Комната военных действий: как команда travel-стартапа Grabr выживала взаперти

2020 год должен был принести нашему бизнесу новый рывок, мы строили самые смелые планы. Для успешного старта мы собрали нашу команду из разных стран в Испании. Именно в этот момент пандемия коронавируса закрыла границы в Европе. Мы оказались заперты в загородном доме в чужой стране на полгода вместо двух месяцев.

Тем временем бизнес, построенный на путешествиях, начал заваливаться на глазах.

Мы основали Grabr в 2015 году. За 5 лет проект сумел привлечь $14 млн инвестиций в том числе от топ-менеджеров Facebook, Uber, Yelp и PayPal. На 2020 год мы строили грандиозные планы: привлечение инвестиций, выход на новые рынки и масштабное обновление сервиса для наших пользователей.

Артем Федяев, cооснователь сервиса Grabr

Оказаться в одном месте в неподходящее время

Команда нашего проекта – это 35 человек, живущих в России, Бразилии, Аргентине и США. Некоторые сотрудники приезжали в рабочие командировки в наш американский офис, но в полном составе мы встречались только на командных звонках в Zoom.

В этом году мы решили, что нам необходим глобальный тимбилдинг. Идеальным вариантом казалось встретиться всем в Испании в начале года и провести там какое-то время. Расходы на перелёт мы частично компенсировали, сняли для команды квартиру и коворкинг в центре Барселоны, составили план работы.

Так, в марте в Барселоне собрались одновременно 20 наших сотрудников, многие из которых приехали с жёнами, девушками и даже домашними животными. До этого в Испанию прилетали отдельные менеджеры, и мы работали над разными проектами согласно нашему плану, а в свободное время посещали экскурсии и ездили за город.

Мы, конечно, слышали про коронавирус и в январе, и в феврале, когда начались проблемы в Италии. Но тогда никто не понимал, во что могут перерасти начальные ограничения.

Представьте, 8 марта в Барселоне проходил парад женщин, во время которого все улицы и бары были заполнены под завязку. А уже 12 марта в Испании ввели штрафы за выход из дома без уважительной причины. Мир кардинально изменился всего за четыре дня.

Думать о работе уже не получалось. Авиакомпании отменяли свои рейсы, границы стремительно закрывались. Мы чувствовали огромную ответственность перед людьми и пытались помочь им вернуться.

Тех, кому все же не удалось покинуть страну, мы постарались разместить в загородном доме наших родственников. Так, мы и еще 8 наших сотрудников оказались в самоизоляции на ферме в Испании, где рассчитывали переждать не более двух недель, но провели почти 5 месяцев.

Спасение своими руками

Вместе с локдауном начались первые проблемы с бизнесом. В первые две недели марта упали продажи, но мы были готовы к этому. Такой провал можно сравнить с первыми 10 днями Нового года. Понимание, что ничего не будет как прежде, пришло только к 1 апреля.

Наши пользователи массово отменяли поездки и просили вернуть деньги, мы не успевали справляться с финансовыми оборотами. Клиенты писали нам, волновались, переживали. Кто-то сходу угрожал, кто-то входил в положение. И все спрашивали: Какой у нас план? Как быть с товарами, которые уже купили, но не могут доставить? Сколько времени уйдет на решение проблем?

Динамика оборота компании в 2020 году

Наш оборот упал на 95%. Были дни с продажами на несколько сотен долларов (то есть просто кто-то сделал один заказ), вместо десятков тысяч. В этот момент то, что мы оказались заперты в одном доме, играло нам на руку. Мы постоянно обсуждали с ключевыми менеджерами текущую ситуацию и находили новые решения.

  • Мы ввели ежедневный финансовый контроль, чтобы максимально оперативно возмещать финансовые потери пользователям.
  • Предупредили пользователей по удобным для них каналам связи, что из-за пандемии срок доставки может быть увеличен до 90 дней. Тогда мы ещё наивно полагали, что пандемия скоро закончится или её смогут взять под контроль.
  • Мы приостановили возвраты для тех пользователей, которые уже оплатили покупку товаров. Мы искали новых путешественников, договаривались с покупателями о переносе сроков доставки.
  • Мы постоянно были на связи с пользователями, отвечали на все их вопросы, учили путешественников и пользователей идти навстречу друг другу.
  • Отказались от рекламы и маркетинга. Не только из-за того, что количество поездок во всём мире резко сократилось. Мы посчитали неэтичной рекламу нашего сервиса в ситуации, когда люди боятся покинуть даже свой дом.
  • Со своими сотрудниками мы созванивались каждый день, чтобы обговаривать все вопросы и держать их в курсе происходящих изменений. Это помогло нам избежать паники или появления слухов в команде.

