Меня зовут Александр Неделюк и я профессиональный бизнес-брокер — это значит, что я занимаюсь продажей готовых бизнесов и привлечением инвестиций.
В этой статье я расскажу, как и почему у нас сорвалась крупная сделка, а также как проходят такие сделки изнутри.
Как я НЕ продал бизнес за 27 миллионов рублей.
Кому это будет полезно и чем
Статья будет интересна собственникам бизнеса, которые задумываются о продаже и хотят знать как работает кухня продажи бизнеса у брокеров. Также думаю этот кейс будет интересно прочитать многим брокерам, чтобы обезопасить свои сделки.
Чтобы было удобнее читать, разбил статью на несколько частей:
Часть 1: Как все началось.
Как и многие брокеры, я просматриваю многие чаты, где другие брокеры выкладывают запросы на покупку и продажу и имею договоренности с другими брокерами об обмене запросами.
Однажды один знакомый брокер прислал мне запрос от своего покупателя на поиск бизнеса: Прибыль 2+ млн в месяц и окупаемость до 16 месяцев. Я заинтересовался — хороший чек, хорошая потенциальная комиссия и живой покупатель.
Если найти такой объект, можно сделать быструю сделку. Несколько дней активно изучал рынок, отправлял запросы брокерам и искал подходящее предложение.
Часть 2: Как я нашел подходящий объект.
Я начал находить объекты, их было много, но большинство не проходили мой аудит. Либо я не верил в проект, либо не было хорошей понятной отчетности, либо были существенные риски для покупателя. И вот, спустя 4 дня я нашел отличный вариант. Даже слишком.
Знакомый брокер скинул мне предложение: Коммерческое общежитие для б2б сегмента (строительные компании платят за проживание своих рабочих, сразу оптом и по безналу).
• Трехэтажное здание в центре Москвы в аредне,
• Оборудовано около 600 спальных мест,
• 100% мест законтрактовано,
• Денежный поток стабильный, прозрачный и прогнозируемый,
• Минимальное участие собственника в операционной деятельности.
Стоимость 27 млн рублей и 2,8 млн чистая прибыль.
У собственника есть несколько таких объектов, а сейчас есть очень выгодный объект в Берлине, под который срочно нужны деньги. Поэтому решил продать объект, чтобы вытащить недостающую сумму и не потерять возможность.
12 мая 2020 — пик пандемии. А этот бизнес стабильно работает, что тоже говорило о нем.
Часть 3: Долгие переговоры.
Первую неделю мы согласовывали предложение для покупателя, вытаскивали дополнительную информацию из продавца, решали формат нашего взаимодействия и согласовывались по времени, потому что все занятые.
На первом зуме все прошло хорошо, покупатель заинтересовался и запросил документы на первичный аудит.
Еще 2 недели мы ждали пока собственник соберет пакет документов. Но к нему пришел запрос от клиента на несколько сотен новых спальных мест и он занимался организацией другого объекта, поэтому время тянулось.
Еще неделю ждали совещания у покупателя, на котором он с партнерами разберет все и озвучат предварительное решение. В итоге они пообщались и отправили следующий список документов, чтобы начать проводить следующий этап аудита.
Прошла еще неделя и мы, наконец, начали согласование встречи. Встречу согласовывали еще через неделю. В общем вышли на встречу и на ней назначили еще одну, снова в зуме и через неделю.
На ней уже назначили встречу на объекте и снова через неделю)
Прошло уже полтора месяца с момента начала переговоров и 4 встречи покупателя с продавцом, уже не говоря про количество наших встреч с покупателем и продавцом по раздельности.
В итоге, последняя встреча на объекте прошла отлично, достигнуты предварительные договоренности по цене и форме сделки. Покупатель сказал что ему нужна неделя, чтобы подготовить деньги и вывести максимальную часть в нал по просьбе собственника.
Часть 4: Как сделка на состоялась.
Мы ждем еще несколько дней, пока покупатель собирает деньги, согласуется встреча для заключения договора и продавец пропадает на несколько дней.
Спустя два дня он дает ответ, что полностью отменяет всю сделку, потому что объект в Берлине уже не так актуален, тут бизнес пошел в гору и ему за это время пришло запросов еще на 3000 рабочих мест, а если деньги понадобятся, он нашел как их взять в займ под залог своих объектов не продавая их.
