Как мы запустили MVP, получили первые продажи за 1,5 месяца и сэкономили 1 млн рублей

Рассказываем, как команда Minisol за 1,5 месяца помогла клиенту превратить идею в перспективный стартап и сколько стоил каждый этап.

Идея сервиса для заказа пропусков пришла к нашему клиенту от собственной потребности. Петр Литвинов живет в коттеджном поселке и снимает офис в бизнес-центре. Каждый раз, когда домой приходят гости, а в офис — посетители, ему приходится тратить время и нервы на заказ пропусков.

Для заказа пропуска нужно звонить, диктовать данные посетителей или гостей, проверять правильность написания. А бывает так, что кого-то из гостей или посетителей просто забыли внести в список. В таком случае нужно снова звонить или писать, тратить время и нервы.

Пропускные системы в большинстве объектов далеки от идеала. Вот и Петр устал от несовершенства пропускных систем. Хотелось упростить процесс и заказывать пропуск в мобильном приложении в пару кликов. Вместе с этой мыслью к Петру пришла идея сервиса для удобного заказа пропусков.

Клиент пришел с бизнес-идеей сервиса для заказа пропусков при помощи мобильного приложения, а команде предстояло превратить ее в рабочий продукт. Мы предложили начать с шагов, без которых не обходится запуск бизнеса — изучение рынка, конкурентов, целевой аудитории, определение стратегии и создание бизнес-плана.

Работу начали с изучения рынка и конкурентов. Если нет конкурентов, то ниша свободна (что очень сомнительно) или не востребована, а значит строить в ней бизнес нет никакого смысла.

Стали искать конкурентов. Нашли, сравнили продукты, сайты, презентационные материалы и предлагаемый функционал. Свели все данные в сравнительные таблицы. Обнаружили, что прямой конкурент со схожим функционалом у продукта всего один. А его оборот всего 8 000 000 в год. Пока не густо.

Есть функционал для пропускных систем и внутри других продуктов — CRM для УК, приложениях для коммуникации с УК, СКУД и т.п. Дальше необходимо определиться, чей рынок хотим «откусить». А для этого нужно сделать еще несколько шагов.

Стали изучать рынок, чтобы оценить возможности и потенциал продукта. Целевой рынок — это все охраняемые объекты с пропускным режимом.

По данным реестра МВД, в нашей стране под охраной находится более 800000 объектов различных форм собственности, из которых примерно 50000 объектов с КПП, а это наш целевой рынок.

При стоимости сервиса 5000 рублей в месяц или 50000 рублей в год с учетом скидки, наш потенциальный рынок 2,5 млрд в год, а целевые 10% рынка — 250 млн рублей в год.

Да, рынок очень маленький, но мы проговорили эти риски с клиентом и приняли решение продолжать.

Целевая аудитория продукта — управляющие компании и собственники объектов.

Возможные агенты влияния — собственники и арендаторы внутри объектов, а также частные охранные предприятия. Все они могут влиять на принятие решения целевой аудиторией, а также сами продавать SimSim.

Первоначальная идея SimSim касалась только коттеджных поселков, но рынок продукта гораздо шире и включает в себя жилые комплексы, бизнес-центры и любые объекты с пропускным режимом. Мы разработали карту болей для целевой аудитории и агентов влияния, продумали решение каждой из проблем и определили позиционирование.

Управляющая компания сталкивается с одними проблемами:

• ошибки охраны, жалобы собственников;
• сложно вести учет платных пропусков;
• ручной режим управления правилами и ограничениями.

Как поможет SimSim решить их:

• меньше человеческого фактора — меньше ошибок;
• статистика и учет за любой период, пропуска и оплаты;
• настройка любых правил и ограничений доступа.

У агентов влияния другие проблемы:

• заказывать пропуск неудобно и долго, частые ошибки;

• гости тратят время на оформление пропуска, сверку информации;
• по телефону невозможно идентифицировать звонящего.
  

Как поможет SimSim решить и их:

• быстрый заказ через приложение, повторный заказ за 10-15 секунд;
• все данные уже заполнены, нужно просто предъявить пропуск;
  

• заказывающий пропуск точно известен и имеет разрешение на это.

Позиционирование для SimSim

SimSim — удобное бюро пропусков. Современное мобильное приложение и сайт для автоматизации учета пропусков, повышения надежности и качества охраны.

По статистике около 75% стартапов, которым удалось привлечь инвестиции, в первые три года закрываются из-за того, что не могут эти инвестиции вернуть. Самая распространенная причина неудач в том, что продукт оказывается ненужным рынку. Вторая распространенная причина — у стартапа заканчиваются деньги.

Чтобы такого не произошло при запуске стартапа нужно тщательно анализировать потенциальный продукт, пользователей и экономические показатели. Для расчета экономических показателей используют юнит-экономику.

Юнит-экономика (unit economics) — метод моделирования главных экономических показателей проекта. Помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности одного юнита (заказа, товара, клиента). Бизнес может быть успешным только в том случае, если отдельный юнит будет прибыльным.

Прежде, чем приступить к созданию бренда и разработке продукта наш аналитик расчитал юнит-экономику, САС — стоимость привлечения клиента по 5 каналам, подготовил бизнес-план проекта и составил P&L отчет.

Мы выяснили, что экономика проекта положительная. Клиент увидел свой бизнес в деньгах с обоснованием каждой цифры. Движемся дальше.

Новому продукту нужно имя со смыслом. Название SimSim происходит от заклинания «Сим-сим, откройся» из сказки про Али-Бабу, с помощью которого открывался вход в пещеру с сокровищами.

СимСим — символ «пропуска для заветной двери». С таким сказочным названием и фирменный стиль должен быть ярким и запоминающимся.

