60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 04.06.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Профессия-экспортер ч.2

Профессия-экспортер, часть 2

Автор : Руслан Астафьев

Все началось, когда я пришел на собеседования мне как это водится объяснили что "наш продукт офигенный, спрос на него адский, людей не хватает, решили взять еще одного" все планировалось для российского рынка.

Потом, когда генеральный директор узнал что я у немцев 5 лет оттарабанил и сказал что я буду в экспорте. Я был не против

Дальше началось непонятное - базы клиентов не было, зато был план продаж) на три месяца разумеется)

немного миллион рублей, это 10 трекеров всего, точнее 8 если в евро

На мой резонный вопрос "кто отвечает за лидогенерацию" был простой ответ - ну ты пока сам)

на мой вопрос кто целевая аудитория был красивый ответ - "все кто с морем связан, владельцы, сервисники, дистрибьюторы и др"

На вопрос по географии - " пофиг, например Германия, они же богатые"

За месяц я кое как набрал 100 дилеров и сервисников по морской теме. Германия и море не очень связаны)

Сразу стало ясно что продукт им неинтересен, намного позже я узнал причины)

мы предположили что им не хочется получать товар из-за рубежа и чуть позже открыли свою компанию в Германии (формально. без сотрудника), но это не помогло

Таким образом наша команда отработала 3 месяца и у меня спросили - "где деньги"

я ответил что задача сложнее чем ее описали и тут выходы будут какие то нестандартные

Мне продлили срок еще на три месяца. но так как в ЕС всем было пофиг на наш продукт, вернее люди вообще не понимали зачем он нужен мы решили бить по всей планете и наконец то побрейнстормили- а где же наша аудитория. Путем пары дней размышлений мы четко себе сказали - Арктика и Антарктика, рыболовы. длинная береговая линия. плохая связь.

Логика сказала что сюда подходят Канада, Россия, Норвегия, Штаты.

Та же логика посоветовала попробовать страну попроще и мы сунулись в Норвегию сразу в две точки - к правительственным органам и дилеру потенциальному. Как оказалось шло обсуждение законопроекта куда хорошо подходил наш девайс. Дальше вопрос техники переговоров и успеха.

Позже проверяя другие страны мы увидели что картина гораздо сложнее и нам просто повезло) потому что правила этого рынка весьма специфичные. Но лезли мы везде, постоянно работали с ресурсами РЭЦ и продолжаем. с переменным успехом).

Какие выводы можно сделать из этой истории?

Важно анализировать свою целевую аудиторию

Будьте последовательными. Стратегия идем туда и разберемся по факту не работает

P.S. У нас недавно появилось минисообщество экспортеров.

Там мы популяризируем экспорт здорового человека.

Сейчас нас уже порядка 200 человек, там мы общаемся на актуальные темы : сложности продаж в определенные страны/регионы, сертификация, особенности культурного кода и прочее. Принимаем как экспортеров физических товаров, так и услуг/софта. Если хотите попасть к нам, то пишите мне в телеграм @hideho471

{ "author_name": "Рустам Гайнуллин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 2, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 235771, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 19 Apr 2021 10:43:23 +0300", "is_special": false }
0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

В общем, дело не в продажах а в стратегии, маркетинге (исследовании аудитории) ну или я бы сказал 'продуктологии'. 

Ответить
1

ну да, согласен. ну тут еще тема с тем, что если вы продаете в России, не факт, что вы сможете продавать не в России)

Ответить
0

У нас в Тульской области есть примеры когда компании по два года вели проработку и подготовку перед тем как ставить планы продаж.
Это пример корректного подхода к задаче.
Попытка сделать наоборот приводит к затягиванию реализации проекта

Ответить
0

Это обычный пример предпринимательского подхода от открывающихся возможностей. Взяли сейлза на российский рынок и узнав про его опыт перевели на экспорт. При таком подходе обычно никто не проводит маркетинговые исследования, так как на заказное исследование уйдет 2-3 месяца. За это же время сэйлзы сами нащупали методом проб и ошибок целевую аудиторию. С точки зрения правильного стратегического менеджмента это неправильно, но с точки зрения опортунистическоно подхода приемлимо. Вопрос сколько бы времени и денег ушло на полноценное полевое исследование (хотя возможно хватило бы и кабинетного), а сколько на хаотичный поиск. 

Ответить
1

Уже поздно анализировать) но вероятно как обычная программа акселерации - 1 год

Ответить
0

В целом, оч странная история. И так и не поняла, какой продукт - когда читала)

Ответить
0

Специфичная штука на самом деле. Это GPS трекер, но весьма узкоспецифичного назначения. 

Ответить
0

Привет! А какие специфичные правила мешали сильнее всего? Очень интересно, как справились с этим, если это можно разглашать :)

Ответить
0

Секретов нет вообще. А какие именно правила интересуют?)

