Как вывести свой продукт на рынки Северной Америки за полгода без денег?

Я, Денис Зернышкин — СЕО в Gravitec.net — сервисе автоматизированной доставки контента. Хочу поделиться с вами опытом выведения продукта на западные рынки в разгар кризиса. Весной 2020 года, когда все вокруг замерло, мы остро ощутили нехватку ресурсов, как и многие бизнесы, которые работали не в сфере услуг.

И, чтобы не стоять на месте, мы пошли в “наступление” на рынки Северной Америки и Западной Европы.

У нас есть продукт Gravitec.net, который хорошо развивался на рынках Восточной Европы. Мы успешно его запустили и в Латинской Америке. Но очень хотелось выйти на рынки США и Западной Европы, чтобы расширить аудиторию и увеличить доходы.

Мы долго ломали голову как обеспечить охват западной аудитории и повысить знание о продукте в Америке. Выводить продукт своими силами, означало вкладывать деньги в рекламу, маркетинг, самостоятельно искать каналы распространения. По очень приблизительным оценкам это могло вылиться в десятки, а скорее всего, сотни тысяч долларов. Мы были не готовы рисковать этой суммой без гарантий, да и суммы такой в то время у нас попросту не было. К тому же, у нас не было четкого понимания специфики рынка США, чтобы построить процесс продаж для массовой аудитории.

Мы перерыли много материалов об американских торговых площадках для софта. Из полезных и более актуальных рекомендую обзоры Александра Лашкова на vc.ru. Материалов в сети много, но многие из них с устаревшей информацией. Чтобы углубить понимание процессов, мы пообщались с людьми, которые недавно выводили продукты через подобные платформы. И, решились на то, что раньше казалось невозможным...

Я не буду сейчас описывать все этапы того, что вам нужно сделать, чтобы вывести продукт. Но проиллюстрирую процесс на своем личном примере. Мы обязательно подготовим полный гайд с инструкцией по выходу в ближайшее время. Чтобы не пропустить, подписывайтесь на наш LinkedIn.

Чтобы не экспериментировать сразу на нашем основном продукте, мы решили сделать новый простой сервис ориентированный на широкую аудиторию. На нем мы планировали проверить технику выхода на рынок, а потом, по понятному алгоритму запустить основной продукт - Gravitec. Чтобы проверить гипотезу о спросе на новый продукт, планировали обратиться к платформе ProductHunt.

ProductHunt - это самая популярная американская площадка для размещения новых продуктов (посещаемость около 5 млн). Это комьюнити для поиска перспективных сервисов и технологий, обмена мнениями и комментариями. Здесь можно разместить описание своего продукта с ссылкой на ваш сайт, а пользователи проголосуют за него и оставят свои отзывы. В течение 24 часов после размещения у вас есть шанс стать продуктом дня, если вы получите больше всего голосов.

На ProductHunt мы рассчитывали войти в пятерку лучших продуктов, и в случае успешного запуска, договариваться о выходе на AppSumo.

AppSumo - это крупнейшая международная площадка по продаже софта для предпринимателей с более 1 миллиона посетителей. Она очень популярна, потому что здесь можно покупать пожизненный доступ к продукту со скидками 50-95%. Через AppSumo проходили Shopify, Evernote, MailChimp, Depositphotos и многие другие успешные сейчас сервисы.

С помощью AppSumo мы хотели получить первые продажи и узнаваемость бренда на западных рынках.

На базе разработок Gravitec, мы создали продукт Piar.io - простой и удобный сервис для шеринга ссылок в социальных сетях.

Мы тщательно готовились к запуску на ProductHunt: разработали стратегию выхода по собранной раньше информации, и подготовили максимально понятный контент. К запуску мы подключили своих бизнес-партнеров и друзей для поддержки продукта в первые часы голосами и комментариями. Наша подготовка дала свои плоды. Piar.io не просто вошел в пятерку лучших, но стал продуктом дня №1 на ProductHunt (26.09.21). В итоге, мы получили бэклинки на свой сайт с других площадок, отзывы пользователей и несколько независимых обзоров.