Продукту точно нужен современный и легкий для восприятия логотип, который будет хорошо считываться пользователями, как в большом размере, так и с иконки мобильного приложения. В качестве графического знака решили использовать образ гостя, стоящего у входа в заветную дверь.

Чтобы логотип был компактным и легкочитаемым нужно было упростить геометрию образа, но не потерять смысл.

Дальше скомпоновали графический и текстовый знаки.

Для придания яркости образу бренда в качестве корпоративных цветов выбрали два контрастных цвета в противоположных цветовых гаммах — синий (холодный) и желтый (теплый).

В качестве корпоративного шрифта выбрали Fins Neue от компании TypeType.

Для оформления промо-материалов подобрали тематические иллюстрации в едином стиле и фирменных цветах.

Действовать нужно было быстро, чтобы протестировать идею и провести интервью с ЦА. Создали прототип, отрисовали дизайн, сверстали и запустили сайт всего за 5 дней.

Подготовительные этапы завершены. Пора опробовать идею и сайт в системе координат целевой аудитории.

Customer Development — это тестирование идеи, прототипа будущего продукта или фичей с помощью глубинных интервью с потенциальными пользователями.

Предварительно мы договорились о нескольких десятках коротких интервью с представителями ЦА. В итоге нам удалось провести 30.

Провели опросы и свели результаты для клиента в единый отчет. Были и сложности в период интервьюирования.

Старт нашего опроса совпал по времени с введением карантина и пропускного режима в Москве, слово пропуск в этот момент ассоциировалось только с электронными пропусками для передвижения, поэтому изначальный заголовок «Сервис электронных пропусков» пришлось срочно менять. Люди даже не вчитывались в сайт дальше первого экрана и закрывали его.

Но в итоге результаты опроса показали, что сервис востребован, поэтому проект получил дальнейшее развитие.

Результаты:

• 30% — проявили активность, задавали вопросы и заинтересовались продуктом
• 30% — не вникли в суть продукта, перепутав с сервисом электронных пропусков в период самоизоляции
  
• 25% — согласились стать клиентами сервиса
  
• 15% — ответили, что уже есть своя система, но взяли сервис на заметку.
  

После серии вопросов и появления интереса к обсуждаемой теме мы переходили непосредственно к продаже (да!). Рассказывали о продукте так, как будто он уже есть и более того, называли стоимость. В итоге это дало не меньше полезной информации, чем само интервью.

После предложения купить и обозначения цены удалось узнать реальные барьеры:

• отсутствие денег;
• отсутствие человека, который решает вопрос, хотя на интервью респондент шел как ЛПР;
• вопрос уже решен и ломать устоявшуюся систему не хочется.

Успехом были интервью, которые приводили к обсуждению цены, вариантам оплаты и просьбе прислать договор для изучения. Одно из таких интервью закончилось поручительством человека купить сервис, как только он появится.

Стоимость проверки гипотезы в данном случае делится на стоимость работы агентства и рекламный бюджет для получения метрик.

Для Custdev не было отдельного рекламного бюджета и он проводился в рамках работы агентства, но оказался самым эффективным по прогнозу источником. По факту это «Личный визит», который на практике точно получится удешевить.

Основной задачей было проверить, жизнеспособна ли идея, можно ли на базе этой идеи сделать бизнес. Более того, сделать это минимально доступными средствами и за короткий период времени.

Ключевой метрикой для SaaS-бизнеса является соотношение LTV к CAC. Мы подготовили необходимые для теста промо-страницу и презентацию, запустили тестовые рекламные кампании, обзвон и личные встречи. Выяснили, что самым дешевым способом привлечения заявок является Яндекс.Директ, Facebook и звонки, но прогнозируемый CAC ниже всего у личных визитов.

На объеме эти цифры могут измениться, тем не менее их достаточно для принятия решения о старте бизнеса.

На стадии обсуждения идеи клиент хотел нанимать людей в штат, инвестировать в рекламу и приложение, только для того, чтобы попробовать. Стоимость этого «попробовать» оценивалась в 1,5-1,7 млн рублей на 2 месяца, а с нашей помощью тест-драйв обошелся клиенту в 565 000 рублей, клиент уже получил стилистику и сайт, а также узнал множество инсайтов, чтобы стартовать более эффективно.

Работа над сервисом продолжается. Концепция мобильного приложения SimSim готова. Следующие этапы:

• SimSim.lite — простое и полностью бесплатное приложение для собственников;
• SimSim — основное приложение, запуск MVP с бесплатным функционалом для УК.

Базовый чек-лист для запуска стартапа от MINISOL:

• сформировать идею будущего продукта;
• провести анализ рынка и конкурентов;
• определить и проанализировать целевую аудиторию;
• сформировать гипотезы с решениями проблем;
• провести CustDev интервью с пользователями для проверки гипотез;
• подготовить бизнес-план, посчитать юнит-экономику;
• сформировать позиционирование;
• создать нейминг и айдентику будущего продукта;
• запустить лендинг для тестирования гипотез (может быть другой канал в зависимости от типа продукта и ЦА, например, страница в социальных сетях или презентация продукта)
• получить первые заявки или продажи будущего продукта
• начать делать непосредственно продукт.

Последовательность работ выстроена так, что двигаться дальше можно только при получении положительных результатов предыдущего шага.

Например, если конкурентов нет, возможно в этой нише или с такой идеей нельзя заработать денег в принципе. Либо есть риск быть пионером, что требует больше инвестиций и компетенций, даже при условии голубого океана.

Но если на CustDev интервью, задав правильные вопросы, вы получили ответы об отсутствии необходимости в продукте, это отличный сигнал для изменения предыдущих шагов — либо аудитории, либо идеи или продукта в целом.