Форум Альфа-Банка про диджитал
До начала осталось:
Узнать
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45 Активировать 18+
Личный опыт
Роман Алиев
2229

Как терять более 500 тысяч рублей, боясь нанять продавца

Иногда ужасаюсь, как много денег теряет собственник из-за того, что не считает цифры и поэтому не понимает, на каком этапе приложение минимальных усилий даст максимальный результат.

В закладки
Слушать

Сейчас поймёте, о каких суммах речь. Чужие деньги так легко считать :)

Один из проектов 2019 года — школа детского плавания от 5 до 12 лет. Работали с командой за гарантированный результат — сами делали рекламные материалы и трафик, а заказчик оплачивал только целевое действие.

Признаюсь, что картинку честно стырили у конкурентов из другой страны. До сих пор плохо сплю...

Сначала работали за лиды. Приходило в среднем 15 лидов в день. Иногда заказчик просил остановить рекламу, поэтому в месяц было около 300 лидов.

Лиды обрабатывал администратор заказчика. Конверсия в доходимость на пробное занятие была 30%. Я каждую неделю слушал звонки и давал рекомендации, как можно улучшить обработку лидов. Собственник со всем был согласен, но в звонках администратора ничего не менялось.

Такую таблицу вели. Мы заносили лиды, а администратор заполняла возраст, целевой/нецелевой, дату пробного для статистики.

Я понял, что клиент не дозарабатывает. А если он не дозарабатыает, то в перспективе покупает меньше моих услуг — должно быть Win-Win.

Тогда я предложил взять обработку лидов на себя и работать за гарантированный результат в виде пробных занятий. Я сам стал разговаривать с мамами и закрывать на запись.

Отработал скрипт и моя конверсия в пробное составила 53%.

Стали копать дальше. Из пробного занятия абонемент покупали 50%. Я понимаю, что клиент и здесь не дозарабатывает.

Дело в том, что когда я с ним общался лично, то сделал вывод, что с качеством занятий там все в порядке. Почему же тогда половина мам не выкупает абонемент???

Я предложил сделать контрольную закупку. Записал своего сына на пробное занятие на имя жены, чтоб администраторы ничего не спалили.

Первый вопрос, который у меня был к заказчику после пробного занятия - «КАК ВЫ ВООБЩЕ ПРОДАЕТЕ ХОТЯ БЫ ПОЛОВИНУ АБОНЕМЕНТОВ???»

Дело в том, что занятие моему ребенку очень понравилось, он сразу спросил - "Когда мы придем в следующий раз?"

Но….

Внимание….

После занятия мне никто не предложил купить абонемент.

Я даже не знал, что дальше делать и куда платить, если мы очень хотим!!

Составил список простых рекомендаций для клиента. Он сказал, что основные внедрил уже на следующий день.

Теперь администратор должен был каждому клиенту перед уходом дать квиток, на котором было написано, что и как делать дальше, а также предлагать оплатить в течение суток, чтобы получить дополнительные занятия на халяву.

Посчитали конверсию - увеличилась до 60%.

Ну думаю, хотя бы что-то. Хотя там можно поднимать до 80% смело.

Через пару дней одна из клиенток, которую я записывал на пробное занятие, мне пишет, чтобы я сбросил ей реквизиты для оплаты.

Это значит, что какая-то часть клиентов все еще не получала квиток. Думаю, что и предложение оплатить сразу вряд ли озвучивали всем.

Теперь давайте посчитаем.

Благодаря скриптам и моим навыкам продаж (а я далеко не продавец), мы подняли конверсию с 30% до 53%. Т.е. на том же потоке лидов компания может зарабатывать на 76% больше.

53–30=23

23/30*100=76%

Далее, благодаря тому, что стали выдавать квитки на оплату, конверсия поднялась с 50% до 60%, т.е. на том же потоке пробных занятий стали покупать на 20% больше абонементов. Расчеты те же, что и выше.

Другие полезные цифры:

В месяц поступало приблизительно 300 заявок.

Самый популярный абонемент стоил 50$.

Пошла математика. Слабонервным и детям до 14 лет лучше отойти от экрана.

Считаем по формуле:

Заявки за период*Конверсию в пробное*Конверсию в абонемент*Стоимость абонемента=Оборот за период

Считаем средний месяц:

Было:

300*0,3*0,5*50=2.250$

Это только за первый месяц, при том что средний ребенок посещает бассейн 3 месяца, т.е. всего покупает 3 абонемента. Если добавить этот жизненный цикл клиента в 3 месяца (LTV), то это получается 6.750$.

Стало:

300*0,53*0,6*50=4.770$.

А с учетом LTV - 14.310$.

1. Мы увеличили выручку с наших лидов более чем в 2 раза.

2. Клиент не дополучает 7.560$ выручки (более 500 тыс. рублей).

И теперь умножьте это на более 10 лет работы клиента. И это цифры по одному бассейну. А на пике развития у них было 7 бассейнов.

Основное возражение клиента на мое предложение нанять профессионального менеджера по продажам - «Он себя не окупит».

Считайте цифры, друзья!

{ "author_name": "Роман Алиев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 16, "likes": 31, "favorites": 72, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 172455, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 31 Oct 2020 14:48:48 +0300", "is_special": false }
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Условия подписки Яндекс.Плюс: clck.ru/FMQND. 45 дней подписки Яндекс.Плюс — бесплатно, далее автопродление — 199 руб./мес. с указанием данных банковской карты. Предложение до 31.12.2020г. Только для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс.Плюс. Условия просмотра на КиноПоиск: ya.cc/4y4UX
18+
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Сервисы
Кейс: привязать к магазину в Instagram свой домен и больше не мучиться со сложными именами профиля
Пробовали в последнее время создать новый аккаунт в Instagram? Это ужас, все нормальные никнеймы давно заняты…
0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Вы сравниваете свои навыки с навыками наёмных администраторов? Есть причина по которой вы, Роман, не работаете по найму? Да. Люди с соображалкой не работают на дядю, люди с хорошей конверсией трудятся на себя. Все, что может собственник, это нанять очередного бездаря, оплачивать ему зпшечку каждый месяц, в надежде на то, что тот хотя бы окупит сам себя. 500 000 красивое число, но ведь это не в месяц и это Ваши показатели, а не нового наемного продажника. Все правильно собственник считает.

