60 дней фильмов
и сериалов по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 30.08.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
18+
Личный опыт
Aleksei Riazantsev

Методы влияния на китайских поставщиков

Привет. Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. Сегодня расскажу о методах влияния на китайских поставщиков в тех случаях, когда другие способы уже не работают.

Все методы рабочие и опробованы во время многолетней практики, они эффективны при взаимодействии со всеми китайскими компаниями, вне зависимости от продукции. Но злоупотреблять ими не стоит.

Банда китайских девочек

Поводом к созданию этого материала послужила наша победа над бандой китайских девочек, которая пыталась установить контроль над отделом продаж крупной компании.
Полностью эту историю можно прочитать на моём канале , краткое изложение - ниже.

Мы работаем с китайским поставщиком, взаимодействие с которым в один момент испортилось, а в последнее время вызывало только нарекания. При этом, менеджера заменить мы не могли, доступ к руководству был заблокирован девочками из отдела продаж, которые отсекали звонки, блокировали переписку и не пускали нашего представителя на порог компании.

Выделенная нам представитель поставщика работала плохо, на неё жаловался и отдел логистики, да и сам я очень нервничал из-за постоянного игнора и задержки ответов.

Перестать работать с поставщиком было непросто: товар был востребованный и качественный. Одна позиция входила (и входит) в число лидеров продаж компании, она стоит на полках у клиентов и закупается контейнерами. Вариант быстро «взять и заменить» для такой продукции не подходит.

Те, кто работают с торговыми сетями подтвердят, как сложно и долго заводить в сеть товар и как сложны любые изменения. Поэтому нам надо было не «бросать работу», а решать проблему. И мы решили её использовав самый эффективный и экстремальный метод.

Метод 1 (экстремальный) – не забирать готовый груз со склада поставщика до решения проблем.

При экстремальном методе нужно действовать аккуратно, воздержаться от пустых угроз и быть готовым к потере времени и денег (из-за потери времени). Когда мы решились на этот метод, я сразу предупредил логистов и импортёра, что готовый груз мы заберём со склада поставщика не ранее, чем через две недели, так как решаем проблемы с производителем (по факту, груз забрали через 3 недели).

Я морально приготовился к тому, что товар приедет позже, что оказывает отрицательное влияние на оборачиваемость. Но существующие проблемы были серьёзнее.

С поставщиком мы уточнили дату готовности товара, провели выборочную проверку качества готовой партии, проконтролировали упаковку в паллеты и пломбирование. Проблем не выявили.

Здесь замечу, что схема расчёта с поставщиком следующая: 20% они получают в качестве аванса, 10% перед отправкой груза, а самый большой платёж 70% - перед прибытием груза к нам на таможню.

Порой они ожидают 70% 45-60 дней (так как груз доставляется морем) и чем больше ожидание, тем менее это выгодно для фабрики. И вот когда поставщик напомнил и про платёж в 10%, и про отправку груза в порт, мы сказали, что 10% платить не будем, да и груз не будем забирать до решения всех существующих проблем в общении. Условие платежа и отправки груза было простым: контакт с руководителем.

… Неделю не происходило вообще ничего. Как понимаю, у девочек был шок. Не второй неделе они проснулись и попытались решить ситуацию так, как будто не получали от нас никакого условия. Но тщетно. Контакты «более опытными коллегами» и «общие чаты в WeChat» нас так же не устроили.

Мы соглашались только на одно условие: телефонный звонок руководителя из офиса, на котором бы присутствовал наш представитель. Предсказуемо, руководитель «был очень занят», «плохо говорил по-английски» (по факту- лучше, чем любая из девочек, на которую мы нарывались» и «не появлялся в офисе».

После двух недель пребывания готового груза на складе, девочки сломались. Видимо, пылящиеся паллеты заставили нервничать людей повыше рангом. Мы наконец-то созвонились.

Напомню, что наш представитель в этот момент был в офисе поставщика (так мы страховались от факта подлога руководителя). Девочка была рядом, что-то поддакивала, но, в основном, внимал и говорил начальник.

Перед тем, как выслушать нас, начальник посетовал, что в компании не так давно, ещё не во всём разобрался, но обязательно это сделает и начнёт с нас. Я устно обрисовал сложившуюся ситуацию, привёл конкретные примеры, сколько заказов мы отменили из-за проблем в общении, и аргументировал, зачем мы пошли на такие экстремальные меры. Позже то же самое было продублировано письмом с фактами и цифрами.

В ситуации руководитель разобрался: он перечитал всю нашу переписку по последнему заказу, не поленился потребовать от девочки историю общения в ВиЧате. Мы получили извинения за сложившуюся ситуацию, возможность писать напрямую (последние ответы прилетают мгновенно или в течение часа). И почувствовали, что руководитель несколько офигел от того, как его «оберегают» девочки.

