Как продать 1500 билетов на бизнес-ивент за 2 недели, когда за месяц не продали и 50
Кейс из Кишинева. Скрипт в конце
Что делать, если у тебя крутой продукт, смешная цена, известный бренд, а продаж нет? Совсем. Выжигать рынок рекламой? Увольнять продажников? Наш кейс доказывает: иногда нужно просто поменять одну фразу в скрипте и… состояние менеджера.
Это история о том, как один измененный скрипт и работа с настроем команды помогли продать более 1000 билетов на бизнес-ивент, когда все традиционные механики уже провалились.
Дано: стена, в которую мы уперлись на полной скорости
Представьте картину:
- Площадка: Самая большая сцена города, рассчитанная на 1500 человек.
- Задача: Собрать полный зал за 2 месяца.
- Тема: Горячая — «Как бизнесу получить европейские гранты».
- Организатор: Компания с 24-летней историей, которой доверяют.
- Цена билета: Символическая, от 3 до 10 долларов. Просто чтобы отсеять зевак.
- Почетные гости: чиновники, включая министра по финансам
Казалось бы, что может пойти не так? Все. За первый месяц работы, выложив кучу денег в продвижение, команда продала… 50 билетов.
«Пробовали все: рассылки по email, подарки, конкурсы, рекламу во всех соцсетях. Результат — один-два участника в день. Отдел лидогенерации, задача которого была собрать эти 1500 участников, после месяца звонков уже опустил руки и пал духом. Было понятно, что дело не в цене».
Команда была полностью деморализована. 70 звонков в день от одного менеджера приносили в лучшем случае 1 проданный билет. Стена.
Момент X: меняем мотивацию «купите, чтобы…» на «почему вы еще не с нами?»
Меня пригласили в компанию провести тренинг по b2b продажам, а просьба помочь с продажей ивента прозвучала, пока меня везли к месту его проведения. Вникнув в ситуацию, понял, что проблема была не в продукте и не в цене. Ценность мероприятия для предпринимателей была высокой, но сложность была в том, чтобы ее объяснить.
Я - хакер продаж. Моя специализация - создавать конверсионные технологии продаж с учетом глубокого пониманий психологии и нейропсихологии клиентского поведения. Немного подумав, предложил кардинально изменить парадигму: отказаться от объяснений (если надо объяснять, то не надо объяснять) и вместо убеждений и аргументации использовать механику «почему вы до сих пор не купили?».
Что мы сделали:
- Вытащили истинную ценность. Сформулировали, почему пропустить этот ивент — глупость для любого предпринимателя в городе.
- Создали новый скрипт. В его основе лежала позиция силы и легкого недоумения: «Здравствуйте, Иван. Смотрю на список участников на презентацию ХХХ и не вижу вас. Вы будете?»
- Протестировали. Уже к вечеру первого дня билетов было продано больше, чем за несколько недель до этого
Механика "почему вы до сих пор не купили" создает социальное давление ("странно, что вы до сих пор не купили") и меняет позицию продавца - уже не он продает, а у него покупают. Очень ее люблю и уже несколько раз использовал на разных проектах
Секретный ингредиент: состояние «Я — награда»
В процессе продаж стало понятно - недостаточно дать солдату новый автомат, нужно научить его стрелять и придать боевой дух. Оксана заметила, насколько критично внутреннее состояние менеджера. Когда они звонили из состояния усталости и неуверенности, даже "волшебный" скрипт не работал. Клиент на интуитивном уровне считывал эту слабость.
«Оказалось, что важен еще и настрой того самого человека, который делает звонок. Сменили настрой, дали людям отдохнуть. И это сработало».
Оксана организовала работу так, чтобы менеджеры могли «переводить дух». Они делали меньше звонков подряд, но каждый звонок был из состояния «Я — награда, а не вы». Они не впаривали, а давали возможность. Это изменило всё.
Лавина продаж: цифры, которые говорят сами за себя
Как только команда поймала нужный настрой, скрипт заработал как часы. Результаты первого же дня шокировали:
- До: 70 звонков на человека = 1 билет.
- После: 70 звонков на человека = 10-20 билетов.
В конце первого дня с новым подходом в кассе было 70 новых билетов. А потом люди, которым звонили, начали сами перезванивать и оплачивать. Запустилась цепная реакция. Было несколько клиентов, которые возмутились таким заходом. Самое интересное, что они позже перезвонили и сделали заказ.
Итог: полный зал на 1500 человек был собран за оставшиеся две недели.
Выводы, которые сделала Оксана (и которые стоит забрать себе)
Эта история — не про магию, а про психологию продаж и правильный менеджмент.
- Уперлись в стену — зовите профи. Свежий взгляд со стороны может увидеть то, что замылилось у команды.
- Будьте с ним искренни. Не пытайтесь казаться лучше, чем есть. Вываливайте всю боль и проблемы, только так можно найти корень зла.
- Тестируйте гипотезы немедленно. Получили новый инструмент — сразу в бой. Теория мертва без практики.
- Если не работает — анализируйте сразу. Не те клиенты? Не то время? Не тот настрой у менеджера? Не ждите конца дня, корректируйте на лету.
- Помните: скрипт — лишь 50% успеха. Остальные 50% — это энергия и правильная установка продавца. Позиция «Я — награда» творит чудеса.
Иногда, чтобы пробить стену, нужно не биться об нее лбом с большей силой, а просто найти правильную дверь. В нашем случае этой дверью оказался один вопрос: «Почему вы до сих пор не с нами?».
Про свои сейлзхаки и новые продажи пишу в своем телеграм-канале "Альберт Тютин. Хакинг продаж".
Теперь можете в комментариях писать, что "я бы не купил"