60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать

Particle.one — как мы прошли в Alchemist, подняли $2.6 млн и нашли в команду крутых американских ко-фаундеров

Илья Никольский 8 лет занимался развитием рекрутинговой компании в России, а сейчас является со-основателем стартапа Particle.one — сервиса для прогнозирования спроса и предложения на сырье на основе анализа больших данных, новостей и твитов с помощью искусственного интеллекта. Илья поделился с Heg.ai своей историей пути от рекрутмента к созданию американского стартапа благодаря нетворкингу и амбициям.

Илья Никольский и Таня Любимова — ко-фаундеры Patricle.one

Patricle.one прошел в акселератор Alchemist в 2019 году, вышел на Великобританию, подписав своего первого клиента в Лондоне, выпустил white paper с Chicago Mercantile Exchange о том, как они используют их технологию. Суммарно проект привлёк более $3М инвестиций для своего развития, офисы работают в Москве и Калифорнии, а команда сейчас состоит из 23 человек.

Илья убеждён, что нетворкинг — неотъемлемая часть жизни любого развивающегося человека, особенно если речь идёт о развитии стартапа. Например, в сообществе Heg.ai Илья нашёл эдвайзера по growth marketing для одного из своих проектов.

Жизнь до стартапа

Мы с Таней Любимовой — два не технических ко-фаундера в Particle.one. Вместе мы делали и первый стартап, и рекрутинговую компанию, а до этого учились в одной школе.

На старших курсах соцфака МГУ я узнал названия таких компаний, как PwC, Deloitte — всех тех, которые в сытые нулевые как раз набирали обороты. Старшие ребята рассказывали, в каких компаниях они стажируются, как там круто. Я начал пробовать устроиться в эти компании… И, если честно, ни одна из них меня не взяла :)

Как-то в разговоре об этом с Таней она сказала: «А я работаю HR, помогаю людям находить работу, а компаниям находить людей. Давай я тоже тебе помогу найти работу?». Она стала мне помогать с составлением резюме и прохождением тестирования, а потом предложила мне прийти к ним на фирму и попробовать себя в роли рекрутера.

У нас был свой отдел в очень маленькой бутиковой фирме (всего в фирме работало буквально 5 человек). Мы сами набирали сотрудников, сами искали клиентов. В 2008-м году была дикая паника, компании переставали нанимать — очень тяжелый период для рекрутинга.

У нас был один стол на двоих, один телефон на двоих, один ноутбук — потому что денег не было ничего покупать

Мы бесконечно звонили всем эйчарам, чьи контакты удалось найти. За несколько месяцев работы мы набрали клевый портфель международных компаний: подписали McDonalds, DuPont, Credit Suisse — просто за счет какого-то юношеского напора. Мы ломились к ним на встречи всеми правдами и неправдами, придумывали легенды — это было азартно и интересно.

В 2012 мы открыли свою рекрутинговую фирму. У нас была команда из 15 человек, офис в центре Москвы, контракты с классическими корпорации (те же DuPont и McDonalds), банки, ритейл, телеком, корпорации типа китайской Alibaba (о чем мечтали многие рекрутинговые компании). Но в какой-то момент все равно становится скучно, и опять же — это не масштабируется. Забегая вперёд, скажу: позже мы продали компанию и это был наш первый Exit!

Когда возникла идея делать стартап

Как-то Таня поехала в Калифорнию в гости к своим родственникам, вернулась с горящими глазами и говорит: «Ты не поверишь, что там происходит! Наша знакомая основала стартап и подняла больше $10M»

У нас тогда были деньги, мы нормально зарабатывали и наняли двух программистов-студентов. Одна из них — специалист по NLP — сейчас у нас возглавляет все направление и получает PhD в Голландии. Но на тот момент она училась и пришла просто за опытом. Мы продолжали заниматься рекрутментом и параллельно стали делать стартап.

В какой-то момент все пошло как в «обычном» стартапе: денег и людей становилось все больше, а результата не было. Тогда мы решили, что если это все через 3 месяца не выстрелит, мы его закрываем и возвращаемся обратно в рекрутмент.

