60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 04.06.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Открыть офис в Казахстане - личный опыт. Экспортные продажи

Автор : Кристина Суходольская

статья написана специально для канала t.me/hlebvoda

В 2018 году мы открыли офис в Алматы. Казалось бы, Казахстан, много русских, очень похожая культура и страна, но в процессе запуска этого проекта мы столкнулись с довольно существенными отличиями, которые повлияли на развитие бизнеса в этой стране.

Расскажу о моем опыте, о том, что оказалось принципиально важно для успеха, что мы не учли и что можно было сделать лучше. Вы можете применять этот текст, чтобы поразмыслить, какие культурные и социальные отличия в выбранной вами стране могут повлиять на развитие бизнеса.

Найм сотрудников. Мы предпочитаем нанимать джунов: студентов, выпускников, чтобы обучать их под себя. Учить всегда проще, чем переучивать, поэтому мы придерживаемся такой стратегии. В Алматы мы столкнулись с парадоксальной ситуацией: высокий уровень образования и скиллов, и низкая мотивация. В Казахстане высшее образование очень качественное, от него действительно есть толк в реальной жизни. При этом оно довольно дорогое, позволить себе его могут только богатые семьи. К нам на собеседования приходили ребята с опытом стажировки в маркетинге за рубежом(Штаты, Великобритания и другие передовые страны) по 1-2 года. У них очень грамотная речь, они много знают по предмету, понимают, как применять это в жизни. Золотые специалисты :) Только, в основном, у них нет необходимости работать, так как они из обеспеченных семей, способных оплатить такое хорошее образование. С ними интересно и здорово общаться, а вот нанять кого-то в офис было непросто. Те, у кого высокая мотивация работать - не имеют достаточно скиллов, чтобы прийти к нам.

Бюрократия. БЮРОКРАТИЯ. Я продавала в России во множество крупных компаний, в Казахстане все в разы бюрократичнее. Это приводит к тому, что ты можешь перезнакомиться и успешно провести переговоры со всеми директорами по маркетингу вместе взятыми, но все равно не продать, так как процесс согласования контрагента затянется на годы. Все движется очень медленно, неспешно, размеренно. Нужно учиться подстраиваться и искать компромисс: немножко замедляться самой и немножко торопить клиентов. Это непривычный ритм для хорошего продавца из России. Кроме того, здесь не принято говорить “нет”. Все твои предложения будут встречать радостно и дружелюбно, будет виден огонь в глазах, будет казаться, что вот с этими ребятами вы сейчас порвете рынок, но как только ты выйдешь за дверь, все будет работать по-прежнему. Поэтому, чтобы дело двигалось, нужно его очень активно двигать

Персональный менеджер проекта. Если хочется не только продать, но и развивать проект, обязательно нужен персональный менеджер проекта. На стороне клиента, как правило, нет специалиста по цифровому маркетингу, поэтому проще и быстрее посадить своего. Если есть свой человек в компании клиента, дело пойдет быстрее и продуктивнее. Сотрудники со стороны компании могут быть классными и мотивированными, но, как правило, их инициатива очень сильно ограничена бюрократией и тем, что “так не принято”. Да, тут не принято проявлять инициативу.

Продажа изнутри. В Казахстане практически невозможны продажи онлайн. Для того, чтобы у тебя купили, тебе должны доверять. Доверие тут невозможно без личных встреч. Поэтому все успешные переговоры, которые проходят только лично. При этом в переговорах обычно все идет гладко и ровно, люди с удовольствием общаются, им нравятся личные встречи. На встречу можно позвать кого угодно, чаще всего будет рад прийти. Хочешь работать с клиентами из Казахстана - лети в Алматы :)

Поиск контактов. Контакты тут искать просто, по сравнению с российским рынком. При этом каналы поиска не стандартные, например, в фэйсбуке я находила очень маленький процент контактов, остальные мне передавали “из рук в руки”. Цифровой маркетинг не так развит, как в России, поэтому людей, кто этим занимается, в принципе не очень много. Все друг друга знают, и через одного можно найти почти кого угодно. Очень классно собирать оффлайн-тусовки, так как можно пригласить 10 человек, а придет 50, они сами передадут место и время тусовки тем, кому это может быть интересно. В основном те, кто работает в цифровом маркетинге - это молодые люди, которые хотят перемен и сбросить груз бюрократии, но немного боятся это сделать из-за традиций и потому что так не принято. При этом они очень здорово откликаются на любые предложения собраться и поговорить о чем-то новом, передовом и технологичном.