Ответить
0

Вообще похоже на типичные истории с экспортом: УТП не сформированы, бюджета нет, кто ЦА не ясно. Каждый раз убеждаешься, что "срезание углов" не работает и все шаги по определению ЦА, ценности продукта для нее, ну и немного удачи необходимые элементы.)

Ответить
0

Удача - ключевой момент. Но нужно знать место где ее искать)
А для этого нужна продуктология. О ней выше мы уже говорили

Ответить
0

Кейс из жизни, таким путем многие проходят, кто выводит новый продукт за рубеж без опыта его запуска там.

Нужно в начало статьи добавить ссылку на первую часть.

Ответить
0

Да. Практика. Это очень интересно. Но бизнес нуждается в прибыли. И нужна трезвая оценка ситуации перед тем как планировать прибыль с экспорта)

Ответить
0

Если уже открыли компанию в Германии - нужно было уже и пару сотрудников-продажников со знанием местного рынка нанять, и продавать уже прям в стране - с наличием товара, чтобы потрогать, по тестить и тд... 

Ответить
0

Здесь есть интересные нюансы.
Первое - немецкие зарплаты. Тем более в Гамбурге. Для российской региональной компании эти цифры мягко говоря шокирующие ) условно немецкому сотруднику за полный день месячный оклад выйдет как годовой российскому.

Второе - найм продавца требует постановки задач объемов продаж. А если не видна аудитория нанимать придется биздева. 
Опытного немецкого биздева в морской тематике найти задача достаточно сложно оказалось. Наши кадровики сдались)

Третье - можно нанять человека на неполный день, или по совместительству. Но такой расклад не устроил руководство компании.

Ответить
0

С РЭЦ - по чем работали?! я имею ввиду - какие услуги?! и как отработал РЭЦ?! 

Ответить
0

С РЭЦ и ЦПЭ мы отрабатывали почти все - бизнес-миссии, поиск партнёра за рубежом, перевод сайта, вывод на маркетплейсы, консалтинг по контрактам... Список длинный.

Честно скажу - далеко не всё несет успех или интересно нам на текущем уровне. Однако РЭЦ прогрессирует. За два года они шагнули вперёд. И продолжают развиваться. Они слышат нас и наши потребности. Есть обратная связь
Это радует.

Ответить
Читать все 18 комментариев
Что такое пассивное инвестирование. Рассказывает персональный брокер

Как правильно вкладывать деньги на годы или даже десятилетия, и как Уоррен Баффет выиграл пари

Cервис автоматизации закупок для бизнеса Bidzaar привлёк $2 млн от своего основателя и создателя «Сбер Еаптеки» Статьи редакции

Сервис помогает подбирать контрагентов с помощью технологий машинного обучения.

Те, кто работает на дядю, скажите честно, — не устали от такой стабильности?

Зачем в мир интернета, блогов, ютюбов, маркетплейсов и прочего, прочего — когда можно относительно просто продвинуть товары или услуги — работать в корпорации?

Первые фото с Марса
RamblerMeetup&Usermodel

Мы долго шли к этому и вот наконец! Наш внутренний RamblerMeetup&Usermodel выходит в свет! Уже 30 июня эксперты поделятся своими кейсами в области ML и Big Data.

Онлайн-кинотеатр IVI и ViacomCBS Networks International расширяют свое партнерство в России
30 мыслей к 30 годам

С 18 лет стараюсь выписывать свои и заимствованные мысли насчет устроиства мироздания, как оно мне видится. Субъективно — это самое важное, что стоит оттачивать на протяжении жизни — понимание и следование правилам, которые для нас работают, хотим мы этого или нет.

«Альфа-банк» списал комиссию за перевод С2C

16 июня я совершил перевод со своей карты «Альфа-банка» на карту «Промсвязьбанка», что, впрочем, делаю ежемесячно в течении полутора лет. И после этого начали твориться чудеса, назовем это так.

Песня, благодаря которой существует Zaycev.Net

Однажды мы задались вопросом: «А благодаря какой песне существует наш сайт и все проекты ZAYCEV.NET?» Может, это самая первая скаченная песня? А может, самая первая загруженная или самая популярная песня? Вариантов много. Однако, мы решили пойти в глубь вопроса.

Совладелец группы Astra Linux Денис Фролов приобрёл более 70% компании по производству процессоров «Байкал электроникс» Статьи редакции

Стоимость сделки могла составлять 3–6 млрд рублей, полагают эксперты.

«Сбер» запланировал запуск сети дарксторов в партнёрстве с ритейлерами Статьи редакции

Первым партнёром может стать Metro — сотрудничество со «Сбером» поможет сети расширить географию.

Комментарии
null