Почему средний и малый бизнес упорно не хочет работать с крупными компаниями? Казалось бы: и деньги у большой компании есть на всё, и сразу появляется ах какая строчка в портфолио, и просто интересно масштабироваться, но…
Дело не в том, что к крупному бизнесу не подступиться. Это решаемо. Настоящая сложность в том, что в случае чего мелкий бизнес – «блоха» – не сможет спросить с крупного – «слона». И все вопросы будут решаться отнюдь не в пользу мелочи.
Кроме того, кредо мелкого-среднего бизнеса – «Маши крыльями или сдохнешь».
У компаний вроде нашей может просто не оказаться в запасе столько ресурса, сколько поглощают неповоротливые «слоновьи» процессы. Вот эти бесконечные утверждения, прогнозы, запросы, составление бумажек, сверка, сводка, перепроверка, «курение» матчасти, исправления, согласования, до-олгие паузы… И наконец, через полгодика, когда ты ещё не получил ни рубля, но уже вложился временем и ресурсами на миллион – сотрудничество вообще может сорваться. Даже если «слон» очень хочет с тобой работать. Просто жизнь крупного бизнеса – «слоновьего стада» – не предполагает никаких гарантий для «блошки».
Всем привет, я Ольга Павленко, партнёр бизнес-спецназа Амивео, директор по работе с клиентами, специалист в сфере цифровых услуг и советник по развитию цифровизации – на эту тему я уже писала статью.
Сегодня я хочу рассказать леденящую душу историю о том:
– как мы подписались на работу с крупной компанией и чуть не рехнулись полным составом;
– почему ценник для крупной компании оказался НА ПОРЯДОК выше, чем за аналогичную работу для мелкого бизнеса.
И ещё я поделюсь некоторыми соображениями по поводу пережитого.
Как блоха попала под слона
Из моих статей и статей моего коллеги Кирилла Тихонова вы знаете, что бизнес-спецназ Амивео зовут, когда нужно починить сложные бизнес-процессы внутри компании. Мы решаем задачи с военной чёткостью, самостоятельно и с оплатой за результат, а не за бла-бла-бла консалтинг-советы и человеко-часы. Нам важен фидбэк, учет итогов каждого этапа. А стратегия может корректироваться под новые реалии.
Мы вообще не делаем бла-бла-бла, не консультируем, не коучим, не «инфоцыганим» – мы решаем конкретные проблемы с оговоренным, измеримым результатом. 20+ лет работы в этой сфере наточили нам ого-го какие зубы… но вот о крупный бизнес мы их чуть не обломали. При этом, сразу отмечу, у нас колоссальный опыт работы с международоными компаниями. Мы знаем, что такое неповоротливая махина, тендеры, внутренние процедуры – со всем этим мы на ура справлялись в качестве менеджеров среднего звена. Но что мы знали об обратной стороне этой медали…
Так вот, в прошлом ноябре мы с Кириллом, как представители Амивео, присутствовали на одном отраслевом мероприятии – детали не важны. На тусовке о нашей работе очень тепло отозвался клиент – владелец среднего бизнеса. И этот тёплый отзыв услышал представитель крупной компании, назовём её «Хрусткие крылышки».
Буквально через полчаса в частном разговоре этот представитель «Хрустких крылышек», очень приятный человек с добрыми глазами, посетовал, что в его компании большая проблема. Очень большая проблема. Нужно внедрить систему обработки заявок, вот прямо срочно нужно её внедрить, вот прямо позавчера до завтрака. А она, зараза, никак не внедряется. Они её и так, и эдак. И вместе с топ-менеджментом. И поочерёдно с продажниками. Не внедряется система! Уже собственник, хотя и сидит далеко-далеко, начинает помалу багроветь лицом. Нет, не внедряется система, не растёт кокос, ну что ты будешь делать!
Словом, страшно стало в головном офисе, потому этот добрый человек сбежал на семинар, чтобы перевести дух и выпить бокал односолодового компота. Рассказывает нам это всё, поглядывая добрым дёргающимся хитрым глазом. Мы в рамках вежливого трёпа расспрашиваем, в чём причина всех проблем. Потому что мы, хотя и работали в крупных корпорациях, занимались другими вопросами и с других ракурсов.
Как крупные компании усложняют процессы
Нет, мы всё понимаем. Чем больше людей задействовано – тем выше опасность махинаций, недобросовестности, ошибок, продолбов. Нужно повышать прочность конструкций.
Но вот что получается на практике:
«Хрусткие крылышки» находят компанию, которая может внедрить нужную систему. Эта компания изучает ситуацию, выдвигает предложения, проходит согласования – всё это занимает не одну неделю или даже не один месяц. И всё это потенциальный исполнитель делает бесплатно, заметьте. Почему?
Потом, видимо, происходит ещё что-то, о чём нам никогда не расскажет доброглазый представитель «Хрустких крылышек». И потенциальный исполнитель вдруг задирает цену более чем на 70% от первоначальной. А потом просто исчезает, как и не было.
– Ни фига себе, – сдержанно удивились мы.
