Процесс логистики напоминает сюжет "Властелина колец": как команда Wareteka решает проблемы складской недвижимости

Сфера логистики и организации складов в частности — один из самых отстающих секторов в плане цифровизации. А в СНГ формат складской недвижимости почти не изменился с 90-х годов. Украинский стартап Wareteka решил устроить революцию на консервативном рынке и создал digital-экосистему, которая объединяет бизнес, брокеров, застройщиков и 3PL операторов. Как этого удалось добиться за 1 год и с какими сложностями столкнулась команда, рассказал Александр Исаченко, CEO Wareteka.

Перед директором по логистике по имени Игорь стоит непростая задача — ему предстоит арендовать несколько складов для хранения замороженного борща по всей Украине. Складские точки нужно стратегически расположить в городах-миллионниках, в разных частях Украины — продукт будут отгружать как ритейлерам, так и частным клиентам. Это довольно серьезный бизнес, которому требуется качественная логистика. Игорь привык работать по плану: обычно он заходит в поисковик и проводит ресерч. Он находит фальшивые и устаревшие объявления, изучает сайты объявлений, дизайн которых не менялся с 2005 года. Дальше начинается серия обзвонов и долгих переговоров — поиск затягивается, расширение бизнеса откладывается, а клиенты не могут получить свой борщ.

А теперь представим, что Игорь заходит на удобную платформу, вроде Booking, только вместо квартир и отелей ему предлагают складские помещения, а также подходящих логистических провайдеров. Сервис учитывает все пожелания клиента: какую категорию товаров предстоит хранить, какие требования товарного соседства соблюдать, какие температурные условия поддерживать, на какую зону доставки ориентироваться, а главное, в какой бюджет нужно вписаться. Игорь просто оставляет заявку, а платформа выдает оптимальные варианты.

Эта идея нам понравилась, и в конце 2019 года мы запустили сервис Wareteka — экосистему для поиска складов по требованию. Кстати, Игорь — это вымышленный персонаж, а вот кейс с борщом — абсолютно реален. Сегодня к нам обращаются клиенты из разных сфер — от производителей борща до поставщиков вакцины. Нашу платформу ежемесячно посещает 13 тысяч человек, а в базе Wareteka собрано более 6 000 складов по всей Украине и еще 250 — в Польше. Но обо всем по порядку. Для начала расскажем, как разработка ПО помогла нам понять боли клиентов и что не так со складами в СНГ и в Украине в частности.

Незадолго до запуска стартапа часть нашей команды занималась аутсорсинговой разработкой под брендом CoreTeka — мы создавали программное обеспечение для логистики, ритейла и 3PL-операторов (Third Party Logistics (3PL) — аутсорсинговые компании, которые предлагают логистические услуги). В тот период сфера электронной коммерции в Украине уже росла в геометрической прогрессии, ритейлеры расширяли географию и захватывали новые рынки. Параллельно с этим увеличивался спрос на логистику последней мили (транспортировку грузов со склада к покупателю). А вот сфера складской недвижимости давно пребывала в состоянии стагнации.

Поиск пустующего склада в Украине превратился в настоящий квест — например, в Киеве в черте города вакантных помещений просто не было, и приходилось арендовать площади в Броварах и Борисполе, в районных центрах очень сложно найти склады категории А за вменяемую стоимость.

Обычно компании искали склады в периоды роста — например, во время сезонных пиковых нагрузок, или в процессе поэтапного расширения бизнеса. Товар изготовлен, покупатели ждут, курьеры наготове, а складировать продукт негде. В то же время крупные провайдеры, наоборот, сталкивались с простоем в межсезонье — площади пустуют, клиентов нет, а их поиск - сложный и бюрократизированный процесс.

Парадоксальная ситуация. Но ее усложнял еще один нюанс — украинские склады застряли в прошлом. Возьмем для примера рынок недвижимости — любой продавец в первую очередь разместит объявление в каком-нибудь агрегаторе или хотя бы в соцсетях. Он вряд ли станет вешать объявление на остановке или продавать жилье через друзей. А вот со складской недвижимостью все иначе. Когда мы только начали пополнять базу Wareteka, то обнаружил, что цифровая революция до складов так и не добралась — часто в интернете нет никакой информации о помещениях, хотя они сдаются в аренду и готовы принять товар. В результате сейчас нам приходится создавать специальный отдел складской "разведки": сотрудники будут выезжать на объекты по городу, собирать данные о возможностях аренды и таким образом оцифровывают инфраструктуру. С точки зрения digital-стартапа, это архаичный метод, но без "разведки" наша база не будет полной и максимально корректной.

