Как проверить идею IT-стартапа и не убить на это годы жизни и сотни тысяч долларов

Мне так часто приходится рассказывать про самый основательный и эффективный из известных мне подходов к валидации идеи IT-продукта, что я решил один раз и навсегда описать его в подробностях.

Вокруг да около инфы полно, но чтобы все вместе – я так и не нашел, поэтому у меня был минус выходной, а у вас будет реальный Playbook, как запускать продуктовые IT-стартапы. Опыт получен из истории появления на свет LMS-системы AcademyOcean.com и других проектов, где я выступал инвестором-ментором на ранних этапах.

Представьте, что вы – человек, который хочет запустить стартап с конкретной идеей, в которую верите.

Этот стартап – b2b-продукт (business-to-business, бизнес для бизнеса), онлайн-софт, который решает какую-то потребность бизнесов. Если вы запускаете маркетплейс или продукт для массового потребителя, то этот алгоритм вам не подойдет, хотя сама идея «аккуратного подхода» будет аналогичной.

Давайте условимся, что вы решили сделать продукт для HR-директоров, который позволяет что-то там автоматизировать в их работе.

Вы поговорили со знакомыми HR-директорами, и те сказали, что идея – огонь. Вы ищете инвестора, а друзей уговариваете уволиться с работы и пилить продукт с вами. По сути, вы уже решили нанимать разработчиков для минимальной версии продукта (MVP, minimum viable product), ведь как проверить идею иначе? А я расскажу, погнали.

Этап 1. Валидируем идею на уровне идеи :).

Ваш продукт должен иметь четкую целевую аудиторию. Если он «для всех», то значит ни для кого. Мы решили, что вы придумали продукт для HR-директоров, поэтому задача на текущем этапе – выяснить, нужен ли он им.

Есть LinkedIn, где любой парнишка из села Кукуево может написать HR-директору Google и, возможно, получит ответ – именно это мы и будем эксплуатировать.

Алгоритм такой – пишем HR-директорам сообщение в LinkedIn с инфой о том, что:

• вы сделали продукт;
• он позволяет сделать такие-то вещи;
• вы просите уделить вам 30 минут и дать обратную связь.

Теперь по пунктам.

1.1. Вы должны написать легкое сообщение, которое будете слать HR-директорам компаний из США.

Почему из США? Это самый конкурентный рынок, и если вы сможете заинтересовать этих ребят, то вы точно придумали что-то клевое. Конечно, если ваш продукт только для HR'ов Франции, то пишите французам.

Сообщений лучше подготовить несколько видов, чтобы тестировать, какое получает больше откликов. Одной сотне людей отправляете один вариант, следующей сотне – второй.

Вы должны писать, что продукт практически готов, а сейчас нужны специалисты, которые подскажут, в том ли направлении вы двигаетесь. Важно показать в сообщении, в чем фишка продукта. Вам надо не уговорить с вами пообщаться, а реально заинтересовать.

1.2. Вы открываете LinkedIn, включаете premium-доступ на триале (или за деньги) и начинаете искать HR-директоров.

Специалисты из США ценят свое время, поэтому конверсия в ответы «да, я хочу с тобой поговорить» будет низкой, но если она не будет нулевой – это уже ваша первая победа.

1.3. Подводите итоги – кто согласился с вами пообщаться?

Если никто, то либо ваша идея – говно, либо вы не смогли донести её до целевой аудитории. А если не смогли донести, то шлите следующей сотне HR-директоров новое сообщение. Снова не смогли? Ну, значит что-то не так с идеей.

Тут каждый уважающий себя специалист скажет: «Так я же не продажник, вот найму продажника, и тогда он продаст». Моё мнение – такое не работает. Если вы придумали идею и верите в неё, то кому, как не вам, продавать ее на раннем этапе.

Не можете продать? Не делайте бизнес.

1.4. Общаемся.

Если американские ребята заинтересовались вашим сообщением, то это уже отлично. Важно и то, что именно они скажут. Исходная идея по итогу этих коллов должна существенно трансформироваться. Надо вытягивать максимально про потребности и использовать это.