Ответить
10

У меня был свой бизнес по ремонту ноутбуков, поэтому я знаю, что значит нанимать сотрудников и мотивировать их. У меня получилось нанять продавца, который разговаривал в разы лучше меня, хотя я думал, что в моем бизнесе никто лучше меня не поговорит. Это стереотип, что "хочешь сделать нормально - сделай сам". Просто вам не попадался человек, который будет на своем месте и снимет головную боль. А такой человек - это просто вопрос количества собеседований. Что касается администратора - он в принципе не должен продавать, он администрирует процесс, поэтому и нужен отдельный человек, который возьмет на себя этап от лида до пробного занятия, а затем дожмет на продажу.

Если коротко подитожить - не нужно нанимать очередного бездаря, нужно нанять средней руки продавца, который говорил бы по уже написанному мной скрипту.

P.S. Цифра 500 тыс - это в месяц, начиная после трех месяцев от прихода первых лидов.

Ответить
0

Это вопрос мотивации. Кого-то мотивирует возможность заработать, кого-то - потерять заработок. Есть небольшая фирма, менеджеры давно разбалованы. Открыл новую по другому направлению - новый менеджер сначала пахала, потом тоже разбаловалась)) Вот такой "руководитель" просто. Сначала делал внушения, слушал обещания что все наладится, потом устал слушать, просто ввел показатели и штрафы за невыполнение - и все реально наладилось :)
Конечно наемный сотрудник практически никогда не будет выкладываться так, как предприниматель (а если будет, то рано или поздно сам им станет). Но все-таки система премий и штрафов позволит не просто "надеяться" что кто-то себя окупит, но и реально рассчитывать на это.

Ответить
3

Из моего опыта, если руководство решило что-то менять в системе продаж, то в итоге всегда было одно из двух: либо менеджеры менялись на новых (где-то сразу, где-то после мучений переучивания), либо ничего не менялось.

Самый логичный вариант, который я встречал - это нанимать новых менеджеров в отдельное помещение, чтоб они не пересекались со старыми, и постепенно увольнять старых.

Ответить
2

Золотые слова. Старые загнобят/выдавят, либо ловко развратят и опустят до собственного уровня

Ответить
0

Перефразирую, увеличение ВЫРУЧКИ на 500 000 не равно увеличению чистой прибыли на 500 000. Люди платят за какой то товар/услугу а не просто складывают выручку в карман собственнику. Вычтите из дополнительной выручки себестоимость товара/услуги, амортизацию и пр. Расходы вычтите зп менеджера, вычтите не сезон, это когда хоть супермэн у тебя работает. а клиентов нет. (С бассейнами это лето наверное) и получите в ЛУЧШЕМ случае как было по деньгам, а в худшем минус.

Ответить
1

По вашей логике - лучше не увеличивать число клиентов, а то вдруг в минус уйдем.

Если вы не прочитали статью, то в конце есть итог - увеличение выручки в 2 раза. При этом не создаётся новый продукт - постоянные расходы остаются те же.

Зп менеджера, ну 50к от силы. При этом он не только с нашими лидами будет работать, но и с органическими.

Несезон - мы и работали в несезон, с апреля по июль. При чем здесь супермен, если лиды уже поступают.

Вывод тот же: считайте цифры, а не бойтесь действий.

Ответить
1

ну ок, чистая прибыль была бы +200к. С одного бассейна

Ответить
5

Роман, статья очень хорошая! Все грамотно расписали. Наверное, ваш клиент является бизнесменом " старой закалки". Менеджер по продажам действительно может увеличить оборот и прибыльность компании на несколько десятков процентов. Главное, вести подсчет и показывать на реальных цифрах "до" и "после". И опять же, наглядный пример, как всего лишь несколько грамотных НЕЗАТРАТНЫХ действий могут увеличить прибыль компании вашего клиента.  Недавно читал в книге Психология убеждения Р.Чалдини интересный случай: В Британии слишком много людей отклонялись от подачи налоговых деклараций и не платили налоги во время, поэтому решили к обычному письму, которое рассылают каждый раз людям добавить статистику о том, КАК много людей платят налоги во время ( что было правдой).  Всего лишь одна строчка подняла оплату вовремя с 57% до 86% выплат)) Удачи вам!

Ответить
1

Спасибо за коммент! Если понравился Чалдини, посмотрите еще Взлом маркетинга, если не читали - там тоже много таких чит-кодов.

Ответить
0

Спасибо за наводку на книгу! Только начал читать, но даже с самого начала очень интересно! ))

Ответить
0

Спасибо за статью, математика выглядит здраво. А то был тут один товарищ, за два часа посетил три магазина клиента, а потом заявил, что во всех трёх его плохо обслужили, и поэтому он не сделал там три покупки по 20к каждая, а значит на плохой подготовке продавцов клиент теряет какие-то там миллионы каждый месяц.

Ответить
0

Интересно было бы почитать. Скиньте ссылку, если найдете.

Ответить
0

Статья отличная. Что ещё хотел бы отдельно отметить - так это системная работа с существующей базой. Часто там тоже очень сильно недобирают и теряют клиентов.

Ответить

Комментарии

null