«История о том, как я сжёг $10 млн»: уроки сервиса Flow​, который появился раньше Asana, но проиграл рынок Статьи редакции

Основатель Flow Эндрю Уилкинсон рассказал, как хотел победить конкурентов лучшим продуктом — а оказалось, что пришёл с ножом на перестрелку.

Ещё в 2006 году Уилкинсон основал продуктовое digital-агентство MetaLab, на базе которого в будущем и появился Flow. Сейчас среди клиентов MetaLab — Slack, Apple, Google, Mozilla, TripAdvisor, Levi's, Walt Disney и другие.

Агентство занимается дизайном и проектированием: например, для Slack компания разработала логотип, промо-сайт, веб-версию и мобильное приложение корпоративного мессенджера.

В 2009 году это было ещё маленькое, но прибыльное агентство, рассказывает Уилкинсон. Доход был нестабильным и непредсказуемым, и Уилкинсон пытался придумать, куда вложить «пару сотен тысяч годовой прибыли».

В то же время агентство 37signals развивало систему управления проектами Basecamp. Как отмечает Уилкинсон, сервис создавался для внутреннего пользования, а затем начал работать для других компаний по подписке.

Уилкинсон «был влюблён» в такую модель бизнеса, тогда это была относительно новая концепция, отмечает основатель MetaLab.

Тогда MetaLab принялась за разработку сервиса для управления проектами Flow и запустила бета-версию через 9 месяцев.

«Это был хит. У многих людей были такие же проблемы и не было подобных решений», — рассказывает Уилкинсон.

Когда Flow добавила подписку, выручка сервиса достигла $20 тысяч в первый месяц: компания росла на 10% ежемесячно, рассказывает Уилкинсон. Flow предлагала 14-дневную бесплатную пробную версию, а затем подписку за $10 в месяц или $99 в год.

«Была только одна проблема: я последовательно тратил 2-3 нашей месячной выручки и терял личные деньги», — пишет предприниматель. Он постоянно успокаивал финансового директора и считал его недальновидным: Уилкинсон считал, что сервис принесёт «миллионы или миллиарды», поэтому в него нужно больше вкладывать.

TechCrunch называл конкурентами приложения сервисы GTD, Outlook и Basecamp, а также Asana, основанный соучредителем Facebook Дастином Московицем. Однако Asana ещё находилась в закрытой бета-версии.

Уилкинсон отмечает, что название Asana сначала «всплыло тихо, потом громко». Однако когда сервис запустился, Уилкинсон «выдохнул с облегчением»: «Это было ужасно! Он был спроектирован инженерами. Сложный и трудный в использовании. Ни малейшей угрозы».

Примерно в то же время Московиц пригласил Уилкинсона выпить кофе.

Уилкинсон не поверил, но так и вышло: его сервис продолжал быстро расти, пользователи требовали версии для всех платформ — iPhone, Android, iPad, Mac.

Asana быстро выпустила клиенты для всех платформ — у неё было в пять раз больше разработчиков, чем у Flow, пишет Уилкинсон. «Внезапно это стало ключевой особенностью при сравнении Asana и Flow», — добавляет он.

Предприниматель продолжал вкладывать деньги, пока они не закончились: компания начала задерживать зарплаты и аренду. К тому моменту он потратил уже «миллионы долларов».

Затем Asana привлекла $28 млн инвестиций и начала вкладывать их в маркетинг, в то время как Flow отрицала платный маркетинг и сосредоточилась на органическом росте.

Flow начала тратиться на рекламу, но продолжала фокусироваться на продукте. Это было единственным оставшимся преимуществом сервиса, но и продукт начал страдать: у компании не было денег, чтобы нанять больше разработчиков.

Рост сервиса начал замедляться, компания получала «бесконечный поток отчётов об ошибках», а Asana продолжала нанимать «огромную команду» дизайнеров.

Компания сократила и перенесла команду в Индию, чтобы остаться безубыточными и поддерживать оставшихся клиентов. На пике своего бизнеса Flow получала около $3 млн годовой выручки, а сейчас средний показатель — $900 тысяч в год.

Flow «проиграла» из-за неопытности, продуктовой «близорукости» и отсутствия капитала, считает Уилкинсон. Он выделил ключевые уроки, которые получил от этой истории:

1. Если вы находитесь на конкурентном рынке, финансируемом инвесторами, глупо конкурировать, не собирая денег. Не приходи с ножом на перестрелку.
2. Не всегда выигрывает лучший продукт, и продукт — это не долгосрочное преимущество.
3. Если в лесу упало дерево, но не было никого, кто бы это услышал, то это не считается за падение.
   
4. Каждый разработчик думает: «Вот бы однажды сделать to-do приложение», а люди очень любят переходить с одного сервиса «для продуктивности» на другой. Но в этом нет смысла.
   

5. Управлять SaaS-бизнесом без глубокого понимания, как работает отток, LTV, CAC и так далее — это как летать на самолете без приборов: глупо и опасно.

6. Неудача подкрадывается медленно, а потом всё наваливается разом.
7. Вложения в исследования и разработку (R&D) — это важно. Особенно, когда конкурируешь с венчурным бизнесом.
8. Конкуренция по функциям никогда не прекращается.

9. Хороший продукт с отличным маркетингом выиграет у потрясающего продукта без маркетинга.

10. Бутстрэппинг (финансирование из собственных средств) работает лучше всего на неконкурентных рынках и в нишах или если у вас есть нестандартное преимущество: личный бренд, уникальный канал привлечения клиентов и прочее.

Дастин Московиц ответил на тред Уилкинсона: в его версии этой истории Flow и Asana были в то время «маленькими рыбами в большом пруду».

«Мы пытались убедить Эндрю объединиться с нами против состоявшихся конкурентов. Наш бюджет и команда в те годы были крошечными. Я не приглашаю других основателей на кофе, только чтобы позлорадствовать», — добавил он.

#flow #asana #управлениепроектами