Продолжаю делиться личным практическим опытом проработки конкретных ниш для сайтов-агрегаторов. В предыдущих статьях я разобрал детально 2 ниши:
1) школы английского языка (читать тут) 🇬🇧
2) онлайн-сервисы(читать тут).
В данной статье я разберу реальный кейс своего хорошего товарища Никитина Вячеслава (с его разрешения), с которым я познакомился, когда я водил Uber=)
Я ценю ваше время и постараюсь сделать выжимку из самого полезного и практичного. Основные цифры кейса:
Основные сайты: mrt-v-msk.ru и mrt-v-spb.ru
Гео: Москва и область, Санкт-Петербург и область
Ребята вышли на текущие показатели за 8 лет работы.
Прибыль в первые 2 года работы составляла 40 000 - 50 000 рублей.
Показатели до Пандемии:
- Всего центров-партнеров: 200
- Операторов колл-центра: 25 (все работают удаленно из разных регионов)
- Средняя конверсия из релевантного посетителя в звонок - 18%
- Конверсия из звонка в запись - 65%
- Конверсия из записи в приход - 70%
- Оборот - 3 млн рублей в месяц
- Прибыль - 1,5 млн рублей в месяц (с учетом затрат, которые постоянно инвестируем в развитие)
Показатели на текущий момент:
- Всего центров-партнеров: 230
- Операторов колл-центра: 40 (все работают удаленно из разных регионов)
- Средняя конверсия из релевантного посетителя в звонок - 22%
- Конверсия из звонка в запись - 65%
- Конверсия из записи в приход - 70%
- Оборот - 6,5 млн рублей в месяц
- Прибыль - 4 млн рублей в месяц (с учетом затрат, которые постоянно инвестируем в развитие)
Сейчас человек в команде:
- Артем (операционный директор)
- 2 разработчика + 1 тестер
- 1 SEО гуру
- 3 копирайтера
- 1 менеджер по работе с партнерами
- 1 тренер колл-центра
- 1 хедхантер
- 1 контент менеджер
- 2 менеджера контроля качества
- 40 операторов колл-центра
Бизнес-модель работает следующим образом:
- Пользователь вводит в поисковике запрос типа мрт колена и попадает на посадочную страницу mrt-v-msk/mrt-kolennogo-sustava
Основное Семантическое ядро это запросы диагностики таких процедур как МРТ/КТ/ПЭТ и др.
На скриншоте страницы списка объектов обращаем внимание на один важный момент. На первом экране сразу максимальный фокус на общий номер телефона (не номер отдельной клиники) и подогревающее предложение со скидкой в 1000 рублей. Такой приём используют далеко не все агрегаторы. Данная модель старается отправить максимум пользователей в единый колл-центр. И это основная фишка данной модели.
- БОльшая часть пользователей сразу звонит по единому номеру телефона и попадает в единый колл-центр, который помогает выбрать клинику для диагностики. На этом шаге очень важно остановиться и осознать, что один агрегатор от другого отличают на первый взгляд мелочи. В теории вы, как владелец агрегатора, могли бы так же вывести список клиник и отправлять пользователей напрямую к ним, но тогда теряется основная ценность площадки. А ценность в том, что вам оперативно и качественно подберут центр и запишут в него. И это реально работает. Суть даже не в самом колл-центре, а в его способности через отлаженную работу круто закрывать лиды. Чтобы вы осознали ценность этой составляющей во всей бизнес модели предлагаю прочесть статью Славы от первого лица про их колл-центр тут.
- После достаточно короткого опроса по телефону вас запишут в наиболее подходящий для вас диагностический центр (сам пробовал уже не раз, это реально удобно. Например я выбирал где подешевле, но при это поближе к моему месту жительства).
- Агрегатор получает фикс с того, что вы пришли в клинику (фикс около 1000 - 1500 рублей за пациента)
- Через несколько дней после процедуры сотрудники колл-центра обзванивают всех записавшихся, чтобы делать сверку (вдруг клиника будет недобросовестно считать пришедших от вас пациентов)
Сайт не просто направляет на запись, а решает любые возникшие вопросы в ходе процедуры, что увеличивает ценность площадки для пользователя.
В арсенале у парней есть полноценная система контроля и автоматизации бизнеса (ее они разработали сами), которая помогает записывать пациентов, автоматически рассылает отчеты всем партнерам, помогает набирать сотрудников в колл-центр, показывает нужные отчеты и дашборды.