Илья Никольский

Один из друзей рассказал нам про конкурс «Первая высота», который организовывали McKinsey и Winter Capital в 2016 году. Мы подались, прошли, выиграли и получили $75k. В России для стартапа на стадии мечты это были очень хорошие деньги. С этого все и полетело.

Долгий поиск Product Market Fit

Нашим первым проектом был робот-рекрутер на NLP движке, который автоматически подбирал кандидатов — мэтчил описание вакансий с резюме. Но проект не полетел, зато полетел NLP движок. По сути мы зашли в затяжную фазу Product Market Fit, которая на самом деле превратилась в заказную разработку. Иногда нам казалось, что мы нащупали продукт, но по факту мы просто зарабатывали деньги, делали финтех разработку для американских заказчиков. Выручка была больше $1M в год, на пике где-то $1.6M.

Были большие амбиции, потому что на заказной разработке ты большую историю не сделаешь, а хотелось чего-то большого, красивого и чтобы оно было в Америке и легко масштабировалось.

Любой консалтинг (а заказная разработка — это все равно консалтинг) всегда упирается в личности: то есть клиент работает с конкретным человеком, а не с компанией, и если человек уходит — клиент с компанией больше не работает.

Когда ты очень много питчишь свой продукт, тебе регулярно дают ценную обратную связь. Вот и нам однажды сказали, что технология классная (это был 2016 год, тогда NLP был супер хайповым и в нем еще мало кто что делал) и закинули много сопутствующих идей. Когда начали приходить разные заказы — у нас стали появляться идеи, как еще можно применить наш NLP движок. В результате мы сделали пивот в сторону анализа сырьевых рынков.

Чем занимается Particle.one

Если коротко: мы делаем продукт для компаний и людей, которым нужны инсайты о сырьевых рынках.

Это AI-продукт, который учит компьютер работать с текстом точно так же, как с ним работает человек. Продукт позволяет получить коллективное мнение о сырье и на его основе предугадать движение цены. В режиме реального времени можно понять, что люди думают про сырьё, основываясь на новостях и твитах.

Команда фаундеров Particle.one и бывший СТО стартапа. Palo Alto, California

С точки зрения отраслей — это, в первую очередь, хедж-фонды и алгоритмические трейдеры, потом research департаменты банков и риск-менеджеры производственных компаний. Например, Coca-Cola, для которой большая статья расхода - это сахар, или McDonalds, который напрямую завязан на цены мяса, рыбы, молока, кофе.

Во всех таких компаниях есть риск-менеджеры, которые отвечают за то, чтобы компания не разорилась, если реальность не совпадет с ожиданиями: сможет ли Tesla выжить, если компоненты подорожают в 3 раза?

Например, на commodity-рынке сейчас активно следят за кобальтом, и вот Трамп напишет у себя в твиттере что-то про кобальт (как недавно Маск написал, что готов купить весь никель, который ему продадут) — а мы оперативно собираем всю эту информацию и наш клиент может получить себе крутой инсайт раньше других.

Про нетворк

Для развития Particle.one ключевым событием было попадание в акселератор Alchemist. У нас появилась идея, что нам туда надо, мы вышли на кого-то из выпускников акселератора, получили интро и выяснилось, что до закрытия бэтча (потока) остается несколько дней. Было быстро организовано интервью с управляющим партнером и нас взяли.

Когда тебе делают интро, к тебе сразу появляется доверие. Интро — мощнейшая вещь. Поэтому я пошел в сообщество Heg.ai — увидел на примере акселератора, что не просто многое, а все делается через нетворк, вообще все. И без нетворка не делается ничего: основных клиентов мы получаем через нетворк, эдвайзеров мы нашли через нетворк, лид инвестор и почти все ангелы пришли через нетворк.

Даша Крошкина, Илья Никольский и Павел Хегай. San-Francisco, California

Чтобы не выгореть, надо постоянно прислушиваться к себе. Тут есть два варианта: или экономить энергию или бесконечно её откуда-то черпать. Я скорее отношусь к тем, кто энергию дозировано расходует.