Хорошо, скажете вы, но исполнителей-то на рынке явно хватает, в чём проблема найти другого? Мы тоже об этом спросили, и наш доброглазый собеседник из «Хрустких крылышек» пояснил: проблема в сроках. Они вот буквально полыхают. Нет времени проводить конкурсы, нет времени готовить обоснования – нужно быстро! Нужно сейчас! Нужен результат!
И у нас зачесался профессиональный интерес
Ну а как иначе. Нам описывают ситуацию, и мы понимаем, что дело-то подъёмное. Да что говорить, мы УЖЕ работаем с этой системой. Более того, Амивео – официальный зарегистрированный партнер поставщика, мы прекрасно знаем технологию внедрения и можем дать хорошую партнёрскую скидку. Какие проблемы?
Проблемы в логике крупных коммерческих компаний. Мы изначально сильно недооценили те ресурсы, которые потратил первый потенциальный исполнитель. Ну тот, который прошёл часть пути, потом задрал цену и пропал. Не исключено, что он исчез с радаров «Хрустких крылышек», потому что застрелился.
Но в ноябре мы были полны оптимизма. Мы думали, что, имея опыт работы в крупных компаниях и опыт работы с системой, которую нужно внедрять, перещёлкаем все сложности как семечки – без особых проблем. И вот мы с представителем «Хрустких крылышек» нежно прощупали обоюдную заинтересованность и договорились решить вопрос «под ключ». Потом провели ряд встреч с представителями компании – пришлось пере-подтвердить договорённости и показать всем причастным, что тема – полностью по нашему профилю. Мы продемонстрировали похожие решения в презентации. Рассказали о партнёрской скидке. Ответили на вопросы. Пере-показали презентацию на следующем уровне. Убедительно рассказали о партнёрской скидке. Ответили на каверзные вопросы.
Наконец получили отмашку и к середине декабря выставили коммерческое предложение.
И вот в июне… ЧТО?
В каком июне? У «Хрустких крылышек» все сроки горели синим пламенем в ноябре! Да, ну тут какое дело: для крупных существ время движется совершенно иначе, и сроки у них горят медленно и неглубоко. Что им какие-то полгода?
Так вот, в июне «Хрусткие крылышки»… объявили конкурс. Подождите, ЧТО? А кто просил быстро, чётко и под ключ?!
Гм, ну просто такие правила: чтобы найти лучшее предложение и сэкономить деньги на проекте, крупный бизнес объявляет конкурс. Поставщики играют в конкурсе на свою маржу, и если объем проекта небольшой, то вся прогнозируемая прибыль поставщика уходит на обслуживание самих торгов и подготовки к ним. И, кстати, непринуждённо сказали нам, оплата за выполненные работы будет идти с отсрочкой в несколько месяцев. Аванс не положен.
Не вдаваясь в подробности, скажу, что в итоге мы нашли выходы из всех ситуаций. Ещё на этапе показа презентации «Хрусткие крылышки» навели справки про бизнес-спецназ Амивео и действительно хотели с нами работать. Но сколько потребовалось согласований, встреч и пояснений! Сколько времени нам пришлось потратить на подготовку совершенно избыточной для дела документации – ну просто потому, что «такие правила»! Пару раз мы говорили:
– Мы мухожуки и устали, серьёзно, мы маленькая компания и просто не можем себе позволить всех этих затрат, затяжек и провисаний!
Нам шли навстречу, находили решения. Мы со своей стороны действительно вложили много сил, человеко-часов, нервных клеток в то, чтобы просто НАЧАТЬ этот проект.
Что произошло в процессе? Не поверите – выросла стоимость. Просто потому, что УЖЕ вложив в сотрудничество своё время и силы, мы ЕЩЁ не получили за всё это ни рубля. Строго говоря, если бы в начале лета «Хрусткие крылышки» взяли разработанную нами документацию и пошли с ней к другому исполнителю – мы бы вообще ничего не смогли с этим сделать. Потому что «такие правила».
Всё это – наше время, время наших сотрудников, консультации, огромные риски – всё должно быть заложено в стоимость проекта, иначе какой смысл им заниматься?
Потому и меняется цена работы с малым/средним и крупным бизнесом
Отличия, которые можно выразить в цифрах:
- Скорость принятия решений. Одно дело – когда всё упирается в собственника или, когда в процесс вовлечены два-три ответственных человека со стороны заказчика. Совсем другое дело – когда перед тобой многоголовая гидра бюрократии большого бизнеса.
- Темпы всех процессов. Крупный бизнес подстилает соломку из пакета обоснований на каждом этапе. И там, где малый/средний бизнес всё поймёт по одностраничному документу, сделанному за полчаса, крупный «слоник» потребует извести пачку бумаги и вовлечь в процесс кучу организаций и внутренних департаментов.
