Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+

Развитие дизайн-бюро: из Иваново до проектов в Москве и Европе

Наш путь, ошибки и варианты развития в сфере дизайна интерьеров.

За четыре года мы перешли от дизайна комнат в Иваново к проектам премиальных квартир в центре Москвы, и успели поработать в Европе.

Какой маркетинг в дизайн-бюро, вы о чем?

Я начинал, как частный дизайнер в городе Иваново. Делал все сам: искал клиентов, ездил на встречи, проектировал и рендерил визуализации. В начале пути я брался за любые задачи, так как для продажи дорогого дизайна нужен был опыт.

В 2014 году я, как и другие основатели студий, работал только над качеством услуги и плотно сидел на «сарафане»

Изначально речь о маркетинге не шла от слова совсем. Был самодельный сайт, а из рекламы — только знакомства и листовки в ящики новостроек г. Иваново. Никакой стратегии и в планах не было. Как и многие дизайн-студии я считал, что маркетинг тут «нафиг не нужон». Просто «делаешь красивый дизайн», и тогда клиенты будут бесконечно рекомендовать тебя друг другу.

Фото моего первого офиса в подвальном помещении. Специально снято на «ширик», чтобы казалось просторнее.

Какое-то время так и было. Я сделал дизайн коттеджа в Москве, и меня рекомендовали в течение года. Но после 8-го коттеджа поток сарафана вдруг резко и надолго оборвался. Все накрылось тотальным чувством страха и отсутствием работы.

Как мы начинали работать в Питере

В 2016 после переезда в Питер я пару месяцев поработал в чужой студии. Там мне стало ясно, что маркетинг и продажи в дизайне интерьеров имеют место быть.

Тогда я начал привлекать новых web-дизайнеров и таргетологов. Мы сделали несколько вариантов сайта, но понятного эффекта не было. Работали и с фрилансерами, и с большими фирмами, но специалистов приходилось менять друг за другом, так как никто не понимал, как работать с продвижением моей услуги.

Несмотря на это, клиенты откуда-то приходили. Мы начали работать в комфорт-сегменте и делали дизайн всего, что попадало в наши руки. Набрали много работы и переехали из коворкинга в офис в центре. Казалось, что теперь мы полетели!

Но вдруг клиенты снова резко исчезли. Новых проектов не было на протяжении 5 месяцев. Маркетологи менялись, бюджеты кончались, дизайнеры сидели без работы и постепенно покидали команду.

Мне стало понятно, что так дальше не пойдет. Нужно менять концепт бизнеса в целом. С большого офиса в центре пришлось съехать, команду распустить и начинать все сначала.

Чтобы достичь результатов в сфере дизайна — нужно серьезно и системно подойти не только к продукту, но и к маркетингу.

Стратегия, которую мы выбрали

С самого начала у нас не было задачи оказывать услуги массово. Для нормальной работы бюро с командой в 4 человека нужно делать до 10 проектов одновременно. Так, дизайнеры могут вдумчиво подходить к проекту и прорабатывать все до мелочей.

В 2018 году мы начали делать упор на контент-маркетинг. Главная задача — дать клиенту максимум пользы еще до того, как он начнет работу с нами.

Мы выстраиваем рекламу таким образом, чтобы пользователи делали как можно больше «касаний» с нашими ресурсами. Так они запоминают, что видели хороший контент от нашего бренда, и приходят к нам с большим потенциалом доверия.

Делаем все, чтобы наши читатели и подписчики становились клиентами.

Понятно, что больше всего «теплых» клиентов приносило сарафанное радио. Но мы поставили цель спроецировать этот «сарафан» на онлайн.

Три главных коня маркетинга Линес

Мы продвигаем весь контент, который выпускаем. Мы запускаем красивые «брендовые» кампании, чтобы привлекать новую аудиторию. Затем мы собираем аудитории ретаргета и показываем им более релевантый контент.