На голом энтузиазме

Спустя месяц самоизоляции в Испании мы уже не понимали, сможем ли мы выплатить сотрудникам зарплаты. Обороты упали, доходов не было, встали на «холд» переговоры об инвестициях.

1 апреля мы устроили в Zoom встречу со всей командой. Мы честно признались, что в ближайшее время не сможем гарантировать стабильную зарплату и, если кто-то решит покинуть проект, то его никто не осудит.

В итоге по финансовым причинам с нами расстались лишь два человека. Вместе с HR-менеджером мы провели переговоры с каждым сотрудником, чтобы понять, сколько времени они могут себе позволить работать без зарплаты. У кого-то был запас, которого должно было хватить на месяц, у кого-то – больше.

В то же время мы столкнулись с тем, что инвесторы совершенно не хотели вкладываться в проекты, связанные с путешествиями. Они называли travel провальной историей и несли свои деньги в финтех-проекты, а также сервисы, помогающие организовать удалённую работу и онлайн-образование.

Так взлетел Zoom и другие онлайн-сервисы, которыми после введения ограничений стали пользоваться люди по всему миру. Инвесторы бежали в эти компании, даже если бизнесу не нужны были деньги. Туда, где нечем было платить зарплаты, инвесторы идти не хотели.

Необходимость перемен

Стало понятно, что нужно полностью перестраивать наш проект – делать его независимым от путешествий. По сути всё, что мы развивали с 2015 года, нужно было переделать. Мы стали анализировать наши сильные и слабые стороны.

К своим преимуществам мы отнесли нашу команду и комьюнити, в котором за время существования Grabr собралось более 2 миллионов человек из разных уголков мира.

Говоря о новых предложениях для наших пользователей, мы задумались о маркетплейсе для продажи подержанных вещей в Латинской Америке. Такой аналог Avito, где пользователи могли бы продавать друг другу свои вещи, ставшие уже ненужными. Конечно, аналоги там уже есть, но это «динозавры», мы же решили сделать продукт mobile first для более продвинутой и молодой аудитории.

Спустя пару месяцев работа с новыми проектами на базе Grabr принесла свои плоды – мы смогли привлечь конвертируемый займ от новых инвесторов в $500 тысяч для запуска нового финтех-продукта. Параллельно с этим мы получили поддержку от Правительства США — $100 тысяч как помощь бизнесу.

По сути, это очень выгодный кредит, который бизнес должен потратить на возмещение зарплат и оплату аренды. Если деньги будут использованы по целевому назначению, то возвращать кредит не придётся. Мы закрыли свои долги перед командой, но сервис по-прежнему переживал кризис.

Ситуация с полётами в мире начала восстанавливаться только в июне, у нас снова появились заказы на доставку. Благодаря этому мы вернули 10-15% докризисного оборота. Уже в июле этот показатель вырос почти в 3 раза, в августе мы смогли вернуть 60-70% прошлогоднего оборота, а в сентябре – 85%. По состоянию на конец осени мы вышли на полную самоокупаемость.

Чему нас научил кризис

Самая большая ценность бизнеса – команда. Когда в сложной ситуации все сотрудники сплачиваются, чтобы спасти проект, и готовы работать по 16-20 часов в сутки, это лучший способ противостоять внешним сложностям.

Присоединяйтесь к команде Grabr

Вакансия — Senior TypeScript-разработчик

Удаленная работа с заработной платой от 265 000 рублей в месяц

Не нужно жить «от раунда до раунда», как учат в Долине, и фокусироваться только на росте за любой счет. Если компания сама себе зарабатывает деньги, переживать кризис намного комфортнее. На действительно хороший продукт деньги придут.

Быстрые решения и скорость работают на вас. Мы в один момент вырубили весь маркетинг и уже восемь месяцев не жалеем об этом. Раньше нам казалось, что остаться без продвижения очень страшно. Но этот страх отступил, когда решение стало необходимостью. В кризисе каждый день приходится принимать множество быстрых решений и менять их на лету в зависимости от ситуации. Это нормально.

Выживать можно любыми способами. Еще год назад мы не могли представить, что схлопнется глобальная логистика и тревел остановится. Мы не могли думать вне рамок нашей бизнес-модели. Но оказалось, чтобы спастись, нужно искать свои сильные стороны и рычаги, которые могут быть полезны вне привычной модели.

Хорошие предприниматели готовы адаптироваться к реалиям несмотря на то, что это полностью противоречит изначальному видению бизнеса, который они строили.

