Как «железному» стартапу из России стать своим на Западе: полезные навыки и главные ошибки

Готов оставить хорошую должность в крупной компании ради собственного проекта? Хочешь вывести бизнес на Запад и начать зарабатывать деньги? Тогда тебе пригодится реальный опыт того, кто уже успешно прошел этот путь, и знает все о поджидающих на нем препятствиях.

В очередном интервью проекта «Сделай Там» основатель компании CourseBurg Александр Альхов побеседовал с Дмитрием Гориловским, который однажды поменял престижную работу в Yota на полную приключений жизнь владельца собственной компании.

Его Woodenshark – это международный проект, помогающий воплощать в жизнь перспективные инженерные идеи – от первого эскиза до запуска производства и маркетинговой поддержки продаж. На счету компании уже десяток собственных продуктов и участие в более чем 70 hardware-стартапах.

Из интервью вы узнаете:

• Что заставляет людей менять стабильность корпорации на неизвестность стартапа.
• Какой российский проект первым собрал полмиллиона долларов на краудфандинге.
• Можно ли расти без инвестиций.
• Почему бесполезен российский бизнес-опыт.
• С чего начинать продажи в США.
• Две главные ошибки «железных» стартапов.
• Что нужно запускать первым — производство или продажи

Полную беседу смотрите в записи на нашем YouTube-канале или в Facebook. Подписывайтесь на нас в Telegram, чтобы не пропустить анонсы новых встреч и иметь возможность задать гостям, которые успешно раскрутили бизнес на Западе, интересующие именно вас вопросы.

Полную беседу со всеми подробностями смотрите в записи на нашем канале.

В Yota я отвечал за проект YotaPhone. Но он оказался сильно политизирован и преследовал свои цели. После выпуска первого поколения, я решил, что хочу двигать свои идеи, сам совершать ошибки и сам себя за них ругать. И ушел делать собственную компанию.

Я понимал, что мне интересно создавать какой-то физический продукт. И тут мне случайно позвонил знакомый и сказал, что есть несколько инженеров, которые хотят чего-нибудь интересного. Так появилась команда и стартовала компания Woodenshark.

Кстати, у нас очень маленькая текучка, и даже если ключевые люди уходили, то часть из них потом возвращалась. Потому что здесь нескучно. Woodenshark – это изначально не совсем бизнес, а, скорее, творческая артель, маленький инкубатор идей: и наших, и тех стартапов, кому мы помогаем.

Один из самых известных наших проектов – выпуск вместе с Михаилом Сальниковым второго Lightpack’а (устройство фоновой подсветки для телевизоров и мониторов). К моменту начала сотрудничества уже вышло первое устройство, но это была история от любителя радиоэлектроники для любителей радиоэлектроники.

Мы предложили допилить проект, сделать понятное коробочное решение и наладить массовый выпуск. Под него мы запустили сбор денег на Kickstarter и неожиданно за несколько дней собрали полмиллиона долларов, став на 2013 год самым успешным российским проектом на этой площадке.

Это тоже во многом было стечение обстоятельств – мы оказались в нужное время в нужном месте: Kickstarter тогда был действительно на пике. Кроме того, благодаря одному из контактов выстрелили публикации в СМИ, и нам удалось привлечь к себе внимание.

Сейчас платформа уже не та, но если вы решили использовать этот инструмент, то вот несколько существенных моментов:

• Краудфандинг требует серьезной работы: как подготовительной, так и в процессе сбора. Нам пришлось остановить всю остальную деятельность, включая производство и продажи, потому что не было времени ни на что, кроме ведения кампании.
• Kickstarter накладывает ограничения по тому, когда и что ты должен выпустить. Многие делают ошибку, выходя на краудфандинг с не полностью готовым продуктом. И потом они вынуждены лихорадочно доводить его до ума и выпускать, чтобы выполнить обязательства перед бейкерами.
• Правильный выход на крауд – когда у тебя есть готовый продукт и готовая к производству фабрика. А тот же Kickstarter ты используешь как средство маркетинга и коммуникации с комьюнити.

Вопрос денег актуален для любого бизнеса. Woodenshark – это, по сути, сервисная компания, а на них вообще сложно поднимать инвестиции. Обычно инвесторами здесь выступают люди, которые заинтересованы в твоих услугах. С нашими основными клиентами-стартаперами это не вариант.