Вот скриншот из Фигмы: на нем баннеры нашей рекламы

История нашего YouTube канала

В марте 2019 года мы начали снимать ролики для Ютуба. Это были ролики двух форматов:

  1. Образовательные — экспертные материалы о нюансах дизайна и ремонта.
  2. Обзоры — наши планировки и объекты на стадии стройки.

С самого начала мы понимали, что ближайшие полгода-год от него не стоит ждать «выхлопа».

6508
просмотров набрал наш канал за 2019 год

За 2019 год мы выпустили 14 видео. На их производство мы потратили почти 300 000 рублей, но все просмотры были органическими. Аудитория не росла, новые пользователи почти не приходили. Но мы не собирались опускать руки.

Сейчас мы вкладываем еще больше ресурсов в производство контента и стараемся выпускать по четыре ролика в месяц. Но видео — это далеко не все наши маркетинговые активности.

2020 год, пандемия и первые результаты

С января мы начали тестировать тизеры роликов. Делали нарезки в 10-15 секунд в вертикальном формате для Инстаграма и запускали рекламу в сторис. Показывали тизеры новых роликов всем, кто взаимодействовал с нашим аккаунтом и всем, кто бывал на нашем сайте. Дублируем эту рекламу в том числе во Вконтакте.

Примеры статичных тизеров:

В результате наша «теплая» аудитория стала больше переходить на Ютуб и смотреть видео. Просмотры и подписчики начали расти.

Коллаб с каналом «Дизайн Интерьера»

Это был очень непростой коллаб, на который ушло немало ресурсов. Мы снимали все сами, потратили кучу на редакции монтажа и очень долго не могли согласовать видео с рекламодателями канала.

Но прирост новой аудитории того стоил. Скриншот статистики за сутки: количество часов просмотра выросло с 20 до 200 часов в день.

— Воу, ну теперь то пойдет! — Ну, не совсем...

Мы набрали очень много часов просмотром и кучу новых подписчиков: + 1200 подписчиков и 700 часов просмотров за месяц с момента коллаборации. Моментально накатила волна первых лидов с Ютуба. Они смотрели наши видосы, включая коллаборацию. Примечательно, что этим клиентам не нужно было продавать. Канал их отлично утеплял экспертными видео и искренностью подачи. Кстати, наш первый клиент из Европы пришёл именно так.

Через две недели после коллаборации приток новых зрителей стих и нужно было искать новые источники трафика.

Гугл Реклама и Discovery

После успеха с коллабом мы поняли, что нужно заняться продвижением наших видео на Ютубе. Контент-то хороший, а подписчиков мало.

Запустили рекламу наших роликов в Discovery, настроили ее по нашим базам и целевым интересам пользователей.

После работы с рекламой в Discovery и попаданием в рекомендации Ютуба, ролики стали стабильно набирать больше, чем в пике на моменте коллаборации с «Дизайном Интерьера».

Со временем самые «хайповые» и резонирующие видео стали набирать десятки тысяч просмостров. Но 99% пользователей под такими видео — не наша целевая аудитория. Это отлично видно по комментариям к нашему видео про стоимоть проектов, которые мы реализуем:

Когда реализация дизайн-проекта стоит от 90к за квадратный метр, то в комментах всегда найдутся люди, которые делали «дизайнерский» ремонт в хрущевке тещи за 300 тысяч с материалами.

Несмотря на это, с Ютуба стали приходить хорошие клиенты, и мы усилили этот канал нашим Инстаграмом.

Нет четкой корреляции между рекламой на ЮТ и заявками. Чаще всего заявки «насыпают» после выхода нового видоса. Но иногда и без видео тоже приходят заявки. На это влияет открутка рекламных кампаний.

Статьи и спецпроекты

Чтобы не делать ставку только видео, мы выпускаем спецпроекты и статьи. Это отдельные механики по «прогреву» нашей аудитории. Например: противовирусное проектирование или рассылка про планировки.

