Как мы применили принципы франшиз для создания сети мобильных приложений

Привет, я Аскер из AppMark. Расскажу, как в 2020 году мы по открытым источникам (блог, книги) изучили историю Додо-пиццерии и из бизнес-модели «Франшиза пиццы» изобрели собственную «Франшизу мобильных приложений».

Понимаю, что последние 2 дня все внимание читателей сайта отвлекают на себя статьи-нативочки Олега Тинькова. Но про Додо тоже не стоит забывать: ) Сейчас расскажу, при чем тут Додо.

Мы начинали как аутсорс студия разработки со специализацией на SaaS и iOS мобильных приложениях. Набрались опыта, заработали денег, и решили попробовать запускать собственные продукты.

В 2019 году мы сделали анализ сотен приложений, составили таблицу с двумя простыми параметрами: выручка и сложность разработки.

Выбрали приложения, у которых побольше выручка и которые проще разрабатывать. И просто скопировали функционал шести таких приложений. Потратили на это полгода и чуть больше $42 000.

А потом потратили еще больше $70 000 на эксперименты с трафиком. Причем не безвозратно потратили. Сначала, конечно, зарабатывали 10-15% от вложений. Потом эта цифра стала расти. В 2020 году мы отбили все вложения и подумали: если у нас получается «отбивать» рекламные вложения, то это же просто машинка для печатания денег.

Сформулировали самую безумную (как тогда казалось) гипотезу: масштабировать модель на сотни и тысячи приложений по всему миру. Для этого посчитали требуемые инвестиции и состав команды, и тут первый облом: нам до таких оборотов и такой команды с текущей выручкой добираться 4-5 лет. Но рынок мы знаем прямо сейчас, и через 5 лет такого окна возможностей может и не быть. Да даже через пару лет уже не будет, скорее всего.

Честно скажу, очень демотивирующая и стрессовая была ситуация, лично я виски пил просто бочками, за что сейчас, конечно, стыдно.

Строго 18+, не повторяйте без серьезной причины, а лучше вообще не повторяйте.

Деньги найти сложнее, чем команду, поэтому первым делом мы озадачились поиском инвестиций.

Как искали деньги?

Пообщались с несколькими инвесторами (написали примерно сотне, из них до разговора дошло трое). По результатам разговоров такие резюме были:

После этих разговоров я виски уже не пил — надоело, но мотивация стремительно падала. Мы продолжали зарабатывать хорошие деньги, но мечты о масштабном мировом продукте грозили остаться только мечтами.

На одном из созвонов наш дизайнер Кирилл предложил: «А почему не франшиза?»

Мы дружно посмеялись: ну какая франшиза, ведь франшиза это бургеры, пиццы или хипстерские стрижки с выбритыми висками.

Однако к следующему звонку Кирилл подготовил презентацию из четырех слайдов (раньше Кирилл работал дизайнером в консалтинге и делал для консультантов все дизайнерские штуки). Модель была понятная и в общем-то реализуемая: мотивация и наша, и франчайзи понятна, вложения небольшие, бизнес-модель новая.

И мы подумали, а почему бы и не изучить подробнее эту тему.

И вот мы 2 недели (да, даже в идеях мы работаем по спринтам) собирали информацию о франшизах. Больше всего изучали трех лидеров (не кидайте палками, это субьективное наше решение): Додо, Макдональдс и Этажи. Ниже я расскажу, какие принципы мы для себя применили.

Сотня-две франчайзи позволили бы нам вырасти в десятки раз за очень короткий срок — вот что мы поняли.

И это вполне реальный план, вот как пример сколько франшизных партнеров открылось в 2020 году по некоторым брендам:

1. Франшизный пакет: передается не только технология, но и полностью бизнес-модель. Включает в себя план маркетинга, успешные и неуспешные кейсы, лучшие практики, бюджеты и финансовые планы. А также консультации и поддержку.
2. Есть разовый взнос и небольшой регулярный паушальный взнос.
   
3. Один регион — одному партнеру. В нашем случае это один язык — одному партнеру.

Неожиданным бонусом к такому разделению языков стала высокая конверсия: 32% начатых переговоров завершаются договором. Я связываю это с тем, что у нас случайно получилась большая «продуктовая» линейка, при этом продукты отличаются только объемом целевой аудитории и платежеспособностью этой аудитории.

Конверсия была бы еще выше, если бы мы брали всех подряд. Мы отказываем франчайзи в договоре, если понимаем в процессе переговоров, что у нашего потенциального партнера нет ресурсов, чтобы делать маркетинг.