0
93 комментария
Написать комментарий...
Petr___26

Желаем команде поскорее пережить черную полосу, вернуть инвесторам вложенные средства, выйти ещё в больший плюс и расшириться.
Удачного Рождества и новых вершин!

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Благодарим) для нас очень важна такая поддержка. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Да, выход в break even для нас стал серьезным достижением. Особенно в такое неспокойное время) 

Ответить
Развернуть ветку
ilia

Восстановится и будет расти, это вопрос времени всего. 3-5 лет при вакцине и если не будет ничего подобного еще раз. Люди не смогут сидеть по домам заказывая продукты и общаясь по зуму, а бары в своем городе надоедают. Проще говоря, впечатлений всегда будут хотеть люди. Даже сейчас путешествуют (не сказать что одобряю).

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Se Bo

Не статья, а самореклама. А я расскажу все как было на самом деле с позиции пользователя:
- деньги за подтвержденые доставки не возвращали месяцами. Кормили завтраками и постоянно срывали сроки по выплатам, которые они и сами установили;
- никакой помощи в доставке товаром мне лично они не оказывали; на все проблемы, которые возникли из-за пандемии, до сих пор жду ответа; сам лично искал новых путешественников, чтобы доставить товары из-за отмененных рейсов;
- кроме всего прочего, мой аккаунт заблокировали, несмотря на то, что все около четырех заказов ждало доставки.

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

Напишите текст. Хотя бы небольшой. Оттенит упоительный рассказ Грабра как они НА ВАШИ ДЕНЬГИ устроили себе продолжительный массовый отпуск в Барселоне и запускали новые интересные им проекты.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Grabr
Автор

Да, был проблемный период с выплатами, с ужасом вспоминаем это время. Сейчас у нас нет долгов перед путешественниками, платим мы в срок, даже раньше, как правило.

Пользуясь случаем, просим прощения и готовы восстанавливать репутацию у тех, кто больше не с нами по этим причинам.

По блокировке — присылайте аккаунт, давайте смотреть почему это произошло. Без причины не блокируем.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Ярослав

Ребята, молодцы! Слышал о вас ранее, но полный отказ от рекламы и маркетинга работает только определенный промежуток времени, пока о вас ещё помнят ваши клиенты и партнеры (одного SMM и PR недостаточно, поверьте). Глобальный продукт по определению так долго не протянет без свежей подпитки. Есть риск затухания. Потом восстановление прежних позиций обойдется дороже.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Мы долгое время настраивали коммьюнити-маркетинг, и сегодня для нас это основной источник заказов и активных путешественников. Мы, конечно же, понимаем, что масштабирование потребует больших ресурсов, и в свое время подключим их. Но уже с оглядкой на прошлый опыт. 

Ответить
Развернуть ветку
Mike Kosulin

Ну рефералки остались, появилась минимальная сумма для использования купона(вроде бы до пандемии не было).
Плюс можно разными способами получать упоминания во всяких СМИ и блогах, это даст не так много, как прямая реклама, но может стабильно приводить новых пользователей.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Christina Homyak

Очень интересно было почитать про подобный опыт. Еще в 2019 году гадала как карта ляжет и кто ляжет вместе с ней. Скорейшего вам восстановления.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Благодарим

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
max smirnoff

А еще интереснее - посмотреть. Там и мальчики, и девочки...

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
TL

Скучная статья, не узнал ничего нового и интересного. Дочитал до рекламного баннера и остался неприятный осадок.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Рекламный баннер? 

Ответить
Развернуть ветку
Alexeï Matouchkine

Вообще интереснейший опыт и молодцы, что справились. Осенью ещё теплилась надежда, да. Как с самоокупаемостью в ноябре, с учётом второй волны локдаунов? И что получилось в Латинской Америке, не раскрыли?:)

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

С рассказом о новых сервисах в Латинской Америке мы еще вернемся) 

Ответить
Развернуть ветку
old bottle

оплаченные товары почему нельзя тащить через вас? боитесь что ворованного нашлют на дропа? можно прикреплять инвойс с оплатой, например, совпадающий с данными получателя в месте назначения... ну или еще чего придумать, вы же умные
вам-то не все ли равно с кого комиссию стричь? просто без этого с аукционов не получается пользоваться, приходится слать через тридцать три п**ды... тот же catawiki например вообще в рф не шлет, на ebay многие продавцы тоже избегают отправок пьяным мишкам с балалайками

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Нам, действительно, не все равно с кого "стричь комиссию". Мы заботимся о безопасности наших пользователей. И по правилам нашего сервиса путешественник должен сам на свои деньги купить нужный товар, убедиться, что он безопасен и разрешен к провозу (и внутри него нет сюрпризов). Только так. Никаких посылок. 