Несмотря на то, что «экстремальный метод» влияния китайцев работает почти всегда, часто прибегать к нему я не рекомендую. Во-первых, - при этом методе все теряют время и деньги (из-за задержки платежей и увеличения оборачиваемости).

Напомню, мы потеряли три недели. Во-вторых, - китайцы страшные паникёры. Они запросто могут решиться переупаковать груз и продать его либо клиенту, либо через местные маркетплейсы по себестоимости, если задержка отправки будет слишком критичной. Такие примеры уже были. В-третьих, - китайцы подстраиваются под клиента. И если клиент регулярно истерит и грозит не отправкой товара (а потом забирает), к этому привыкнут и не будут обращать внимания. Ещё и другим поставщикам расскажут. Зачем клиенту такой имидж?

Экстремальный метод – крайний, не смотря на свою эффективность. Поэтому перед ним я рекомендую использовать два других метода, о которых расскажу ниже.

Метод 2 – решение наболевших вопросов через руководителя

Это самый идеальный метод, который я практикую с большинством поставщиков. С руководителем (владельцем, совладельцем бизнеса или человеком с высшей должности) мы обсуждаем заказы, договариваемся по ценам и условиях, согласуем разработки, а его подчинённые помогают наши договорённости воплощать.

Руководитель часто не в курсе проектных вопросов и даже не стоит в копии переписки. Но он держит в голове главное: цену, сроки производства и качество, на которое мы договорились. Напомню, что с китайцами можно договориться на производство товаров разного качества в зависимости от бюджета и амбиций.

Руководителя не нужно дергать по мелким вопросам (таким, как согласование печатных материалов или прошивки устройства) и стоит беспокоить только в крайнем случае. Ему можно и нужно дать отчёт о работе подчинённых, указать на плюсы или минусы. Его обязательно нужно попросить напомнить подчинённым про основные договорённости и особые условия (сами они никогда этого не сделают из-за осознания своего низменного положения).

В противном случае, подчинённый может произвести «оптимизацию», благодаря которой вы либо лишитесь аксессуаров, либо получите товар более низкой категории. «Оптимизация», опять же, сделана будет втихую без уведомления как китайской стороны, так и стороны заказчика.

Некоторые руководители отодвигают подчинённых на второй план и предпочитают сами заниматься даже рутинными вопросами. Такая ситуация в нескольких компаниях моих поставщиков, где с ключевыми клиентами работают жёны, а мужья рулят производством. Ни в коем случае нельзя сказать, что при таком раскладе можно быть за всё спокойным и не проводить контроля качества. Но при такой модели вопросы решают ещё быстрее, а извечный вопрос «мне нужно обсудить это с боссом» в принципе не возникает.

Работа с китайским боссом – это и работа печенью при открытых границах. Этому в моей книге «Китайцы: руководство по применению» посвящена целая глава.

Метод 3 – отказ от заказов и передача из на другую фабрику

Близкий к экстремальному метод, который эффективно работает, когда есть, чем бравировать.

Метод особо чувствителен для поставщика, когда на другую фабрику перемещают заказ, который он эксклюзивно производил для заказчика. В этом случае у заказчика должна быть вся документация, перечень используемых компонентов и 3D-модели (по факту, обладателей такой информации мало). Здесь чётко видно, что производственный план был и вдруг его не стало. Работает метод и тогда, когда товар не эксклюзивный, а у конкурента заказываются аналоги (это наш был случай).

Метод, опять же, работает, когда есть контакт с руководителем. В противном случае низший персонал издержки упущенных возможностей может замолчать (или сказать, что клиент перестал делать заказы из-за его внутренних трудностей).

В нашей ситуации я переслал руководителю группировки девочек счета от других поставщиков, не скрывая ни фабрики, ни закупочных цен. Он наглядно увидел, какое количество аналогов мы закупили у конкурентов. Сделал ли он выводы? Уверен, что да: китайцы умеют считать деньги.

Я перечислил основные и рабочие методы влияния на китайских поставщиков. Есть и другие. Какие методы общения с исполнителями вы могли бы рекомендовать?