Суммируя сказанное выше, в результате первого этапа валидации идеи нужно решить "переходить ли ко второму?". Для этого лично я требую от стартаперов, которые работают по этому Playbook'у, минимум двадцать получасовых общений (коллов). Если их "нет", потому что вы не смогли заинтересовать вашу целевую аудиторию пообщаться с вами, – то ваша идея не годится, но вы сэкономили уйму ресурсов и потому не стоит расстраиваться. Придумайте что-то получше и повторите первый этап. Если же "да", то немного порадуйтесь (еще рано радоваться много) и погнали дальше.

Кстати, один из обязательных вопросов под конец встречи – «Вы готовы платить за такой продукт?». Эта фраза ни к чему не обязывает, а дает более честную оценку. Спрашивайте его.

Этап 2. Валидируем идею на уровне дизайна :).

Если от целевой аудитории вы услышали, что в целом двигаетесь верно, то поздравляю – вы добрались до любимой в пост-СНГ стадии «давайте будем пилить продукт». Давайте. Но пилить будем как можно более экономно – только интерфейс, только дизайн продукта.

2.1. Нанимаем UX/UI-специалиста и делаем интерфейсы к продукту.

Экономить не стоит, можно даже партнера искать, потому как интерфейс в текущие времена решает. Но будьте осторожны – вы можете надизайнить космический корабль, который потом не построите. Поэтому подумайте, какой MVP вы будете запускать, и рисуйте базовый прототип. Для юзеров в США интерфейсы – это важно, он должен быть чистым, светлым, удобным и интуитивно понятным.

2.2. Когда вы отрисовали интерфейсы MVP-версии вашего будущего продукта, то повторяем этап с LinkedIn, но уже с теми HR-директорами, кому раньше не писали.

Вот теперь говорим, что продукт готов, и пытаемся его продать. И тут снова есть обязательный вопрос: «Сколько вы готовы заплатить?». Допустим, тебе говорят, что готовы платить за сервис $2 в месяц, а ты рассчитываешь на $100. Проблема может быть в неумении донести ценность – поэтому здесь хорошо бы уже учиться и этому.

Хотите критерий, сколько надо собрать подтверждений, что ваш продукт готовы купить? Не меньше десяти. Больше, чем на предыдущем этапе. Почему? Потому что теперь у вас был конкретный разговор – вы показали интерфейс, и вашему потенциальному клиенту пора решить – морозиться или идти выбивать бюджет.

2.3. Не верьте отзывам в стиле "it's awesome" – верьте в то, что незнакомый вам ранее человек тратит свое бизнес-время на вас и в то, что он хотя бы на словах декларирует, что готов платить за ваш продукт.

Собрали десять подтверждений, что ваш продукт готовы покупать? Двигаемся дальше.

Этап 3. Валидируем идею на уровне продукта.

Если вы таки получили подтверждения, что ваш продукт купят, то пора в команду добавлять первого разработчика (может, даже и не одного). Заметьте, до сих пор вас было только двое – вы и UX/UI-спец. А вот теперь пилим MVP – по интерфейсам, которые отрисовали.

Когда вы сделали минимальную рабочую версию продукта, то снова пишем в холодную «новым» HR-директорам. Плюс связываемся с теми, кто собирался купить с прошлых этапов (по личному опыту, вас ждет 1-2 таких клиента, которые что-то обещали и таки сделали – это нормально).

Снова смотрим не реакцию – получается ли вам продавать продукт или нет?

Вот в этом месте заканчивается мой алгоритм. Но не гайд, при помощи которого вы можете сэкономить себе пару лет жизни и сотни тысяч долларов на разработку никому не нужного продукта.

Да, в моем алгоритме вы тоже потратите время и деньги, и у вас тоже может ничего не получиться, но вы максимально повысили свои шансы на успех, сократили расходы и время на получение ответа: «Зайдет или нет?»

Гораздо важнее, что все вам ранее неизвестные люди из Linkedin помогли сделать вам конечный продукт:

• которым можете заинтересовать целевую аудиторию – вы сразу решаете вопрос привлечения клиентов;
• который вы можете продать все по тому же алгоритму холодных сообщений в Linkedin.
  

