«Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…

Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.

Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».

У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.

И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».

Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике:

«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?

Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!

Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

  1. Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
  2. Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
  3. Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
  4. Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

  1. Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
  2. Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
  3. Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

  1. Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
  2. Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
  3. Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.

Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

0
275 комментариев
Написать комментарий...
Stan 1

Тяжеловатый текст :( Но если суть, почему мы не работаем:
1. Кассовые разрывы
2. Мозого.....  то есть бюрократия
3. Если что-то пойдет не так - то юристы крупняка сильнее.

Проще делать 10 заказов по 100 тыс., чем 1 на миллион.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

По п. 1 просто всё. Не надо их допускать

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

да-да.. все просто )) 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Мне один день в году приносит все деньги 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Блеать! А можно мне так же? ))) Я бы весь год на Кипре жил, честное слово )))

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

На отоплении разоришься. И со скуки сдохнешь. Работай каждый день! 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Если кондеем отапливать - разоришься. Но если взять инфракрасники, да еще и электропростынь - ващще норм получается. Я знаю, я делал.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Stepanchenko

вижу, у вас помимо всего прочего еще и крайне печально с физикой. "кпд" (cop, если быть точным) кондиционера работающего на обогрев 250%-300%. а у "инфракрасника"/электропростыни теоретический максимум 100%. складывается впечатление, что вы скорее гуманитарий нежели технарь. или я ошибаюсь?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

ЧТО БЛЕАТЬ!!??? КПД больше 100% ???? У вас с головой как??

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Я вам вместе с @Ольга Павленко отвечу сразу. Да, термодинамика - штука бессердечная. КПД переноса тепла или холода бывает и 500%.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

и вечный двигатель и плоская земля... вы, главное, не волнуйтесь

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Ваша ирония переходит границы ЕГЭ

Ответить
Развернуть ветку
Таир Газиев

Быдловатый маркетинг, который мы заслужили.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

- Кто возьмёт билетов пачку.... 
- Тот получит водокачку!
- Иначе газ отключим! (с)

Странные люди, которые не понимают очевидных вещей. Я занимаюсь отоплением и в курсе различных систем и их КПД в ЦФО. Сам на обычном котле, но буду ТН ставить.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Batenev

миром правит целесообразность, многим, тем кто учился в СССР этого не понять... к примеру ругают власть и при этом зависят от госзаказов, стремятся учить там, где их знания уже устарели, увы нам.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Им не нужно понимать, им нужно зарабатывать. Это большая разница.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Batenev

Всего визитов 741 за месяц у этого амивето, трудно судить конечно, мне в этом плане нравятся западные товарищи, им и 20 человек, заинтересованных в продукции тоже трафик.

Хотя большинство ошибочно ценят позиции в яндексе по "волшебной семантике" к примеру, где из-за большой привязанности к брендам захватившим рынок ранее, на их сайт ясное дело никто никогда не зайдет. Или зайдут только из любопытства. Так, что все правильно делают.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

ЕГЭ не сдавала.. У меня советская медаль по окончанию школы и два красных диплома ))

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

*подмигнул обоими глазами.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

нервное? 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

*о чём подумал кролик так никто и не узнал.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Ну что же, какое счастье что у нас в комментах есть правильные физики. Пусть будет 500%. Кстати - а 700% можно? Давайте бизнес замутим. С меня гарантированные продажи на всем средиземноморском регионе.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev
  С меня гарантированные продажи на всем средиземноморском регионе.

Рекомендую ознакомиться с технологиями Mitsubishi Zubadan. И - да, оно работает.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Они немного не в теме. Оплата по счёту за квартплату и никогда не пытались свою систему отопления сделать.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Блин, Сергей, вы хотя бы пытались жить зимой в средиземноморье? )))  Не пару-тройку дней, а всю зиму?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Я сейчас живу в более жёстких условиях совсем не среднеземноморья.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

лесоповал?! 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Подмосковье. Из возможных систем отопления - электричество. Получается дешевле, чем вся квартплата в Москве. Вот что значит дом с низким энергопотреблением.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Кирилл, вы бы подучили физику и основные моменты определения мощности систем при тепловом переносе. На среднеземноморье редки температуры ниже нуля, а значит COP ниже 3,5-4 быть не может.

COP - величина, характеризующая сколько на 1 кВт электрической мощности можно получить тепловой.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Сергей, вы бы пожили там зимой. Глядишь, и физику бы подтянули.

Ну а если серьезно - там совсем другие проблемы. Щели в окнах, отсутствие отопления - в доме те же +15, что и на улице. Если окна на северной и западной стороне - то солнца зимой в квартире нет, и на улице теплее чем дома. И это на побережье. Если подняться выше - то ветры и температура выдуют все тепло из дома. Киприоты хотят зимой дома в шубах и угги. Так теплее.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Кирилл, нет проблем в постройке домов с высокой энергоэффективностью. Проблема всегда в другом - в том, что так привыкли жить. Да и у нас также. Строят из бруса и кирпича, а потом офигивают от того, сколько за отопление получается.

  Сергей, вы бы пожили там зимой. Глядишь, и физику бы подтянули.

Просто смешно. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Согласен, нет проблем. Но мы же начали говорить о чем-то уже существующем? Или я уже нах потерял мысль )))

"Просто смешно. "

Ну посмейтесь, кто же запрещает. Когда в квартире зимой +16 днем. Горячей воды также нет.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Да, вы потеряли мысль. Потеряли по той причине, что не знаете, что такое тепловые насосы и их различия с обычными DC-инверторами. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

А, ну ОК. Так что - побежали в бизнес? Готов сделать продажи в средиземноморье.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Без проблем. Прямые поставки из Китая. Предоплата 100%, рекламные расходы - ваши. Минимальная партия 1000 штук.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Согласен! Но - поставка от 5000 штук, рекламные расходы ваши, постоплата 180 дней после подписания акта

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Нет, мы не поставляем под реализацию.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Ой-таки-вэй. А жаль. Ну когда начнете - приходите, рассмотрим вас как одного из поставщиков.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Госы - они такие, да. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Да, госы - отдельная тема

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Вы очень государственно мыслите. Условия свои сказал. Надо - поставим под 100% предоплату.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

(зевнула) Мне это очень интересно как человеку, прожившему в собственном  доме лет так 10... Продажи-то как? Прут?  

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Продажи чего?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

чего-то с КПД 500% для отопления

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Увеличиваются год от года. Правительство же не спешит реализовывать программу по газу, которая всё равно будет дороже.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

мы же уже не в социализме.. какое правительство?! «Мы не можем ждать милостей от природы. Взять их у нее – наша задача» ))) 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Поэтому я и не жду, а реализую свою

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

логично
всегда симпатизировала проактивным людям

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Это не проактивность, а диверсификация рисков и расходов.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

да как хотите

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

КПД 200-300 процентов?! Да вы математик и физик я смотрю ))  в одном флаконе

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Stepanchenko

я не просто так "кпд" в кавычки взял, а в скобках (сор) указал. но, как я уже сказал, у гумантариев "кпд не бывает больше чем 100%" а "на 0 делить нельзя". я собственно без претензий. не всем же это понимать. кому-то понимать, как работают тепловые насосы, а кому-то "десантироваться" :)))

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Но электропростынь - это кайфовая вещь! Лежат две в доме. На всякий случай. Пользовались в бытовке, когда в ночь приезжали: конвектор + простыни - сухо и тепло всю ночь.

Ответить
Развернуть ветку
272 комментария
Раскрывать всегда