Рассылка про планировки

В январе 2020 года мы выкатили рассылку для потенциальных клиентов. Это цепочка писем, которые отправляются автоматически. В них мы рассказываем людям:

  1. Какие бывают планировки
  2. Как сделать перепланировку
  3. Наши примеры

За 5 месяцев на рассылку подписалось более 320 человек. Мы видим и отмечаем всех, кто заходит на наш сайт после просмотра рассылки. Саму базу подписчиков рассылки используем для анонсов наших видео.

За год на рассылку подписалось 950 человек, средний open rate 42%. База рассылки помогает нам подогревать наш контент и генерировать небольшой трафик на новые проекты. Мы не интернет-магазин и не долбим наших подписчиков кучей писем, отправляем 1-2 в месяц. Благодаря этому, отток подписок минимальный.

Противовирусное проектирование 🙈

Когда в апреле 2020 наступил карантин, мы сделали отдельную страницу с менее дорогой услугой, чтобы не просесть в продажах. Мы предложили клиентам делать технический дизайн-проект вместо обычного — это только строительные чертежи, без визуализаций.

Гипотеза была неудачной, несколько сделок почти дошло до продажи, но мы от них отказались. Думали, что нужно закрывать сделки любой ценой и делать даже «неполные» проекты. Но с нашим концептом бюро это плохо соотносится, а делать дизайн кухонь — себе дороже. От рекламы этой страницы отказались, опыт зафиксировали.

В чем смысл дизайна за 5 000 ₽/м²

После того, как стоимость проекта дошла до 5 000 рублей за квадратный метр, у нас отсеялось много клиентов из Петербурга. Сейчас 80% всех проектов мы делаем в Москве. Такова реальность экономической ситуации в России.

Дизайн-проект — это не rocket science, но тут есть много нюансов. Многие клиенты выбирают по визуализациям и цене, но это не самое важное. Главное то, какой спектр задач дизайнер забирает на себя с клиента.

В дизайне с чеком от 3к платят не за картинки и чертежи (хотя, они тоже должны быть качественными), а за сэкономленные нервы во время ремонта.

С учетом такого высокого чека нам нужно тратить немало денег на маркетинг. Но цикл сделок варьируется от месяца до трех. Поэтому то, что мы тратим сегодня, дает эффект только через месяц-два. Из-за нелинейных расходов бывает, что мы тратим на маркетинг до 30% месячной выручки.

Аналитика и конверсии

Самое сложно в нашем маркетинге — это понять откуда пришел лид. Цикл воронки «прогрева» довольно большой. C момента первого касания с нами до заявки может пройти несколько месяцев. С другой стороны — у нас не очень большой поток клиентов из-за ценника и подхода. Поэтому данных по источнику лидов тоже не много.

Несмотря на все это, мы собрали сквозную аналитику на коленках. Взяли нашу amoCRM, пересобрали логику воронок и прикрутили к ней базу данных на Airtable.

Мы собираем отчеты в срезе по воронкам. Группируем все успешные и неуспешные сделки. По итогу видим, сколько квалифицировали, сколько продали, и сколько ушло в отказ.

Сверху — столбцы с учетом наших параметров: бюджет, локация, площадь, источник, ссылка на CID в Analytics

К сожалению, Google Analytics не может собрать данные по трафику, который мы ведем на Ютуб, и у некоторых сделок могут быть некорректные источники. Но у тех, кто оставляет заявки через сайт, мы получаем данные по сессиям и можем составить картину по данным Google Client ID.

Почему важно развивать HR-бренд

В декабре 2019 года у нас было два дизайнера и арт-директор-основатель. К декабрю 2020 нас стало пятеро, к маю 2021 нас уже 12 человек. Загрузки хватает на всех с учетом двухмесячного листа ожидания.

В дизайне сложно с наймом. В среднем на 150 входящих теплых откликов, мы закрываем 2-3 вакансии. Так получается из-за того, что не у всех специалистов есть релевантный опыт, либо они работают совершенно в другой стилистике.

В марте сделали фотосет, но теперь придется переделывать, так как нас стало вдвое больше Фотограф: Алексей Заболоцкий

При цене отклика в 200 рублей нужно 30 000 рублей на каждые две новые позиции. Рекламные кампании по поиску специалистов работают на постоянной основе, чтобы иметь необходимый кадровый резерв.