Итак, перед нами стояла задача — перевести украинский рынок складских помещений из 90-х в 2020-е и создать удобную платформу, которая решит все запросы клиентов, пользователей и партнеров. А для этого нужна была бизнес-модель, которой в принципе не существовало в Украине и СНГ. Изначально Wareteka по замыслу больше напоминала Booking, но постепенно мы переходили в формат "Uber для логистики".

В Wareteka мы сталкиваемся с двумя типами клиентов — бизнес-пользователями и стратегическими партнерами. Пользователи — это малый и средний бизнес Условно, D2C-бренд с Instagram заказывает из Китая партию мерча и ищет в Киеве склад для хранения. Крупные 3PL-провайдеры зачастую отказывали таким клиентам. Обычно операторы устанавливают минимальный порог хранения на уровне 200-300 паллет в месяц и предпочитают заключать договоры хотя бы на год. При этом только на интеграцию WMS (система управления складом) и бизнес-систем может уйти 3-6 месяцев. Разумеется среднему бизнесу, которому нужно хранить 100 паллет на 2 месяца это не подходит. Wareteka решит его проблему. Оператор получает пул мелких и средних компаний, которые суммарно закрывают потребности, а бизнесу качественную и доступную складскую логистику.

Второй тип клиентов Wareteka — это партнеры: собственники складов и складские провайдеры, например, немецкая DB Schenker, украинские PAKLINE GROUP и Империя-Холдинг. Кроме того, мы работаем с агентами и брокерами, которые помогают заказчикам понять, какой склад им действительно нужен. Фактически мы снабжаем их лидами в обмен на скромную комиссию.

Платформа Wareteka — это мост между разными игроками на всей складской логистической цепочке. Но есть и еще один важный элемент нашей миссии — это налаживание взаимопонимания. Логистические процессы чем-то напоминают сюжет "Властелина колец" — некий объект нужно доставить из пункта А в пункт Б, но на пути обязательно будет миллион препятствий. Наша задача — эти препятствия либо устранить, либо по возможности минимизировать. Чтобы компании с продуктами питания не тратили время на просмотр складов, на которых хранится бытовая химия.. Или когда под видом обычного склада сдают объект с нестандартным оборудованием , для работы с которым потребуется дополнительные инвестиции. С этой точки зрения Wareteka — это переводчик и "арбитр", который помогает арендодателям и арендаторам понимать друг друга лучше.

Постепенно мы сформулировали две главных бизнес-модели. Первая — это брокер-ассистанс. Предположим, некий брокер пытается сдать склад, но не может выйти на клиента. Wareteka уже построила нужные "маркетинговые дорожки" в интернете, собрала достаточно заявок на платформе и настроила коммуникацию с потенциальными заказчиками. Перед нами полная картина рынка — мы знаем, какие объекты в какой географии пользуются спросом у конкретных клиентов. Эти данные помогают нам быстро решить проблему брокера и найти подходящего клиента. Мы получаем комиссию по факту заключения сделки, а владельцы склада экономят деньги, избегая простоя. Кстати, экономия может быть существенной — например, пустующий склад класса А площадью 5 тыс. кв. м за месяц формирует недополученную прибыль на уровне $25 тыс., а за полгода — все $150 тыс.

И вторая бизнес-модель — это WareTeka On-Demand, которую мы начали продвигать в ноябре, под Новый год. Как ни странно, но в классической складской логистике предпраздничный период — это мертвый сезон. В это время никто не переезжает с одной площади на другую, а все вопросы откладываются на “после Нового года”. Модель on-demand не подвержена колебаниям спроса: мы создаем личный кабинет для бизнеса, через который клиент может сравнивать расценки верифицированных складских операторов, заключать контракты, отслеживать остатки товаров и формировать отгрузки.

Клиентский кабинет полностью интегрирован с WMS (Warehouse Management System) складского 3PL-оператора, при этом сервис берет на себя всю операционную работу — поиск и проверку логистических провайдеров, формирование единого тарифа и единого классификатора услуг у разных операторов, расширение географии покрытия складов, помощь в быстром подписании контракта с провайдером и обработку заказов после отгрузки на склад выбранного провайдера. . Никаких наценок для бизнеса мы не устанавливаем — Wareteka получает комиссию от партнеров за утилизацию места, которое и так простаивает.

Это win-win решение, но без челленджей, конечно, не обошлось. Первая проблема — ментальность. Оказалось, что предприниматели из стран СНГ не знакомы с аутсорсингом складской логистики. Как упомянутый выше Игорь с замороженным борщом, они предпочитают решать все вопросы сами. Но, из-за незнания рынка, часто получают некачественные услуги или невыгодные условия.

