18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать

Как презентовать свой продукт, чтобы клиент не был "дураком"?

Всем привет. Я Сергей Коваленко и профессионально управляю продажами 8 лет в крупной компании. Хочу поделиться своим опытом и наблюдениями в данной сфере в формате "кейса".

“Дурак” - это условно. Давайте считать дураком, кто чуть глупее своего собеседника в данный момент времени.

Продавцы знают свой продукт лучше, чем Клиенты. При этом, Клиенты лучше знают свой бизнес, чем мы. Это факт с которым не спорим.

Довольно часто, Клиент что то не знает. Продавец рассказывает это ему так, что Клиент чувствует себя дураком, а продавец обладателем хрустальной совы или Богом.

Поделюсь своим опытом: когда я работал продавцом, я выучил хорошо свой продукт и знал, как его показать, чтобы вызвать ВАУ эффект у Клиента. Я начал проводить “семинары” по тематикам, которые Клиент не знал: я очень много рассказывал, решал вопросы, указывал на “белые” пятна в компании.. Но почему то продаж это не прибавляло, а наоборот, однажды получилось так, что месяц я закрыл с нулём.

Долго мы с РОПом разбирались в чем дело и тут поняли, что фактически, я продавал себя, как эксперта, а не свой продукт и возможность для Клиента решать свои вопросы самому. Получалось так: я прихожу, показываю Клиенту, какой я эксперт в данном вопросе, а Клиент “дурак”, что ничего не знает и чувствует себя не очень комфортно (хотя ни один Клиент про это в открытую не сказала).

Я изменил свою презентацию и всегда начал Клиенту говорить решая вопрос: “Уважаемый Клиент, я вообще не в курсе, как правильно делать или поступить (хотя и знал ответы на 80% вопросов), так как Вы эксперт в своем вопросе, а я тренер по футболу, но есть мой продукт который нам поможет!“ И начинал показывать, как все просто, какие удобные кнопки, как быстро и эффективно можно решать свои вопросы, даже не владея информацией по этой теме! Завершал я презентацию примерно так: “Если мне, тренеру по футболу, удалось найти решение вопроса, то Вам, как эксперту это будет проще простого.”

Понимаете про что я? Я поменял позицию в переговорах. Я сделал Клиента умнее себя. Я - “дурак”, а Уважаемый Клиент - умный. Каждому человеку нравится быть чуть умнее своего собеседника. Это на уровне подсознания работает. Все любят учить, а учится не очень.. Дайте Клиенту эту возможность. Это выгодно для Вас. Клиент будет чувствовать себя в безопасности и сам расскажет, что и как ему показать и как сделать так, чтобы он купил.

В комнате всегда есть умный и “дурак”. Будьте умнее! Будьте “дураками”! Это выгодно, при работе с людьми.

P.S. дайте обратную связь, как Вам такой формат "сбытовых баек"?

{ "author_name": "Сергей Коваленко", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u0432\u0438\u043d\u0442\u0430\u0436\u043d\u044b\u0439\u0431\u0435\u043b\u043e\u0440\u0443\u0441"], "comments": 7, "likes": 1, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 201400, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 27 Jan 2021 16:24:13 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Я считаю что не обязан. Продавец должен быть экспертом в продажах. А продукт это инструмент и как опять же показывает мой опыт степень владения инструментом не особо влияет на количество продаж. В том смысле что хороший продажник даже после 15 минутного знакомства с продуктом продаст больше, чем новичок в продажах вызубривший характеристики продукта наизусть.  

Ответить
0

Я бы не против дать обратную связь но остался вопрос кто из нас в диалоге будет "дураком"?

Ответить
0

Отлично было бы получить обратную связь! Я готов побывать "дураком" )

Ответить
0

Договорились
Я тот кто платить зарплату продавцам
Всех продавцов изначально я делю на 4 категории
1 те кто умеет продавать себя
2 те кто умеет продавать продукт
3 те кто умеет продавать выгоду
4 те кто умеет создавать проблемы

Кто из них лучше?
Все. Я считают продажи в лоб малоэффективны. Когда система продаж построена так что на разных этапах сделки подключаются разные категории продавцов процент успешных сделок намного выше.

Ответить
1

Согласен с Вами, Александр.
Я как раз описал мой опыт работы на этапе "кто умеет продавать решение проблемы руками Клиента"
Не так давно, я покупал авто (в техн. особенностях я не понимаю) и объехал несколько дилеров:
одни продавцы "умничали" закидывая меня не понятными словами. Я реально чувствовал себя "дураком" (не очень приятно), а другие - спрашивали и объясняли, что да как (такое ощущения, что я стал "профи")

В любом случаи, продавец - обязан быть экспертом в своём продукте.

Ответить
0

Отступление: Как много Я... Надо вводить в обиход МЫ)

Дурак и короли - грубый пример, но надо смотреть по ситуации. Не всегда позиция дурака впечатляет)

Ответить

Комментарии

null