{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

«Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…

Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.

Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».

У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.

И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».

Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике:

«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?

Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!

Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

  1. Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
  2. Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
  3. Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
  4. Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

  1. Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
  2. Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
  3. Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

  1. Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
  2. Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
  3. Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.

Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

0
275 комментариев
Написать комментарий...
Ильдар Грузин

А были у вас в практике адекватные крупные корпорации с адекватными хотелками и адекватным же построением работы?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Нас нет смысла привлекать туда, где все хорошо. А если собственник невменяемый - мы не возьмемся за проект.  Даже на страничке "о нас" есть раздел с кем мы не работаем и кому мы не поможем https://amiveo.com/about-us/

Ответить
Развернуть ветку
Ильдар Грузин

Достаточно сложно определить вменяемый человек или нет до того, как ты начал с ним работать. Вот я думал, что мой начальник вменяем, а после полугода совместной работы оказалось, что я сильно ошибался...

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

Да, иногда люди окрываются не сразу. Но с опытом, мы научились задавать наводящие вопросы и вычислять "не нашего клента" заранее.

Ответить
Развернуть ветку
Ильдар Грузин

Можно мне бесплатный списочек вопросов для выявления неадекватов?
Я для следующего начальника их заранее пропишу)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

можно нанять Амивео для интервью с вашими потенциальными начальниками )))  

Ответить
Развернуть ветку
Ильдар Грузин

Боюсь, что для этого я должен занять такую должность, на которой у меня уже не должно быть начальника.
Ну, или на такую, где мой начальник будет столько известным человеком, что выбирать уже не приходится.
Короче, не хватит мне на вас денег)

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

всегда  можно заняться самообразованием )  

Когда у вас не будет начальников (т.е. владельцем бизнеса будете вы сами), то будут попадаться неадекватные клиенты ))) 

Ответить
Развернуть ветку
272 комментария
Раскрывать всегда