***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Автор книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

{ "author_name": "Aleksei Riazantsev", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043b\u044f","\u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043d\u043e\u0432\u043a\u0438\u0442\u0430\u0435","\u043c\u043e\u044f\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430","\u043b\u0438\u0447\u043d\u044b\u0439\u043e\u043f\u044b\u0442","\u043a\u0438\u0442\u0430\u0439\u0446\u044b","\u043a\u0438\u0442\u0430\u0439\u0441\u043a\u0438\u0435\u0442\u043e\u0432\u0430\u0440\u044b","\u043a\u0438\u0442\u0430\u0439"], "comments": 4, "likes": 3, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 228858, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 02 Apr 2021 12:03:49 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
0

Да ладно... 40-60 дней морем.. Тут ниже недавно один Бэзил-Разоблачитель нам рассказывал, что китайцы все делают по щелчку пальцев, весь китайский товар одинаковый и давно все доставляется гораздо быстрее...

Ответить
0

До начала работы с китайцами я тоже верил в сказки :) В этом году 40-60 дней - оптимистичный срок из-за дефицита контейнеров и "самой известной в мире пробки в Суэцком канале". 

Ответить
0

я прочитал вашу книгу и оставлю тут краткое содержание для тех, кто не читал, можете использовать его в качестве аннотации к следующему изданию:
Китайцы - распиздяи.

Ответить
0

Ваше содержание - правдиво и лаконично. Но книга - руководство, а не констатация :)

Ответить
Читать все 4 комментария
Каждому Бэтмену нужен Альфред: как стать идеальным аккаунт-менеджером для команды

Все знают, за что в агентстве отвечают креативщик, продюсер, стратег или дизайнер. Они появляются в проекте по мере необходимости, делают свою работу, а затем передают ее дальше — на этом их зона ответственности заканчивается. Именно поэтому готовый проект может настолько отличаться от изначального брифа, что у клиента задергается глаз, а CEO…

Жизнь геймдева в Румынии: дешево, спокойно, по-домашнему. Стоит ли переезжать?

Григорий Соколов создавал игры в Game Garden и Mail.ru, а последние два года делает «взрослые» игры в Бухаресте, столице Румынии. С ним мы поговорили о том, почему здесь не бывает ностальгии по родине. Где найти работу и какие документы нужны. Почему машина сделает тебя королём. Где в Румынии можно найти тропики. И чем Бухарест бывает лучше Москвы.

На конференции «B Word» Илон Маск в очередной раз поменял свою позицию по биткоину

В ходе конференции где также присутствовали Джек Дорси и Кэти Вуд, Маск отметил, что он является владельцем биткойнов не только через баланс Tesla и SpaceX, но и лично владеет биткойнами, эфиром и Dogecoin.

«Таблетка для ума»: зачем принимают глицин и может ли он помочь организму на самом деле

Как простая пищевая добавка E640 превратилась в лекарство для «стимуляции мозга» — в материале издания Reminder.

Как мы сократили расходы на оплату комиссии агрегаторам в 20 раз без потери потока заказов

Хочу поделиться лайфхаком, как мы сократили комиссию агрегаторам в 20 (!) раз без потери количества заказов для одного из наших партнёров.

Подделал картин на $21 млн, отсидел четыре года и живёт в Швейцарии: история фальсификатора Вольфганга Бельтракки Статьи редакции

По собственным заверениям, Бельтракки выдал за картины известных художников около 300 собственных и заработал по некоторым оценкам $45 млн. После разоблачения, суда и тюрьмы он — успешный художник, о котором сняли фильм.

«Стартап-полка»: Самокат набирает производителей альтернативных продуктов

Онлайн-ритейлер Самокат совместно с Ассоциацией Производителей Альтернативных Пищевых Продуктов объявляют сбор заявок от инновационных производителей продуктов для участия в «стартап-полке» Самоката. Лучшие продукты попадут в постоянный ассортимент Самоката в раздел «Супермаркет» уже этой осенью.

Можно ли продолжать работать в той же компании после выгорания: история продакт-менеджера Тинькофф

В Тинькофф — 28 000 сотрудников, и у каждого своя история. Кто-то легко справляется с работой, и после всех задач спокойно отключается и идет отдыхать. Другим все может даваться труднее, даже сложно в уйти в отпуск — думает, «как я всё здесь брошу». Мы начинаем серию статей от лица наших сотрудников, которые делятся своим опытом: какие появлялись…

Менторство на уровне компаний
Могут ли компании высокого уровня с большим опытом выступать в качестве менторов для более маленьких компаний, из того же сектора или из смежного? 
Да, определенно могут
Нет, это не имеет никакого смысла
Оставлю свой ответ в комментариях
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
Восточная Техника успешно автоматизирует процессы управления складами на базе решения Columbus-WMS
Возможности, как в корпорации, а гибкость, как у стартапа. Что думают о своей работе сотрудники DiDi

Пять представителей российского офиса компании рассказали о корпоративной культуре, рабочем дне, языковом барьере, профессиональных вызовах.

null