Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Как выйти на международные рынки и правильно разговаривать с корпорациями, если ты маленький финтех-стартап из Беларуси

Хочешь завоевать западные рынки? Получить Европейские гранты на финансирование своей идеи? Тогда читай как получить мягкий вход в крупные банки и наладить сотрудничество даже с международными платежными системами.

В закладки
Слушать

Это не заоблачные мечты, а реальность для небольшого финтех-стартапа из Беларуси, который поделился реальной историей, как от идеи для хакатона дойти до крупных сделок и роста в Европе.

Пошаговая стратегия реализации проекта — в интервью для проекта «Сделай Там», в котором основатель компании CourseBurg Александр Альхов общается с предпринимателями, успешно запустившими компании на Западе.

Если вы хотите первыми узнавать актуальные бизнес-лайфхаки от успешных практиков, подписывайтесь на нас в Telegram и на YouTube!

Наш сегодняшний гость – Евгений Пальчевский, основатель стартапа с Белорускими корням: Tap2Pay для приема платежей в любых социальных сетях и мессенджерах. Из интервью вы узнаете:

  • Нужен ли был миру еще один способ оплаты?
  • Что стоит проверить перед разработкой продукта и выходом на сильно отличающиеся друг от друга рынки.
  • Как получить грант от ЕС на десятки тысяч евро.
  • Чем хороша Польша для открытия компании.
  • Где и как искать корпоративных клиентов и партнеров.

Полную беседу со всеми подробностями смотрите в записи на нашем канале.

Почему платежный сервис и как тебя занесло в Финтех?

До Tap2Pay у меня было несколько проектов в сфере мобильной аналитики и проведения A/B тестов – это сложный рынок, непростые клиенты со специфическими запросами. Захотелось сделать более универсальный продукт, нужный всем.

Ни одна компания крупная компания, и фрилансер, и предприниматель, в онлайне или оффлайне — не могут существовать без платежей. При этом на уже даже на 2016 год, когда я начинал, в соцсетях и мессенджерах, люди проводили до 80% сетевого времени, было совсем немного возможностей для оплаты.

Как это работает? И что у тебя есть сейчас?

Покупателю, который пообщался с продавцом в чате, раньше нужно было идти на сайт или ставить приложение, изучать возможно новый для себя интерфейс, регистрироваться и т.д.

Идея платежей в среде общения была реализована разве что внутри китайского WeChat. Но мы решили сделать платформу, которая легко интегрируется с любыми цифровыми каналами, платежными методами и шлюзами.

С Tap2Pay продавцу не нужен даже сайт. Платежную ссылку можно вставить в рекламу, публикацию на Facebook или кинуть в мессенджер, а для оффлайна есть QR-код. Кликнув по ссылке, покупатель получает счет к оплате в чат Telegram, WhatsApp, Viber или FB Messenger.

Мы работаем со всеми основными методами оплаты и платежными шлюзами. Достаточно один раз ввести данные карты, и следующие платежи с помощью платформы будут совершаться в два клика.

Все довольны. Покупатели получают быстрый, безопасный и удобный сервис оплаты, продавцы – повышение конверсии, простейшую интеграцию платежей с любым каналом и дополнительные возможности для общения с клиентом и повышения лояльности покупателей их услуг.

От идеи для хакатона до кастдева и реализации

Идея платформы родилась накануне хакатона в Минске, хотя про платежи мы думали давно.

Активация оплаты на сайте – это ведь довольно сложно. Разработчику надо посидеть, подключить карты, PayPal… А если нет сайта? А еще бывает, что платежная система вдруг за что-то забанила, и бизнес остановился. Хотелось сделать универсальный инструмент, который было бы максимально просто использовать.

И вот, за два дня на хакатоне мы придумали концепцию сервиса и сделали первую реализацию. Проект высоко оценили эксперты хакатона, но надо было проверить его полезность для потенциальных клиентов с помощью customer development.

Мы пошли к предпринимателям, у которых уже был какой-то бизнес в интернете – сайты, сервисы, онлайн-магазины, и начали задавать простые вопросы:

  • Что самое сложное при настройке онлайн-платежей?
  • С какими проблемами вы сталкиваетесь в процессе их использования?
  • Сколько вы за это платите?
  • Каким платежным методом чаще всего пользуются ваши клиенты?

