Как мы «подняли раунд» на $1,5 млн за месяц: от знакомства с инвестором до создания презентации

В декабре 2020 года Kodland получила $1,5 млн инвестиций от европейского фонда и Александра Невинского. До этого мы обратились к 30 контактам, получив 8 офферов. Сооснователь школы Александр Носулич поделился, как найти инвестора, рассказать о проекте и почему стоит заранее подумать, прежде чем обращаться в российские фонды.

У молодых компаний и стартапов два способа выхода на инвесторов — «холодный» поиск и нетворкинг. Первый — это письма и звонки в фонды и бизнес-ангелам. Искать возможно на сайтах компании, в соцсетях или специализированных ресурсах, типа Crunchbase, Angellist. Российский венчурный рынок небольшой — все друг друга знают. Если проект не устроил один фонд, то они передают его партнерам.

Справедливо и обратное — стартап с плохой репутацией навряд ли заинтересует каких-либо инвесторов, поэтому не врите о несуществующих заслугах и контактах. Правда так или иначе всплывет на дью дилидженс и вы только потеряете свое и чужое время.

В начале 2020 года мы только начали прощупывать инвестиционную почву, отправляя письма «вхолодную». Ответа от фондов не получили, зато с нами связались неожиданные инвесторы — руководители российских компаний. Когда твоя компания стоит 15 млн рублей, то в тебя может вложить условный топ-менеджер.

В основном такие инвесторы прощупывают рынок, как хобби и не всегда осознают риски инвестирования, что тревожно, если проект неудастся. Другой мотив, когда топ-менеджеры «покупают» стартап ради команды для собственного продукта. Момент первых предложений лучше переждать, но если инвестиции нужны немедленно, то выбирайте профильных людей, способных дать вам smart money.

Второй способ — нетворкинг. Идеальный вариант — warm introduction, когда общий знакомый представляет вас инвестору. Мы проходили акселератор «Нетологии», где познакомились с несколькими стартапами «поднявшими» раунд. Ребята помогли контактами и связали нас с фондами.

Если у вас нет подходящих друзей, то придется больше посещать профильные мероприятия в качестве спикеров или акселератор, рассказывая о компании. Истории по типу отношений Систрома и Андерсона — единичны. Не стоит рассчитывать, что встреча в лифте или кафе поможет «поднять раунд».

Если вы решились искать инвестора в «холодную», то без презентации не обойтись. Докажите инвестору подготовленность и профессиональность. Это касается не только структуры документа, но и опрятности заполнения. Среди знакомых стартапов были случаи, когда стоп-фактором для инвестора оказывались грамматические ошибки в презентации. Нанять копирайтера для подготовки документа — неплохая мысль.

Расставляя иерархию от важного до второстепенного, презентация должна включать:

• Информация о продукте
• Проблематика и решение
• Команда проекта
• Динамика роста рынка и компании
• Бизнес-модель (юнит экономика)
• Инвестиционное предложение с целями использования полученных средств
• Анализ прямых и косвенных конкурентов
• Динамика выручки
• Компетенции — колонки и новости о продукте в сми
  

После интереса к презентации инвесторы задают фаундерам дополнительные вопросы. Например, нас спрашивали самые неожиданные — от «среднего LT преподавателя» до языка, на котором написана серверная часть сайта. К моменту Funding pitch вам важно научиться разговаривать с инвестором на одном языке. Если термины Valuation, леверидж, мультипликатор вам не знакомы, то стоит получше изучить венчурный рынок.

Даже если совместного будущего с фондом не получилось, вы получите пищу для размышлений. Неожиданные вопросы от инвесторов помогают посмотреть на свой бизнес свежим взглядом и обратить внимание на неочевидные аспекты.

Если инвестор ищет вас сам, то уже достаточно осведомлен о продукте и первичный оверью уже получен. В этом случае для презентации хватит и документа в Notion. Главное — опишите суть продукта, расскажите о команде и составьте инвестиционное предложение. Красивая презентация — не самое важное.

Сильные специалисты — самый важный критерий оценки молодой компании. Первое, о чем заботится инвестор, — насколько опытная и перспективная команда у проекта. Учитываются прежние места работы, запуск продуктов, обучение и менторство. Публикации в авторитетных СМИ, выступления на профильных мероприятиях и участие в акселераторе также зачтутся.

Костяк Kodland обучался в НИУ ВШЭ, работал в Google, Mckinsey&Company, Accenture. Уже этот факт с растущей компанией и нишей обратил на нас внимание инвесторов.

Если вам не повезло ни с вузом, ни с прежними работодателями, возьмите в кофаундеры человека с опытом запуска релевантного продукта. Даже неудачный кейс зачтется. Инвесторы скорее оценят опыт в индустрии, нежели прибыльность прежнего продукта.

Последнее, что интересует инвесторов, — текущая прибыль компании. Pinterest получила $1,5 млрд будучи убыточной. Revolut получил $80 млн инвестиций при ежегодно растущем убытке. Как и в остальном мире, российский венчур интересует рост компании и рынка, а не доход. Особенно это справедливо для стартапов.

Европейский фонд и бизнес-ангелов не пугают убытки в условные 100 млн рублей, так как их время стоит дороже, а потенциальный «выхлоп» от компании — перспективней.

Мы потратили полтора месяца с момента написания презентации до раунда благодаря перспективному рынку и росту компании в 12 раз. Сегодня Edtech входит в топ наиболее привлекательных направлений для инвестирования с 8,3 млрд долларов глобальных инвестиций.

Документы не становятся стоп-фактором для бизнес-ангелов и фондов. Достаточно иметь базовое ООО. До списка условий сделки (term sheet) вам необходимо сформулировать потенциальную выгоду для инвестора, под какую оценку, сколько и на что компания ищет деньги.

Инвестор не упустит перспективные проекты из-за отсутствия юридической подоплеки. Мы были плохо нотариально подготовлены, и фонд помог с заполнением всех документов и учредительного договора.

Сегодня иностранные инвесторы неохотно поддерживают российские компании. Если в 2019 году ПИИ оценивался в $28,9 млрд, то сегодня — $1,4 млрд.

Если вы планируете выводить продукт в мир и в будущем поднять раунд B, то следует дважды подумать, прежде чем обращаться в российские фонды. К сожалению для иностранных инвесторов подобные сделки воспринимаются, как стоп-фактор. Зарубежным предпринимателям и фондам придется мириться со сложной геополитической ситуацией, соблюдением спорных законов, мириться с нормативными ограничениями.

Инвесторов пугает отсутствие стабильности, неизменности правил игры. Иностранные фонды банально не уверены, как в срочном порядке отказаться от проекта, если завтра на все российские компании наложат очередные санкции.

Еще один важный момент — соблюдение законов. Зарубежные фонды не верят в российские законы, соблюдение прав человека. Инвесторы сомневаются, готова ли наша судебная система принимать решения в пользу иностранного бизнеса.

К сожалению, пока наша страна не выглядит такой же инвестиционно привлекательной, как Китай или США. В сравнении с западными аналогами, российские компании стоят в разы меньше из-за постоянных рисков. На растущем рынке появляется высокая конкуренция, где каждый амбициозный стартап старается не загонять себя в территориальные рамки. Получение инвестиций от российских фондов стимулирует рост новых продуктов, но пока, к сожалению, только внутри страны.

#инвестиции #кейсы