- Количество задействованных сотрудников. Вот задача: внедрение новой системы. Помним, что системы похожие, подход для разно-размерных бизнесов – один и тот же. Технологии те же самые. Но в случае с малым или средним бизнесом можно просчитать предварительный этап буквально на коленке силами одного-двух человек. Сразу получить подтверждение и приступить к следующему этапу. Если же мы работаем с крупным бизнесом, где процессы устроены иначе, то пять-шесть человек будут задействованы постоянно, неделями, а то и месяцами. И всё это время они будут не просто числиться в команде, а решать задачи: составлять документацию, сочинять обоснования, которых требует заказчик, и так далее. Всем этим людям нужно платить зарплату. Нужно распределять нагрузку – ведь те же сотрудники занимаются и другими проектами. И всё это время вы помните, что крупная компания может просто прекратить сотрудничество, когда вы отдадите ей документацию, на которую потратили месяцы. Риск? Ещё какой. И он будет заложен в цену.
- Сроки оплаты. Одно дело – когда каждый этап закрывается по акту с оплатой в течение трёх-пяти дней. Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно – потому что так работают процессы у крупного бизнеса. Потом МЕСЯЦЫ заниматься ожиданиями и согласованиями. И в итоге – первую оплату получить через год.
Вот живой пример с расчётами:
В евклидовой геометрии есть понятие о подобных треугольниках, помните? Это треугольники, углы которых равны, а стороны, соответственно, пропорциональны.
Для нас проекты по внедрению этой системы для крупной компании и средней – подобны.
Так почему же, при схожих «подобных» параметрах при внедрении (одинаковый функционал, объем автоматизированных процессов и т. д.) мы получаем совершенно непропорционально бОльшую стоимость? А именно по причине дополнительных издержек на проектах с крупными компаниями.
Трудозатраты:
- Подготовка конкурсной документации. В зависимости от требуемого пакета разработка документации может занимать 100 ч/ч и более.
- Затраты времени на переговоры и пресейл. Полгода пресейловых активностей могут потребовать 200 ч/ч.
- Подготовка отчетности в соответствии с принятыми стандартами. В зависимости от объема работ может достигать сотен страниц и потребовать 250 ч/ч.
При средней ставке 3 000 рублей в час дополнительные затраты уже составляют 1,6 млн руб.
Прямые затраты:
- Регистрация на тендерных площадках. Платная, зависит от площадки.
- Отсутствие авансирования или минимальное авансирование. Требуется наличие резервов для покрытия расходов на проект.
- Отсрочка платежей на 3 месяца и более после завершения этапа (деньги стоят денег). Требуется наличие дополнительных резервов для покрытия расходов на проект.
Риски:
Постоянный рост команды со стороны Заказчика (появление новых стейкхолдеров проекта), что продуцирует дополнительные требования к проекту.
Все это приводит к тому, что для проекта МСБ сегмента эти пункты не учитываются. И если мы внедряем систему для 10-50 человек и ее цена складывается из 6 цифр, то для 400 человек крупной компании она уже семи, а то и 8-значная.
Так и получается, что на выполнение одной и той же работы для разных заказчиков нужно потратить совершенно несопоставимые ресурсы. И заложить совершенно разные риски.
Именно поэтому мы получаем разницу в цене НА ПОРЯДОК. За одну и ту же задачу для крупного и среднего/мелкого бизнеса. И цена будет справедливой.
А ещё в списке нужно упомянуть загубленные нервные клетки, когда мы вспоминаем этот путь. Но их сложно монетизировать, поэтому замнём для ясности. Для нас всё закончилось хорошо. В августе. Не спрашивайте. Главное – что проект реализован, сотрудничество плодотворно, набитые шишки уже не очень болят.
А у вас есть опыт работы с крупным бизнесом? Какие вы обнаружили плюсы, минусы, подводные камни? Расскажите в комментариях.
При фразе «Аванс не положен + отсрочка + скидка» я бы встал и ушел.
Встать и гордо уйти в закат очень легко. А вот вырулить ситуацию в свою пользу, и получить прибыль - вот это достойно.
Это не фразы, а имеющиеся на Порталах стандартные условия Договоров/работы по 44ФЗ и 223ФЗ.
Так весь крупняк работает. Мы полтора года согласовываем договор и условия уже с одной из "градообразующих" и сестемнозначимых компаний. Но мы и продаем реально произведенный продукт, а не строчки кода. Код наверное еще сложнее продать )))
У меня есть полупример)) Одна ОООЧЕНЬ большая и ООООЧЕНЬ известная компания-производитель мобильной техники ДЕСЯТЬ сука МЕСЯЦЕВ согласовывала рекламный бюджет. Планы мы переделывали раз восемь, емнип. Естественно, не за деньги. В итоге, они так и не запустили рк.
Почему так происходит? Несколько причин.
1. Низкий интеллектуальный уровень руководителей крупных компаний. Они тупо не понимают, что нужно выстраивать win-win сотрудничество. Они же, ориентируясь на ролевую модель нашего политического руководства, тупо давят "Либо принимай условия, либо уходи".
.
Знаю историю, когда Роснефть собрала всех подрядчиков и сказала "Мы меняем условия сотрудничества, теперь ваши цены на 30% ниже. Либо подписывайте, либо уходите"
.