Опрашивали друзей здесь и за рубежом, искали незнакомых людей через контакты в акселераторах. И очень быстро поняли, что именно нужно бизнесу, как упаковать его боли в наш продукт и с каким предложением вернуться в следующий раз. Например, стало очевидно, что подключение соцсетей – это очень круто и нужно.

Дальше, еще не имея готового продукта, мы буквально за вечер в WordPress сделали страничку с нашим предложением, описали, какие проблемы оно решает, и запустили тест рекламных каналов.

Нужно было оценить стоимость клика, конверсии в заявку и т.д. Подчеркну, что это важно сделать еще до того, как вы бросите все силы и деньги в разработку!

Мы качественно старгетировались и очень удачно поработали с тематическими группами на Facebook и Linkedin – добавлялись и писали посты с нашими предложениями. Трафик из соцсетей шел очень хороший.

В целом собрали около 150 заявок из примерно 1200 заходов на лендинг и, что важно, вышли на контакт с аудиторией, которой наш продукт был нужен. Тем, кто заинтересовался, мы потом высылали уже ссылку на работающий сервис.

Оценка рынков перед стартом

При запуске проекта важно изучить потенциальные рынки, чтобы выбрать наиболее подходящие. Поможет как удаленный анализ данных, так и знакомство с представителями локальных стартап-комьюнити, консультации с экспертами, живое общение с местным бизнес-сообществом.

Что, в частности, можно оценить?

Предпочтения пользователей

Изначально мы фокусировались на самых популярных платежных методах – банковских картах и электронных деньгах типа PayPal. И нужно было проанализировать, какие способы оплаты пользуются большей популярностью в разных странах.

Оказалось, например, что в Европе очень востребована оплата через банковский аккаунт. Да, у них есть карты, но онлайн они, скорее, воспользуются аккаунтом – это просто и кажется безопаснее. Где-то еще предпочитают электронные платежные системы, где-то популярен Apple Pay и т.д.

Открытость рынка

Вскоре после запуска проекта крупный банк Финляндии пригласил нас поучаствовать в программе, посвященной будущему финансов. Неделя воркшопов, мы рассказывали о платформе, презентовали платежи через чат-боты, даже выиграли пару хакатонов (и заработали на призах 7000 евро).

Но когда мы начали общаться с потенциальными клиентами, то поняли, что никогда ничего здесь не продадим, потому что не местные и говорим по-английски. А у финнов в менталитете очень четко прописана поддержка локальных компаний, и они не хотят покупать продукт или услугу у иностранного бизнеса.

То есть, чтобы успешно зайти на рынок Финляндии, нужна фирма, зарегистрированная в стране, и местный представитель, говорящий по-фински. Пока мы от этой идеи отказались.

Цены

У нас было уникальное предложение, способное зацепить какую-то часть рынка платежей. Но чтобы развиваться и конкурировать с гигантами в этой сфере, нужно грамотно выстраивать свою ценовую политику. Для этого необходимо знать стоимость платежей в разных странах.

Например, в Америке, если округлить, комиссия за платеж в среднем составляет около 3,5%. А в Европе одни из самых дешевых комиссий. Тарифы ограничены постановлениями ЕС, так что те же VISA и MasterCard не могут брать за процессинг больше 0,3%.

Европейские гранты – это реальность

Поиск денег часто становится серьезной проблемой для стартапа. Если вы в принципе собираетесь выходить на Запад, то один из вариантов получения финансирования – открыть фирму в Европе и вписаться в местные программы.

Например, в Евросоюзе есть программа «Горизонт 2020» для поддержки проектов по развитию технологий. Минимальный грант – 50 000 евро, и любая европейская компания могла представить документы и податься на него. Даже не обязательно было привлекать каких-то консультантов.

Есть много целевых программ в отдельных странах, которые субсидируются Объединенной Европой и раздаются национальным фондам поддержки инноваций. Мы в двух таких успешно поучаствовали в Польше, так что почти не понадобились дополнительные инвестиции.

Если вам нужна сумма в районе 50 000 евро, то поищите акселератор с подходящей программой. Помимо денег это еще и обучение, и полезные знакомства. Кроме того, за небольшой процент они помогают оформить документы и бухгалтерию. Все очень понятно и позитивно.

Если нужна сумма побольше (скажем, 200 000 евро), то вам прямой путь в фонды или к preseed и seed инвесторам.