Одна из ключевых особенностей данной ниши, которая лежит в основе всей бизнес модели - это срочность принятия решения пользователя. Вы слышали про такую аналогию, как Pain killers vs Vitamins?
Если вам нужно сделать МРТ колена, вы ищите Срочно МРТ центр, и это Pain killers
Если вы планируете прыгнуть с парашютом, то скорее всего это Vitamins. Вы можете выбирать и год и два=)
Выбирая нишу, рекомендую обращать внимание на данный критерий. Он очень немаловажен!
Пороги входа создания похожего агрегатора:
1. Без колл-центра модель скорее всего будет работать намного хуже. Создание колл-центра - не самая простая задача. Если у вас получится её решить - вы на пути к успеху.
2. 88% трафика - это SEO. SEO в медицинской тематике сложнее обычного SEO. К такого рода сайтам применяются особенные алгоритмы поисковых систем. Нужна компетенция уже не только в SEO, а в медицинском SEO
3. Высокая конкуренция. Будьте готовы отвоёвывать позиции у старожил ниши.
Выгоды создания агрегатора в данной или похожих нишах:
1. Большой рынок ( не так много ниш, где можно делать 4 млн чистыми в месяц на агрегаторе )
2. Высокие конверсии ( из-за срочности запроса пользователя )
Надеюсь данная статья оказалась для вас полезной! Задавайте вопросы в комментариях. Я, либо сам Слава ( если захочет ) ответит на них=)
Продолжаю настаивать на том, что арбитражник в ориентации еще хуже сеошника. Особенно в медицине и фарме.
Бизнес присаживается на иглу из лидов, а стоимость покупки этих лидов у арбитражника бизнес берет не на себя, а грузит на покупателя — больного человека, поставленного в безвыходное положение.
так можно сказать про любую рекламу, задумываетесь ли вы об этом, что оплачиваете услуги рекламистов, когда покупает бутылку кока-колы за 100р при ее себестоимости рублей в 15 :) (цифры из головы)
Не соглашусь с вами, Иван. Аргументирую. Процедура МРТ колена допустим стоит 3500 рублей. Клиникам для привлечения пациентов в любом случае придётся вкладывать в маркетинг. Делать самим рекламу. Далеко не факт, что она ещё будет эффективной. В случае с маркетплейсом, клиника заплатит за точно пришедшего пациента. Любой бизнес в статье расходов имеет статью на привлечение клиентов, и эта затрата включена в цену услуги. При чём тут маркетплейс? Повторюсь, в альтернативном варианте ( Если бы не было площадок для выбора ) клиники просто конкурировали бы между собой рекламируя себя, а так у пользователя есть реальный удобный выбор. Я сам 2 раза записывался так на МРТ, мне подобрали удобный центра и я сэкономил. По-моему одни плюсы. Но вы конечно можете смотреть на это со своей стороны.
Не совсем соглашусь, по работе агрегатора выбор у вас только улицы, вы не идёте на конкретных специалистов или оборудование, кто оставил больше комиссии туда и пойдёте. А чем выше комиссия тем хуже услуга
хороший кейс
вам таки заплатили 350 рублей?
да дружеская шутка была :)
Просто он мне предложил всего 30 руб. за положительный комментарий, и 700 за отрицательынй
😂😂😂
нет, киданул меня Сергей) ну может вернёт ещё)
Действительно интересно, спасибо.
Антон, спасибо за положительный фидбэк!
Юрий, спасибо за кейс! Очень познавательно. Как они выполняют это обещание - "ДАРИМ ДО 1000 РУБЛЕЙ НА МРТ/КТ"?
Спрашиваю, как человек, который тоже хочет сделать подобный агрегатор только под другое ГЕО.
Евгений, спасибо за оценку. Интересный вопрос. Спрошу у Славы.
Обычно договоренность с МЦ, там написано до 1000р, то есть скидка не на коленный сустав в 1000р а скорее на какой-нибудь ЧекАп, его стоимость от 15000 до 60000р, там можно делать такой дисконт. Надо понимать что эти агрегаторы берут жирный процент и именно поэтому они в первых рядах в поисках. По факту эти "230" центров партнёров сами себя кидают выбирая агрегатор, потому что он использует их бабки на раскрутку себя а не их, возврат по таким пациентам ниже чем работать по ОМС.
Сейчас работать проще по направлению ОМС+ДМС+комиссии врачам направляющим пациента (вместо того же агрегатора)
Сугубо имхо, потому что вижу что все равно мц лезут в эти агрегаторы, но это скорее всего от нежелания или невозможности найти хорошего коммерческого директора