2. Слабая конкуренция на рынке крупных компаний. Таких компаний мало, тк мало кто выживает в диком неорганизованном бизнесе России. А те, кто выживают - только и умеют играть по диким правилам силовиков и коррупционеров. Поэтому ведут себя так же.
Да, вот поэтому мы стараемся и не работать с крупным бизнесом. Выхлоп там, конечно, огромный, но сношения с мозгами гораздо гораздо гораздо больше. Непропорционально.
Ага. А если не секрет, сколько FTE потеряли на этом?
Комментарий недоступен
Позавидовать или посочувствовать?
Согласен. Много сарказма в адрес клиента, а потом выяснилось, что они оказываются с ним работают. Т.е. обосрали в статье, но продолжают работать.
Налицо неэтичное поведение
И в конце сообщения не хватает только ссылки на ваш сайт и на отзывы про вас)
Эм, не знаю насколько разумно давать советы человеку позиционирующему себя как 'бизнес-десантник' ( надеюсь вас с парашутом не заставляют прыгать? ), поэтому ниже - личный опыт по теме, может другие комментаторы оценят.
Вообщем если вы ( ваша компания ) ввязались в неравный бой со слоном, чувствуете что не тянете проект и тд - садитесь блин за стол переговоров.
Уверяю вас - вы не первые подрядчики, которые не смогли 'огулять слона', представители 'слона' обычно видели такие попытки не раз и не два, поэтому прекрасно представляют последствия.
Да, есть жесткий договор, в котором 20 пунктов про кары небесные но жизнь есть жизнь.
Дальше глобально возможны два варианта:
1. Если вы представляете какую-то потенциальную ценность для слона, успели зарекомендовать себя как профи с технической стороны, как хороший исполнитель - вам пойдут навстречу.
Вариантов получить кеш с живого крупного контракта немало: может быть кредитная линия в банке под письменные гарантии и крупный заключенный контракт, может быть какой-то мелкий отдельный контракт от слона с немедленной оплатой, просто на маленькую сумму, могут сделать частичную оплату за этап, досрочное закрытие - инструменты у 'слонов' есть всегда.
2. Если вам не повезло, 'слон' зверствует и желает сожрать вас по суду - 'сбрасывайте кожу': выводите людей с проекта, деньги со счетов, регистрируйте новое юр.лицо и тд. Бизнес это про деньги, если вы не зарабатываете - нет смысла им заниматься. Если выбор либо закрыться но сделать большой проект либо слинять недоделав - лучше линять.
Пусть судятся, даже у 'слонов' не всегда получается выигрывать в судах, плюс это долго.
Отдельно замечу про репутацию. В РФ наверное нет вообще бизнесов и бизнесменов с абсолютно чистой репутацией, представители 'слонов', которые сами отстреливали соплеменников лет 20 назад - ну очень хорошо это понимают.
Поэтому ваша репутация это в первую очередь история отношений с этим конкретным слоном но и все, не дальше. Накосячив с одним крупным заказчиком - очень мало шансов попасть в черный список у других.
Я не согласен по ряду пунктов, но согласен с посылом в целом. В данном описанном случае проект был успешным, все остались довольны друг другом, сотрудничество продолжается и по другим темам. Мы не накосячили, и в черный список не попали. Тут вы правы - раз серьезно накосячишь и все, дорога закрыта.
Посыл же статьи - показать почему стоимость так различается.
Тру, причем слон обычно даже не зверствует. Но бывают у топов закидоны: "надо засудить и пофиг как". Но это маленькая китайская компания и по договору суд в Китае по китайскому праву. "Пофиг как".
Даже не хочу писать, насколько крупный объект и из какой сферы, т.к. только по этой характеристике - обнаружится непредсказуемо.
Сами нас нашли, запросили презентацию.
Запросили и оплатили образцы.
Три раза потом в течение года менялось руководство.
На одной из конференций, через год, очаровательно и перспективно поговорил с бывшим и с новым руководителем.
После ещё полугода переписки, СМС: сотрудничать не будем, без объяснения причин.
Наблюдаю за их сайтом: конкурентной продукции не обнаружено.
у нас тут намедни заскочил потенциальный клиент ))
- Я возглавляю HR дочки Сбера. Мне нужно до конца 2020 года провести аудит по методам Hay, Mercer или Towers Watson
Я напрягаюсь, потому как дело ресурсоемкое. Беру "рекламную паузу", консультируюсь с аудиторами нашими. Понимаем, что если побежим прям сегодня, то TW еще успеем
- А вы в своей дочке как платить намерены в этом году? Успеете?
И клиент ушел думать. Наверно, страшно удивился, что платить надо )))
Ну немного взгляда "с другой стороны баррикад". Вроде все как будто верно описали, но не совсем так. Главная проблема малого и среднего бизнеса, который работает со слонами - это непонимание масштаба.
Приходят, предлагают свои девайсы для машин. Например говоришь: ок, класс, то что надо, у нас 13000 транспортных средств, давайте. Они такие офигеть 130 лямов как с куста и убежали довольные. А сотрудники слона пошли лепить новые фотки на доску антипочета.