Кстати, очень часто, если вы поинтересуетесь у инвестора, откуда деньги, то окажется, что до 80% – это тоже европейские гранты. А во многих странах инвесторам выгодно с вами сотрудничать, потому что так они уменьшают налоговую нагрузку.

Польша как окно в Европу

Как я уже говорил, для получения европейских грантов нужна европейская компания. Мы открыли свою в Польше. Почему?

  • Страна развивается бурными темпами. Капитал есть и активно инвестируется. Причем, собственных стоящих проектов в Польше не так много, как хотелось бы европейским инвесторам, так что они нацелены на привлечение иностранных предпринимателей, которые бы открывали здесь свой бизнес.

Сейчас Польша считается одним из самых крупных аутсорс-центров в Европе. Целые бизнес-центры заняты аутсорсинговыми подразделениями иностранных компаний. Следовательно, существуют понятные механизмы и инструменты для интеграции.

  • Очень простая и недорогая процедура открытия фирмы для иностранца. Мы заплатили какие-то смешные деньги, чуть ли не 50 евро, и за пару дней все оформили. Нерезиденту нужно один раз приехать и получить карточку электронно-цифровой подписи. Дальше все можно делать онлайн.

Конечно, лучше воспользоваться услугами локального специалиста, который поможет все оформить. В Польше достаточно легко найти русскоязычного. Если кому-то будет нужно, я поделюсь контактами человека, который нам помог открыть компанию, сделать счет в банке и сейчас ведет всю бухгалтерию.

  • Понятная и достаточно дружественная система налогообложения, умеренные, по сравнению с другими странами ЕС, налоговые ставки, лояльность к малому бизнесу и стартапам.

Неожиданностью для меня стала стоимость бухгалтерского обслуживания – больше 250 евро в месяц. Наверное, можно найти дешевле или самому сдавать какие-то отчеты. Но цена ошибки высока, поэтому все же лучше нанять специалиста и смириться с тем, что около 3000 евро в год на это будет уходить.

Поиск корпоративных клиентов и партнеров

Часто у стартапов есть вопрос, как начинать искать клиентов и партнеров. Особенно если ты сам еще маленький, но пытаешься выйти на крупные компании.

Нетворкинг

Расширение сети контактов, знакомство с новыми людьми, общение, рекомендации – это наше все.

Сейчас с конференциями сложно, но в нормальное время приехать и лично пообщаться – прекрасный способ. Лучше подготовиться к контакту заранее.

Мы прорабатываем потенциальных клиентов из числа участников на Linkedin, договариваемся о встречах, не пытаясь ничего продавать. А уже после знакомства и рассказа о том, чем мы можем быть полезны, – почему бы не обсудить варианты сотрудничества?

В отсутствие оффлайн-мероприятий особенно важно общаться в сети, например, в профильных группах в соцсетях.

Важный момент при обращении за рекомендацией – соотносите уровни. Если вы просите мелкого менеджера связать вас с CEO, то непременно возникнут вопросы.

Корпоративные программы и акселераторы

Отличный канал выхода на крупные компании. Гиганты уровня VISA, Mercedes, Procter&Gamble регулярно поддерживают различные акселераторы и инновационные инкубаторы. Причем, если у вас подходящий проект, то они еще и сами заплатят за то, чтобы вы поучаствовали.

Получается, что в программе вы работаете с менеджерами корпораций, которые уже заинтересованы в вашем продукте и его развитии. Внедрить совместный пилот становится гораздо проще.

На практике, конечно, бывает по-разному. Мы как-то участвовали в программе с крупным польским банком, спецы которого оказались не очень вовлечены в процесс, и интеграции не получилось. Правда позже мы реализовали проект с их дочерним банком.

С корпоративными программами есть пара тонких моментов.

  • Нужно четко квалифицировать программу, посчитать, каких ресурсов будет стоить участие, и насколько эти затраты оправданы. Должен быть понятный договор.

Потому что бывают изначально проигрышные истории из разряда «Мы вам ничего не оплатим, но будет шанс что-то выиграть».

  • Если корпорация говорит: «Все классно! Давайте делать», не начинайте реализацию до согласования условий и подписания договора. Иначе дальше есть риск попасть на задержку оплаты.

Вам будут говорить, что надо проверить решение, а для этого нужно подключить клиента, а его надо найти и т.д. И это может тянуться бесконечно.