Про фандрайзинг

Свой первый раунд мы подняли после акселератора: $2.5M от институционального инвестора. Это был настоящий калифорнийский seed: идея, много наработок и практического опыта, крутая команда, выручка, как доказательство того, что мы умеем зарабатывать. Под это нам дали $2.5M и мы пошли допиливать продукт.

Сейчас мы фандрайзим, чтобы нанять хорошую sales команду в Штатах, чтобы быстро расти и масштабироваться.

Единственный закон, который я знаю: отдавать окружающим людям что-то ценное. Потому что если ты ничего не отдаешь — ты потом ничего и не получаешь.

Самое сложное в фандрайзинге — найти своего инвестора. И крутая идея, и хорошие цифры — это все, конечно, здорово. Но фандрайзинг — это во многом про connection между людьми. Если connection происходит — случается раунд, ну, а в случае, если нет — может случиться всякое.

Поэтому тут просто надо найти своего человека, отчасти это вопрос удачи и цифр. И самое сложное — не останавливаться и идти дальше, даже если у тебя не получается. Потому что рано или поздно, если ты не останавливаешься, оно получится. Это чем-то похоже на личные отношения: что самое сложное в том, чтобы найти спутника жизни? Да всё.

Как понять, что это «твой инвестор»

Это чувствуется. Если инвестор в тебя верит, возникает атмосфера доверия.

Особо ничего нового никто не придумывает. Все, что делают стартапы, даже те, кто приходит в тот же Alchemist, не делают ничего нового, то есть никто не изобретает, например, самолет, летающий без топлива. Большинство делают что-то достаточно понятное. И вопрос инвестора в том, почему именно ты сможешь сделать круче других и быстрее всех добежать до финиша.

На более поздних раундах может быть уже какие-то другие вещи играют роль. Но даже на раунде А это все про людей: инвесторы смотрят на фаундеров и либо верят в них, либо нет.

Поиск ко-фаундеров в Штатах, переезд и планы на жизнь

С американскими техническими ко-фаундерами мы познакомились, когда работали вместе на проекте по alternative data для одного из хедж фондов. Это получилось каким-то естественным путем: им было интересно, что мы делаем, а нам нужны были местные технические ко-фаундеры.

Раньше, когда я рисовал себе в голове какую-то картинку на будущее, она удивляла меня года через 3. А сейчас уже через год происходит что-то такое, что я даже представить не мог. Та же пандемия: я находился в процессе переезда в Кремниевой Долине, мы там сняли дом, я уже даже кастрюли перевез и школу детям нашел. В начале марта я прилетел в Москву, у меня был обратный билет в Штаты, и тут страну закрывают. Я полгода готовился к переезду, все продумал, получил визу О1, надо было только сесть в самолет и улететь.

Илья Никольский

Единственное, что действительно сложилось так, как я представлял в голове — я всегда представлял себя в роли предпринимателя. У меня были конечно мысли, что может я поработаю сначала в корпорации и наберусь опыта, но… все случилось быстрее.

Если ты делаешь бизнес в Штатах — надо находиться в Штатах, потому что эффективнее быть рядом с ко-фаундерами. И еще существует разница в ментальности: чтобы работать на американском рынке — надо находиться там, у тебя и язык развивается, и ты начинаешь в целом лучше их понимать.

B2B сделки

Самое сложное всегда — найти decision-maker (лицо, принимающее решение). Ты можешь добиваться множества встреч, но среди слушателей может не быть ни одного decision-maker. И задача сводится к тому, чтобы найти в компании человека, для которого значима конкретная боль, который имеет доступ к кошельку компании и ваш продукт реально может приобрести.

Когда ты работаешь на новом рынке (а мы постоянно пытаемся развивать новые рынки) — это превращается в бесконечный штурм через нетворк: ты находишь знакомых, кто кого-то знает в этой компании и таким образом пытаешься найти этого самого decision-maker. Это очень долгий цикл продаж. Сейчас мы придерживаемся стратегии высокого ценника — минимальный чек $75k.

