Чтобы стартап не остался на этапе идеи, необходимо четко и решительно действовать. Но как это сделать и не упустить важные моменты? Существуют сотни и тысячи книжек, где представлены успешные истории предпринимателей, которые дают пошаговую инструкцию, как пройти путь от идеи до успешного стартапа.
Эксперт осеннего онлайн-марафона А:СТАРТ Данил Кислинский убежден, что единой инструкции нет – есть только личный опыт и множество шрамов, которые получает фаундер при запуске своей идеи. В рамках акселератора сооснователь сообщества Go Global Word и венчурный инвестор поделился своим видением пути стартапа от идеи до успешного бизнеса, выделив ключевые этапы, которые пройдет разработчик.
Выбор и создание команды
Это первый основополагающий шаг, который должен состояться еще до появления идеи. Команда – это люди, которые пойдут с вами осуществлять ваши совместные планы и решения. В любой команде есть две ключевые роли – те, кто создает продукт и те, кто его продает. Остальные роли тоже важны, но они являются сопутствующими и помогающими основным участникам.
Идея, техническая помощь, ценностное предложение
В команде, где происходит своя «химия», где у вас есть общие взгляды и желание создать что-то новое, вы формируете идею, которую готовы совместно реализовать. У некоторых предпринимателей существует проблема, когда они придумывают кучу идей и верят в то,что каждая из них выстрелит. Но какую идею лучше выбирать среди множества других? Во-первых, нужно исходить из того, что вас лично беспокоит, какая у вас есть боль, которую нужно решить. Стартап должен быть не только про заработать денег или купить подешевле и продать подороже. Это про то, что вас задевает, и вы это хотите изменить. Таким образом, у вас будет больше усердия и мотивации решить эту проблему. Во-вторых, это должно беспокоить либо вашу команду, либо друзей, либо семью. Видение проблемы с разных сторон и приведет к пониманию того, какую ценность вы будете создавать.
Конкуренты, рынок, позиционирование
Как строить позиционирование на рынке? Есть много разных методик, я предлагаю свою. Сделайте конкурентный анализ: отберите десять ваших самых крупных и сильных конкурентов, опишите их по двум категориям. Первая – это их плюсы: за счет чего они успешны, почему их любит ЦА. Например, это крупная компания с представительством и партнерами по всему миру, у них есть техподдержка 24/7. Из этого списка вы выбираете то, что можете сами сделать уже сейчас. Вторая категория – это список тех вещей, по которым конкуренты проигрывают перед ЦА. Опросите саму аудиторию, что им не нравится: например, у них плохая техподдержка, неудобный интерфейс и т. п. Это будет «золотая» информация, которая позволит вам выгодно отличаться от конкурентов, создать новую нишу и занять ее первыми.
Рынок
Конкуренты, целевая аудитория и позиционирование не имеют значение, если у вас маленький рынок – компания должна развиваться и расти. Если вы выбираете узконишевой рынок, возможностей для роста и привлечения инвестиций не будет. Смотрите на рынки не только с позиции той страны, где вы находитесь, а глобально, на мировом уровне. Например, Израиль и Белоруссия изначально разрабатывают свои технологии под рынки других стран. Зачастую наши рынки недостаточно большие, чтобы реализовать инновационное решение ввиду экономической ситуации, консервативных взглядов и политической турбулентности. Если делать продукт, ориентируясь на ведущие страны, это укрепит ваши позиции со стороны бизнеса: у вас будут платежеспособные клиенты, и вы будете интересны инвесторам, которые охотнее вкладываются в проекты с перспективой выхода за рубеж.
CustDev, Pivot
Все предыдущие стадии – это наши гипотезы, которые необходимо подтвердить. Для этого мы используем инструмент Customer Development – тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Это могут быть опросы клиентов, онлайн или офлайн-встречи, где вы выясняете действительно ли есть боль и поможет ли ваше предложение решить ее.
Есть такой метод «paper prototype» – бумажный прототип, который представляет минимально рабочую модель несуществующего продукта на обычной бумаге. Вы можете нарисовать максимально простой образ, например, интерфейса приложения или прибора, и обсудить его с клиентом: насколько им удобно было бы пользоваться, что можно добавить, а что убрать. На первый взгляд, это кажется примитивным инструментом, но не стоит его недооценивать. Чем раньше вы получаете обратную связь, тем лучше будет конечный результат. Это сэкномит не только время, но и бюджет.
Бизнес-модель, юнит-экономика
Построение бизнес-модели – это в первую очередь понимание того, как вы будете зарабатывать деньги. Я рекомендую использовать достаточно простой инструмент – это Business Model Canvas, где на одной странице вы можете описать ресурсы, партнеров, ценностное предложение, клиентов, финансы и т. д.
Кроме того, важно финансовое планирование. Так, некоторые инвесторы будут просить финансовые планы на три-пять лет, и это нормально. При этом все они понимают, что эти планы скорее всего не сработают, потому что планирование строилось на гипотезах. Но им важно знать, что вы умеете считать и имеете понимание финансовых основ.
Основные параметры, которые вы должны отобразить для инвестора в юнит-экономике это: стоимость привлечения одного клиента, сколько клиент будет находиться с вами в компании, сколько вы сможете заработать на одном клиенте, процент потери клиентов, процент удержания клиента и т. п. Также инвесторы смотрят на когорты клиентов: кто заплатил первый раз, кто вернулся к вам повторно. Все эти показатели говорят о том, что бизнес устойчив, происходит рост и есть удержание.
