Чо как там, «за бугром»: к чему готовиться небольшому IT-агентству, которое хочет работать с Западом

Привет! Меня зовут Женя Пономаренко, уже 11 лет я развиваю свое агентство аутсорс тестирования «Кавычки». На западный рынок мы вышли достаточно давно — лет 8 назад. Тогда мы были совсем небольшим агентством — человек 8–10 от силы. Сейчас нас тоже не слишком много, в самый раз — 40 человек. И конечно, как и многие, мы хотели расширить границы и найти клиентов «за бугром».

Спойлер: у нас немного получилось

Когда мы прорывались на Запад, у нас не было бюджета на маркетинг, западных сейлз-менеджеров и какие-либо другие инструменты продвижения. Это сейчас мы начинаем что-то пробовать, а тогда все держалось только на моих собственных силах.

Поэтому сразу обозначу, чего в статье точно не будет, чтобы у вас не появились ложные ожидания. Не будет про поиск зарубежных инвесторов — вообще не наша тема. Не будет про работу конкретных инструментов продвижения, — как я и говорил, сейчас мы в процессе тестирования и поиска того, что работало бы лучше рекомендаций. Эта статья про наш опыт, про то, как небольшому IT-агентству начать работать с западными клиентами (даже если карманы не набиты бюджетом на продвижение), на что стоит обратить внимание и к чему готовиться.

Если вы все-таки остались, то идем дальше.

Предыстория

Мы начали работать на удаленке еще до того как это стало пандемийным мейнстримом. Мы не зависим от определенной локации. Наши команды полностью распределенные и удаленные (5 стран), а со многими коллегами и клиентами я никогда не встречался лично. Да, у нас есть офис в Новосибирске, но в целом вся команда работает на удаленке. Прокачанные навыки «заядлых удаленщиков» помогли нам, тогда еще совсем небольшой компании, начать работать с зарубежными клиентами, потому что у нас уже был опыт работы над проектами в удаленном формате.

Давайте на чистоту, небольшим IT-компаниям сложно выйти на западный рынок напрямую, например, физически открыв офис компании за границей, что, конечно, определенный престиж для зарубежных клиентов. Но это еще то приключение. Во-первых, это дорого (ну, для нас это было дорого). Во-вторых, без внушительного клиентского портфолио — бессмысленно. Удаленка — единственный и доступный способ для небольших компаний начать сотрудничество с Западом.

Как ни странно, но найти первого заказчика за границей 8 лет назад нам помог кризис. Рубль подешевел, а российские клиенты притормозили сотрудничество. Варианта «сидеть и грустить» — не было. Нужно было как-то выживать и искать новых клиентов, поэтому, призвав силу Linkedin и отправив письма всем потенциальным клиентам, мы начали работать с американской компанией, которая разрабатывала сразу несколько IT-продуктов. Для них наши цены на фоне падающего рубля стали очень привлекательными. Мы помогали этой компании одновременно с 4 продуктами. С тех пор рекомендации от них распространились. С 2013 года «Кавычки» непрерывно работают с западными клиентами — как со стартапами, так и с крупными компаниями.

Чтобы начать работать с Западом, как мне кажется, прежде всего стоит разобраться в двух вещах: как вообще все устроено, и по каким правилам там играют.

На что стоит обратить внимание:

  • Менталитет и особенности «входа» к клиентами. Работать с Америкой, не то же само, что работать с Испанией, например.
  • Специфика работы
  • Спрос услуг и цены
  • Конкурентное преимущество

Особенности «входа» к клиентам

  • Как у «нас» — не работает

Пожалуй, главная сложность в том, что не работает подход, который работает у «нас». В России можно зайти к клиенту через письма, через общение, холодные продажи или даже, если вы где-то пересеклись и поболтали. У нас был случай, когда мы заключили контракт с крупным российским клиентом просто потому что «мимо проходили». Я был проездом в Москве, и нам удалось встретиться, чтобы все быстро обсудить.