Благодаря бейджу “Продукт дня” на ProductHunt с нами связались менеджеры AppSumo и предложили провести колл по продукту. В процессе переговоров с Appsumo по продукту Piar.io, мы презентовали нашу команду и опыт, и рассказали о втором продукте - Gravitec.net. И договорились выводить два продукта.

С момента публикации в сети последних обзоров о выходе на AppSumo, у них изменились критерии отбора продуктов. Раньше они продавали одновременно гораздо меньше продуктов, чем сейчас. Например, сейчас с пожизненным доступом (Lifetime-Deal) доступно 585 предложений в 23-х категориях.

AppSumo расширили штат сотрудников, которые успевают обрабатывать и оценивать перспективность большего числа продуктов. Как показала наша практика, для того, чтобы на вас обратили внимание, нужен social-proof. В нашем случае, это бейдж “Продукт дня” на ProductHunt. Но можно пробовать подавать заявку прямо на их сайте и ждать рассмотрения. После тестирования продукта, если он подходит критериям площадки и запросам целевой аудитории, с вами свяжутся для проверки надежности команды и продукта.

Вот основные критерии по выбору продукта, описанные в инструкции по запуску на сайте AppSumo:

• Продукт должен быть “живым”, то есть не в бета-версии, или на этапе тестирования, а с готовым набором рабочих функций.
• Продукт нацелен на широкую аудиторию, а не на узкую нишу. Как пример, здесь не подойдет CRM для юристов, но подойдет CRM для B2B.
• У вас есть команда из 3+ человек, которая сможет обеспечить поддержку пользователей во время запуска на английском языке.
• Ваша компания стабильна с действующими тарифными планами для продажи продукта.

Мы усердно готовились к переговорам и возможным вопросам. Нам нужно было доказать надежность компании и презентовать команду. У нас к этому времени уже больше 4-х лет опыта по развитию и поддержке продукта Gravitec. Мы стабильно росли на рынках Восточной Европы и Латинской Америки, поэтому вопросов к надежности не возникло. Как и в возможности выдерживать нагрузки, когда после рассылок к нам нахлынет поток покупателей. Мы были готовы обеспечить команду англоязычного саппорта из 8 человек для двух продуктов, что очень важно для площадки. Потом показали свой RoadMap (планы дальнейшего развития), и убедили AppSumo, что с нами можно стабильно и длительно сотрудничать.

После переговоров, команда AppSumo провела два теста по каждому продукту.

• Быстрое тестирование
• Детальный тест

На скрине ниже основные вопросы (детальный тест), на которые должен ответить тестировщик AppSumo после обзора продукта:

Это вопросы-ответы по тестированию Piar.io. Продублирую вопросы на русском:

• Соответствует ли продукт вашим ожиданиям?
• Впечатлил ли вас продукт?
• Могут ли продукт использовать агентства?
• Ощущается ли продукт как премиальный?
• Ощущается ли продукт как готовый к использованию (не Beta-версия)?
• Есть ли четко прописанный RoadMap?
• Соответствует ли продукт требованиям GDPR?
• Рассмотрели ли бы вы возможность использовать продукт, если у вас еще нет подобного инструмента?

Продукт оценивается в “такос” по 4 категориям - Структура сделки (Deal Structure), Использование сервиса (Onboarding), Возможность использования для разных категорий пользователей (Use Cases), Интеграция с другими сервисами (Integrations). Максимальная оценка по каждому пункту - 5 такос. Для прохождения теста достаточно 4 такос по итогам оценки всех категорий.

Мы получили 4 такос по обоим продуктам. Плюс, AppSumo дали рекомендации по улучшению сервисов под их аудиторию.