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Степан Марципан

у чуваков такие комиссии что ну его нафиг. тем более основной рынок для них не европа а южная америка. для европы ничего не изменилось, все так же глухо

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

В России у нас всегда были хорошие показатели. Да, возможно, какие-то товары заказывать с доставкой из-за границы не имеет смысла, но при этом есть спрос на эксклюзивные товары, которых вообще не найти в нашей стране. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Молодцы! Классно, что вышли победителями из такой ситуации. 

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Спасибо за поддержку) 

Ответить
Развернуть ветку
Слава Вячеславов

Очень поверхностный материал написанный лишь для закрытия вакансии, сорри.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Да, в редакции Forbes тоже так посчитали. 

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Valentin Dombrovsky
Представьте, 8 марта в Барселоне проходил парад женщин, во время которого все улицы и бары были заполнены под завязку. А уже 12 марта в Испании ввели штрафы за выход из дома без уважительной причины. Мир кардинально изменился всего за четыре дня


Ну ITB  отменили раньше - как раз на неделе перед 8-м марта он должен был состояться. Я бы сказал, что первые дни марта стали временем радикального «разворота», хотя сам я успел ещё слетать в Белград 9-го числа.

Ответить
Развернуть ветку
max smirnoff
 Когда в сложной ситуации все сотрудники сплачиваются, чтобы спасти проект, и готовы работать по 16-20 часов в сутки

Нахрен такие проекты, угрожающие здоровью и нормальной жизни сотрудников.
Хотя, если безбашенная молодежь, которой все равно нечем заняться... Апрув

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Значит, мы собрали мега-безбашенных людей) при этом безумно талантливых. И мы, действительно, очень гордимся своей командой. 

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
ross mine

Я что-то путаю или Grabr это приложение в котором можно сделать все, для Сингапура?

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Grabr.io - сервис для доставки товаров из-за границы через путешественников) мы работаем по всему миру. 

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
ivan krapivin

Если дать график динамики оборота агентству, они отрежут левую часть с падением, вынесут в заголовок рост +450% и такой кейс испекут — что хоть на синергии выступай.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Любой рост от 0 красиво смотрится) Но мы же не говорим про успешный успех. Только рассказываем конкретную ситуацию, в которой оказались в этом году. И что предпринимали, чтобы выйти из кризиса.

На сцену Синергии не рвемся) 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Денис Царьков

У вас до сих пор нет мобильного приложения?

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Почему вы сделали такой вывод? 

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Lucky boy

А финтех и авито для ЛА продолжите развивать?

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Да, мы активно занимаемся этим проектом. Скоро будут подробности по нему. 

Ответить
Развернуть ветку
AeternaMens
>Понимание, что ничего не будет как прежде, пришло только к 1 апреля.

Почему так поздно? 

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Первые ограничения вводились на 2 недели. Все, конечно же, думали, что ситуация нормализуется. НО спустя месяц нашей самоизоляции ничего не произошло. Ситуация с COVID19 только ухудшилась. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alexandr Kulebyakin

В статью стоило бы добавить что такое Grabr. Прочитал статью, но так и не понял чем вы занимались до.

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Да, вы правы. Мы почему-то решили, что раз текст в нашем блоге публикуется, то все уже познакомились с сервисом и знают, чем мы занимаемся. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kulebyakin

попал на статью их Fb

Ответить
Развернуть ветку
Vladislav Volovik

Интересно, а почему через ваш сервис нельзя передавать личные вещи? Я тут недавно отправлял связку ключей через DHL и заплатил 100 евро... Хотя наверно через путешественника можно было бы раза в 5 дешевле заплатить. И мне было стремно искать кого-то в группах в Facebook и прочих соц сетей, слишком незастрахованный способ)

Ответить
Развернуть ветку
Grabr
Автор

Мы немного выше в комментариях уже отвечали на похожий вопрос. Все дело в безопасности наших путешественников. Только купив вещь самостоятельно, путешественник может убедиться, что она совершенно безопасна, легальна для перевозки в багаже и не содержит запрещенных веществ. Именно поэтому мы не доставляем посылки. Только товары.  

Ответить
Развернуть ветку
Oleksii Slabenko

спасибо за статью)
как сейчас дела у "маркетплейсе для продажи подержанных вещей в Латинской Америке"?
"к концу осени вышли на самоокупаемость" - за счет маркетплейса или старой модели?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
90 комментариев
Раскрывать всегда