Опасность Бизнес-Акселераторов. Как не потерять свой бизнес

Часто с вами бывало такое, когда случайность вдруг может изменить всю вашу жизнь? Задумайтесь. Может, эта статья — как раз та самая «случайность» для вас или для ваших близких. Речь пойдёт о том, как не наломать дров, открывая своё дело с Бизнес-Акселератором, когда нет ни денег, ни опыта, ни грамотных наставников. Приводить в пример будем IT-бизнес, хотя всё описанное будет понятно и для обычных, классических предпринимателей.

Итак, у вас есть огромное желание стать предпринимателем, перестать работать на дядю и создать свой собственный бизнес. А это значит, вы хотите заработать на нём денег и изменить свою жизнь. Как это сделать? Будем исходить из того, что вы уже прошли стадию «Идея», и у вас на руках есть первый, ещё совсем крошечный, но зато только ваш «Проект». В самом начале вам может показаться, что он настолько хорош, что весь мир бросится к вашим ногам, а поток денег обрушится на вас как водопад. Однако, рано или поздно вы начнёте поиск денег на продвижение. А ещё ответ на вопрос «Ну, и что мне делать дальше?!». Все эти поиски приведут вас к венчурным инвесторам, банкам, Бизнес–Акселераторам, Бизнес–Инкубаторам и т.д.

Не вдаваясь в точные и громоздкие определения:

Бизнес-инкубатор — это организация, занимающаяся поддержкой проектов молодых предпринимателей на всех этапах развития: от разработки идеи до её коммерциализации.

Бизнес-акселератор — это организация похожая на Бизнес-инкубатор, но, в отличии от него, может стать Инвестором и оказать финансовую помощь в обмен на долю в капитале компании.

Молчание по контракту

Если начать искать информацию о работе с Бизнес-Акселераторами, то можно удивиться, как мало пишут о негативной стороне такого партнёрства, а уж тем более почитать реальные отрицательные отзывы.

Оно и понятно, если почитать инвестиционный договор, который подписывают стартапы, получая от Акселератора деньги за долю в компании. Там черным по белому указан запрет на публикацию и даже простое упоминание названия компании Акселератора без согласования с последним. К тому же молодые предприниматели прекрасно понимают, что эти отзывы могут почитать потенциальные инвесторы, а кому понравится, что бывший партнер негативно отзывается о вас? Это как с разводом, когда муж начинает писать непристойности про бывшую жену — какая женщина захочет выходить за такого замуж?

Как всё начинается

В качестве примера будем рассматривать типовые отношения между Основателем и Акслереатором, а также реальные образцы договоров одного из самых известных Бизнес-Акселераторов России.

Начнём с очевидного минуса, выходящего из самого определения Бизнес-Акселератора – размытие доли компании.

Размытие доли, т.е. получение Акселератором части вашей компании, будет происходить по очень низкой цене. Вы еще не развились, капитализация низкая, и Акселератор этим пользуется, покупая долю вашего бизнеса за копейки. Справедливости ради надо сказать, ну а как иначе? Вам предоставляются финансы, офис, компетенции, опыт наставника и т.д., за всё это надо платить – это бизнес.

Но давайте здесь поподробнее. Эти условия были актуальны в реальном договоре пару лет назад и несильно изменились сейчас (по крайней мере, порядок сумм тот же и особо не повлияет на наше исследование). Впрочем, судя по самым последним данным, российские акселераторы уже не так активно вкладывают в местные и часто эпатирующие стартапы. Они всё чащё выступают как Венчурные инвесторы, а значит, инвестируют в трезвые и масштабируемые проекты — в том числе в компании, находящиеся за рубежом.

Как мы уже рассмотрели выше, всё начинается с вопроса «Что делать дальше?». Вы осознали, что вам не хватает опыта и умений, вы не уверены, что ваш следующий шаг будет правильным, зато, вероятно, вы очень уверены в своём Проекте. С этой уверенностью вы идёте с Акселератору и объясняете ему суть вашего бизнеса и то, как планируете заработать. Он выслушивает вас, задаёт вопросы, обещает подумать и вскоре вы получите ответ.

