«Чудовищная» разница цен для клиентов: с какого потолка она берётся

Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…

Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.

Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».

У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».

Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.

Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:

– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;

– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.

И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.

Как блоха попала под слона

Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.

Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…

Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».

Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!

Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.

Как крупные компании усложняют процессы

Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.

Но вот что получается на практике:

«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?

Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.

– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.

Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!

И у нас зачесался профессиональный интерес

Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?

Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.

Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.

Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.

И вот в июне… ЧТО?

В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?

Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!

Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.

Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:

– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!

Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.

Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».

Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?

Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом

Отличия, которые можно выразить в цифрах:

  1. Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
  2. Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
  3. Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
  4. Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.

Вот живой пример с расчётами:

В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.

Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.

Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.

Трудозатраты:

  1. Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
  2. Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
  3. Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.

При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.

Прямые затраты:

  1. Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
  2. Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
  3. Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.

Риски:

Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.

Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.

Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.

Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.

А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.

А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.

0
275 комментариев
Написать комментарий...
Stan 1

Тяжеловатый текст :( Но если суть, почему мы не работаем:
1. Кассовые разрывы
2. Мозого.....  то есть бюрократия
3. Если что-то пойдет не так - то юристы крупняка сильнее.

Проще делать 10 заказов по 100 тыс., чем 1 на миллион.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

По п. 1 просто всё. Не надо их допускать

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

да-да.. все просто )) 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Мне один день в году приносит все деньги 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Блеать! А можно мне так же? ))) Я бы весь год на Кипре жил, честное слово )))

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

На отоплении разоришься. И со скуки сдохнешь. Работай каждый день! 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Если кондеем отапливать - разоришься. Но если взять инфракрасники, да еще и электропростынь - ващще норм получается. Я знаю, я делал.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Stepanchenko

вижу, у вас помимо всего прочего еще и крайне печально с физикой. "кпд" (cop, если быть точным) кондиционера работающего на обогрев 250%-300%. а у "инфракрасника"/электропростыни теоретический максимум 100%. складывается впечатление, что вы скорее гуманитарий нежели технарь. или я ошибаюсь?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Они немного не в теме. Оплата по счёту за квартплату и никогда не пытались свою систему отопления сделать.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Блин, Сергей, вы хотя бы пытались жить зимой в средиземноморье? )))  Не пару-тройку дней, а всю зиму?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Я сейчас живу в более жёстких условиях совсем не среднеземноморья.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Павленко
Автор

лесоповал?! 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Подмосковье. Из возможных систем отопления - электричество. Получается дешевле, чем вся квартплата в Москве. Вот что значит дом с низким энергопотреблением.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Кирилл, вы бы подучили физику и основные моменты определения мощности систем при тепловом переносе. На среднеземноморье редки температуры ниже нуля, а значит COP ниже 3,5-4 быть не может.

COP - величина, характеризующая сколько на 1 кВт электрической мощности можно получить тепловой.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Сергей, вы бы пожили там зимой. Глядишь, и физику бы подтянули.

Ну а если серьезно - там совсем другие проблемы. Щели в окнах, отсутствие отопления - в доме те же +15, что и на улице. Если окна на северной и западной стороне - то солнца зимой в квартире нет, и на улице теплее чем дома. И это на побережье. Если подняться выше - то ветры и температура выдуют все тепло из дома. Киприоты хотят зимой дома в шубах и угги. Так теплее.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Кирилл, нет проблем в постройке домов с высокой энергоэффективностью. Проблема всегда в другом - в том, что так привыкли жить. Да и у нас также. Строят из бруса и кирпича, а потом офигивают от того, сколько за отопление получается.

  Сергей, вы бы пожили там зимой. Глядишь, и физику бы подтянули.

Просто смешно. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Согласен, нет проблем. Но мы же начали говорить о чем-то уже существующем? Или я уже нах потерял мысль )))

"Просто смешно. "

Ну посмейтесь, кто же запрещает. Когда в квартире зимой +16 днем. Горячей воды также нет.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Да, вы потеряли мысль. Потеряли по той причине, что не знаете, что такое тепловые насосы и их различия с обычными DC-инверторами. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

А, ну ОК. Так что - побежали в бизнес? Готов сделать продажи в средиземноморье.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Без проблем. Прямые поставки из Китая. Предоплата 100%, рекламные расходы - ваши. Минимальная партия 1000 штук.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Согласен! Но - поставка от 5000 штук, рекламные расходы ваши, постоплата 180 дней после подписания акта

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Нет, мы не поставляем под реализацию.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Ой-таки-вэй. А жаль. Ну когда начнете - приходите, рассмотрим вас как одного из поставщиков.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Госы - они такие, да. 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Тихонов

Да, госы - отдельная тема

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Вы очень государственно мыслите. Условия свои сказал. Надо - поставим под 100% предоплату.

Ответить
Развернуть ветку
272 комментария
Раскрывать всегда