Курс, как канал привлечения дизайнеров

Чтобы было проще привлекать «молодую кровь», мы сделали отдельное направление по обучению. За полтора месяца мы с нуля собрали курс для дизайнеров.

Долго думали над концептом и в итоге создали курс, который отличается от того, что есть на рынке. Мы не учим хард-скиллам, а рассказываем про реальный опыт и специфику работы дизайнеров в России.

Мы не ставили перед курсом задачу принести тонны денег, хотя окупили все расходы на маркетинг и производство с первым потоком. Главное, что делает курс — регулярно пополняет базу наших подписчиков-дизайнеров. Именно их мы в дальнейшем зовем к нам на стажировки и растим в крутых специалистов.

Куда мы хотим прийти

Мы долго игнорировали рейтинги и премии, хотя большинство студий используют именно их. Сейчас мы тоже хотим восполнить этот пробел.

Даже если у компании есть клиенты, очень важно вкладываться в бренд и работать на перспективу. Победа в конкурсе — это потенциальный ключ к новым крутым клиентам. Особенно если конкурс международный.

Стратегически мы хотим прийти к проектам в Штатах и Европе. Работать только в одной стране нам не интересно. За пределами РФ совершенно другой рынок, где есть свои сложные задачи и клиенты. Мы хотим учиться новым решениям и всячески прокачиваться в своей деятельности, работая во всем мире.

В конце статьи нужно обязательно накинуть пару ссылок, иначе зачем все это.

Если вы не дизайнер — заходите к нам на Ютуб-канал, там мы рассказываем о том, как построить функциональный и красивый интерьер. Или читайте нашу рассылку про то, как выбрать планировку будущей квартиры.

Если вы дизайнер — приходите к нам работать. Будем раскачивать индустрию вместе.

Основатель бюро и автор статьи — Влад Седов. Маркетолог и редактор — Фёдор Анисимов. Да прибудет с вами сила 🖤

0
81 комментарий
Написать комментарий...
Александр Львов

История красивая, жаль Влад и Федор ходят парой по сайту и дизлайкают статьи, которые даже не читали 

Ответить
Развернуть ветку
Fedor Anisimov

Ну и бяки они конечно. Отвратительно

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Владислав Мальцев

Ну колхозные маркетологи - что с них взять. Дальше купить ботов мысли не идут

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniia Panteleeva

Ребята, вы круты. У вас офигенно классные планировки. Надеюсь, вы захватите весь мир и сделаете красиво 🤘

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

@Инспектор И вот это бот 

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Влад Седов
Автор

🖤

Ответить
Развернуть ветку
Денис Правдинский

Очень мощная и вдохновляющая история, Влад! Разрывайте дальше 🔥🔥🔥

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

@Инспектор и это бот

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Aleksandr Dziubenko

Любимая студия, слежу за вами почти от самого старта)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

@Инспектор это бот

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Влад Седов
Автор

Спасибо за теплые слова.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Егор Кудрявцев

Давно слежу за вашей компанией и каналом на ютуб. Интересный путь. Молодцы. Успехов 🤘🏻

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

@Инспектор и это тоже бот

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Fedor Anisimov

Спасибо, Егор.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Такие проблемы подобные деятели обычно решают написанием хвалебных отзывов о самих себе на интернет-сайтах, дошли вот и сюда

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Лысенко

Прекрасная история успеха! Хорошо, что вы вовремя поняли, что маркетинг важен, если хочется взять большой куш. 

Ответить
Развернуть ветку
Fedor Anisimov

Спасибо. Да, в такой оффлайновой индустрии это бывает сложно понять.

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Слесарчук

Я человек простой -  не читаю текст, сразу лезу в комменты, вижу разоблачение ботофермы - леплю диз статье. Не благодарите.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александ Есть

"Но вдруг клиенты снова резко исчезли. Новых проектов не было на протяжении 5 месяцев. Маркетологи менялись, бюджеты кончались, дизайнеры сидели без работы и постепенно покидали команду."

