Профессия-экспортер, часть 2
Автор : Руслан Астафьев
Все началось, когда я пришел на собеседования мне как это водится объяснили что "наш продукт офигенный, спрос на него адский, людей не хватает, решили взять еще одного" все планировалось для российского рынка.
Потом, когда генеральный директор узнал что я у немцев 5 лет оттарабанил и сказал что я буду в экспорте. Я был не против
Дальше началось непонятное - базы клиентов не было, зато был план продаж) на три месяца разумеется)
немного миллион рублей, это 10 трекеров всего, точнее 8 если в евро
На мой резонный вопрос "кто отвечает за лидогенерацию" был простой ответ - ну ты пока сам)
на мой вопрос кто целевая аудитория был красивый ответ - "все кто с морем связан, владельцы, сервисники, дистрибьюторы и др"
На вопрос по географии - " пофиг, например Германия, они же богатые"
За месяц я кое как набрал 100 дилеров и сервисников по морской теме. Германия и море не очень связаны)
Сразу стало ясно что продукт им неинтересен, намного позже я узнал причины)
мы предположили что им не хочется получать товар из-за рубежа и чуть позже открыли свою компанию в Германии (формально. без сотрудника), но это не помогло
Таким образом наша команда отработала 3 месяца и у меня спросили - "где деньги"
я ответил что задача сложнее чем ее описали и тут выходы будут какие то нестандартные
Мне продлили срок еще на три месяца. но так как в ЕС всем было пофиг на наш продукт, вернее люди вообще не понимали зачем он нужен мы решили бить по всей планете и наконец то побрейнстормили- а где же наша аудитория. Путем пары дней размышлений мы четко себе сказали - Арктика и Антарктика, рыболовы. длинная береговая линия. плохая связь.
Логика сказала что сюда подходят Канада, Россия, Норвегия, Штаты.
Та же логика посоветовала попробовать страну попроще и мы сунулись в Норвегию сразу в две точки - к правительственным органам и дилеру потенциальному. Как оказалось шло обсуждение законопроекта куда хорошо подходил наш девайс. Дальше вопрос техники переговоров и успеха.
Позже проверяя другие страны мы увидели что картина гораздо сложнее и нам просто повезло) потому что правила этого рынка весьма специфичные. Но лезли мы везде, постоянно работали с ресурсами РЭЦ и продолжаем. с переменным успехом).
Какие выводы можно сделать из этой истории?
Важно анализировать свою целевую аудиторию
Будьте последовательными. Стратегия идем туда и разберемся по факту не работает
P.S. У нас недавно появилось минисообщество экспортеров.
Там мы популяризируем экспорт здорового человека.
Сейчас нас уже порядка 200 человек, там мы общаемся на актуальные темы : сложности продаж в определенные страны/регионы, сертификация, особенности культурного кода и прочее. Принимаем как экспортеров физических товаров, так и услуг/софта. Если хотите попасть к нам, то пишите мне в телеграм @hideho471
В общем, дело не в продажах а в стратегии, маркетинге (исследовании аудитории) ну или я бы сказал 'продуктологии'.
ну да, согласен. ну тут еще тема с тем, что если вы продаете в России, не факт, что вы сможете продавать не в России)
У нас в Тульской области есть примеры когда компании по два года вели проработку и подготовку перед тем как ставить планы продаж.
Это пример корректного подхода к задаче.
Попытка сделать наоборот приводит к затягиванию реализации проекта
Это обычный пример предпринимательского подхода от открывающихся возможностей. Взяли сейлза на российский рынок и узнав про его опыт перевели на экспорт. При таком подходе обычно никто не проводит маркетинговые исследования, так как на заказное исследование уйдет 2-3 месяца. За это же время сэйлзы сами нащупали методом проб и ошибок целевую аудиторию. С точки зрения правильного стратегического менеджмента это неправильно, но с точки зрения опортунистическоно подхода приемлимо. Вопрос сколько бы времени и денег ушло на полноценное полевое исследование (хотя возможно хватило бы и кабинетного), а сколько на хаотичный поиск.
Уже поздно анализировать) но вероятно как обычная программа акселерации - 1 год
В целом, оч странная история. И так и не поняла, какой продукт - когда читала)
Рации же!
Специфичная штука на самом деле. Это GPS трекер, но весьма узкоспецифичного назначения.
Привет! А какие специфичные правила мешали сильнее всего? Очень интересно, как справились с этим, если это можно разглашать :)
Секретов нет вообще. А какие именно правила интересуют?)
Вообще похоже на типичные истории с экспортом: УТП не сформированы, бюджета нет, кто ЦА не ясно. Каждый раз убеждаешься, что "срезание углов" не работает и все шаги по определению ЦА, ценности продукта для нее, ну и немного удачи необходимые элементы.)
Удача - ключевой момент. Но нужно знать место где ее искать)
А для этого нужна продуктология. О ней выше мы уже говорили
Кейс из жизни, таким путем многие проходят, кто выводит новый продукт за рубеж без опыта его запуска там.
Нужно в начало статьи добавить ссылку на первую часть.
Да. Практика. Это очень интересно. Но бизнес нуждается в прибыли. И нужна трезвая оценка ситуации перед тем как планировать прибыль с экспорта)
Если уже открыли компанию в Германии - нужно было уже и пару сотрудников-продажников со знанием местного рынка нанять, и продавать уже прям в стране - с наличием товара, чтобы потрогать, по тестить и тд...
Здесь есть интересные нюансы.
Первое - немецкие зарплаты. Тем более в Гамбурге. Для российской региональной компании эти цифры мягко говоря шокирующие ) условно немецкому сотруднику за полный день месячный оклад выйдет как годовой российскому.
Второе - найм продавца требует постановки задач объемов продаж. А если не видна аудитория нанимать придется биздева.
Опытного немецкого биздева в морской тематике найти задача достаточно сложно оказалось. Наши кадровики сдались)
Третье - можно нанять человека на неполный день, или по совместительству. Но такой расклад не устроил руководство компании.
С РЭЦ - по чем работали?! я имею ввиду - какие услуги?! и как отработал РЭЦ?!
С РЭЦ и ЦПЭ мы отрабатывали почти все - бизнес-миссии, поиск партнёра за рубежом, перевод сайта, вывод на маркетплейсы, консалтинг по контрактам... Список длинный.
Честно скажу - далеко не всё несет успех или интересно нам на текущем уровне. Однако РЭЦ прогрессирует. За два года они шагнули вперёд. И продолжают развиваться. Они слышат нас и наши потребности. Есть обратная связь
Это радует.