На следующий же день звонят - готовить договор на 13000 штук? Дебилы, мне нужна пока где-то неделя, чтобы для всех нас подготовить цифры. Старая бюрократическая машина она такая. Подготовил, отправляю. Они такие - это что? Я говорю: это приблизительная численность персонала на каждом(каждом, с-ка) филиале, среднее кол-во свободных машин с распределением по часам (по часам, с-ка я старательная) - осталось только скрестить вот эту мою портянку с вашими производственными мощностями, составить вместе график поставок, поймем сроки, платежи и вообще все. Тут у них не оказывается людей. Ну т.е. люди есть, но 100 человеко часов для одного "людей" много. И так по каждому пункту. Составили, с горем пополам? Класс. Теперь давайте придумаем что будем делать с возможным браком. А что с браком? Ну например 5% это брак, это 650 устройств, это 6,5 млн в целом. Теперь это надо скрестить с поставками, придумать как все это раскидать, чтобы у вас же, лошариков моих, была оборотка, чтобы это вывозить + подменный фонд. Как оборотки нет? Вот так сюрпрайз) Ну так у нас инвестиционный план и бюджет раз в квартал пересматриваются. Мы деньги быстро менять не можем, теперь еще и с графиком оплат все это скрещиваем. Бюрократия? Не, я единственный по сути стэйкхолдер для них, ну еще 1,5 моих дево-парней.
100 человеко-часов, 200 человеко-часов... Установка всего этого добра это 100000 человек-часов. Это 11 лет. Мне надо за год. Где вы, уродцы мои ненаглядные, во всех регионах страны найдете быстро столько людей с нужной квалификацией? Так а чего в КП прописали установку? И посмотреть бы как это вы за эти деньги в Норильске провернете - уже не уложились.
И к этому всему уже все с юмором внутри слонов относятся. Ну вот реально называешь число чего-то. Денег, филиалов машин, рабочих мест - сразу отрабатывается вот этот сценарий, крышу сносит, хоть бы один сразу задумался - а что там у меня с ресурсами. Ну вот реально мы же купим по щелчку - вы тупо даже мощностями не вывезете. Некоторые даже о такой мелочи не думают. Я не жалуюсь, это всегда было и будет, это нормально, но все же каждый раз теряешь в себе что-то теплое и ламповое и хочется без всех планов сделать как они хотят и наказать этим по самые гланды. Но потом берешь себя в руки, заходишь на vc, пишешь какой-нибудь дебильный комментарий, его минусят, удаляют, комментируют, но вроде как сделал гадость - сердцу радость и легче стало и снова открываешь excel))
Была одна нефтяная компания на Беговой. Я немного утрирую, но они просто говорили: нам надо 13000 штук вот чтоб через год стояло. Владелец МСБ в первый день думает что вот, поперло, а через год узнает о штрафах за срыв сроков, в пересчете на штуки )) Первой букве алфавита мне кажется жесткое поведение дороже денег ))
Привет погонщикам слонов, почему-то часто среди ваших Михаилы встречаются )
Немного раскрою тему насчет 'внедрений за год' и масштаба вообще.
Как говорит молодежь 'есть два стула' , на одном - подписанный большой контракт из серии 'наш наноболт в каждый НПЗ от Монако до Уренгоя за полгода и без предварительных ласк' , ну и со штрафами вроде 'ваше очко уходит в зрительный зал'.
На другом стуле - банальный пилотный проект, внедрение где-то в одном месте, сбор показателей, фиксация результата.
Казалось бы разумно пойти по второму варианту, сделать пилотное внедрение. Но есть один момент: дело в том что большой подписанный контракт сам по себе является ценностью - под него банально можно взять кредит, открыть кредитную линию. Можно этим контрактом усиленно махать, окучивая заказчиков попроще ( естественно забив на слона и понимая что не взлетит ).
Можно банально перепродать, естественно попросив предоплату уже с субподрядчика. Вообщем-то именно из-за таких умников прямой субподряд больше и не дают делать в больших контрактах.
С пилотным проектом тоже все не так просто: он может показать страшное - что ваше решение тупо неэффективно, не работает, не применимо в данном конкретном варианте и тд. И именно так чаще всего и бывает.
На этом естественно пилотный проект просто свернут, заплатив по минимуму.
Жизнь вообщем куда интереснее и вариативнее чем любые книги :)
Не люблю такой стиль с прибаутками и бла-бла-бла. Не смог дочитать.
мы очень расстроились и, конечно, постараемся исправиться.. вам комиксы?
Классно прикрывать своё умение читать лонгриды наличием в них элементов, отвлекающих от серьёзности текста.
Не то, чтобы я защищал конкретно этот текст, но сам комментарий вызвал именно эту мысль.
Хорошо, что быстро начал скроллить, по ходу скролла стало приятно - сколько времени сэкономил
Жесть. Вы вроде позиционируете себя, как профессионалов, которые наводят порядок в компаниях. Но судя по вашей манере общения, не понимаю, кто с вами сотрудничает.