Какой может быть ответ:

Вариант 1. Стандартные условия — проект получает инвестиции 2,1 млн. руб. (из которых 1,2 млн. руб. на счет и 900 тыс. руб. — стоимость Акселерации) и отдает Акселератору 7% доли компании;

Вариант 2. Только программа Акселерации без инвестиций — проект получает только участие в Акселераторе и отдает Акселератору 3% доли компании;

Вариант 3. Самостоятельная оплата программы Акселерации — проект платит 1,5 млн. руб. за участие в Акселераторе и не передает Акселератору долю в проекте.

Итак, вам может прийти отказ с предложением Варианта 3 – поучаствовать в Акселераторе за свои деньги, а, может быть, и Вариант 2.

Ну, а так как ваш Проект очень хорош, то Акселератор может согласиться на Вариант 1 и предложит стать вашим партнером. Для этого вы подпишите ряд документов основные из которых: Инвестиционное соглашение, Корпоративный договор, Договор об Акселерации, Опционный договор и т.д.

Так вы начнёте участвовать в самом первом этапе, который называется «Pre seed», с предпосевными инвестициями в размере 1,2 млн. руб. за 7% вашей компании. Цель — проверить вашу гипотезу о том, как и сколько вы сможете зарабатывать на вашем проекте. В течение последующих 3 месяцев вы будете активно учиться тратить полученные деньги, в основном на рекламу своего Проекта для подтверждения вашей гипотезы. Если всё в порядке и вы выполните условия договора, то вы можете получить второй вклад и стать участником посевного этапа «Seed». На нём вы можете привлечь до 25 млн. рублей и потерять ещё от 2,25% до 40% своей компании, в зависимости от её оценочной стоимости. Этот этап может длиться до 3-х лет и является самым сложным в жизни начинающего бизнеса. Заканчивается он либо медленным угасанием, либо переговорами и следующим этапом «Round A», но это уже другая история…

Инвестиционный договор. К чему обязывает и что регламентирует.

Напомним, что мы рассматриваем один из возможных (популярных) вариантов такого договора. Вполне возможно, ваш договор с Акселератором будет существенно отличаться.

Сроки

Оба этапа (pre-seed и seed) будут рассмотрены в этом договоре. Будут оговорены сумма вкладов и доли, которые будет терять компания на каждом этапе. Почему условия для pre-seed и seed этапов составлены в общем договоре?

Во-первых. Дело в том, что, по сути, это один этап. Этап Seed не может начаться без pre-seed, pre-seed не может начаться без обучения в Инкубаторе при Акселераторе, но самое главное в рисках, которые несет Акселератор, полагаясь на Проект. Отсюда и большой размер долей и низкие при этом суммы инвестиций. Pre-seed этап — это не только проверка гипотезы, это ещё и притирка партнёров, понимание, может ли у вас быть общий бизнес, адекватность команды, запросы СЕО и т.д.

Во-вторых. На момент подписания команда Проекта ещё не так уверена в себе, не совсем понимает бизнес-процессы, бизнес-модель своего стартапа. А оттого не вполне адекватно может оценить возможный размер доли Акселератора, и это очень выгодно Акселератору, который на втором этапе может получить ещё до 40% компании. Очень часто стартапы, как бабочки летят на слово Инвестор не понимая, что 7% может за 3 месяца превратится в 47%, а новый Устав ООО «Проект», который примет команда стартапа по этому договору полностью исключит возможность их единоличного управления. Об этом ниже.

По истечении 3-х месяцев (pre-seed) Акселератор подведёт итоги и решит, стоит ли с вами иметь дело в дальнейшем и вкладывать в следующий этап (seed), который может продлиться до 3 лет.

Выход

Обучаясь в Инкубаторе и попутно вкладывая полученные деньги в рекламу, СЕО (главный в команде) и его ко-фаундеры (команда) начинают лучше понимать, как зарабатывать и как тратить. Ну, по крайней мере, им так начинает казаться. И бывает, что у некоторых фаундеров может возникнуть желание расстаться с Акселератором на этом этапе. Что ж, это возможно, но только если этого захочет сам Акселератор. Он уже не какая-то организация, он — часть вашей команды и совладелец бизнеса. Впрочем, если отношения у вас не складываются уже на pre-seed этапе, то, скорее всего, Акселератор сам захочет порвать с вами отношения и предложит выкупить долю по номинальной стоимости. Кстати, вы должны помнить о своей репутации: поверьте, информация об этом в подробностях будет известна всем вашим будущим потенциальным Инвесторам.

