Как прорубить окно в Европу и попасть в крупнейший b2b акселератор

Каждый стартапер слышал про акселераторы, а для многих попадание в акселерационную программу - лучшая возможность получить пилот или контракт с заказчиком.

Акселератор может соединить вас с сотней менторов и довести до совершенства ключевые стартаперские навыки, финансовые модели, питчи, помочь привлечь инвестиции, клиентов и партнеров, а может вывести ваш проект на новые зарубежные рынки.

Startup Wise Guys (SWG)

Мои отношения с SWG длятся уже девять месяцев, а начались они с навязчивой идеи попасть в акселератор. Не буду скрывать, на момент подачи десятка заявок мне было неважно, в какой именно акселератор я выведу наш финтех проект Pay2u. Главное получить заветный титул - участник зарубежной акселерационной программы. География поданных заявок - от Чили до Гонконга, а профиль акселя уходил на второй план:)

После 100% конверсии поданных заявок в отказы я решил все-таки сосредоточиться на одной программе и вложить все силы в прохождение отбора именно туда. Выбор пал на Startup Wise Guys, а определили его статус Leading b2b accelerator in Europe, региональная близость Петербурга с Вильнюсом и множество рейтингов, включающих SWG в мировой топ.

Знакомство с SWG началось на конференции Emerge, ставшей площадкой для множество встреч стартапов с менторами, инвесторами и, самое ключевое для меня, представителями акселераторов. Первым делом я записался на встречу с SWG и готовился только к ней.

Первый совет: не стесняйтесь показать полную заинтересованность и желание участвовать в акселераторе.

В моем питче появилась фраза «Выход на европейский рынок - единственная и ключевая цель для нашей компании”, несколько фраз о том, что SWG - наша main opportunity, а мы будем fully dedicated, и ставшая уже знаменитой в узких кругах эхо-фраза на последнем слайде питча “SuperApps are conquering all markets in the East. Let’s be the first to build it in Baltics!”.

После конференции мы несколько раз дополнительно встретились с командой SWG и обсудили технологию, размер рынка, нашу стратегию развития и прочую “классику жанра”.

Второй совет: хотите попасть в акселератор - пишите, пингуйте, напоминайте о себе и главное - встречайтесь.

Одно письмо, и ваш проект становится одним из тысячи. Отправив несколько писем, вы значительно сужаете воронку.

На очередной встрече нам предложили пройти преакселерационную программу, которая не определяет отбор, но знакомит ваш стартап с нетворкингом акселератора. Несколько раз повторили, что набор в программу Fintech 4 идет параллельно, и мы можем отказаться от преакселя, прилично занимающего рабочее время. После минутного совещания с командой было принято решение согласиться и пройти преаксель.

Третий совет: постоянно будьте на виду. Отправляйте кейс-стади, сообщайте о своих новостях и используйте любую возможность запомниться команде акселератора.

Если вас помнят по имени и уже знают ваш проект - шансы кратно увеличиваются. Забегая вперед, именно преакселерационная программа определила наше попадание в итоговый Топ-12 команд.

Самый трудный этап для Pay2u - обсуждение Term Sheet и Legal Terms с командой SWG У каждого акселератора есть своя стратегия инвестирования, четкие условия и набор требований к подписанному соглашению. Для нас, как для российской компании, камнем преткновения стала инкорпорация в Литве и трансфер intellectual property. По разным причинам нам четко дали понять, что в российскую компанию никто из Baltic / Nordic региона инвестировать не будет, что нужна компания с 100% EU entity, и основное - европейская компания должна быть главной со всеми исключительными лицензиями, правом на технологию и IP. У нас был MRR, шесть крупных клиентов в РФ и сомнения, а стоит ли на этом этапе создавать головную компанию в Европе и обрастать новыми налогами и дополнительными операционными затратами.

Четвертый совет: участие в серьезной акселерационной программе требует жертв. Четко решите для себя - готовы ли вы к рискам, действительно ли акселератор вам жизненно необходим, или вам просто нужен аксель ради акселя.