У меня нет опыта привлечения инвестиций. Иногда я оглядываюсь назад и думаю: «Как бы все получилось, если бы на старте нам пришли инвестиции на миллион долларов?» И понимаю, что мы если бы у нас было больше денег, мы просто сделали бы ещё больше ошибок.

Без внешних источников финансирования наша компания всегда балансировала между внешними заказами и собственными продуктами. На первых мы зарабатывали деньги, которые потом тратили на свои проекты. И попутно набирались опыта.

По большому счету, мы только в прошлом году, наконец, научились правильно работать и начали реально расти. Сейчас у нас офисы в США и Германии, но Woodenshark сложно назвать большущей компанией.

Он по-прежнему остается инкубатором идей, и если что-то из них выстреливает, то проект отпочковывается в виде почти самостоятельного бизнеса.

Сейчас, например, я 100% своего времени занимаюсь компанией Moeco, которая связана с Woodenshark, но все же является отдельной историей. Это b2b-платформа для интеграции с сетями интернета вещей с использованием блокчейна. Она довольно быстро развивается, функция роста у нее заложена в саму ДНК.

Мы всегда фокусировались вовне, потому что сразу было понятно, что эта история – не про российский рынок с его спецификой. Вообще, если хочешь делать глобальный бизнес то, как минимум, «голова» компании должна сидеть не в России, а в той среде, где планируется основная работа.

Бизнес-опыт, полученный в России, бесполезен, его невозможно перенести в западные страны. Потому что у нас ты учишься решать проблемы с бандитами и бюрократической машиной.

Например, у нас есть опыт ввоза Bluetooth-чипов, на которые надо получать сертификат ФСБ о том, что они не имеют запрещённых алгоритмов шифрования. Это бред, потому что любой запрещённый алгоритм можно загрузить софтом. Кстати, такие чипы есть в любой гарнитуре, но для нее почему-то сертификатов не надо.

До пандемии в Питере проблему часто решали поездками в Финляндию и провозом чипов под видом пирожков от бабушки. Как этот опыт куда-то перенести? Он не имеет смысла в остальном мире и только замедляет развитие. А в войне технологий побеждает тот, кто на день войны тратит меньше денег.

При этом программисты в стартапе могут быть любой национальности и работать из любого места. Коммуникационных проблем с людьми одинаковой квалификации из разных стран я не вижу. Да еще и английский язык стал для всех обязательным.

Единственное – у русских хуже с пониманием личных границ и неприемлемых тем для обсуждения. Они легко могут обсуждать в общем чате «красивых телочек со второго этажа» и не видеть, почему это плохо.

Бизнес на Западе делается по-другому в плане коммуникации и фокуса внимания, поэтому добиться успеха удаленно крайне сложно. Например, в Штатах решающим часто становится даже не цена, а уровень доверия и репутация: кто тебя рекомендовал, как ты себя позиционируешь, насколько сильна твоя связь с клиентом.

Если ты начинаешь с нуля и нацелен на рынок США, то туда нужно ехать, минимум, на полгода и налаживать отношения.

Конечно, сейчас пандемия внесла коррективы, но в обычной ситуации нужно каждый день настойчиво светить лицом: бегать по встречам, конференциям, митапам, где тусуются твои потенциальные клиенты, предлагать свой продукт и смотреть на их реакцию. Сам к тебе никто не придет.

Через пару месяцев пробивания стенки головой появляется понимание, какой способ продаж лучше заходит и кто в компаниях принимает решение в твоей сфере. Около полугода уходит на оттачивание воронки, после чего можно начинать ее оптимизацию.

Интересно, что в процессе многие обнаруживают, что клиенты готовы покупать… но не то, что им изначально предлагают. И здесь важно проявить гибкость, быть готовым на пивот (от англ. pivot – смена продукта или сферы деятельности стартапа), чтобы дать людям то, что им действительно нужно.

Обход клиентов с последующей адаптацией под рынок – это часть жизненного цикла любой компании.

Один из моих любимых пивотов на американском рынке – ребята делали платформу для продажи билетов на концерты. Потом клиенты, музыкальные группы, попросили SMM-тул для создания афиш в соцсетях. А закончилось все их превращением в платформу для закупки SMM-трафика и планирования гастрольных туров, исходя из цен на рекламу в Твиттере и Фейсбуке.

За годы работы мы допустили немало ошибок, которые в целом можно разделить на две группы.