Про счастье в жизни

В моем понимании счастье ни от чего не зависит, только от тебя: если ты решил быть счастливым, то ты счастливый. Я достаточно давно чувствую себя счастливым человеком. Если честно, я не помню каких-то моментов, чтоб я был прям несчастным.

Когда ты не сдаешься, у тебя в любом случае происходит череда успехов. Но если коротко: ты просто договариваешься с собой быть счастливым и радуешься всему, что бы ни происходило, будь то удачи или неудачи. Это совершенно не сложно. Сложно научиться, чтобы тебя из этого состояния не выбивали стрессовые ситуации: конфликты, неудачи, неоправданные ожидания.. Надо, чтобы было, на что опереться помимо работы. Я опираюсь на своего супер-партнера по бизнесу – Таню, как правило в бизнесе мы опираемся друг на друга. А еще есть спорт, семья, друзья, интересные книги…

Меня из счастья могут выбить два фактора: «болотистое» состояние, когда ты плывешь по течению и стресс.

Как рекрутить людей в стартап

Здесь есть две абсолютно разные истории: рекрутинг на ранней стадии и рекрутинг после фандрайзинга.

Рекрутинг на ранних стадиях состоит из двух этапов.

Первый этап – создать входящую воронку, то есть каким-то образом быть стартапом, привлекательным для потенциальных кандидатов. Есть три фактора, которые могут создать эту привлекательность:

  • Идея. Насколько ты можешь свою идею круто продать кандидату? В стартап на ранней стадии люди идут за мечтой, точно не за стабильностью или большой зарплатой.
  • Личность фаундера. Все сотрудники приходят работать лично с фаундером. И чтобы человек был готов переживать вместе со стартапом все фейлы, пивоты и сложности, он должен поверить в фаундера
  • Бренды и имена, которые дают какой-то social proof. Например, первый контракт, подписанный с известной компанией (даже если это бесплатный пилот), крутой эдвайзер, известный акселератор, ангельский инвестор (пусть даже с очень маленьким чеком).

Второй этап – выбор оптимального кандидата.

Есть один подход: нанимать людей сильно underqualified. Мы не боялись брать студентов и давать им задачи, которые были намного больше, чем они делали раньше.

На самом деле первые сотрудники похожи на ко-фаундеров: вы сидите в одной комнате и делаете всё. Нет такого, что человек пришел и он backend-разработчик. Нет, он back-end, front-end, архитектор, сам же себе project-менеджер – он делает все, к чему у него есть склонность. Если ты будешь такого человека покупать с рынка, во-первых, скорее всего у тебя просто не хватит денег, во-вторых, он просто к тебе не пойдет, потому что нет достаточной инфраструктуры и зрелости компании, чтобы он мог там реализоваться. А талантливый студент пойдет. И если ты дашь ему такой шанс – будет очень благодарен и будет стараться.

На самом деле, мотивация важнее, чем навык, опыт, вообще важнее, чем все.

Когда наш стартап уже зарабатывал, мы садились и думали о том, какой бюджет готовы выделить на новых сотрудников. И потом на эти деньги брали несколько начинающих специалистов с очень сильной мотивацией и давали им какие-то сайд-проекты в работу. На самом деле ты быстро видишь, выстреливает человек либо нет. Если у него получается, он очень быстро растет и становится рядовым программистом в компании и растет уже дальше вместе с ней.

Есть даже такие кейсы, что некоторых людей, работающих у нас сейчас на ключевых позициях, мы брали когда-то без опыта: у них не было почти никакого IT-бэкграунда, они просто сказали: «мы прошли самообучатель в интернете, у нас есть минимальный опыт коммерческой разработки и мы очень хотим писать код». Сейчас это супер senior гуру разработки. Мы поверили в них, они поверили в нас.

Рекрутинг в стартапы после фандрайзинга.

Первый этап – создать входящую воронку и получить много крутых резюме от кандидатов. Это технический навык, который можно делегировать внешнему агентству или рекрутеру.