Как будто бы мне не хватило подробностей. Потенциально очень интересный пост, но как будто очень много воды. Циферок нет, вот этого вот всего
Чеэта нет?? В конце статьи вполне конкретные цифры приведены
Дельта в проектах указаны, даже стоимость часа приведена в пример
И в итоге 6 и 8 цифр в стоимости проектов для разного количества пользователей.
Мало для чего?
А чисто в теории, бывает ли крупная и эффективная компания? Ну, без бюрократии и прочей херни? Варианты с клонированием генерального на все вакансии не предлагать)
Бюрократия - не синоним неэффективности. Любая крупная организация (и не только коммерческая, но и государственные - посмотрите на армию) обязана внедрить у себя "бюрократические" процедуры и выстроить процессы. Иначе она развалится.
Есть крайне неэффективные компании. Знаете, как в анекдоте " все в дерьме, огне, на велосипедах.. и их керосином тушат". Есть коллективная безответственность. Да много чего есть.
Есть и хорошие примеры компаний.
А путь к эффективности и оптимизации всегда можно проходить. Это как уборка в доме - нужна время от времени.
А клонировать генерального не надо на все вакансии. Универсальные солдаты бывают только в кино.
Вот как разговаривают в компании Амивей - бизнес спецназ, не иначе.
Комментарий недоступен
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
А что за хрусткие крылышки? KFC?)
совсем другие технологии и продукция ))
Ольга, а какая у вас главная специализация? Персонально вот у вас?
информация открыта - никакого секрета )) на страничке нашей компании (выше ссылку дала) указаны направления, которые я курирую
ну а если озаботитесь, то и на HH резюме открыто - все, как на ладони
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Статья от кэпа) Очевидные факты прописаны, нет?
Ну кому-то может и очевидные, но для меня всё, что крупнее 20-30 человек – темный лес. Я никогда в таких компаниях не работала, не интересовалась, как там бизнес-процессы устроены и мне интересно про такое читать. Я бы с удовольствием еще примеров почитала бы подобных.
а почему сомневаетесь?
Когда я читаю подобные посты, у меня начинает сильно подгорать. Даже не так – гореть! Ну какого черта такой геморрой?
Увы, реальность теперь такая )))
Проработал 3 года по 44ФЗ/223ФЗ и привык к тому, что чтобы добыть заказ - надо бесплатно пропахать не одно поле и вложить кучу своих денег в человеко-часы.
Но сейчас учусь считать все затраты при работе с компаниями любого размера...и конечно, сколько не пробовали - с крупными это не прокатывает. Таких как мы «мелких» много. Найдутся те, кто будет все подготавливать себе в убыток, чтобы урвать заказ.
Что-то бред, на мой личный взгляд.
Работа с НД, составление ВНД не новость.
Все эти согласования (формирование ВНД, оценка и проч)на 1000 чел/час, называются разработкой ТЗ. И оплачиваются они отдельно.
А так это просто юзанье. Чтоб потом в "тендере" победить
А знаете, когда я еще работал в крупной компании, мы делали отличное упражнение. Когда нам что-то было нужно, какое-то решение, мы звонили 2-3-4 интеграторам и говорили - спроектируйте нам "нечто". И они совершенно бесплатно это для нас делали. Потому что эту стоимость они потом все равно отбивали на других контрактах.
У вас свой опыт. У нас - свой. Не все так работают, как вы описываете
Продаем подарочные наборы собственного производства. Изначально затачивали бизнес на массмаркет, широкую розницу. Но стали приходить компании с закупками, на Новый год, как правило. И началось – а нам договор, а мы его пару недель согласуем, а потом шеф санкцию на оплату даст, а потом бухгалтерия поставит в очередь. И все это за 2-3 недели до нового года. А вы нам поставьте сейчас, мы то оплатим, мы же крупная надежная компания. Посылались сразу с такими пожеланиями. При этом я раньше занимался поставками различного оборудования с контрактами до нескольких миллионов евро, всю кухню договорную знаю хорошо.
Так еще и суммы закупок смешные, до 100 тыс руб часто. Но это больше исключения. Обычно сотрудники просто сами закупали за кэш, и Совет Федерации, и Минпромторг, и даже несколько раз налоговые с таможней. В этих случаях всегда все адекватно и быстро.
Сейчас почти полностью ушли на маркетплейсы, с клиентами напрямую перестаем общаться.
У нас есть клиент NNN, продает товары. Не важно какие. Частники покупают, но они не приоритет. Приоритет - юрлица. У NNN есть разработанный договор. И вот если к NNN обращается юрлицо, которое начинает согласовывать договор с юристами, вносить правки и т.д. - NNN готов потерять данного потенциального клиента, просто потому что это слишком дорого. Бизнес рассчитан под других клиентов, и он весьма эффективен (теперь, после того как мы отстроили операционные процессы).
