В Y Combinator за 30 дней: опыт фаундера Farel

Меня зовут Асхат Омаров. Я основатель Farel. Мы создаем авиационное ПО нового поколения и позиционируемся как Shopify for regional airlines. С этим проектом меня взяли в YC S20, несмотря на целый ряд «красных флажков», наличие которых значительно сокращает шансы.

Так, заявку я подал будучи solo, к тому же non-technical founder. Анкета была подана намного позже дедлайна. Сам проект находился на стадии идеи и напрямую касался авиационной индустрии, сильнее всех пострадавшей от пандемии. Кроме того, известно, что YC в большей степени сфокусирован на рынке США. Поэтому за 15 лет из более 2 тысяч компаний всего 54 стартапа (2,5%) имели в составе русскоязычных основателей, что тоже не вселяло оптимизма.

Но я прошел! Это доказывает, что вы не должны думать, подавать или нет. Пусть YC заботится о том, принимать вас или отказать. Проблема многих стартапов в том, что они не уверены в себе. Не думайте, что вы не готовы или недостаточно хороши. Просто подавайте! Именно так я и сделал.

Меня тоже не сразу взяли. Первые несколько раз я подавал как CEO онлайн-тревел-агентства Santufei. Казалось бы, что нового можно предложить в сфере OTA, ведь есть Expedia, Booking и сотня других аналогов по всему миру. Однако с этим проектом я дошел до стадии интервью в 2018 году.

Помимо того, что я провел две замечательные недели в Долине, я получил крутой опыт и обзавелся контактом CEO YC Майкла Сайбеля (это помогло мне пройти в 2020). Он или другие партнеры акселератора после провальных интервью письменно отвечают лично каждому кандидату с объяснением причин отказа.

Впервые я подал заявку в 2016 году, через год после запуска Santufei, у которого только начали появляться первые пользователи и продажи. Естественно, я получил отказ.

Позже подал еще раз и снова отказ, но я продолжал упорно развивать бизнес и продолжал подавать в YC, каждый раз корректируя тот или иной пункт заявки. Например, я менял целевой рынок на США, переводил от розничной к корпоративной бизнес модель, или полностью менял позиционирование, например на: Simple flight booking API for travel websites (с аналогичной концепцией прошли другие ребята из Gordian Software в 2019).

Все это время Santufei активно развивался и быстро рос. С каждой новой заявкой был заметен прогресс в бизнесе, соответственно я продвигался все дальше и дальше в отборе. После очередной заявки мне задали некоторые уточняющие вопросы по почте, а в следующий раз уже провели видео-интервью. И вот в 2018 год я был приглашен на очное интервью в Маунтин Вью.

Y Combinator возмещает ваши расходы на перелет и проживание. Интервью назначается на определенную дату, которую вы не можете изменить. Приходить нужно только в назначенное время. Интервью проходит в формате диалога и длится около 10 минут. С вами разговаривают 3-4 партнера акселератора, каждый из которых может задать вам любой вопрос касательно бизнеса.

В этот раз я зафейлил интервью. Моя главная ошибка заключалась в том, что я совсем не готовился, не делал mock (пробные) интервью с выпускниками YC и не заготовил заранее ответы на часто задаваемые вопросы. Из-за чего не отвечал четко, брал длинные паузы, чтобы сформулировать ответ. Огорченный я вернулся домой и продолжил развивать бизнес.

В феврале 2020 года я вновь отправил заявку. Конечно же, не потому, что мне совсем нечего делать, все эти четыре с половиной года я в первую очередь был сфокусирован на развитии бизнеса, в 2019 мы перевалили отметку $1 млн ARR. Лишь 2 раза в год я отвлекался на подачу заявки в YC.

Пока ждал ответа по последней заявке пришла пандемия, которая сорвала запланированную инвестиционную сделку в Santufei. Продажи и доходы упали до нуля. Пришлось сокращать расходы, штат и зарплаты. Я понимал, что проект совершенно точно выживет, но следующие пару лет нам будет не до роста. Я подумал, что это отличное время, чтобы запустить паралельно новый проект. Так и пришла идея создать Farel.

Как и любому предпринимателю, мне часто приходят идеи для новых проектов. Если бы я брался за каждую, ничего хорошего бы точно не вышло. Поэтому я решил получить валидацию рынка. Около 30 топов авиакомпаний, которым я написал в LinkedIn, охотно согласились на встречу по Zoom. За несколько дней customer interviews я получил необходимую валидацию с рынка, важную в тот момент для того, чтобы продолжать развивать идею.

Несмотря на полученный фидбэк, я все еще не был до конца уверен в том, готов ли инвестировать свое время и силы в новую идею. Нужен был волшебный пинок, поэтому я решаю снова податься в Y Combinator. :)

Загвоздка была в том, что система не позволяет редактировать предыдущую заявку, которую я подал еще в феврале. Начал заполнять новую, но к середине догадался прочитать FAQ, где было сказано, что один человек может податься только с одним проектом.

Я уже почти бросил затею, но вспомнил про CEO YC Майкл Сайбель, имейл которого сохранился после очного интервью в 2018. Написал ему и буквально через 10 минут он ответил, что открыл на два дня доступ для редактирования моей анкеты.