И сколько же маркетологов вы сменили за 5 месяцев?

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

История об этом скромно умалчивает))) Равно как и о том, какие бюджеты они стрясли с лохов из Иваново.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Козлов

Вау! Очень приятно читать и одновременно узнавать много нового по поводу продвижения и аналитики! Слежу за Lines из Иванова со времён создания, так что, уважаемые старожилы, дискуссию за бота не вывезете. Полагаю, здесь надо как в хату входить - с правильными словами - новорег, не бот, 50 рублей не брал)) Резюмируя, хочу сказать, что рад за Влада, он уверенно летит вверх, и это круто! Удачи! 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

@Инспектор тут в статью сразу полетели странные новореги, пишущие под копирку фразы "слежу за вами с самого начала!" 100% - боты, нанятые на 50 рублей с ТЗ, которое даже не особо заморочились сделать индивидуальным.

Полный список
https://vc.ru/u/825669-aleksandr-dziubenko/
https://vc.ru/u/825696-egor-kudryavcev
https://vc.ru/u/825757-denis-pravdinskiy
https://vc.ru/u/825698-evgeniia-panteleeva
https://vc.ru/u/825788-pelageya-kuzurman/comments

Ответить
Развернуть ветку
Егор Кудрявцев

Добрый день, Владислав. 
На ваши выпады ответил выше. 

Перед своими «разоблачениями», подумайте надо ли на это тратить время. А если берётесь за это, то признайте что вы не правы. 

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Maxim Kurennoy

Привет, Влад (я не бот - https://www.linkedin.com/in/maxim-kurennoy-3692bb4/) - интересный подход. Не хотите пообщаться? Я в Берлине, тут вам можно развернуться. 

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Chibrik

Будете в Москве - обращайтесь к нам за наполкой - будем рады поработать вместе)

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Вокруг Москвы тысячи коттеджных поселков.
Во многих из них кипят стройки: новые дома и/или ремонты недостроев или готовых домов, раз в 5-10 лет переходящих из рук в руки.
Вот где простор для дорогих дизайнеров (ещё и ландшафт добавить нужно).

Правда, по своему опыту могу сказать, что реализовал вполне содержательные и удобные проекты:
- трехкомнатная квартира П-44 - 2000 руб. за м2;
- дом 150 м2 - 300,000 проект с фундамента под ключ.

Так что продавать дорогие проекты - наверное, особые умения нужны.

СПРАВКА: в нашем поселке из 600 участков - стройки на сотне + похоже ещё в 50-100 идут ремонты. Земля продается по 500,000 за сотку.
Пишите в личку - подумаем, как ваше объявление на доске разместить.

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Романов

А если мы производители мебели?) Обращайтесь, если интересно сотрудничество)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Типичная такая страница производителя мебели (перешел по ссылке в профиле "Романова", который почему-то в ВК "Колесников").

Видимо, мебель они делают в интерьерах игры про танчики

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Владислав Мальцев

Я так смотрю, "просто статья о буднях дизайн-бюро в Иваново" уже стоит в платной рекламе. Да-да, и платных ботов в ней тоже нет!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шамин

Спасибо за материал. По сабжу – много совпадений по опыту с тем, как двигаемся мы, только будучи студией моушн-дизайна, например, тоже пилим свой YouTube-канал на тему видеопроизводства https://www.youtube.com/c/infografics1

Но концовка статьи смазанная – так и не понял, как планируете к этой самой Европе и Штатам прийти? У нас в своей сфере сопоставимые цели, но ключевой вопрос, какими инструментами туда заходить) Там ведь конкуренция будь здоров.

А касаемо рейтингов и наград, сколько коллег по цеху-участников этих конкурсов, в своей креативной индустрии не спрашивал, все говорят, что кроме самой награды им это ничего не принесло. Поэтому рекомендовал бы вам сначала тоже поспрашивать своих ближайших коллег)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 81 комментарий
null