16 советов стартаперу: как найти и запитчить топовых инвесторов

Привет! На связи Дима Абрамов, со-основатель и CEO Speechki. 15 августа 2020 мне удалось прорваться в 17-й эфир «VC Кухни», зафейлить демо продукта, но всё равно привлечь внимание венчурных капиталистов. В статье расскажу, как попасть в эфир, и как проходила подготовка к питчу.

Мы позаботились о тех, кто не хочет читать весь материал, и в конце статьи разместили саммари со всеми советами. А всем тем, кто хочет узнать подробности, предлагаем стартовать с самого начала. Поехали!

Если вы фаундер стартапа или интересуетесь стартапами и венчурными инвестициями, но до сих пор не в курсе, что такое «VC Кухня», то вот вам совет №1: подпишитесь на youtube-канал комьюнити Startup Kotiki.

Если кратко, то для стартаперов и венчурных инвесторов «VC Кухня» — это место встреч, проводимых в формате zoom-конференций и транслируемых на youtube-канале комьюнити Startup Kotiki. Каждый эфир состоит из 2 частей:

• В первой части венчурные инвесторы говорят о жизни, венчуре и стартапах, отвечают на вопросы зрителей.

• А во второй части они слушают питчи 4-6 стартапов, задают вопросы, дают свою оценку и полезнейшие советы, как по питчу, так и по бизнесу.

Эфиры проходят субботними вечерами, и на дату публикации уже вышел 21 выпуск. Все они доступны в плейлисте на том же канале.

Попасть в эфир не составляет большого труда. Для этого достаточно заполнить форму заявки на сайте, прикрепить презентацию, записать короткое видео с питчем и указать ссылку на него.

Однако, стоит сделать оговорку, что поданные заявки попадают в эфир не сразу. Сперва стартапу предстоит пройти своеобразную «песочницу». Это связано с тем, что:

• Количество заявок от стартапов превышает возможности эфира вместить всех желающих, поэтому организаторы формируют очередь из заявок.
• Обязательное условие допуска к эфиру — проработка питча и презентации с менторами площадки, которые помогают стартапам четко донести мысли и важные цифры в питче во время эфира.
  

Каких-либо ограничений на участие нет. На сайте указано:

Из этого следует совет №2: изучите правила заявки и строго им придерживайтесь. Правила подробно описаны на той же странице, в блоке «Как работает VC кухня».

После того, как ознакомитесь с правилами площадки, переходите к совету №3: не откладывайте подачу заявки на потом, сделайте это прямо сейчас. Чем раньше вы отправите заявку, тем скорее с вами свяжутся организаторы и менторы проекта для старта проработки вашего питча, и тем скорее до вас дойдет очередь для доступа в эфир.

Начну с того, что менторы – это эксперты с большим опытом работы, как со стартапами, так и с венчурными инвесторами. Поэтому совет №4: активно работайте с ними, не бойтесь задавать вопросы и прислушивайтесь к полученным рекомендациям — менторы VC Кухни действительно хотят помочь. За это им огромная благодарность от всей команды Speechki. И особая благодарность нашему ментору — Nataly Rogovaya.

Хочу отметить, что эта помощь направлена не только на стартап, чтобы раскрыть его с лучших сторон, но и на инвесторов: чтобы не тратить их время зря, а сразу раскрыть суть вашего проекта, конкретные факты и понятные цифры, с которыми они привыкли и любят работать.

Опять же, по правилам в эфир попадают только те стартапы, которые прошли подготовку с ментором, и в питче которых четко выражен продукт и бизнес модель. Поэтому у вас вряд ли получится сделать «отсебятину», уйти в креатив и построить питч, кардинально отличающийся от всех и вся. Думается мне, что стартапы могут «мариноваться» в зале ожидания до тех пор, пока не будут по-настоящему готовы и не добьются с точки зрения ментора нужного результата.

Отдельно выделен пункт правил:

Не зная конкретных случаев, ставших предпосылкой этому правилу, можно предположить, что оно написано нервными клетками менторов, а также кровью и репутацией фаундеров стартапов. Мой совет №5: Будьте вежливы и уважительны. Причем со всеми, а не только с менторами.

Крайне очевидный совет (№6)— посмотреть прошедшие выпуски VC кухни. Вы легко сможете понять, что именно выделяет лучшие питчи и из каких слайдов состояли их деки (презентации). Но обозначу и общие рекомендации по содержанию:

1. Описание проблемы, которую вы решаете своим продуктом (как вы это делаете)
2. Бизнес модель (как вы зарабатываете $)
   
3. Маркетинг / продажи (как вы растёте)
   
4. Цифры: CAC, LTV, расходы/доходы
   
5. Рынок и конкуренты

Также рекомендую посмотреть 10-минутное видео Игоря Шойфота с пояснениями и примерами

Важное пожелание, а по факту жесткое требование, венчурных инвесторов VC Кухни:

Совет №7: Строго следите за таймингом. При подготовке стремитесь укладываться в 2 минуты 30 секунд. Это даст гарантию, что во время питча вы успеете рассказать всё, что хотели, даже если замедлите темп повествования, будете сбиваться или тормозить из-за технических моментов.