P.S. Мы развиваем сообщество экспортеров. Если хотите вступить напишите мне в телеграм t.me/hideho471 и подвердите что вы экспортер :)

{ "author_name": "Рустам Гайнуллин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 4, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 238816, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 26 Apr 2021 12:36:56 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
1

Оххх, я так хотела бы в Казахстан съездить. Заранее извиняюсь за оффтоп. 

Ответить
1

Да, с мотивацией в Алмате очень туго. Найти нормального работника - это тяжкое дело. Много народу сидят без денег, но не хотят работать, живут на пенсии стариков.

Ответить
0

Прожив в Алматы всю жизнь, могу только удивиться, где автор встретил в этой сфере слова типа "не принято" и людей с низкой инициативностью? Это если и встречается, то в мелких/семейных фирмах или про-госовском секторе. Да, для продаж приходиться встречаться лично и потом периодически тыкать в клиента палкой, сдох-не сдох, но зато, как уже заметил автор, на таких личных знакомствах можно построить неплохую клиентскую/партнерскую сеть.

Ответить

Комментарий удален

0

Как мне кажется, соискатели, подходившие под требования автора, просто не хотели работать за те деньги, что она готова была им предложить, с учетом их знаний, опыта, и.т.д. А она списывала это на недостаток мотивированности.

Ответить
Читать все 5 комментариев
Лето с HONOR: скидки до 60 000 рублей на ноутбуки и не только

HONOR объявляет о специальных летних скидках на ноутбуки и другую продукцию бренда. С 18 июня пользователи смогут приобрести устройства HONOR с выгодой до 60 000 рублей. Подробнее об условиях акции вы можете узнать на официальном сайте интернет-магазина HONOR и в официальных монобрендовых магазинах HONOR в Москве и других городах России.

«В кармане у меня было $2, я надеялся заработать $1 млн»: история одержимого финансовыми схемами мошенника Чарльза Понци Статьи редакции

Предприимчивый итальянец, который прибыл в США в надежде разбогатеть, стал миллионером, а потом оказался в тюрьме и умер в нищете на другом конце мира.

Чарльз Понци на пике своей славы
Что такое пассивное инвестирование. Рассказывает персональный брокер

Как правильно вкладывать деньги на годы или даже десятилетия, и как Уоррен Баффет выиграл пари

Как Fetch Rewards разработали кешбек для производителей

На тему кэшбека написано так много статей, что, пожалуй, только ленивый не потрудился посвятить этой теме хотя бы пару строчек. Расскажу про сервис, который отличается от распространённой модели тем, что работает не с продавцами, а с производителями.

Облачные игры стали доступны клиентам Yota
Представитель «Тинькофф» опоздал на встречу и разговаривал на повышенных тонах

Была утеряна карта тинькофф (банком пользуюсь около года.). Мне нравиться тинькофф, потрясающий банк, хорошие условия.

Первые фото с Марса
Продолбать миллионы и не расстроиться: почему я решил писать про АНТИ-кейсы своего маркетингового агентства АМР

Если вам поднадоели истории успешного успеха – устраивайтесь поудобнее: моя статья снова посвящена продолбу денег, неудачным рекламным кампаниям АМР и пояснениям, почему я сделал неудачи обязательной частью программы своего развития.

Недосып разрушает мозг: как отсутствие сна увеличивает риск развития Альцгеймера и что с этим делать Статьи редакции

Материал издания «Кинжал».

В Петербурге новые ограничения: закроют аттракционы, введут обязательную вакцинацию минимум 65% госслужащих Статьи редакции

Постановление городского правительства подписал губернатор Александр Беглов после рекомендаций главного санитарного врача.

«Авито» заблокировал мой профиль и я не могу теперь отправить оплаченный товар покупателю

Авито в письме написали- cомнительные условия сделки. Я ничего не нарушала, у меня прозрачные условия сделки, только положительные отзывы от клиентов.

Комментарии
null