Стратегия (go-to-market, go global, exit, ...pandemic)
Go-to-market strategy – это стратегия выхода на целевой рынок, исходя из аудитории, их боли, ценностного предложения и позиционирования. Так, если ваша ЦА распределена по всему миру, можно сделать маркетинговую кампанию. Оффлайн-возможности – это, например, профконференции, где вы можете заявить о себе и физически встретиться с потенциальными клиентами.
Go global strategy – стратегия выхода на зарубежные рынки, которая дает вам долгосрочный рост. Для этого необходимо понимать на какие страны вы будете выходить, как изменится ваше позиционирование и, может быть, сам продукт.
Exit strategy – стратегия выхода, которая предусматривает заранее продуманный план по выводу инвестиций из проекта в момент его максимальной капитализации. Инвестору часто интересен этот аспект, и если он будет видеть внятный план по возврату вложенных средств, шансы на получение инвестиций значительно увеличатся.
Pandemic strategy – стратегия развития в период пандемии. Коронавирус изменил мир и нанес ущерб экономике большинству стран по всему миру. Логично, что каждый инвестор в дальнейшем будет задавать вопросы о том, как бизнес изменился в этот момент, и как вы собираетесь его развивать, например, в условиях самоизоляции. Определенного алгоритма нет, но я бы рекомендовал использовать те же стратегии выхода на рынок, учитывая новые реалии. Так, в период пандемии могут измениться ЦА, потребности, платежеспособность, а также каналы взаимодействия с клиентами.
Сбор средств
По последней статистике, один предприниматель делает до 150 питч-презентаций, чтобы потенциально заинтересовать одного инвестора. Деньги не приходят легко, для этого необходимо проделать колоссальную работу над собой, своим проектом и разбираться в психологии тех, от кого хотите получить денег.
Не идите к инвесторам, которые не разбираются в венчурном бизнесе: они, как правило, инвестируют в традиционный бизнес – строительство, ритейл, и не понимают стартапы.
Идите к венчурным инвесторам, которые финансируют именно стартапы, и работайте с ними, как с целевой аудиторией. Например, есть ли смысл идти к инвестору, который вкладывает деньги в искусственный интеллект, если у вас биомедицинский стартап? Нет, это не его профиль. Венчурные инвесторы люди увлекающиеся и рискуют деньгами больше, чем традиционные, но они не будут инвестировать в то, чего не понимают. Раз не понимают, то не смогут держать руку на пульсе и управлять этим, а значит риск крайне высок. Поэтому определяйте тех инвесторов, которые финансируют проекты в вашей сфере.
Также необходимо понимать, по каким критериям инвесторы отбирают проекты. Как правило, у многих из них свои метрики и критерии. Но вы можете заранее помониторить их сайты, где они сами пишут свои запросы и интересы. Также проследите за ними на питч-презентациях: какие вопросы задают проектам, что их беспокоит, на чем акцентируют внимание.
Презентация и резюме
Чтобы привлечь успешный фандрайзинг, вам необходимо иметь два вида презентаций:
1. Питч, который вы показываете и рассказываете физически. Он должен быть максимально кратким: расскажите с помощью чего и почему вы решаете проблему, Задача: вдохновить, заинтересовать и заразить людей своей энергетикой, чтобы у них было желание познакомиться с вашим продуктом поближе.
2. Питч, который вы отправите на почту заинтересованной аудитории. Это может быть та же самая презентация из первого пункта, но с бОльшим количеством пояснений и аналитикой.
Совет: при составлении питч-презентации руководствуйтесь двумя распространенными форматами – 10 слайдов Гая Кавасаки и питч-дек Y Combinator.
Кроме того, в вашем арсенале должен быть тизер (executive summary) – одностраничный формат презентации, где вы текстом описываете основные шаги, которых достигли в проекте. Такой формат позволяет инвестору быстрее понять основные моменты без изучения большого количества информации и определить, интересен ему продукт или нет. В России не принято использовать executive summary, но на Западе и в Америке это является обязательным документом.
Только после всех этих этапов начинается настоящая работа и бессонные ночи. Это непросто, но крайне интересно. Успехов!
О спикере и сообществе Go Global Word:
Данил Кислинский – предприниматель, ментор Executive MBA бизнес-школы "Сколково", основатель компании IBConsulter.com, VP of Global Business Intelligence в GSD, лидер Go Global Russia Community.
Go Global World (GGW) – это бесплатное англоязычное сообщество для предпринимателей, позволяющее подключаться по всему миру, чтобы приблизиться к глобальному капиталу, клиентам и единомышленникам. Каждый член сообщества Go Global готов делиться своим опытом, связями и другими ресурсами, когда это необходимо и если возможно.
Чтобы присоединиться к сообществу, нужно ознакомиться с правилами участия https://www.goglobal.world/ и подписаться на социальные сети https://linktr.ee/GoGlobalWorld
Глобальные чаты:
Facebook Chat: www.facebook.com/groups/goglobalworldchat
Telegram Chat: https://t.me/GoGlobalWorldChat
LinkedIn Chat: https://www.linkedin.com/groups/13862213/
Глобальные новости:
Facebook: https://www.facebook.com/GoGlobalWorld1/
Telegram-канал: https://t.me/GoGlobalWorld