Кейс Kodix.agency: как я случайно запустил бизнес с оборотом 300 миллионов рублей в год

Привет, это Иван Пипченко, CEO Kodix. Мы делаем сайты, веб-приложения, разрабатываем digital-стратегии и вообще работаем в турбо-режиме. Сегодня я расскажу, как мы появились и росли 12 лет, почему бизнес похож на романтические отношения и при чем тут спонтанные случайности.

В 2008 году digital-рынок только зарождался. Я работал ведущим разработчиком в крупном агентстве Articul Media, собирал сайты на Битриксе и снизу вверх наблюдал за титанами — «Студией Лебедева», группой «АДВ», QSOFT и другими. Уже тогда в индустрии началась сегрегация: крупняки работали с корпорациями, агентства поменьше — со всеми подряд. Но зачастую компании, которых я считал невероятно крутыми, работали на потоке. Они больше волновались не о качестве продукта, а о возможности засветиться на конференциях. Мне такой подход не нравился — хотелось делать продукт без «дырок в начинке», за который не было бы стыдно. Это недовольство совпало с осознанием, что на фрилансе я могу зарабатывать больше, чем на основной работе. Как вы, наверное, помните, при Медведеве экономика была на пике. Среди моих знакомых, средний возраст которых составлял 25 лет, начался бум предпринимательства. Он задел и меня.

Будущего бизнес-партнера я нашел благодаря счастливому совпадению. Бывший одноклассник, который работал в той же сфере, позвонил со словами: «Мои боссы сторчались, надоело работать в найме». Мы решили вместе начать свое дело: зарегистрировали ООО, открыли счет в банке, которые тогда, кстати, работали чуть ли не с дискетами.

Клиентов сперва находили по сарафанному радио. Например, подруга из консалтинга делала проект, но бюджета заказчика не хватало на то, чтобы обратить в топ-студию. Тем не менее, для меня это была золотая жила — за этот заказ я получил столько, сколько зарабатывал раньше за полгода. Со вторым клиентом вышло анекдотично. Я пошел в магазин за джинсами, а там сидели двое парней с ноутбуками. Они обсуждали, насколько плохой интернет-магазин им сделали. Я ворвался в беседу и предложил свои услуги. В итоге на следующий день мы сидели в офисе и обсуждали будущее, а предыдущий подрядчик вернул деньги. Это знакомство выросло в якорное для Kodix партнерство, которое продлилось 8 лет. Магазин назывался FOTT, а те двое парней оказались его владельцами.

Сайт, который мы сделали для FOTT, понравился многим игрокам рынка. Так мы начали «окучивать» рынок онлайн-моды. В итоге мы запустили более 50 магазинов в сегменте fashion-ритейла, а про Kodix узнали «Республика» и ЦУМ. Однако транслировать этот опыт на проекты побольше не получалось. По ним мы общались не с топ-управленцами, а с менеджерами среднего звена. Выйти на людей, которые принимают решения, снова помогла счастливая случайность и готовность рисковать.

Через год после запуска Kodix был совсем небольшим стартапом. Мы работали вчетвером и снимали половину офиса — в общем, заманчивых перспектив не было. Я помню, как, собирая финансовую модель «бизнеса» в апреле 2009 года пришли с партнером к неутешительному выводу: оборот 500 тысяч рублей в месяц казался недостижимым. Если бы — вы не поверите — не старая добрая случайность.

Мы убирались в офисе и нашли старую визитку со встречи, на которую моего партнера пригласили подрядчики Volkswagen. Та встреча была мутной и безрезультатной, все что мы получили — прямые контакты заказчика. Однако нарушать деловую этику не хотелось, мы не стали связываться с ним в обход. На момент уборки со встречи прошел год: проекты заканчивались, и мы решили испытать судьбу и отправили запрос.

Запрос оказался счастливым: менеджер Volkswagen назначил нам встречу. Оказалось, что к ним вот-вот должны были приехать сотрудники из глобального офиса, чтобы обучить работе с новой CMS и подготовиться к миграции сайта на новую платформу. Перед встречей я купил себе пару деловых брюк и рубашку. Это были мои последние деньги, так что Volkswagen стал спасительной соломинкой. Kodix взял на себя техподдержку сайта и digital-стратегию: ребята заключили с нами долгосрочный контракт. Договор до сих пор в силе — мы работаем с Volkswagen уже 10 лет.

В 2012 году мы переехали в первый большой офис. Несмотря на огромный объем работы, в компании было всего порядка 15 сотрудников. Команда работала с 9 утра и до 12 ночи, несмотря на проблемы с отоплением (из-за холода в офисе погибли все растения) и другую бытовую неустроенность. Мы пытались справиться с проектами ресурсами, которые уже были, но рук категорически не хватало.

