Форум Альфа-Банка про диджитал
До начала осталось:
Узнать
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45 Активировать 18+
Личный опыт
Made by Varentsov
734

Вебинары плохо продают инфопродукты. Разбираем кейс

В индустрии инфобизнеса очень распространенно мнение, что вебинар - это главный инструмент продаж курсов. Меня зовут Илья Варенцов, я Growth-маркетолог. Сегодня я опишу вам кейс и докажу, что это не так.

В закладки

Важно прочесть

1. В статье я привожу цифры, но все они обезличены. Все кто работает с данными меня поймет. Не просто NDA, но и уважение.

2. Главные навыки любого growth-хакера - это:

  • Умение задавать абсурдные вопросы;
  • Не иметь авторитетов, никто не знает как правильно;
  • Не привязываться к инструментам, процессам, мнениям;
  • Экспериментировать. Много экспериментировать.

Прошу вас читать материал именно с этой точки зрения. Пользы должно быть больше.

User flow, где вебинар главный инструмент продаж

Когда я начал работу над маркетингом продукта X там была обычная воронка, где вебинар являлся неким aha-моментом (активация). По шагам все выглядит так:

  • Наливаем трафик на лендинг и собираем регистрации на вебинар
  • Шлем емайлы/сообщения в мессенджеры чтобы привести людей
  • Проводим вебинар, в конце которого выводим в продажу
  • Пушим рассылками, звонками, чтобы добить.

При таком кейсе, имеем следующие метрики:

  • Registations (лендинг) - 20 000 человек
  • Средний open rate по email - 18,6%
  • Средний open rate по мессенджерам - 72%
  • Зрители вебинара - 4000 человек
  • Buyers - 600 человек.
  • Конечный CR - 3%

Косты на привлечение и средний чек рассматривать не будем, это не имеет значения. ROI положительный. Казалось бы, если льем в плюс, то все ок - так бы решило большинство. Но нас с вами это не устраивает, нам нужно хакнуть рост и понять за счет чего тут можно кратно вырасти.

Как обычно, рассматривать "голые" метрики опасно. Они лишь помогают диагностировать процесс и показать вектор для раскопок. В данном кейсе мне сразу не понравилось то, что мы заплатили за 20 000 регистраций, а шанс показать ценность получили только для 4000 человек. Также, если мы делаем ставку на вебинар, то все продажи у нас случаются за 2 дня, а это очень рискованно в условиях финансовых планов - нет шансов на маневры.

Какую ценность в продажи внес в вебинар?

Для начала давайте поймем что вообще покупает юзер, где кроется ключевая value. Мы продаем человеку информацию, которую он должен впитать и что-то улучшить/упростить в своей жизни. Но наш продукт X это не просто информация, скорее информация является частью самого продукта.

Получается, что вебинар не в состоянии обеспечить достаточный пользовательский опыт, чтобы донести ценность продукта, в который входит it-платформа с ее возможностями:

  • Трекинг твоих изменений;
  • Коллективные чаты по интересам;
  • Кроссплатформенность;
  • Общение с кураторами;
  • И так далее.

Мы заплатили за 20 000 человек, но вместо того чтобы сразу показать продукт всем, просто усложнили путь человека до конверсии и еще попытались заставить купить, так и не показав товар! Весь наш user flow с вебинаром не помогает продавать, а создает проблемы.

Неважно своя у вас it-платформа или вы используете готовые решения. Суть не меняется. В готовых сервисах для инфобизнеса существуют точно такие же возможности, нужно лишь начать думать чуть шире и обратить внимание на технические возможности.

Убираем вебинар, меняем flow

Исходя из нашего ресерча выводы следующие:

  • На лендинге показываем продукт сразу: визуально демонстрируем контент, мотивируем юзера совершить CTA
  • Получаем регистрацию
  • Ключевое: отправляем человека НЕ в емайлы, а сразу перебрасываем на страницу, где бесплатно даем посмотреть часть контента
  • Доводим до ценности, создавая пользовательский опыт
  • Получаем деньги.

Теперь давайте оценим как изменились наши метрики после такого эксперимента и какие инсайты вскрылись:

  • CR на лендинге в регистрацию вырос на 4%. Почему? Потому что сразу показываем ценность (контент) в первом экране.
  • Из 20 000 регистраций 18 721 познакомились с контентом (кратный рост)
  • Прошли trial-версию до конца 8210 человек
  • Купили 2583 человека (кратный рост)

Какие инсайты нашли? Во-первых, интересно что конверсия в регистрацию скакнула. Для нас это показатель того, что ценность вынесли правильную. Во-вторых, дальнейшая точка роста, возможно, увеличение процента людей прошедших триал. В-третьих, вебинар можно использовать, но для других задач и частей воронки. Например, составить сетку вебинаров и за счет органики также лидгенить людей на триалы. В самих вебинарах не продавать продукт вообще. Доносить ценность согласно теме, а потом приглашать на триал.

Резюме

Стратегия, где ставка делается на один вебинар, а потом сразу конверсия в продажу проигрышная. Она не помогает показать, потрогать сам продукт и создать хороший пользовательский опыт. Емайлы и чат-боты только усложняют путь клиента до оплаты.

Использовать вебинары можно, но совершенно в другом контексте и для других задач. Очевидно точно, не стоит грузить много денег в paid traffic, чтобы собирать на него людей.

Если вам понравилась статья - дайте знать, буду писать еще. Можете подписаться на мой блог VC.ru.

Я Growth-маркетолог. Помогаю it-компаниям наращивать продажи за счет непрерывного тестирования гипотез на этапах от Acqusition до Refferals. Связь: varentsov999@gmail.com
{ "author_name": "Made by Varentsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 4, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 179423, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 21 Nov 2020 15:27:39 +0300", "is_special": false }
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Условия подписки Яндекс.Плюс: clck.ru/FMQND. 45 дней подписки Яндекс.Плюс — бесплатно, далее автопродление — 199 руб./мес. с указанием данных банковской карты. Предложение до 31.12.2020г. Только для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс.Плюс. Условия просмотра на КиноПоиск: ya.cc/4y4UX
18+
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Очень правильная статья! Всегда нужно думать и искать как хакнуть бизнес модель)

Ответить
0

Спасибо за обратную связь )

Ответить
1

Я так и не понял, вы сейчас про инфопродукт пишите или про онлайн-сервис?
И про какой конкретно продукт? Слишком обобщенно написано, чтобы делать полезные выводы.

Ответить
1

Я пишу про инфопродукт который продаётся на сервисе. Информацию же нужно смотреть где-то)

Ответить
1

Спасибо большое! Очень полезная информация.

Ответить
0

Рад, что зашло!

Ответить
1

Спасибо за хорошую статью. Всё доступно и понятно👍

Ответить
1

Отличный материал, помогает помнить что главная задача - сделать короткий, понятный и релевантный путь для клиента. А не бить по рукам когда клиент готов уже дать кеш)

Ответить
1

Илья, спасибо. Материал очень ценный. Как раз над этим работаю. 

Ответить
0

Здорово! Больше экспериментируйте) 

Ответить
0

теперь все так будут делать

Ответить
0

Буду рад если это улучшит ваши метрики🤟🏻

Ответить

Комментарии

null