CEO сервиса для торговли МойСклад Аскар Рахимбердиев беседует с Андреем Шайкевичем, руководителем компании am4u.ru, о том, как создавать и продавать ИТ-решения для малого бизнеса, а также зарабатывать на партнерских вознаграждениях в SaaS-сегменте.
Андрей, как ты попал в ИТ-бизнес?
В ИТ-отрасль я попал в 1999 году. Начиналось все с промышленных компьютеров, а затем меня увлекло создание софта.
В 2003 году, на тот момент я жил в Израиле, мы начали разработку программного обеспечения для удаленного управления кассовыми аппаратами компании Verifone (тогда Lipman). В 2005 году мы сделали достаточно успешный продукт, который успешно работает и по сей день.
Вот это все меня закрутило и я начал активно развиваться в ИТ. Мы «написали» что-то похожее на МойСклад, но для управления кассами и розничными продажами на Израильском рынке. Когда я вернулся в Россию, начал развивать свое направление на платформе 1С:Битрикс — все, что связано с автоматизацией продаж.
С МоимСкладом мы познакомились в 2010 году, но видимо ни вы, ни я не были еще готовы развиваться вместе. Позже мы стали вашими партнерами, хорошо разобрались в API, начали изучать спрос и понимать, чего хочет малый бизнес.
Очевидно, МойСклад — один из флагманов рынка. Смотря на опыт прошлых лет, я вижу, что ваш сервис в некоторых технологических аспектах не имеет аналогов в мире, то есть вы — впереди планеты всей.
А кто ты по образованию и почему ИТ?
У меня финансово-экономическое образование. В ИТ я заканчивал ряд курсов по администрированию серверов, глубоко изучил Linux, архитектуру NIX-систем, плюс постоянное самообразование. Это неотъемлемая часть данной сферы — каждый день что-то новое узнавать.
По сути, ты больше бизнес-аналитик, чем программист?
Изначально да, я больше был аналитиком бизнес-процессов. Организация удобства работы бизнеса — это и то, что мы сейчас развиваем. Очень актуально.
Сегодня в торговле выигрывает тот, кто может лучшим образом автоматизировать свои процессы. Потому что это оптимизирует затратную часть и пробивает потолок продаж, который при помощи конкурентной цены пробить сложно, а в некоторых случаях невозможно.
Всем понятно, что много лет прибыль лежит не в той цене, по которой ты продашь, а в той, по которой покупаешь — цена продажи формируется спросом и рынок давит на нее очень сильно. Соответственно, цена покупки и цена затрат — это и есть составляющая прибыли любого торгового или сервисного бизнеса.
Все, кто это понимает, идут на автоматизацию, несмотря на то, что это дорого. Но это одна из серьезных инвестиций, которая дает бизнесу сегодня выжить и быть первым на рынке.
Какова модель экономики небольшой ИТ-компании? Сколько нужно продать своему клиенту подписок, условно говоря, на МойСклад, чтобы хватило на хлеб с маслом? Сколько надо заниматься заказной разработкой, чтобы бизнес приносил прибыль?
Во-первых, для каждой ИТ-компании разработка нового продукта — это очень рискованный шаг, который может привести даже к гибели бизнеса.
Если взять среднюю стоимость разработки приложения, например, для небольшого облака, это не меньше 70-80 тысяч рублей по себестоимости. Более-менее «среднее» приложение стоит 300 000-500 000 рублей.
Не всегда надо сразу хвататься за воплощение своей гениальной идеи — перед тем, как разрабатывать продукт, нужно внимательно изучить потребность рынка. Иначе можно вложить 150-200-300 тысяч рублей и остаться с долгом. В первую очередь следим за трендами рынка и изучаем спрос.
Как выжить на партнерских отчислениях? Да, на самом деле, стоимость владения МоимСкладом для конечного пользователя не очень высокая и продавать надо много. Но ведь клиенты все-таки покупают не булочку, которую съел и забыл, а достаточно сложный программный продукт.
Поэтому я бы рекомендовал партнерам повышать свой уровень образования. Закончить курсы, связанные с учетом, что поднимет уровень понимания в этой области. Чтобы продавать МойСклад, надо как минимум знать основы: как устроен учет товаров, что об этом говорит законодательство и так далее.
Основной заработок партнеры могут иметь с консалтинга — рассказывать клиенту, как использовать продукт, с интеграций под заказ, с обучения — давать клиенту что-то большее, чем может дать техническая поддержка МоегоСклада.
Как у вас все устроено в компании? Это офис, ты — генеральный директор за столом, сотрудники? Или у тебя есть некий пул фрилансеров, которыми ты управляешь удаленно?
У нас есть небольшой офис, который во время карантина стоит пустой, но все работает в онлайне.
Нам удалось выстроить процессы таким образом, что сотрудники могут работать как в офисе, так и удаленно. В своей системе управления мы используем Битрикс 24. Все знают его как CRM, но там есть очень интересный блок — задачи и управление проектами. Этот продукт позволяет нам хорошо справляться с работой.
В целом да, у нас достаточно много подрядчиков и коллектив компании маленький. Мы работаем как большинство ИТ-компаний. Коллеги управляют проектами и основными ресурсами, а далее мы отдаем заказы подрядчикам, с которыми работаем достаточно давно, с некоторыми 10-15 лет.
Эта модель работает хорошо, потому что в ИТ-компании, особенно на старте, нанять персонал — очень дорого: сегодня толковый программист стоит 150-180 тысяч рублей.
В российских корпорациях бизнес-аналитики и айтишники зарабатывают хорошо. Почему ты выбрал не руководящую должность в ИТ-департаменте, а свою небольшую компанию?
Я заболел предпринимательством, именно заболел — предприниматели поймут мои слова. Это началось в 1995 году, и эта болезнь неизлечима.
Я пытался, уходил, работал на предприятии.
Но где-то сидит жучок, засыпает на какое-то время, потом просыпается и кусает тебя — ты снова окунаешься в свой бизнес.
И ведь на самом деле, с материальной точки зрения — устроиться где-то руководителем проектов явно прибыльнее. Когда у тебя свой бизнес, помимо доходов ты несешь риски и местами убытки. Придумал программный продукт, вложил в него полмиллиона, а он не пошел. Ну да, опыт получил, а полмиллиона потерял.
Когда двигаешь свой бизнес, ты понимаешь, что у тебя за плечами целый коллектив и ты должен сделать все, чтобы этот коллектив не остался голодным, чтобы этот коллектив получал прибыль, чтобы этому коллективу было интересно работать, чтобы этот коллектив никуда не разбежался.
И я скажу так — слава богу, у нас получается!
Что тебя мотивирует по жизни. Бизнес ради бизнеса?
Наверное, внутренний интерес к познанию. Именно стремление к познанию дает возможность развиваться в ИТ.
Скажу честно, у меня нет ни одного дня, чтобы я не узнал нового в технологиях: читаю, изучаю какие-то новые статьи. У меня это просто образ жизни — каждый день узнавать новое и размышлять над этим.
Совет начинающему предпринимателям, который хочет открыть свою ИТ-компанию.
В первую очередь — получить классное ИТ-образование. Когда ты учишься сам, грызешь гранит науки, как Ломоносов, — молодец, вызывает уважение. А когда поступаешь в классный айтишный ВУЗ, есть возможность получить все это намного быстрее.
И второе — нужно пытаться найти что-то свое, быть амбициозным и поставить себе цель что-то создать.
Заголовок, конечно, забавно звучит))