Сам же Акселератор может принять решение и выйти из договора в любое время и без каких-либо объяснений, а может выйти из проекта, если были нарушены некоторые условия договора.

Вот некоторые из них:

- недостижение Проектом Ключевых показателей эффективности в каком-либо периоде;

- невыполнение Индивидуального плана акселерации Проекта более чем на 40%;

- предоставление недостоверных данных в отчете о финансовых результатах, в Отчете о движении денежных средств;

В таком случает вы, опять же, будете обязаны выкупить его долю. Ниже рассмотрим эти условия чуть подробнее.

Недостижение Проектом Ключевых показателей эффективности (KPI).

Ключевые показатели эффективности должны соответствовать не менее чем одному значению, приведенному в одной из 3-х следующих формул:

1. ADAU30/MAU >= 0,15

ADAU30 — среднее за месяц число уникальных пользователей, которые зашли на сайт в течении суток. MAU — число уникальных пользователей, которые зашли на сайт в течение месяца.

Другими словами: 15% всех пользователей за месяц должны постоянно висеть на вашем сайте, т.е. заходить на него не реже 1 раза в сутки. Как это сделать? Вкладывать в маркетинг и делать хороший, а, главное, востребованный продукт.

2. Выручка /Маркетинговые расходы >= 0,7

Другими словами: вы должны будете тратить на рекламу всю вашу выручку и еще + до 40% от выручки из фонда инвестиций: 1/(1+0,4) = 0,7.

Почему не использовать больше 40%? Например, можно было бы тратить 80% или даже 100% т.е. две Выручки на рекламу. В таком случае мы действительно обеспечили бы очень крутой рост продукта, но насколько хватит таких вложений в маркетинг? Насколько объективно такая рекламная политика покажет ценность продукта? А когда инвестиции кончатся и выделять средства придется уже от самой доли выручки, продукт будет давать рост или начнется стремительно падение?

3. Заключенные Соглашения о намерениях >=2

Другими словами: вы должны будете не менее двух раз продать свой товар или услугу, ну или хотя бы получить соглашение на это.

Как вы понимаете, все 3 формулы тесно связаны с маркетинговыми расходами и, вероятно, чтоб не включать в них зарплату маркетолога, вам придётся всем этим заниматься самостоятельно, ну, по крайней мере, первое время. Если вы не будете этого делать или будете делать это недостаточно активно, вы рискуете тем, что Акселератор выйдет из соглашения, а вы должны будете выкупить его долю.

Невыполнение Индивидуального плана акселерации Проекта более чем на 40%.

Если вы или ваша команда решите не ходить или пропускать занятия в программе Акселератора, то рискуете тем, что ваш трекер (наставник) отметит вас как плохих учеников, которые не хотят учиться и не хотят зарабатывать деньги. И это также грозит тем, что Акселератор выйдет из соглашения, а вы должны будете выкупить его долю.

Предоставление недостоверных данных в отчете о финансовых результатах.

По договору вы обязаны будете регулярно предоставлять все возможные финансовые и налоговые документы, ежемесячные и ежеквартальные отчёты, финансовые и маркетинговые планы, отчеты о движении любых денежных средств.

Вы также должны понимать, что любые расходы и передвижения средств вы будете осуществлять только с одобрения Акселератора. Об этом более подробно мы поговорим ниже, когда будем говорить об Уставе Общества.

Обман партнеров приведёт вас к колоссальному удару по вашей репутации, и выкупом доли Акселератора вы уже, скорее всего, не отделаетесь. Возможно, на вас подадут в суд: это может быть Акселератор, а может быть Налоговая инспекция или ваши уже бывшие лучшие друзья-фаундеры.

Распределение прибыли

Из договора:

«При распределении чистой прибыли Стороны исходят из того, что Инвестиционные средства расходуются для целей реализации Проекта, а не на распределение прибыли.

Прибыль Общества, по результатам реализации Проекта, распределяется между Сторонами, пропорционально их участию в уставном капитале Общества.»