Финал.
14 июля 2020 — к этому моменту на эту сделку мы потратили на переговоры 63 дня.
Брокер, который вел сделку со стороны продавца не прописал в договоре штрафных санкций, а продавец отказался компенсировать любые наши расходы и время потраченные на оргазницию всего переговороного процесса.
Что в итоге и чему можно из этого научиться.
Главные мысли, которые я хотел донести этой статьей.
1. Автопролонгация. В случае ведения переговоров с покупателем агентский договор продлевается автоматически.
2. Ответственность собственника. Стоит заранее проговаривать причины для продавца отказа от сделки. Потому что брокер проделывает колоссальную работу по организации встреч, сбору и приведению документов в понятный вид.
3. Договариваться. Всего не проговоришь заранее, но чем больше опыта, тем больше подробностей обсуждается на берегу. Так процесс становится понятнее и безопаснее для всех сторон.
4. Быть быстрее. Успешная сделка это точные и быстрые действия. Никогда не понимал, когда люди переносят 10 минутный созвон на неделю из-за занятости. 10 минут можно найти всегда, а любой перенос, на самом деле подсознательный уход от принятия решения.
Было интересно? Оцени статью.
Остались вопросы — задавай в комменты. Все расскажу, кроме конфеденциальных данных)
Если вы хотите, чтобы я помог с оценкой вашего бизнеса, или организацией его продажи присылайте информацию о своем проекте.
Самый удобный способ для первичной оценки вашего бизнеса — WhatsApp.
Больше информации обо мне:
Сайт: http://a-invest.tilda.ws
Инстаграм: http://instagram.com/sashafyc
#готовыйбизнес #продажабизнеса #продатьбизнес #купитьбизнес #бизнесброкер #бизнес #какпродатьбизнес #александрнеделюк
"1. Автопролонгация. В случае ведения переговоров с покупателем агентский договор продлевается автоматически." - не понятно, как это помогло бы вам.
У вас закончился договор с продавцом? В тексте этого нет.
2. "продавец отказался компенсировать любые наши расходы и время потраченные на оргазницию всего переговороного процесса" - а как же фраза с вашего сайта:
"Почему я не работаю без предоплаты
Потому что любая продажа, а особенно продажа бизнеса, требует большой подготовительной работы".
Значит и здесь работали с предоплатой. Вы всегда соблюдайте свои принципы, так? То есть, какие то деньги вы получили?
3. "Стоит заранее проговаривать причины для продавца отказа от сделки" - а это как поможет вам, как брокеру. Надо смотреть ваш договор, с кем именно вы заключаете договора (юр лицо/ИП или физик), но свобода договора как и выход из договорных отношений (с компенсацией фактически понесенных расходов именно на этот договор) пока никто не отменял.
4. "Никогда не понимал, когда люди переносят 10 минутный созвон на неделю из-за занятости. 10 минут можно найти всегда, а любой перенос, на самом деле подсознательный уход от принятия решения" - поймете, когда будете работать с людьми, для которых вы будете в списке приоритетов на 1ХХХ месте.
Как раз ситуация в статье - про это.
5. ИМХО - продавец и не собирался продавать этот "бизнес". просто "прощупал, что и как" если что -то пойдет не так.
А вы, как посредник, почему-то этого не прочувствовали на самом первом этапе общения с продавцом.
Первое — да, с этим тоже появился нюанс, но он не сильно повлиял, поэтому я не учел его в текст. Я не профессиональный копирайтер, прошу прощения не подумал об этом. Буду в следующий раз внимательно. Просто хотел поделиться опытом, как умею.
Второе — этот объект брал в работу не я, а партнер. Он работал без предоплаты. Но, даже если бы была предоплата, она не является компенсацией времени. Предоплата это рекламный бюджет и расходы связанные с упаковкой.
Третье — да, об этом и речь. С тех пор такие нюансы проговариваем заранее.
Четвертое — полностью с вами согласен. Это вопрос приоритетов. Для этого сейчас ввели переговорные механики, позволяющие считывать их изначально и влиять на них в процессе сделки.
Пятое — спасибо, тут вы от части правы, возможно так и было. Тоже начали это понимать после сделки.