Теперь, по итогу прошлых трех этапов, вы либо нащупали продукт, либо отказались от идеи. Если вы таки запустили MVP и у вас есть клиенты, то идти к инвесторам еще рано – сэкономьте себе уйму времени и сначала пройдите следующий этап.

Этап 4. Валидируем идею на уровне performance-маркетинга.

Идеально будет окончательно проверить вашу идею еще и через перформанс-маркетинг. Речь, в первую очередь, о контекстной рекламе. То есть, вы подбираете ключевые фразы, по которым можно искать ваш продукт, и размещаете рекламу в Google Ads, ведущую на лендинг о вашем продукте. Вы можете заказать услугу у кого-то, но я рекомендую сделать это самостоятельно (вот вам гайд) с Netpeak Agency или вот тут есть бесплатная академия на тему "Как запустить контекстную рекламу", тоже от Netpeak.

Вообще, больше всего делайте сами – вы хотя бы в рамках этой работы сильно прокачаетесь.

Если получаете с этой рекламы заявки, которые потом конвертируете в клиентов, то точно можете искать инвесторов, и, скорее всего, вы их найдете.

А что не надо делать?

Выше я рассказал, что делать, когда придумали идею. Но есть весь дьявол в деталях. Вот что НЕ надо делать:

1. Не спрашивайте «что ты думаешь о моей идее?» ваших знакомых и друзей. Воспитанным людям свойственно стремиться быть хорошими. Поэтому практически по любой идее, которую вы придумаете, ваше окружение будет давать положительную обратную связь. И чем больше вы этой идеей будете «гореть», тем больше положительного фидбека вы услышите. Таким образом, вы попадаете в ловушку, где черпаете массу положительной энергии от вашего окружения и еще больше верите в свою идею, хотя они скорее просто хотят вас подбодрить и не расстраивать.

Вообще, вот вам несколько толковых советов от моего партнера Радомира Новковича из его презентацию по CustDev'у:

2. Не ищите инвесторов.

На раннем этапе инвестиции вы можете найти только от ангелов (business angel – частные и, чаще всего, непрофессиональные инвесторы).

Но не ищите ангельских инвесторов, пока не получите хотя бы десяток активных клиентов. Пожалейте людей – не влюбляйте их, не обманывайте себя и их, что они что-то там понимают в вашей идее.

Ангелы могут по каким-то причинам влюбиться в вас или в вашу идею, им может хотеться «попробовать». И, конечно, будучи в позиции экспертов, им будет сложно признаться, что они вообще не шарят и не понимают, что вы там хотите, поэтому часто будете слышать вообще вредные советы.

Плюс, вы потратите уйму времени на переговоры, так как чаще всего ангел будет просить выслать какие-то данные о рынке, документы, презентации, просить посмотреть «вот этот стартап-конкурент» или повторно выяснять вашу стратегию exit'а.

Единственные люди, чьё мнение должно быть важным для вас на раннем этапе идеи, – это незнакомые и очень занятые потенциальные пользователи вашего продукта.

3. Не используйте алгоритм "у нас будет дешевле".

Если таки используете мой алгоритм, то НЕ продавайте продукт дешево и, вообще, не стройте ваше предложение вокруг «у меня будет дешевле».

Вам нужно четко понимать ответы на такие вопросы:

- нужен ли кому-то ваш продукт?

- какому количеству он нужен?

- сколько готовы платить клиенты?

- какие именно фичи нужны?

- какие использовать каналы продвижения и по какой цене?

Вы очень рискуете без достоверных ответов на эти вопросы, и ваша задача на раннем этапе – получить их. Клевый момент моего Playbook'а в том, что он сам вас выталкивает на правильные решения и понимание бизнеса.

Надеюсь, этот гайд вам поможет.

p.s. Еще порекомендую вам наше сообщество SaaS Nation – самое большое комьюнити SaaS'еров ех-СНГ стран. В нем я буквально по крупицам собираю людей, способных строить IT-продукты и делиться своим опытом.