В некоторых выпусках мы видели стартапы, которые не укладывались в 3 минуты, и при этом жаловались на выставленный лимит: якобы об их продукте и рынке нельзя внятно рассказать за 3 минуты. В противопоставление этому приведу недавнее Demo акселератора Y Combinator, где стартапы, иногда с очень сложными продуктами и рынками, успешно укладывались в 1-минутный лимит.

Совет №8: Отрепетируйте выступление и потренируйте подачу. Питч через Zoom сам по себе накладывает много ограничений, поэтому постарайтесь подобрать оптимальную скорость речи, комфортную как для себя, так и для восприятия слушающих.

Придите к нужному напору и энергичности в питче. Голосом выделяйте наиболее важные цифры и факты.

В качестве тренировки советую (№9) запитчить в еще одном проекте комьюнити Startup Kotiki — «Закусочная»

Совет №10: Убрать из питча все не несущие смысловой нагрузки слова. Этот совет, полученный от нашего ментора, помог нам сделать питч сфокусированным, сухим, без массы отвлекающих моментов.

Из первой версии питча мы нещадно удалили многое. Под нож пошла и долгая подводка-вступление, и обилие прилагательных, описывающих достоинства нашего сервиса, и долгое разъяснение деталей мирового рынка аудиокниг.

Избавив питч от «воды» мы постарались нашпиговать его конкретикой. Важные для инвесторов цифры были либо названы, либо показаны на слайдах в каждом логическом блоке выступления. Развернутое описание принципов работы сервиса морфировало в краткое перечисление этапов:

• редактор загружает книгу файлом;
• вносит изменения;
• и одной кнопкой отправляет Заказчику в нужном формате.

Вот таким получился наш итоговый питч на VC Кухне:

Сразу скажу, не считаю наш питч эталонным. Безусловно, нам есть что исправлять, над чем работать и куда расти. Но мы действительно довольны нашим прогрессом за тот короткий срок подготовки к питчу и работы с ментором.

Совет №11: Не забудьте о дизайне. К моменту эфира от нашего первоначального дека не осталось и следа. Мы не только постарались переосмыслить содержание, но и провели тотальный редизайн.

Так выглядели слайды в его первой версии:

А так во время эфира VC Кухни:

И это был ещё один совет (№12) от нашего ментора: максимально облегчить восприятие презентации. Первое, с чего стоит начать, это удаление лишней, не слишком важной информации. Оставьте только сухие цифры, выверенные формулировки и списки, информативные графики и диаграммы. А затем воспользуйтесь услугами дизайнера для приведения отфильтрованного контента к приятному для глаз виду и легкому восприятию.

Совет №13: Не бойтесь импровизировать. Темой для обсуждения на 17-м эфире VC Кухни стал слайд с конкурентами. Прямо во время эфира инвесторы рассказали, какую информацию они хотели бы видеть на соответствующем слайде. Мы решили поимпровизировать и во время выступления других стартапов полностью переделали слайд, исходя из свежеполученного инсайта.

А ещё, во время ответов на вопросы я вспомнил, что в одном из прошлых выпусков Игорь Аркадьевич Рябенький упоминал свою, готовящуюся к выходу книгу, и поэтому я предложил:

Думаю, что это спонтанное решение было не из худших, так как после него Игорь Аркадьевич предложил прислать информацию по проекту и наш план.

Совет №14: Десять раз подумайте перед тем, как делать живое демо вашего продукта во время питча. Очень и очень часто попытки провести демонстрацию работы вашего продукта в режиме реального времени приводят к провалу. И это касается не только VC Кухни. Если есть хоть малейшая возможность, когда что-то может пойти не так, то именно это и произойдет.

Именно поэтому мы отказались от живой демонстрации, но при этом решили рискнуть и оставить короткое 18-секундное демо в формате «Видео + Аудио». Разумеется, Zoom благополучно «поел» качество и видео, и аудио, что наиболее критично для нашего сервиса Speechki, записывающего аудиокниги с помощью нейронных голосов и искусственного интеллекта.

Демо мы, конечно, зафейлили. Технический промах перерос в дружный смех Павла Черкашина и Игоря Шойфота. Однако, мы не растерялись и поддержали внеплановую заминку. После чего, при первой же возможности продолжили своё выступление, находу скорректировав питч относительно нескольких упущенных секунд.