В принципе, пояснять особо нечего. Вся прибыль идёт на развитие Проекта, а на первых порах она вообще будет нулевой, так как вся выручка будет уходить на Маркетинговые расходы. Да и в последующем ждать быстрых дивидендов не получится, по крайней мере в крупно-масштабируемых проектах с высоким уровнем конкуренции.

Устав

Из договора:

«Устав Общества соответствует форме, приведенной в Приложении 2, что подтверждается, заверенной Генеральным директором, копией, зарегистрированного в ЕГРЮЛ, устава (с необходимыми отметками государственных органов)»

Это означает, что сотрудничество с Акселератором возможно, только если СЕО (и фаундеры, если есть) примут решение изменить свой Устав ООО «Проект» в соответствии с предложенным Уставом Акселератора.

Что очень важно понять. Почти все вопросы, решаемые обществом по такому Уставу, относятся к компетенции Общего Собрания Участников, а количество голосов, необходимое и достаточное для принятия решения будет «ЕДИНОГЛАСНО».

Другими словами, нет разницы, какая доля у СЕО или любого из членов его команды: теперь они не могут принять решение единолично или путём голосования большинства. Все решения должны быть согласованы и одобрены Акселератором. Он (впрочем, как и любой другой участник ООО) может наложить вето на почти любое решение фаундеров. Эти решения касаются всех ключевых моментов функционирования проекта:

- внесение изменений в Устав, реорганизация и ликвидация

- действия с уставным капиталом и имуществом

- распределение прибыли

- контроль финансов и отчетность

- одобрение фонда заработной платы

- права и обязанности участников ООО

- одобрение сделок

Таким образом, вы, как СЕО или ко-фаундеры, остаётесь ими уже чисто номинально и не можете как-либо влиять на функционирование ООО без разрешения со стороны Акселератора. Вы договариваетесь с ним о размере заработной платы и работаете как нанятый сотрудник до истечения этого договора или совместного с Акселератором решения о внесение изменений в Устав общества.

Именно эта сторона современных российских и, как правило, государственных Акселераторов вызывает наибольшую критику. С одной стороны, они помогают, с другой — напрочь лишают самостоятельности. Конечно, это поведение объясняется высокорисковыми вложениями, да и иногда самим поведением фаундеров. Часто команды приходят в Акселераторы совершенно не подготовленными. И, как оказывается, за ними ещё и нужен контроль, как в детском саду. Им нужно ставить оценки, хвалить, дать им офис и налить смузи, чтоб они начали работать! Какой смысл уходить от дяди, когда вы к такому же дяде и пришли?

Что же всё-таки делать.

Никто не говорит, что Акселераторы это плохо. Если бы они были не нужны, их бы не существовало. На выходе, правда, не густо: я нашёл всего один Проект из первого выпуска одного популярного Акселератора, который стартанул так, как мечтал. Смог бы он справиться без них? Вопрос.

На мой взгляд, нельзя идти к Инвестору или в Акселератор, пока вы самостоятельно не решите для себя 3 вопроса:

• Самостоятельно разработаете бизнес-модель, разберёте всю базовую экономику своего Проекта, все KPI и прекрасно будете понимать как всё в нем устроено, кто, за что и почему платит. Как хорошо масштабируется проект и когда он должен выйти в плюс.

• Подробно распишите, что вы ждете от ментора (трекера) и что он ждет от вас? Кто этот человек, его биография? И самое важное — кто ему платит деньги?

• Самостоятельно, без помощи юристов составьте собственный договор о том, как, на каких условиях и в какие сроки вы готовы сотрудничать, а как не готовы и почему. Без специальных юридических терминов типа «бенефициар», а только «Я» и «Партнеры». И только для себя.

Если эти 3 вопроса кажутся вам не решаемыми или слишком простыми, чтоб тратить на это время, то тогда, скорее всего, вам ещё рано задумываться об инвестициях в свой проект.

А вот когда на все 3 вопроса будут ответы, то вопрос и с Акселератором, и с любым другим Инвестором будет звучать как нельзя актуально.