У зарубежных клиентов так не работает. Если вас не знают, то на письмо либо ничего не ответят, либо «not interesting», и общение закончится. Лучше всего работает сарафан, рекомендации других западных клиентов. (Да, капитан очевидность, в России тоже). Верно, но там — это самый мощный канал продвижения. Без международных кейсов в портфолио для них вы — непонятно кто, даже если у вас в России есть крупные клиенты. А вот если вы хорошо выполнили работу, то вас порекомендуют, и вы начнете нарабатывать репутацию на Западе, которая и будет продвигать компанию.

Кстати, на Западе очень популярны рейтинги и каталоги компаний с отзывами клиентов — Clutch, Goodfirms, G2, Capterra. Это не просто «мусорные» отзовики а-ля «пиши, что хочешь». Там все серьезно. На том же Clutch отзыв проходит модерацию от двух дней — до двух недель. И еще не факт, что пройдет, если у модератора будут сомнения про подлинность отзыва. У нас в России ничего подобного и масштабного — нет. По крайней мере, про QA и тестирование.

                                      Вот так, например, выглядит наш профиль на Clutch
  • Личностные качества — это важно

Окей, а как тогда зайти к клиенту, если в портфолио только российские проекты? Есть и другой вариант — если вы долго общаетесь с человеком, рассказываете, чем занимаетесь, то, возможно, через какое-то время он предложит вам поработать. Там важны человеческие качества и то, насколько хорошо вас знают.

Общаться с клиентом можно в старом-добром Linkedin, что я и делал. Сейчас мы тестируем англоязычные площадки для статей и такие ресурсы как Quora. Например, Quora — это большое комьюнити разных людей, где можно отвечать на вопросы и показывать свою экспертность. Возможно, это выльется в контакты потенциальных клиентов.

Специфика работы

В нашей сфере какой-то разницы в спросе услуг, если честно, нет. Спрос ничем не отличается от российского рынка. Все хотят в рамках тестирования одно и то же — функциональное тестирование, автоматизацию, нагрузочное тестирование и т. д. Опять же, если вам нужно посмотреть специфику спроса именно в вашей сфере — полистайте каталоги компаний (тот же Clutch или G2) и отзывы клиентов у ваших западных конкурентов. Там можно найти много полезного для исследования рынка: от ценника до того, какие услуги чаще всего запрашивают клиенты в вашем сегменте.

  • Обязательность

Но есть отличия в подходе к работе. Западный рынок, в частности американский, европейский — это очень обязательные люди. Если они сказали, что поставят задачу к определенному времени, то они ее поставят к этому времени. И то же самое они требуют от нас. Если мы сказали, что сделаем это к указанному сроку за определенный бюджет — то они ждут именно это. Отступление от сроков даже на несколько часов остро и негативно воспринимается. И дело может дойти до расторжения договора. У нас был такой кейс, когда мы опоздали на несколько часов, и пришлось расстаться с клиентом. В этой обязательности есть и плюс — они всегда вовремя оплачивают счета. Чего не скажешь про российский рынок. В России частенько все сводится на дружеские отношения из серии «ты что, не друг мне, не подождешь что ли?».

  • Контроль

Еще одна особенность — контроль. Многие западные клиенты просят нас ставить трекеры учета времени на рабочие компьютеры, чтобы следить, как мы работаем. В России мы с этим не сталкивались. И конечно, такой подход нравится не всем сотрудникам, потому что это — лишний стресс. Наверное, это какая-то своеобразная дань обязательности. В самой же работе и задачах сложностей нет. Скорее они бывают в общении из-за разных менталитетов и языка.