Корпоративный сайт и блог

Развитие SEO, публикации, реклама действительно генерируют трафик, повышают вашу известность и приводят к вам клиентов и партнеров.

Например, еще до начала пандемии нам написал один из организаторов очень крупной конференции в Берлине, посвященной платежам. Туда приезжают крупняки уровня IKEA, Visa, MasterCard и т.д. И вот организаторы конференции нас нашли в сети и просто пригласили сделать доклад по платежам в мессенджерах и соцсетях.

Целевое обращение к компаниям

Еще один работающий вариант – когда вы уже сделали с кем-то пилот, то можно найти его конкурентов из отрасли и отправить им заявки на сотрудничество. Кому отправлять?

  • Во-первых, сейчас во многих корпорациях есть innovation managers, которые ждут заявки от стартапов. Даже на сайте может быть про это написано и даны контакты соответствующего департамента.
  • Во-вторых, не надо бояться писать вашим бизнес-заказчикам. В нашем случае это мог быть финансовый директор или иной специалист, курирующий платежи компании. То есть тот, кто по роду службы заинтересован в развитии и улучшении соответствующей сферы.

Лайфхак для поиска электронного адреса, если его нет на сайте. Обычно в корпорациях адреса состоят из имени и фамилии плюс корпоративный домен. Можно найти нужного специалиста на Linkedin и использовать имя контакта.

Только не нужно сразу рассказывать, какие вы крутые и присылать огромное предложение, — такие сообщения обычно сразу попадают в спам. Лучше аккуратно зайти с вопросом, как обстоят дела и есть ли проблемы. И, конечно, письмо обязательно должно быть на нормальном английском языке.

В заключение, 4 совета из нашей практики, которые помогут избежать частых ошибок на старте.

1. Изучите возможности для снижения расходов. Например, тот же хостинг можно найти бесплатно, так зачем платить за него? Также есть куча стартап-сервисов, которые помогают молодому бизнесу экономить средства.

2. Подружитесь с локальной стартап-тусовкой и попросите порекомендовать хороших спецов для кастдева. Кроме новых идей, локализации майндсета и срыва ваших галлюцинаций, эта публика прощает больше ошибок, которые вы будете совершать на новых рынках в чужой культуре.

Они более открыты к сотрудничеству и там вы чаще будете встречать желание помочь вам. А как человека с другой ментальностью, там у вас будет больше шансов найти надежного человека, который сможет на местном языке поговорить с банковским служащим или чиновником.

3. Не вкладывайтесь в реализацию до того, как изучили потребности клиентов, особенности рынка и стоимость привлечения. Есть случаи, когда люди два года пилят проект, а потом понимают, что цена заявки у них такая, что бюджет не сойдется никогда. Сначала проверьте все, что можете.

4. Простройте систему мотивации внутри компании. Обычно в стартапе нет крутых зарплат, зато есть сколько угодно проблем и напряженной работы. А это не очень вдохновляет. Если не хотите остаться в одиночестве с недоделанным проектом, подумайте, чем заинтересовать и удержать людей.

Успешный вывод бизнеса на западный рынок может оказаться гораздо проще, чем кажется. Особенно если воспользоваться опытом тех, кто уже прошел этот путь и готов предупредить о преградах и поделиться верным маршрутом.

Подписывайтесь на наши каналы, чтобы не пропустить анонсы новых трансляций и иметь возможность в режиме реального времени спросить о том, что интересует именно вас: Телеграм, Facebook, YouTube.

{ "author_name": "Aleksander Alhoff", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": 17, "favorites": 116, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 161463, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 25 Sep 2020 11:19:40 +0300", "is_special": false }
Сервисы
Коротко: продукты, о которых мы рассказали на Сбер Конф
Салют! Это Сбер, и вчера мы провели большую конференцию Сбер Конф (которая, кажется, стала темой дня). Мы изменились…
Объявление на vc.ru
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Если честно, для меня не понятно, как оценивать спрос по лендинга в WP. Я всегда этому удивлялся. Мне кажется, можно склепать любой сайт из говна и палок, залить трафик и он что-то покажет.

Такой способ тестирования не отражает реальной картины, так как нет конца воронки, то есть, оплаты. Не ясна юнит или лтв экономика.

А ЛТВ, например, однозначно завязано на качество продукта, отказоустойчивость и многие другие вещи.

Так что, лично я на такие тесты смотрю скептически.