Второй нюанс — недопонимание. Например, 3PL-оператор сообщает, что берет на себя погрузо-разгрузочные работы. Звучит прекрасно, но что именно это значит? У каждой компании свои стандарты и даже в отраслевой жаргон они могут вкладывать разный смысл. Поэтому в Wareteka мы пытаемся сделать сервисы более прозрачными: составляем для этого единую сетку услуги и тарифов для всех партнеров, а клиенты просматривают прейскурант без недосказанностей и надписей мелким шрифтом.

Есть и другие трудности, и большинство из них связано с тем, что на рынке нет ничего похожего на Wareteka. Мы действительно первопроходцы, поэтому клиенты не всегда понимают нашу бизнес-модель. Иногда к нам обращаются B2C-заказчики, которые хотят арендовать бокс для хранения своих лыж и велосипедов — пока такие запросы мы не обрабатываем, хотя уже подумываем о запуске автоматизированного решения.

Логистика — это в целом слишком широкое понятие, которое включает в себя все — от организации морских контейнерных перевозок до управления курьерской службой, которая везет вам пиццу из ближайшего кафе. Складская логистика занимает особую нишу, поэтому о ней не так часто пишут в отраслевых СМИ. Из-за этого даже люди из индустрии не в курсе последних трендов. По этой причине нам в Wareteka пришлось создать собственный отдел контент-маркетинга: мы изучаем ЦА, создаем целевые медиа-планы, настраиваем SEO и рекламу и вникаем во все детали. На аутсорс задачи не передаем — слишком уж они специфичные.

Wareteka не единственная цифровая платформа логистики на рынке СНГ, но складскими помещениями никто не занимается — большинство организует перевозки. Мы же помогаем бизнесу решать проблемы со складами на этапе роста, масштабирования и реструктуризации, и в этой сфере у нас нет конкурентов. Это касается не только украинского рынка и СНГ — в Европе модель On-Demand Warehouse тоже пока недостаточно развита, хотя и есть несколько конкурентов. Wareteka уже вышла в Польшу, но понемногу мы начинаем исследовать варианты запуска в Германии, Великобритании, Нидерландах, Франции, Италии и Испании, а еще в Турции. Наш план Б — это африканские рынки, а также Индия, которая сейчас переживает e-commerce бум. В эти регионы мы зайдем, если крупные логистические провайдеры создадут свои digital-инструменты управления складами — все-таки им будет проще масштабировать свои решения в Европе.

Но пока Wareteka неплохо развивается: наша платформа уже агрегирует около 40% интернет-трафика сферы складской логистики, мы заключили более 30 договоров о сотрудничестве с крупнейшими игроками рынка. Это 3PL- и фулфилмент-операторы, а также брокеры. С сентября 2020 года мы продвигаемся на рынке Польши и уже подключили к базе более 250 складов. Ну и главное событие — это запуск сервиса WareTeka On-Demand, который уже интегрирован с первым логистическим провайдером-партнером, — компанией Pakline Logistics.

У нас есть довольно сильная поддержка — это венчурный фонд QPDigital, созданный инвесткомпанией Quarter Partners. Они не только вложились в наш стартап финансово, но и помогают нам заниматься нетворкингом, выходить на новые рынки, корректировать бизнес-модель и четче наводить фокус на монетизацию. Эксперты QPDigital обладают экспертизой в складской недвижимости и благодаря своим контактам помогают нам выходить на европейских инвесторов. Так что ждем следующего раунда инвестиций.

И, пожалуй, еще один маркер успеха — это безумное разнообразие клиентов, которые обращаются к Wareteka. С нами уже связывались компании для хранения контрабандных товаров — им, конечно же, пришлось отказать. А недавно к нам обратились из Госдепа США. Его представители по условиям грантовой программы должны были поставить в Украину партию вакцины от коронавируса, произведенной Pfizer. Им нужно было обеспечить полную холодовую цепь для импорта препарата, поэтому они попросили составить шорт-лист складов, у которых доступна заморозка в условиях -80°C. Люди из фармацевтической индустрии предупреждали, что таких складов в Украине в принципе нет. Но Wareteka удалось их найти — спасибо нашей складской "разведке".

Индустрия логистики довольно консервативна и на то, чтобы запустить, а главное, закрепить новый продукт на рынке, может уйти несколько лет. Но глубокое понимание отрасли немного упрощает нам путь — мы знаем, чего ожидать и к каким трудностям готовится. Отступать точно не планируем — малый и средний бизнес заслуживает качественную складскую логистику, поэтому Wareteka будет работать над этой задачей, несмотря на предстоящие челленджи.

#логистика #стартап