FAQ тем, кто решил открыть свою стартап-студию

Заголовок получился двусмысленный, но ничего плохого не имел в виду, а наоборот, действительно решил помочь потенциальным владельцам студий, собрав ответы на наиболее часто задаваемые нам вопросы.

Если что не упомяну — пишите в комментариях, отвечу позже.

Все ответы максимально субъективны, на истину в последней инстанции не претендую.

В идеале, конечно, для тех, кто раздумывает, что было бы неплохо на следующем круге запустить свою стартап-студию. В реале же — для всех, кто хочет чуть лучше понимать, как такой бизнес устроен “под капотом”. Внезапно тема студий стала особо актуальной. Про это говорят на встречах, упоминают в СМИ, но тех, кто правда понимает, как это работает — не так много. Что ж, вот информация из первых рук.

Меня зовут Максим, я основатель одной из первых корпоративных стартап-студий в СНГ Admitad Projects. О том как мы докатились до такой жизни подробно рассказывал в статье 5 лет «строительства» завода по производству стартапов.

О чем там не сказано, но наверное стоит упомянуть, — мы, наконец, завершили полный цикл производства: собрали идеи, сделали из них продукты, развили их, превратив в бизнесы, который выросли настолько, что корпорация готова выкупить их и инкорпорировать в себя. Таких проектов у нас не 1, а 4, что исключает стадии: “новичкам везет”, “совпало” и “ну, бог любит троицу”.

Информации о тех студия которые так же смогли пройти полный цикл в сети очень мало, потому надеюсь наши данные пригодятся коммьюнити.

С января 2019 года мы проверили порядка 150 различных бизнес-идей. Из них выжило и сейчас находится у нас в управлении:

• Несколько проектов на стадии Pre-seed (цифра еженедельно меняется =) ).
• 9 проектов на стадии Seed
• 4 проекта на стадии Round A

Максимальная смертность у проектов до Seed стадии. До Seed, это, прям, королевская битва с кровью и постоянными смертями. Если дожили, не выгорели, и все делалось грамотно, то дальше шанс умереть падает кратно (по крайней мере в нашей практике).

В первый год количеством инвестиции на Seed-раунд. Сделали проект, привели на инвест-комитет в головную корпорацию, а они уже решали давать или не давать инвест раунд (несколько сотен тысяч долларов).

Во второй год работы студии оценивали по росту выручки. Проекты делать хорошо, но нужно, чтобы они зарабатывали и выходили на прибыль в понятный срок.

Если нужны конкретные цифры, то они в моей предыдущей статье.

На третий год цель гибридная. Продолжать создавать новое (делать проекты, которые интересны компании и получат инвестиции) и растить, что уже есть (рост выручки).

Лично для меня главная цель, пускай не количественная, а качественная (нафига вообще это все делать) — интерес инвестора к тем проектам, что мы создаем. Захочет ли компания в роли стратегического инвестора выкупить проекты студии. Это лучший ответ на вопрос: “А не фигню ли мы делаем?”. Как выше уже написал, сейчас 4 экзита в корпорацию в процессе, остальные еще подрастают, через полгода-год можно будет обновить цифру.

Стартап-студия, венчур биддер, компани-билдер, венчур-студия и еще десяток схожих названий — для меня это одно и тоже. Хотя есть на рынке люди, которые различают эти понятия, я еще не в своем познании не настолько преисполнился; для меня это все одно — система создания нескольких бизнесов параллельно, управляемым и повторяемым способом.

Единственное различие, которое надо держать в голове — корпоративная студия или нет. От этого зависит подход к работе и бизнес-модель. Если корпоративная — это развитие/создание проектов под интересы стратегического инвестора (корпорации). Тут стоит ожидать больше формальностей и меньше свободы маневров, но нет проблемы с ресурсами.

Если некорпоративная, то проекты создаются “под рынок” и венчурные фонды (много времени будет уходить на фандрайзинг: походы по фондам, питчинг и т.д., а не только на развитие вашего проекта).

Мы делим проекты по их зрелости, схема в целом взята из венчурного рынка. Нам он близок, так как в формате венчурного фонда мы также работали и работаем.

Студия — это ко-фаундер предпринимателя, который обозначает, какие функции/задачи она берет на себя и как долго будет их закрывать. В идеале (к чему и мы идем) фаундер занимается только созданием продукта и его продажами, а всю рутину и остальные 99 функций мы берем на себя. Цифровая мануфактура. Никакой магии и волшебных особенностей, это еще один формат дополняющий уже имеющиеся на рынке.