Но мой взгляд, тестирование бизнес-гипотез стартапов - это тестирование бизнеса с разных сторон. Да и вообще, ладно ИТ, есть множество бизнесов завязанных на техническую возможность реализации. Но то, что я вижу - качели. То раньше одно говорили, сейчас другое.

Мне кажется, тестировать нужно всё в комплексе. Делать нормальный МВП как винимальный продукт, а не какую-то хрень на WP. Тогда и правда можно что-то увидеть.

Интересно про Горизонт 2020, нужно будет посмотреть.

Ответить
0

Очень ошибаетесь, можно и Нужно тестить спрос на этапе креативов. 

На одном из проектов где лично я работал мы проверили кучу гипотез ещё даже без лендинга вели на страничку с где была просто картинка пальмы.

А на ленднге проверится гипотезы УТП и гипотезы стоимости клика на коммерческое действие, и примерную стоимость заявки.

А первые 10-20 заявок от ЦА нужны даже не для продажи, боже упаси, нормально когда маркетинг запускают до создания продукта, а для Кастомер девелопмента. Что бы провести интервью спотеецтальными клиентами на предмет: "а что им реально нужно". Потому что в 90 % случаев у основателя стартапа даже не гипотезы а галлюцинации на счёт рынка

Ответить
0

Вы можете проверить верхнюю часть воронки. Но как оценить экономическую целесообразность проекта по картинке с пальмой?? Даже если зарегистрироваться нужно??

Со ВСЕМ уважением к вам, но это полная чушь. Многие люди ходят на сайты и выбирают продукты, то, что они нашли на ваш и якобы посмотрели товар, это ничего не значит. Это значит что есть интерес. Экономику можно выстраивать, когда воронка ясна полностью.

Это с одной стороны, плюс я ещё сказал о других вещах, которые не менее важны. Это техническая возможность и пр. Проверять лендинг на ВП это пол беды во многих стартапах. Есть ещё техническая достижимость, конкурентоспособность.

Например, вы делаете товар, заявляете на лендинге функционал и то, что он вау и лучше других, даже можете инвестиции поднять, а технически достигнуть результата не можете.

И это проблема множества проектов.

А ведь есть ещё много вещей ... ))

Ответить
0

Ну конечно вам виднее, а не трекеру нескольких акслераторов через которого прошли десятки проектов)))

В массмаркете все моделируется и проверяется гипотезами. Единственно где сложно проверить это в б2б но там свои подходы.

Ответить
0

Почему вы переходите на личности?? У вас закончились аргументы и вам нечего сказать?? Я не знаю никакого трекера, и не нужно давить идолами. В России вообще наверное нет ни одного человека, который бы мог стать идолом в сфере стартапов. Я не знаю за последние двадцать лет ни одного стартапа в сфере высоких технологий, которые бы стали единорогами. Единственный человек с претензией на пониманин - Дуров. И всё.

Когда вы станете миллиардером или достигните значимых результатов, тогда будете давить личностью.

Ответить
0

где тут переход на личности? Я говорю из своего реального опыта и опыта компаний в которых работал или с которыми работал. Долларовые обороты в миллионах мы делали, до миллиардных не доходило пока, тут вы правы.

Ответить
1

Не пытайтесь давить авторитетом и устраивать демагогию. Если есть что писать по существу и доказательства, то пишите. А профессионалом себя каждый второй на вс.ру считает.

Ответить
1

Добро пожаловать к нам) в Польше уже достаточно много стартапов с основателями из Беларуси и Украины. Будет ещё больше)

Ответить
1

Подружитесь с локальной стартап-тусовкой - вот этим советом многие не пользуются, а зря :)

Ответить
0

Было полезно почитать. @Aleksander Alhoff поделитесь ссылками/закладочками на другие программами, других стран ЕС, если вы конечно ресерчили этот вопрос. И мало ли, может вы знаете, может ли компания, например, зарегистрированная в Польшу получить грант, например, в Финляндии? Спасибо!

Ответить
0

Это лучше к Евгению из тап 2 пей обратится.

и пошуршать по региональным комьюнити. Если по Финляндии: государство дает столько же сколько и инвестор на ранних стадиях. И при этом делает это не кредит не за долю.что очень выгодно инвесторам и проектам.

Есть обще европейские программы и локальные внутри страны.

Ответить
0

Поддерживаю стартаперов молодцы , если повезёт

Ответить

Комментарии

null