Возвращаясь к первому совету, моя фраза в питче “выход на европейский рынок - единственная и ключевая цель для нашей компании” сыграла злую шутку. Именно ее инвесторы и команда SWG каждый раз повторяли, когда у нас возникали сомнения. Решите, мол, ребята, правду вы сказали или нет:)

В конце переговоров мы предложили европейским коллегам следующую схему: мы не берем от них стартовые инвестиции и получаем только участие в программе. На таких условиях мы были готовы завершить инкорпорацию в конце пятимесячной программы, когда спокойно разберемся с текущими контрактами и финансами. Итог: нам дали символическую инвестицию в тысячу евро и взяли в набор Fintech 4, сказав, что давно нас знают. Спасибо преакселю.

Пятый совет: поторговаться все-таки можно и нужно. Всегда есть win-win strategy.

На момент написания статьи мы прошли акселерацию, получили бесценный опыт от менторов и идеальный питч, обладаем нетворкингом и активными контактами в Англии, Бельгии, Голландии, Испании, Чехии, Прибалтике, Польше, Сербии и Скандинавии, встретились более чем с 30 крупнейшими европейскими банками и телекомами, практически договорились о трех пилотных проектах, инкорпорировались в Европе и обсуждаем инвестиции в сотни тысяч евро на первый год работы в регионе.

Команда Pay2u в наборе Startup Wise Guys Fintech 4 https://www.instagram.com/startupwiseguys/

Прохождение программы занимает 5 дней в неделю минимум по 5 часов в день. Подчёркиваю: именно программы. Ваши встречи с потенциальными клиентами, личные менторинг сессии и другую деятельность я в эти 5 часов не включаю. Будьте готовы, что минимум 2 члена вашей команды должны быть на сто процентов вовлечены. Другие дела отходят на второй, третий и четвертый план.

Это может прозвучать неожиданно, но коронавирусные реалии уравняли нас с европейскими командами. Программа полностью перешла в онлайн, нам не пришлось переезжать в Литву на время акселя, а количество проведенных встреч кратно увеличилось.

Для компаний из РФ существует явный блокер. Вставлю цитату от европейских коллег - "на вашей спине российский штамп". Будьте готовы к тому, что вам придется как можно скорее инкопорироваться. Национальность фаундеров значения не имеет, особенно при наличии идеального английского.

В сухом остатке вы должны четко понять, что вам нужно от акселератора, и что он может вам дать. Мы получили европейский бизнес, доступ к самому крупному европейскому нетворкингу и множество потенциальных контрактов в Европе. Собственно то, чего мы и хотели. Если ваши цели совпадают с нашими - Startup Wise Guys станет идеальной программой.

Дерзайте!

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Ваня Пупкмн

Сев, привет. Ты указал, что 5 часов на программу. И это не продажи и не создание продукта. На что уходят эти 5 часов?

Ответить
Развернуть ветку
Сева Пименов
Автор

Привет) На примере каждого понедельника в программе, время указываю Литовское: 10-10:30 Hands Up Meeting и обсуждение планов, 10:30-12:00 общая лекция от ментора + Q&A. Потом начинаются 1 on 1 встречи, которые ты должен букировать в конце прошлой недели, тебе дается нетворкинг менторов, инвесторов и тд. Должен забронировать со всеми, кто предоставляется на эту неделю, каждую неделю пул меняется. Встречи нереально полезные, ты 1 на 1 разбираешь все вопросы от питча и финансовой модели до привлечения инвестиций и улучшения профиля в Линкдине. И так каждый день + общие активности типо wrap up и тд.

Ответить
Развернуть ветку
Ваня Пупкмн

Они именно на b2b enterprise ориентированы?

Ответить
Развернуть ветку
Сева Пименов
Автор

нет, специфика самая разная)

Ответить
Развернуть ветку
Ваня Пупкмн

А инкорпорироваться нужно в Европе и работать на рынок Европы?

Ответить
Развернуть ветку
Сева Пименов
Автор

Инкорпорироваться в этой программе нужно именно в Литве. При условии, что компания изначально не европейская

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null