Конкурентное преимущество российских компаний

В принципе здесь можно задать логичный вопрос: «а зачем мы вообще им нужны?» У нас же разный менталитет, языки, в конце концов — часовые пояса. Я вижу два больших преимущества:

  • Стоимость и качество

Стоимость — очевидная выгода. Услуги российских IT-агентств часто бывают дешевле, чем у западных конкурентов (в том числе и из-за скачков рубля). К примеру, час тестирования у нас стартует от 25$, цены у западных команд могут начинаться от 50$. Наши цены ниже, при этом у нас достойный уровень качества, не уступающий зарубежным конкурентам. Мы исполнительны, тестируем только на реальных мобильных устройствах и в реальных браузерах, каждое тестирование сопровождает QA Lead.

Да, чтобы соответствовать высоким критериям и держать конкурентную планку, мы действительно тратим много сил, времени и денежных вложений: у нас есть мощное внутреннее обучение; мы готовим сотрудников и оплачиваем им международную сертификацию; обучаем английскому языку; QA Lead, сопровождающий команду на проекте клиента, в большинстве случаев — не оплачивается клиентом. Кроме этого, на всех проектах мы стараемся поставить процессы работы, а не просто протестировать софт. Как вы видите, еще будучи маленькой командой, мы вкладывали ресурсы, которые у нас появлялись, не в «обертку» (маркетинг и продвижение), а в «начинку» (услуги, дополнительные возможности, образование сотрудников и апгрейд скиллов).

Нацелившись на Запад, вы должны понимать, что по качеству исполнения услуг, вы не можете уступать зарубежным конкурентам. И помимо цен, важно продумать ваше конкурентное преимущество, что еще вы можете предложить ( + к услугам). Иначе вас просто не заметят или не станут рекомендовать.

  • Работоспособность

И кроме этого, как мне кажется, русские ребята более работоспособные. Например, в Европе очень развит Work-life balance, поэтому они сильно не напрягаются. Давайте только не путать, я имею ввиду не бесконечную работу без выходных и отдыха, а в целом — работоспособность. А вот русские, украинцы, белорусы — очень работоспособные относительно европейцев. Не знаю про американцев, не доводилось работать с американскими QA, полагаю, что у них работоспособность высокая, но и рейты тоже выше, и конкуренция выше. У нас все-таки не так. Поэтому цена и работоспособность — два главных преимущества.

И напоследок

Наверное, я скажу сейчас очевидную вещь, но самый лучший способ понять, как работать с зарубежными клиентами — начать с ними работать. И делать это хорошо, чтобы наращивать репутацию. Рекомендации — это мощный инструмент продвижения и показатель качества вашей работы. Нам рекомендации привели крупных клиентов, помогали в тендерах и на западном рынке. Но одними рекомендациями свет мил не будет, поэтому мы продолжаем тестировать другие каналы привлечения. Если из этого выйдет что-то путное — обязательно отдельно напишу об этом.

0
63 комментария
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov

Да как, проще пареной репы. Смотришь на карте где твои клиенты. Берем для примера Берлин, там много всякого никому не нужного дерьма делают на венчурные деньги. Ищешь на линкедине контакты: CTO, Head of Engineering, VP of Engineering. Дальше пишешь им: "Я такой-то, буду у вас в Берлине. Давайте сходим на обед или кофе, я расскажу вам какие всратые у нас макаки по 25 евро в час". Ну а дальше зависит от мастерства работать языком при личной встрече. 
Ну и как вариант всякие митапы по тематике айти. Те же СТО и хэды иногда ходят туда чтобы хантить разработчиков. Ну и ясен красен что для продаж в какой-то стране неплохо бы нанять местного сейлза. Хотя, контора которая берет 25 баксов в час вряд ли потянет ценник.

Ответить
Развернуть ветку
Blackrock

А нету площадок типа тендеров где айти компания может получать тендеры в работу? Типа апворка но более серьезно

Ответить
Развернуть ветку
Igor Filippov

Для более-менее международных стартапов не слышал. Когда нам нужен был фриланс QA мы как раз на апворк и ходили. 

Ответить
Развернуть ветку
60 комментариев
Раскрывать всегда