Со сторонними разработками у нас все получалось очень неплохо и последовательно. Но со своими продуктами мы порой слишком увлекались. Это как у игровиков: когда кто-то делает первую простую, но успешную аркаду, а следующим шагом пытается запустить навороченную RPG. С железом примерно та же история.

Несколько раз мы поддавались влиянию момента и запускали какой-то продукт, который казался интересным. И при этом никто не просчитывал альтернативы, упуская более перспективные возможности.

Наверное, правильно делать продукты можно научиться только на ошибках. Но лучше на чужих, потому что это дорогое упражнение, на которое уходит от года времени и много денег. Не каждый стартап сумеет такое пережить. Мы смогли позволить себе несколько промахов, но постараемся больше их не совершать.

Как я уже говорил, Woodenshark – это в некотором роде дизайн-студия, расширенная версия моего персонального хобби. И я слишком долго занимался исключительно инжинирингом и технологиями, но не продажами.

Мы все время отвечали на вопрос «что мы делаем», а не «для кого». Но нельзя ориентироваться только на создание крутого продукта. Необходимо одновременно думать, как выпустить его в приемлемый срок, с хорошим качеством, по разумной цене, чтобы можно было бы максимально быстро запустить продажи.

То есть, чтобы построить реальный бизнес, параллельно с инжинирингом нужно сразу выстраивать коммерческий отдел и систему продаж.

1. Если вы делаете бизнес, то делайте его с самого начала. Необязательно сразу выходить на прибыль, но надо точно понимать, что вы проектируете и для кого.

2. Начинайте выстраивать продажи еще до того, как продукт готов. Помните, что, возможно, вам придется приспосабливаться к требованиям рынка и менять концепцию или товар. Начинайте продвигать то, что сможете быстро произвести и модифицировать. И только когда поймете, что продажи пошли – делайте.

Конечно, не надо слишком увлекаться, чтобы пойти по стопам проектов типа Theranos. Ваши обещания клиентам должны быть выполнимы. Но не стоит тратить годы на разработку того, что вы потом не сможете продать.

3. Сделайте в компании «машинку» по переборке гипотез и максимально быстрой проверке их на рынке.

Если вы придумали продукт – проводите кастдев, чтобы понять потребности клиентов. Если продукт уже есть – проверяйте гипотезы продаж, смотрите, что можно улучшить в процессе генерации клиента и получения от него денег.

Подвергайте сомнению все и вся, чтобы найти наилучшее решение. Потому что если это не сделаете вы, то сделают ваши конкуренты. И тогда они вас просто съедят.

4. Следите за изменениями на рынке. Например, сейчас сильно меняются каналы продаж: можно что угодно продать через Instagram, хотя еще три года назад такого не было.

Год за годом снижает свою эффективность прямая реклама. Клиентский фокус сегодня сместился в сторону среднего и большого бизнеса, поскольку малый бизнес на фоне кризиса просто пояса затягивают. И так далее.

5. Ищите партнеров. Не таких, кто сидит рядом и говорит «чувак давай!» А тех, кто вас дополняет и понимает, чего вы хотите и как этого добиться.

6. При выходе на зарубежные рынки наймите местных профессионалов продаж. Отыскать стоящего человека очень сложно, но необходимо. Хороши все средства – и нетворкинг, и рекрутинговые агенства, и поиск знающих людей, чтобы получить у них верификацию и экспертизу кандидатов.

7. Изучайте особенности ведения бизнеса в тех странах, где вы работаете. Скажем, в Германии лучше нанимать людей на контракт, иначе при увольнении придется выплатить шесть окладов. Что для стартапа может быть очень существенно.

В США очень строго с уплатой налогов, там нет такого количества лазеек, как в России, и можно запросто угодить в тюрьму за неуплату. Поэтому очень аккуратно относитесь к бюрократии и бумажкам

8. Решив выйти на Запад, выходите с собственным юрлицом. Не надо мудрить с фирмами-прокладками и тому подобным. Рисков нет. Открытие юрлица в Европе занимает 3 дня, сделать счет – это еще 2 недели. Если вы делаете бизнес и он работает, то вам нужно полноценное представительство там, где ваши клиенты.

Каждый стартапер считает свою компанию уникальной. Но законы рынка и закономерности развития бизнеса едины для всех. И изучая чужой опыт можно отыскать более короткую дорогу к процветанию.

Если вы хотите получать еще больше полезной информации и рекомендаций от тех, кто уже добился успеха на зарубежных рынках, подписывайтесь на наши каналы: Телеграм, Facebook, YouTube.

#yota #железо