Второй этап – операционное структурирование всех входящих кандидатов и первые этапы отбора. Существуют CRM типа американской BambooHR или русской FriendWork, которые позволяют отказаться от рекрутера, так как закрывают все основные функции. Это экономит огромное количество времени и денег.

Третий этап – оценка. Когда ты бежишь быстро, у тебя нет возможности брать человека и учить бегать на ходу, он должен уже уметь бегать. В качестве оценки скиллов может быть тестовое задание, код, уже имеющийся в портфолио или техническое интервью (когда код пишется в режиме реального времени). Чтобы не упустить крутого кандидата, лучше предложить ему любой из способов, то есть вариант оценки он выбирает самостоятельно. Если хочет – может показать уже сделанный проект, похожий на тестовое задание.

В колонке на vc.ru вы найдете больше историй основателей стартапов, экспертов и эдвайзеров, которые делятся своим опытом в сообществе Heg.ai.

Нетворкинг — часть венчурной жизни. Узнать больше про грамотное использование нетворкинга и выход на американский рынок вы можете в блогах Инстаграм и Телеграм.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
5 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарий удален

а напишите об этом.

0
Виртуальный дым

Да, напишу. Тем более Илья Никольский связался, попросил объяснить

0
Виртуальный дым

К сожалению, комментарий был удален автором. Но туса должна знать, что это мошенники, которые умеют складно вешать лапшу на уши как бывшим сотрудникам с опционами, так и нынешним инвесторам.
Заранее сорян, если оскорбил лично кофаундеров и их бойфрендов. Нетворкинг и репутация - это главное!

1

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

Patricle.one  в телеге, поправьте, хз, куда написать

0
Читать все 5 комментариев
Маркировка молочной продукции

В 2021 году в России начала действовать маркировка молочной продукции. У нее есть особенности: в процессе участвуют типографии и предприятия общепита. Разбираемся, что нужно знать о работе по новым правилам и кого они затронут.

15 млн рублей прибыли в год на травле тараканов и крыс: как стать дезинфектором и открыть компанию Статьи редакции

«Деззащита» получает 600 заказов в месяц и проводит обработки в квартирах, офисах «Газпрома», отелях Holiday Inn, магазинах Leroy Merlin и ресторанах.

Дезинфекция кухни
Удаленное трудоустройство - плюсы и минусы. Юридический взгляд
«Альфа-банк» доставляет карту, самостоятельно вскрывая конверт, в котором видно все данные

Заказываю новую карту взамен кончившейся. Сотрудник привозит конверт с картой и документом и получении внутри, предлагает подписать. При этом конверт уже вскрытый, карта у него в руках. На вопрос - почему так - отвечает,: какая разница, я же их и запаковываю.

Наводим порядок и изучаем rocket sience. Доклады Go meetup

На прошедшем Go meetup спикеры из Evrone, «Ситимобил» и «Авито» учили правильной организации кода микросервиса, рассказывали, как вырастить MVP в полноценную масштабируемую архитектуру, и разобраться с мусором и алгоритмами управления памятью. Все доклады записаны в студии и доступны для просмотра.

AWS анонсировала платформу Amplify Studio для разработки приложений с минимальным написанием кода Статьи редакции

Платформа подключена к онлайн-сервису Figma.

Как я всё бросил и стал Тиктокером

От учёбы в топовом вузе и сеньорской позиции в IT до кривляния на камеру и заработка на рекламе.

Запустить игру и не прогореть: зачем нужны маркетинговые исследования в гейминге и как их проводить

Маркетинговое исследование помогает экономить сотни тысяч долларов и выпускать продукты, которые приносят миллионы.

«Он как из 2008-го»: браузер Edge от Microsoft начал «отговаривать» пользователей перед установкой Chrome Статьи редакции

Компания предупреждает, что браузер работает по тем же технологиям, но Edge безопаснее.

The Verge
Холдинг Алишера Усманова выйдет из VK — продаст «Согазу» долю во владельце 57% голосов в группе Статьи редакции

Теперь структурам «Газпрома» принадлежит большая часть голосов в компании.

null