Тяжеловатый текст :( Но если суть, почему мы не работаем:
1. Кассовые разрывы
2. Мозого..... то есть бюрократия
3. Если что-то пойдет не так - то юристы крупняка сильнее.
Проще делать 10 заказов по 100 тыс., чем 1 на миллион.
По п. 1 просто всё. Не надо их допускать
Да, проще сделать 10 заказов по 100 тыс, чем 1 на млн. Но лучше сделать 1 заказ на 15 млн, чем 10 заказов по 100 тыс.
Ольга, а что за растение рядом с вами? Оно не колючее на ощупь? В кабинет себе присматриваю
хм.. наверно пальма какая-то
Я ее не трогаю руками - я котиков люблю на ощупь
Самый главный вопрос никто до сих пор так и не задал: какой выхлоп в итоге?
В цифрах. Стоило ли оно того?
мы написали - 8 знаков и 6 знаков ))
Я правильно понимаю, что какая-то очень большая контора не могла внедрить обычный хелпдеск??
Система к ИТ отношения не имела
немного не хелпдеск, но вы правы - внедрить не могла (и не нам ее судить) ))
Я тоже прочитал, протёр глаза, перечитал и пришел к этому же выводу. Это ж не самая сложная задача. Если всё действительно так, как тут описано, это просто, мягко говоря - жопа.
Хочу работать в Амивео!
Нет, спасибо, Вадим XD
У нас на сайте есть email, отправьте ваше резюме
это не просто... звучит круто, но это трудно, долго.. никакой романтики )
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
Предлагаю всем адекватным комментаторам сделать скрины сообщений этих озабоченных товарищей и направить всем компаниям, с которыми они якобы работали (из раздела О нас). Пиар он разным бывает. Надо бить долбоящеров их же оружием.
да что там скрины! Беои выше - в суд подавай ))
Комментарий недоступен
Комментарий удален модератором
Ура. У нас красивое число просмотров. Продолжаем )))
Заметка интересная. Мораль истории не подведена только. А мораль эта в том, полагаю, что нужно знать себе цену и соглашаться работать только на своих условиях.
Работали так однажды с большой компанией. Натыкались на те же грабли. Прифигели тогда знатно. Маржинальность ожиданий не оправдала.
Когда появилась другая большая компания, выставили соответствующий ценник. И второй раз уже не жалели о сотрудничестве ни разу.
Именно так. Мы в итоге договорились )) Работаем
От статьи осталось впечатление, что описан ужасный первый опыт встречи с большой корпорацией.
Продажа BigBiz (ББ) - такой же навык, как и все остальное, такая же стандартизация подходов, которые уточняются под требования конкретного заказчика. Да, это не просто, да это может быть не дешево, но и не так ужасно, как написано в статье.
На главное акцент не сделан вообще.
1) Проблемы продаж в ББ у них, кто с ним никогда не работал в первую очередь связаны с тем, что обычно они не понимают сложность внедрения их продукта в ББ. Где уже есть определённый процессный и IT-ландшафты, в которые проданное решение должно мягко лечь.
Абстрактный пример 1: ПО для визуализации при продаже в Рога и копыта должно брать данные из Эксель, а при продаже в Газпром - из 10 модулей разных ИТ систем.
2) Как следствие п.1 - даже простое изменение ПО или бизнес-процессов в ББ может потребовать много документов, согласований, а главное, следованию регламентам управления проектом.
Абстрактный пример 2 : внедрение ПО для визуализации в Рога и копыта занимает 8 часов времени на установку на 10 ПК, а при внедрении в Газпром - 80 часов на документирование, написание инструкций, приемочные испытания и тд, причем все - в стандартах документации Газпром.
Вот здесь лежат все сложности, а не в долгом процессе продаже и пресейле. Это непросто, но только начало.
Вы правы. Но в нашем случае проблемы были иные.
С точки зрения больших компаний — всё довольно логично. Есть внутренние процессы, и согласования. Значительная часть сотрудников не гибкая и следует этим инструкциям. Если после внедрения проекта что-то будет работать не так, то полетят головы, вина будет на руководителях, а не на заказчике.
Для крупных компаний цена ошибки обычно измеряется миллионами.
Пост оплата через три месяца — это гарантия того, что подрядчик — серьезная организация, которая не прогорит пока будет выполнять свою работу. Инвестиции больших компаний во всяческие согласования и обсуждения — это тоже очень внушительный ресурс и нужна гарантия, что результат будет соответствующим.
И еще подразделения обычно не связаны между собой — оплатами занимаются одни люди, а участвуют в проекте совершенно другие и их никак не волнует финансовый вопрос.
А по опыту могу сказать — чем быстрее запускается проект, тем он успешнее. Но крупный бизнес работает не так.
Нет никаких проблем с постоплатой. Вопрос в том, что эти нюансы будут влиять на стоимость коммерческого предложения для крупных компаний
Не очень понятно, почему выводы по работе с такими конторами не сделаны несмотря на 20 лет опыта...