На момент подачи у меня были идея, презентация, 30 customer interviews и домен за $3 (тогда я еще не был готов вложить 60 баксов в домен подороже). 10 апреля я загрузил заявку, всего за 10 дней до того, как YC анонсирует шортлист проектов, отобранных для интервью.

Подводя промежуточные итоги, скажу:

• Подавайте! Я стал мастером спорта по подаче заявки в YC. Поэтому мне хватило меньше суток, чтобы податься с совершенно новым проектом.
• Убрать воду из текста. Я научился убирать все лишнее без ущерба смыслу. Чтобы четко сформулировать мысли, мне пришлось по десять раз переписывать анкету. Я сначала сократил количество слов, затем количество символов. В итоге на вопрос «What are you building?» я ответил быстро и ясно, что создаю «Shopify for regional airlines», а не то, что «мы развиваем инновационную облачную платформу, которая bla bla bla».
• Proofreading. Я свою заявку не пруфридил. Не догадался, что так можно было, но сейчас всем рекомендую дать на вычитку native спикеру. Желательно, чтобы он был выпускником YC или хорошо разбирался в бизнесе. В Linkedin много YC фаундеров и многие из них они охотно помогают с этим.

После того, как я отредактировал и отправил заявку, 20 апреля пришел ответ. Удивительно, но меня пригласили на интервью, я не поверил и прочитал это письмо раз десять. Мне назначили интервью на 6 мая, я начал готовиться. Опыт участия в интервью к тому времени имелся, но я все равно скачал список из 100 FAQ.

Сперва ответил на русском, по десять раз оптимизировав все написанное, после перевел полученное на английский. После чего вновь отшлифовал и заучил каждый ответ, чтобы отвечать на каждый вопрос автоматически за 10-15 секунд.

Далее предстояло провести моки (пробные интервью). Начал писать всем подряд в LinkedIn. Откликнулось более 10 аламников YC. С ними я еще раз отрепетировал ответы и получил фидбэк. Моки полезны еще тем, что помогают понять, в какой очередности последуют вопросы и где лучше расставить акценты в своем питче. Важно видеть реакцию собеседника.

Еще одна прелесть моков в том, что вы получите огромное количество разных вопросов, но некоторые будут повторяться особенно часто. В моем случае все спрашивали что я буду делать с основным бизнесом, Santufei, однозначно посоветовав найти потенциального покупателя до интервью. Иначе шанс пройти был бы близок к нулю.

Задача, соответственно, немного усложнилась. Нужно было готовиться к интервью и параллельно, не сильно афишируя, искать потенциального покупателя.

Во время интервью в основном задавались вопросы из списка, на которые я подготовил ответы. В этот раз мне было комфортнее вести беседу, я был полностью готов. YC ожидают, что интервью пройдет в формате разговора двух близких друзей, поэтому я не питчил свой проект и не пытался продать идею.

Партнеры задавали вопросы, я отвечал, не было давления или попытки загнать в угол, я позволял себе отвечать «я не знаю» на некоторые вопросы. Действительно спросили, что я собираюсь делать с основным бизнесом. Ответил, что нашел потенциального клиента и даже обсудил с ним сумму, что я на самом деле сделал.

На следующий день мне позвонил Eric Migicovsky. Я был зачислен. А уже 9 мая я слушал вступительную лекцию Майкла Сайбеля и подписывал договор об инвестициях от Y Combinator. Спустя две недели я договорился о продаже Santufei казахскому аналогу Тинькофф Kaspi. Процесс оформления сделки занял около двух месяцев.

Сейчас я понимаю, что все мои попытки на пути к YC помогли:

• Набить руку в формулировке ответов. Они должны быть краткими и емкими;
• Не прокрастинировать. С момента возникновения идеи и зачисления в YC прошло меньше 30 дней;
• Понимать ожидания инвестора и уметь расставлять правильные акценты;
• Эффективно управлять временем. Днем я работал над основным бизнесом, вечером готовился, а поздно ночью проводил Zoom-звонки.

Из всего сказанного вытекают следующие выводы:

• Подавайте. Невзирая на отказы;
• Тщательно готовьтесь. Будьте кратки в ответах, перепишите заявку 100 раз и отдайте ее на proofreading;
• Развивайте бизнес. Не ждите когда вас примут в YC. Этого может и не произойти. YC любит тех, кто справится и без них;
• Будьте честны с партнерами YC и вообще со всеми. Мне помогали совершенно случайные люди, в том числе из-за того, что я был максимально честен перед ними. Я не пытался приукрасить реальность или демонстрировать «успешный успех». Например, в заявке YC на вопрос о трекшн, я ответил следующее: I came up with the idea of Farel a few days ago, I've registered a domain, prepared the pitch deck, and spoke to about 30 airline executives and industry experts. Хотя я мог столько всего напридумывать, мол, что мы уже вот-вот закончим MVP или что у нас уже есть потенциальные клиенты.

Всем большой рахмет! :)

#ycombinator #yc #farel