1. Конечно, идея франшизы именно для мобильных приложений возникла до нас. Однако у текущих предложений есть общая проблема: эти приложения рассчитаны на связку онлайна и оффлайна. Какие франшизы есть на рынке: приложение для покупок, приложение для скидок, франшиза экспорта вебсайтов в мобильное приложение, кэшбэк сервис, сервисы для заказа локальных услуг. У них заманчивая цена — 100-200 тысяч рублей. Однако есть большой подвох: франчайзи придется вкладывать еще 400-700 тысяч в месяц для выстраивания продаж: эти приложения сами себя не продают, их нужно продавать «ножками» и звонками.
2. Мы минимизируем оффлайн компоненту франшизы. Договоры, печатные материалы, оффлайн-реклама, офис — 2020 год показал, что всё это утяжеляет бизнес и повышает риски. Миллионы рублей приходится вкладывать в ремонт тем, кто купил франшизу кафе. А место может оказаться провальным, такое даже у профессионалов часто бывает, и придется просто закрыть и списать все миллионы на ремонт. Поэтому наш принцип: весь бизнес онлайн. Встреча с оффлайном происходит только с финансами: вывод заработанных денег, уплата налогов, расходы на бухгалтерию.
   
3. Бизнес можно делать маленькой командой. Даже один человек-маркетолог способен эффективно развивать мобильное приложение и достигать хороших цифр выручки. Как следствие — для нашей франшизы не нужно ООО, можно оформить самозанятость или ИП, а на первом этапе и вовсе как физлицо: Apple умеет делать выплаты на простые дебетовые карточки.
   
4. Мы не идем в каталоги франшиз. 1377 франшиз в одном из каталогов! Я не представляю, как можно из этого выбрать? Разве что вытягивать из кулачка одну из 1377 спичек. Вместо каталогов мы продвигаемся через Facebook Ads и блогеров. Сейчас набирает силу еще и рекомендательный канал. Не все готовы публично рассказывать об успехах своих приложений, но с друзьями делятся, и те приходят к нам. Уже два таких примера есть. При этом мы не платим никаких бонусов за рекомендацию.
   
5. Строгие требования к франчайзи. Не секрет, что многие франшизы берут кого угодно, лишь бы заплатили паушальный взнос. На Youtube достаточно много разоблачений таких франшиз. Мы считаем, что это игра на короткой дистанции, и это не наш путь.
   

К нам приходят люди с разным бэкграундом и разными целями. Очень интересно разбираться в мотивации людей.

Поделюсь примерами, люди с каким бэкграундом заключили договоры (это люди, в которых мы рассмотрели потенциал для совместной работы):

• Команда из трех друзей-айтишников, которые решили сделать первый шаг к своему бизнесу и скинулись на франшизу. У них пока мало компетенций по маркетингу, но упор определенные успехи уже есть, через пару месяцев полностью окупят стоимость франшизы и начнут зарабатывать в плюс.
• Серийный предприниматель из Грузии, у которого есть популярный сайт о мобильных приложениях в Турции. Так что источник бесплатного трафика у него есть, это идеальный вариант для большой маржи.
  
• Веб-студия со специализацией на стартапы, которая перепродала два наших приложения командам, которые вынуждены были закрыть свои стартапы. Попробовали, обожглись, теперь взяли франшизу.
  
• Директор по маркетингу, которого сократили в октябре 2020 года. Очень крутой, но работал в неудачной нише. У него нет пока команды, всё делает сам, руками, поэтому идет к окупаемости медленнее, чем ожидал. Но не теряет веры, поскольку видел наши цифры — а значит это вполне реально и для него.
  
• Один франчайзи использовал нашу франшизу с европейской локализацией, чтобы получить стартап-визу и ВНЖ в Эстонии. Вот официальный тест на потенциал визы, и — как оказалось — наша франшиза прекрасно проходит такой тест.
  

Пока что у нас не хватает ресурсов, чтобы организовать полноценный обмен знаниями (что-то вроде Университета Додо). Мы уважаем конфиденциальность наших франчайзи, поэтому участие в таком обмене будет свободным. Хочешь получать свежие фишки, как повысить выручку, снизить цену привлечения и прочее? ОК, но тогда делись своими метриками с другими участниками. Мы предполагаем, что такая синергия будет мощным стимулом для роста нашей франшизной сети.

Хотя франшиза по определению — проверенная и успешная бизнес-модель, но само всё не заработает. У нас есть пошаговые планы маркетинга приложений и обмен опытом, но методы быстро выгорают, и приходится постоянно делать эксперименты.

У франчайзи есть мотивация развивать свои приложения: мы даем скидку 50% на покупку следующего языка, но только когда франчайзи добивается хороших результатов. В разработке у нас еще новых 5 приложений — их тоже будем в первую очередь предлагать текущим успешным франчайзи.

Мы только в самом начале франшизного пути, до набора планируемой сотни франчайзи пройдет не меньше года. Надеюсь, что через пару лет и мы сможем свою книгу выпустить) )

Еще раз хочу поблагодарить Федора Овчинникова за то, что делился процессом построения своего бизнеса: мы внимательно проследили весь путь за 10 лет и сделали свои выводы. Такая открытость действительно помогает новичкам.

Рекомендую из полезного:

• Блоги Федора до 2015г и до 2017г
• Как чашка за чашкой строилась Starbucks
  
• Burger King. Как построить империю
  
• + десятки различных книг запуску франшизы

Это реально лучшие самоучители по построению франшизы.

Если хотите получить нашу mindmap о франшизах (то, что мы сохранили себе в процессе изучения других франшиз), напишите в почту [email protected] с темой Mindmap и мы вам вышлем.

Всем удачи, верьте в себя!