Совет №15: Подготовьтесь к вопросам. Конечно, не факт, что они будут. Довольно часто, инвесторы просто высказывают своё мнение и дают советы по питчу и слайдам. Тем не менее, вы должны быть готовы дать конкретные цифры по вашему рынку, продукту, конкурентам и многому-многому другому.

Незадолго до нашего эфира на vc.ru вышла замечательная статья «Как готовиться к питчингу: 320 вопросов, которые задаст инвестор». Это очень хороший материал, содержащий таблицу с вопросами, которые помогут вам в подготовке к выступлению перед инвесторами.

Есть ещё один немаловажный момент, относящийся к послепитчевой части: нередко случается, когда фаундеры в ответ на реплику инвестора начинают спорить с ним, доказывать свою правоту, а в некоторых случаях умудряются обидеться, швыряя в инвестора колкие фразы в ответ на замечание или мнение. Так делать не стоит!

Будьте готовы, если уж не принять, то услышать любое мнение о вашем питче, презентации или стартапе. И, конечно же, не забывайте о совете №5: «будьте вежливы и уважительны».

В эфирах VC Кухни принимают участие венчурные инвесторы Silicon Valley и не только: Igor Shoifot, Igor Ryabenkiy, Pavel Cherkashin, Sasha Johnson, Igor Matsanyuk, Sergey Gribov, Dmitry Alimov, Alexei Andreev, Nicholas Davidov, Daniil Stolyarov и другие.

Можете найти и почитать подробную информацию о каждом из них, посмотреть их портфельные компании. Вы убедитесь, что состав инвесторов VC Кухни крайне серьезный, и для стартапа это невероятный шанс быть замеченным. И если даже в рамках эфира у вас не получится заинтересовать инвесторов, то обратная связь от них, их советы и рекомендации — это огромная ценность для фаундеров.

Во время эфира у вас могут появиться договоренности с инвесторами отправить им полную или дополнительную информацию о вас. Из этого выльется вполне логичный совет (№16): придерживайтесь договоренностей и сделайте всё, что пообещали. И лучше, не затягивать с этим!

Несмотря на то, что во время эфира в Сан-Франциско 11:00, в Москве - 21:00, а у нас в Омске (да, мы из Омска) к моменту окончания эфира было 2:00 ночи, мы не стали откладывать отправку нужной информации для Игоря Аркадьевича Рябенького, с которым мы договорились о продолжении диалога после эфира.

Еще во время питчей других фаундеров мы приступили к делу. И только через пару часов, когда все файлы и данные были перепроверены, сформированы и отправлены, мы с чистой совестью разъехались по домам, досыпать.

Но и это еще не всё. После эфира в группе Facebook проходит голосование за лучший питч выпуска. Так что помимо 3-х минут питча и 5-10 минут обратной связи и ответов на вопросы у стартапов есть шанс победить в голосовании. Отмечу, что Speechki в голосовании победили и в качестве награды получили возможность провести 30-минутную встречу с любым из присутствующих на эфире инвестором.

Для тех, кто любит сухие выжимки контента, я ещё раз обозначу все советы:

1. Подпишитесь на youtube-канал комьюнити Startup Kotiki.
2. Изучите правила заявки и строго им придерживайтесь.
   
3. Не откладывайте подачу заявки на потом, сделайте это прямо сейчас.
   
4. Активно работайте с менторами, не бойтесь задавать вопросы и прислушивайтесь к полученным рекомендациям.
   
5. Будьте вежливы и уважительны к менторам, организаторам, инвесторам и в целом по жизни.
   
6. Для подготовки к питчу посмотрите прошедшие выпуски VC Кухни.
   
7. Строго следите за таймингом выступления.
   
8. Отрепетируйте питч и потренируйте подачу.
   
9. Для тренировки запитчите в «Закусочной» Стартап Котиков.
   
10. Уберите из питча все не несущие смысловой нагрузки слова.
    
11. Не забудьте о дизайне презентации.
    
12. Максимально облегчите восприятие презентации.
    
13. Не бойтесь импровизировать.
14. Крепко подумайте перед тем, как делать живое демо продукта во время питча.
    
15. Подготовьтесь к вопросам и обратной связи.
    
16. Придерживайтесь договоренностей и сделайте всё, что пообещали.

Эта статья — наш небольшой вклад в потрясающее комьюнити Стартап Котиков. Мы хотим побудить стартапы на участие в VC Кухне, а также помочь им в подготовке сильного и уверенного питча, который заинтересует инвесторов Silicon Valley и не только их.

P.S. Сейчас команда Speechki готовит пару публикаций для нескольких иностранных площадок и изданий с целевой для нашего продукта аудиторией. Если вам было бы интересно узнать о Speechki и о том, как мы строим нового «единорога», поставьте лайк или напишите об этом в комментариях — это поможет нам решится на перевод и адаптацию материалов для аудитории vc.ru. Всем удачи и до встречи!