Хотя бы потому, что, отвечая на первый вопрос, вы вдруг поймете, что вы и сами осознаёте все минусы своего Проекта, и что для проверки гипотезы не обязательно привлекать 1 млн. руб. и терять при этом 7% компании — может быть, достаточно всего 1 тысячи, ну 10 тысяч? Возможно, ответ на этот вопрос вообще полностью перевернёт всю концепцию вашего проекта и будет совершен пивот (перезапуск проекта с новой стратегией).

И вот так, пускай ещё не умело, но пытаясь и анализируя, прогнозируя масштабирование и риски, вы начнете понимать, что, от кого и сколько вам действительно нужно. Вы начнете думать, как предприниматель. И теперь вы, может быть, с ужасом подумаете, какой же было бы ошибкой пойти в Акселератор, а, может, наоборот, вы решите: «Ну вот, теперь я созрел мне нужны их деньги, а им нужен я!»

Ответить на второй вопрос не менее важно. Есть старая поговорка «Купи не дом, а купи соседа», в бизнесе это особенно актуально. С кем вам придется работать? С кем дружить?

Это предприниматель, который за несколько лет или десятилетий прошел весь тернистый путь от простого программиста, рабочего, продавца и т.д. до Инвестора? А сейчас его бизнес приносит ему деньги, кормит его семью, и он ищет партнёра для своего нового бизнеса? Но, главное, он готов вложить в вас не только деньги, но и свой опыт и помощь? Для него это даже не бизнес, это его жизнь, он этим живет и без этого не может?

Или наоборот, это нанятый сотрудник: консультант, преподаватель, эксперт, тренер, коуч, специалист и т.д,. нет только одного — он не предприниматель. Ему платят за то, чтобы он с вами разговаривал, и, скорее всего, платит государство. Его опыт — это методология, консультации, встречи с экспертами и т.д. он даже может предложить вам с командой посидеть 2 часа в офисе Акселератора (это коворкинг) или познакомить с другими такими же стартаперами в кафе при Акселераторе (это нетворкинг).

Да, среди экспертов может оказаться предприниматель. Внимательно почитайте их биографии, чем они занимались. К сожалению, в большинстве случаев, читать эти биографии скучно и грустно. Вот смотришь на это улыбающееся, светящееся успехом лицо и думаешь: ну вот он, Гордон Гекко; а рядом ещё целый абзац с перечислением невообразимых регалий, которым позавидует Рокфеллер: серийный предприниматель, 300 успешных консультаций, президент компании такой-то, сооснователь такой-то и т.д. А начинаешь искать подробности и уже через 3 минуты понимаешь, что это всё — бутафория, и нет за этим ни труда, ни годов опыта, ничего того, что обещают. Чем этот человек будет реально вам помогать? Нет, вы, конечно, можете подружиться и даже будете приносить друг другу кофе по утрам, но единственное, о чем он будет содержательно рассказывать, это новая модель iPhone или лекция Тони Робинсона.

Третий вопрос, контрольный. Его себе нужно задавать всегда, когда вы ищете себе партнера. Вы должны ясно понимать, что и Вы и Ваши партнёры хотят заработать. Для этого каждый из вас попытается оказаться как в можно более выгодном положении для себя. Все устные договоренности ничего не значат, по крайней мере, не на этом уровне. Поставив подпись под договором, будь он Инвестиционным или Корпоративным, вы на несколько лет определите всю свою жизнь: взаимоотношения в команде, зарплату, прибыль от Проекта и т.д. Отказаться от этой подписи будет очень непросто. Не бойтесь спорить и задавать вопросы и, уж тем более, огромной глупостью будет экономия на консультациях юриста. Поймите, что улыбки и дружеские объятья сегодня — это конфликты и суды завтра.

Я не ментор и не инвестор, но я предприниматель. Я, как и вы, учусь, борюсь и стараюсь успеть сделать то, что должен. Несколько лет назад я задумал сделать свой Проект и я его сделал. Сейчас я и мой партнер занимаемся его развитием и поиском инвестора. Он приносит доход, но прибыль всё еще в минусе. Очень конкурентный рынок, но мы справимся.

Если вам понравилась эта статья, поставьте палец вверх и порекомендуйте ее друзьям. Если нет, что ж, я буду стараться лучше.

«Оставайся голодным. Оставайся безрассудным» С. Джобс