Сокращение затрат или увеличение продаж. Как бизнесу расти в современных реалиях?

В бизнесе существуют 3 фактора роста: увеличение продаж, сокращение затрат, кредит. В этом блоге я делюсь своим опытом сокращения затрат в цепи поставок, управления поставщиками и проектами. Как вы могли заметить я адепт сокращения затрат и в этой статье я объясню почему.

Если вы проанализируете отчетность компаний-лидеров, то скорее всего заметите, что рост обеспечивается не прямым увеличением объёмов продаж, а за счёт инженерных решений и снижения затрат в цепи поставок.

1. Самая главная причина - рынки насыщены. В зрелых отраслях (авиация, электроника, автопром, FMCG) спрос уже близок к плато. Значительно нарастить продажи за счёт новых клиентов не реально.

2. Высокая конкуренция и давление на цену. Конкуренты предлагают схожие продукты, поэтому поднять цену без потери доли рынка невозможно. Прибыль нужно искать в затратах. Как правило у производственных компаний доля затрат в выручке составляет до 70%, поэтому их сокращение может дать эффект сопоставимый с эффектом от роста выручки.

3. Эффект масштаба. У крупных компаний продажи уже огромные. Для их увеличения требуются большие ресурсы на маркетинг. В тоже время, даже небольшое улучшение операционной эффективности даёт сравнимую с ростом выручки прибыль. При затратах от выручки равных 70%, уменьшение себестоимости на 5% дает такой же эффект на прибыль, как рост выручки на 10%.

4. Фокус инвесторов. Акционеры и фондовый рынок оценивают компании не только по росту оборота, но и по операционной марже. Сокращение затрат и повышение рентабельности повышает интерес к акциям и капитализацию. Компания может зарабатывать больше от роста капитализации, чем от роста продаж. Рост капитализации может быть экспоненциальным даже на зрелых рынках, в отличие от роста продаж.

5. Глобализация цепочек поставок. Многие компании сконцентрированы на внутреннем рынке, даже не подозревая, что рынок стал глобальным! Компании на самом деле конкурируют со многими производителями из других стран, продукцию которых клиент может купить без особого труда.

Итак, лидеры растут за счёт инжиниринга и сокращения затрат, потому что это более надёжный и прогнозируемый способ поддерживать прибыль. Продажи же остаются стабильными, но уже не дают экспоненциального роста.

Когда речь заходит о сокращении затрат, очевидным решением кажется сокращение персонала. Несмотря на то, что это популярная мера, у нее есть несколько существенных недостатков:

1. У компании может не хватить численности персонала для выполнения текущих заказов. Срывы сроков и оплата простоя заказчикам будут стоить гораздо больших денег, чем полученный эффект от экономии.

2. Когда будет необходимо, компания не сможет нанять необходимое количество сотрудников нужной квалификации. В связи с этим возникают существенные риски того, что компании не дадут новые заказы.

3. Доля фонда оплаты труда в себестоимости продукта, как правило, не больше 15% и сокращение персонала не приносит ощутимого экономического эффекта. Это крайняя мера, которая используется, когда было набрано слишком много сотрудников.

4. Дешевые сотрудники часто не способны создавать идеи и продукты, которые увеличат прибыль компании. Поэтому, в условиях жесткой конкуренции на рынках компании-лидеры нанимают лучших сотрудников, чтобы получить преимущество.

Если посмотреть на компании-лидеры, то станет очевидным тот факт, что они инвестируют в человеческий капитал, управление поставщиками и бережливое производство. Это снижает потери, дефекты, штрафы и напрямую увеличивает прибыль.

Если вы интересуетесь инструментами для сокращения затрат, то о многих я рассказал в своем блоге. Приятного просмотра!