AppSumo делают акцент на том, что их главный критерий выбора софта — это его релевантность для конкретно их аудитории. То есть, они могут отказать даже если у вас очень хороший продукт, но они знают, что их пользователям он не подойдет.

Основные покупатели на AppSumo — это предприниматели, фрилансеры и владельцы агентств. Они ищут на платформе инструменты, которые помогут развивать их бизнес.

Вот интересное видео о том, как ориентировать продукт на американский рынок. Спикер - директор по развитию AppSumo, специально для украинского бизнеса.

Мы подписали договор с AppSumo и оба наши продукта прямо сейчас доступны для покупки с огромной скидкой. По условиям договора с AppSumo, Piar.io и Gravitec.net в течение 60 дней с момента запуска можно купить со скидкой 96% с пожизненным доступом. Вот наши офферы на Аппсумо — Piar.io, Gravitec. После покупки, пользователи платформы еще в течение 60 дней имеют право вернуть купленные у AppSumo купоны на продукт. Поэтому финальную прибыль можно будет увидеть только через 4 месяца после запуска.

Почему мы решили запускаться на Аппсумо? Мы оценили дельту между нашими вложениями и возможной отдачей. AppSumo обеспечивает промоушн продукта для своей аудитории, а это наша основная цель на данный момент.

Вы не платите ничего, но в качестве бартера за промо даете свой продукт по минимальной цене. И кроме рекламы продукта, можете еще и заработать. Безусловно, перед сделкой нужно оценить риски, чтоб расходы на обслуживание новых клиентов не превысили общую отдачу от сотрудничества с AppSumo.

Ваши затраты — это поддержка проекта до и во время запуска, зарплата сотрудникам при выводе продукта, поддержка новых клиентов, которые к вам придут.

Что вы получаете?

• профессиональное тестирование продукта
• качественные промо-материалы на английском языке (описание продукта, ролик, подготовка вебинара)
• вопросы и предложения пользователей, которые заинтересованы в продукте
• возможность улучшить продукт и понять предпочтения аудитории
• реальные отзывы покупателей на площадке
• рассылки от AppSumo по их базе подписчиков (800к+)
• реклама в социальных сетях
• независимые обзоры на других сайтах

А главное - это опыт взаимодействия с западной аудиторией. Вы понимаете как она реагирует на продукт и что ей действительно нужно.

Вот как выглядит страница сделки для Gravitec:

Вот ролик, который AppSumo для нас сделали:

Сразу же после запуска 23.02.21 по Gravitec стартовали продажи. За первый же день мы получили несколько сотен продаж. За три недели мы собрали больше 80-ти отзывов от покупателей.

А вот независимый видео-обзор от нашего нового пользователя с AppSumo:

Он очень четко и понятно выделил основные преимущества сервиса для своей более 60К аудитории. А у нас абсолютно без денежных вложений появился качественный видео-контент с развернутым отзывом клиента.

Мы продолжаем получать продажи и отзывы, а AppSumo — рекламировать наши сервисы. По итогам сотрудничества, мы поделимся с вами полезными лайфхаками и полным гайдом по выводу продукта на AppSumo в 2021 году. Анонс будет на нашей странице в LinkedIn, подписывайтесь чтобы не пропустить.

О существовании таких площадок как AppSumo знают многие стартапы, которые ориентированы на западный рынок. Здесь можно заработать, если правильно рассчитать вложения. Но главный плюс площадки не в продажах. Основное ее преимущество — это то, что о вашем продукте узнают тысячи потенциальных покупателей. Они, в свою очередь распространяют информацию дальше. И знание о вас, как снежный ком набирает обороты, а ваш продукт приобретает вес. Ну и как следствие, вы получаете рост и новые продажи.

Надеюсь, наша серия статей будет полезна всем, кто только решается выводить продукт на западный рынок.

Делитесь своим опытом работы с западными рынками в комментариях. И напишите, что бы вы хотели еще узнать о нашем опыте работы с AppSumo и ProductHunt.