Проекты и бюджеты росли в среднем на 40–50 % в год, поэтому пришлось искать новых сотрудников. В итоге в начале 2015 года команда полностью заполнила офис — нас стало порядка 30 человек. В новый 2016 мы вошли коллективом на 60 человек, а в 2017 команда разрослась до 100 сотрудников.

К тому моменту внутри агентства выросло продуктовое направление. Среди клиентов были почти все крупные автобренды и несколько сотен дилеров. Дилерам нужны были похожие сайты с поддержкой, а не новые решения — постепенно мы автоматизировали работу с ними. Так появился новый продукт, готовое и быстрое решение с низкой стоимостью входа, но с годовой подпиской. Он направлен именно на весь жизненный цикл работы с клиентом, увеличение LTV. Мы решили головные боли дилеров, но агентству хотелось придумывать новые решения, а не заниматься поддержкой продукта по подписке. В итоге в 2017 году команда разделилась.

Теперь есть отдельное подразделение готовых решений для автодилеров, которые можно продавать неоднократно, и агентство для создания новых решений — непосредственно Kodix Agency, то есть мы. Со второй командой мы в хороших отношениях. Не конкурируем, обмениваемся лидами, контактами, но по корпоративной культуре и по бизнесу отходим друг от друга все дальше.

Тем не менее, в том же 2017 году агентство столкнулось с еще двумя проблемами — необходимостью создания программу мотивации для быстро растущего коллектива и сменой технологического стека. Kodix задела чума под названием «текучка кадров», настало время меняться.

Мы решили взять все популярные на тот момент фреймворки, от упоминания которых на собеседованиях у разработчиков начинали гореть глаза, и дали специалистам полную свободу в принятии решений. Совершить этот прорыв очень помог переход всего Volkswagen на новые стандарты разработки. Нам пришлось соответствовать, чтобы не потерять ключевого клиента. Поначалу было трудно укладываться в сроки и работать без ошибок, но со временем это принесло ощутимую пользу. Продавать разработку на таком стеке можно значительно дороже, а конкурентов, владеющих им, на рынке не так много.

Увеличить мотивацию помогло введение системы открытых зарплат на основе грейдирования. Это прозрачное ранжирование позиций сотрудников по обязательствам и компетенциям. Каждый сотрудник знает, сколько получают коллеги, а еще может спрогнозировать свой путь внутри компании. Сейчас медианная зарплата в коллективе — 100 тысяч рублей, и сотрудники довольны системой. Она устраняет споры и помогает работать продуктивнее.

За 12 лет работы у нас сложился собственный подход к работе с клиентом. Мы предпочитаем расти «вглубь» заказчика, а не вширь, то есть делать большее количество задач для меньшего числа клиентов. В результаты специалисты постоянно развиваются и заходят на новые территории с предварительной «обкаткой» решений. Последний пример — браузерная игра для увеличения вовлеченности пользователей, которую мы сделали для IKEA. До этого агентство никогда не разрабатывала подобных приложений, да и сроки были малы. В итоге менеджер проекта сам собрал первую версию игры, а весь проект сделали за неделю.

Глубокое погружение в каждого клиента и накапливание новых навыков позволяет многим заказчикам доверить нам важные проекты. Так, наше агентство год назад запустило локальный сайт Skoda, поддержав стремление бренда отказаться от глобальной платформы. Благодаря такому подходу формируется здоровая зависимость между подрядчиком и клиентом. Компании предпочитают продлевать контракты с проверенными специалистами, а не передавать проекты новым исполнителям.

Сейчас в пуле наших клиентов Volkswagen, Audi, Skoda, Ikea. Подход погружения в работу каждого из заказчиков позволяет выстраивать честные и теплые связи. Такие же открытые и хорошие отношения у нас с бывшими сотрудниками — они приходят на корпоративы, у многих из тех, кто ушел, остались пропуска в офис. За счет этого Kodix стал целым сообществом, объединяющим профессионалов.

В обозримом будущем мы хотим провести ребрендинг и полноценно выйти на европейский рынок — открыть там физический офис-представительство. Наверное, как и у любого digital-агентства, у Kodix много идей для разработки собственных продуктов в самых разных индустриях. Так, в 2021 году планируем запустить свои решения для финтех- и travel-индустрий, если, конечно, от последней что-то вообще останется после коронавируса.

В этом году нас ждет, пожалуй, самое крупное событие. Мы начнем работать под новым брендом. Об этом я расскажу в следующих материалах блога.

Финансовые показатели

• 2018 год мы закрыли с оборотом в 87 млн ₽
• В 2019 году выросли больше, чем в 2 раза — 189 млн ₽
• 2020 — не предсказуем, но мы уверенно идем к отметке в 300 млн ₽