20 лет мы работали по другую сторону баррикад. И как раз очень хорошо понимаем кухню корпораций. Именно поэтому мы и взялись за проект. Но, корпорация живет другими темпами и в чем-то ввела нас в заблуждение (о чем мы и пишем) В итоге, все договорились и проект идет. А мы делимся опытом с теми, кому эта тема интересна
А были у вас в практике адекватные крупные корпорации с адекватными хотелками и адекватным же построением работы?
Нас нет смысла привлекать туда, где все хорошо. А если собственник невменяемый - мы не возьмемся за проект. Даже на страничке "о нас" есть раздел с кем мы не работаем и кому мы не поможем https://amiveo.com/about-us/
У меня пример со стороны крупного бизнеса, ч работал аналитиком в РПК... Приходит малый бизнес и начинает двигать идеи начальнику отделения, участка, завода и тд. Договариваться с ним, об отказе и начальник пишит докладную записку... Едет директор выше уровнем и смотрел на какую-то дичь... В которой он ни хрена не понимает.. Зовут меня, я выношу вердикт, и если вердикт одобрительный то все идет экономисты на расчеты... А потом идет на совет директоров где все 6 членов... Должны одобрить внедрение.... Тысячи расчетов, десятки бизнеспланов. Некоторые наши предприятия легче было закрыть чем модернизировать или наладить работу. Что в итоге и случилось, когда управляющая компания стала менять детекторов на местах на своих людей... В итоге бизнес с миллионными прибылями превратился в пепел...
Перечитал три раза, так ничего и не смог понять в вашем сообщении. Одни многоточия. Какой бизнес превратился в пепел - большой или малый, что за РПК и причем тут откат начальнику участка? И какова ваша позиция по обсуждаемому вопросу в итоге
На то они и крупные компании, если бы согласование проходило быстро и у одного человека, выросли бы они так?
Тут связь обратная. Они выросли и не умерли потому что сумели создать правильную иерархию принятия решения.
Мне вот интересно, это проблема нашего рынка и в целом бизнеса, или в этих ваших Европах то же самое всё?
Комментарий удален модератором
в Европе все еще хуже
«Другое дело – когда нужно проделать основательную предварительную работу бесплатно» - а крупный бизнес сам делает хоть что-нибудь бесплатно?
Материал интересный к ознакомлению, конечно.
Разумеется, нет. Так он и стал крупным :)
Бесплатно - это что именно вы имеете ввиду?
Знаю массу проектов или сделок крупного бизнеса, которые он (крупный бизнес) слил в помойку. Любую мелкую компанию это убило бы, но у крупных свои законы.
И так понятно, что чем больше вложено ресурсов, тем дороже услуга. Но, видимо, раз вы пишите, есть те, кому это не понятно)
Немного сложнее. Речь о том, что при работе с крупными компаниями вкладывать в одну и ту же услугу приходится больше, чем при работе с СМБ
Комментарий недоступен
в 2001 году британская компания Protek "продавала" меня на сайт заказчика (простым инженером техподдержки... хотя, нет, не простым, а английским инженером техподдержки) за 1000 долларов в день и гарантировала мне соблюдение ТК РФ, т.е. 8 часовой рабочий детнь при 40 часовой неделе. Вот и посчитайте, сколько это стоит в нынешнем курсе
при этом разходы на перелет, суточные, отель, охрану и страховку оплачивал заказчик дополнительно
И 5000 может быть, и 10 т. И 1000 евро может быть. Все зависит от работ и уровня ответственности исполнителя
Когда-то мне также Сбер говорил - постоплата и тд, на что мы в arproduction свободно сказали - нет, и в итоге менеджеры сами лично нам делали предоплату 30%, чтобы мы начали с ними работу, потом из окончательной суммы вернули и всё, но так договариваться и быть нужными нужно уметь обосновывать и стоять на принципах честности, правила придумали, чтобы их нарушать 😉
Это фрод. Очень опасно, никогда таким не занимаемся.
А потом, не дай бог, это будет истолковано как взятка менеджерам в 30% от суммы контракта если первый шаг этой сделки органы "не заметят". Я бы лучше название компании не светил с такими кейсами )))
https://yugtimes.com/news/63120/ мой личный опыт работы с госкорпорацией
Я работал внутри одной крупной компании. Внедряли сайт, соц. сети, короче присутствие в интернете. Сначала радовался, что взяли и что тут-то сейчас развернемся, бюджеты то наверно огромные. Потом понял, что это неповоротливая махина, а ты внутри даже не шестерёнка. Ну, в общем, только сайт согласовывали месяца 3. И это даже не интернет магазин))) Каждый шаг, каждого подрядчика нужно согласовывать по всем директорам, потом обойти кучу кабинетов, чтобы собрать подписи на договорах и платёжках, потом опять куда-то нести на согласование. А так как ты не шестерёнка во всём механизме, то и договора эти могут долго согласовываться. Видимо ещё поэтому сложно продать что-то менеджерам крупных компаний. Им проще работать со старым подрядчиком с высокими ценами, так как многие услуги там уже на субподряде, чем сэкономить для компании деньги и обойти эти круги ада с согласованиями.