Если отвечать на вопрос подзаголовка, то

...Со стороны корпорации или инвестора:

• Способ создавать новые бизнесы/стартапы, со временем накапливая экспертизу внутри себя. Еще один вид серийного производства, но уже цифровых продуктов.

• Способ получить нужный проект в нужной нише, если на рынке нет того, что хочется, или это стоит неадекватно.

...Со стороны предпринимателя:

• Если вы Илон Маск, делайте проекты без студий. Вы опытный, у вас все получится и есть Тесла.
• Если среднего уровня, и готовы все делать сами, то заходите в венчурные фонды, там у вас заберут небольшую долю (10-30%), но в обмен дают только деньги (кто бы что не говорил).
• ....Или идете в студию, где есть инфраструктура, а часто еще и свой стратегический инвестор, т.е. сразу понятен потенциальный экзит из проекта. Cо студией дойти до экзита будет быстрее, и риски ниже, но и доля у вас будет меньше (20-70%).
• Если вы совсем начинающий, то лучше сперва поработать в чьем-то стартапе или в студии..

Формат студии ровно посредине между работой в корпорации (низкие риски, низкая награда), и работой предпринимателя в диком рынке (высокие риски, высокая награда). Потому нет ответа: надо или не надо идти в студию, а есть разный уровень риска, который вы готовы нести.

Нет речи о сверх-эффективности относительно других моделей. Это просто еще одно дополнение для рынка: как работать с инновациями и создавать цифровые продукты.

Из минусов студии для основателя:

Остающаяся у вас доля меньше, чем когда вы развиваете проект сами или с венчурным фондом.

Из плюсов студии:

Проект будет развиваться быстрее, так как уже есть вся инфраструктура (юр. лица, счета в банках в разных странах и пр.), сервисы (от HR до разработки и продаж) и решен вопрос фандрайзинга. Все проекты проходят одни стадии/проблемы, а у студии есть накопленная экспертиза, как эти этапы проходить быстрее.

Одновременно и самый простой, и самый сложный вопрос.

Простой, потому что никаких секретов нет — это классическая книжка Lean Startup Эрика Риса. И все стартап-студии, что я знаю, в целом, работают по ней. Если сократить до одного предложения, то “Не надо получать ответы на важные вопросы дорого, если их можно получить дешево”. Например, не начинать программировать проект, пока вы на практике не поняли, кому и что будете продавать.

Тут простая часть заканчивается. Это как правила футбола. Все их знают, но играют, тем не менее, очень по-разному.

Почему?

Потому что создавать стартапы это не магия, и не искусство, а обычное ремесло, со своими деталями. И как говорил Л. Хаммер:“Если я работаю по 14 часов в день и 7 дней в неделю, то мне определенно начинает везти.”

Также и в студии, если правильно выстроить последовательность “гипотеза-проверка-анализ-новая гипотеза”, то вам определенно почему-то начнет везти.

Весь наш опыт мы отражаем в списке вопросов. Последовательно отвечая на каждый, мы шаг за шагом снижаем риск инвестиций в проект. Однако сама схема бесполезна без людей, которые умеют с ней работать и ее читать (накопленный опыт прохождения отдельных этапов). Если кто-то просто скопирует наши внутренние документы, то получит информацию на уровне “знаю”, но не “понимаю”, а тем более “осознаю”. Те самые правила футбола. Их можно долго читать, но лучше Месси и Рональду играть не получится.

У нас есть процесс сбора идей из 8-10 различных:

• Аналитик по направлениям. Его задача изучать и составлять списки интересных проектов и идей из указываемых областей.
• Crowd (рекламируем форму для подачи идей). Кто угодно может подать свою идею. Внутренний PR. Внедрение в онбординг сотрудников, конкурсы и т.д.
• Венчурный аналитик. Он мониторит, собирает, додумывает идеи проектов из венчурных источников.
• Интервью с внешними экспертами.
• Организация брейнштормов по темам (фреймворк GIST или другие) + матрица идей.
• Отельный аналитик китайского рынка — там слишком много всего происходит.
• Data scientist и социолог. Люди-исследователи, которые могут на основе данных, что имеются у проектов, придумать, как еще их применять.
• Топ-менеджмент компании и внутренние предприниматели (лучший канал).
• Поиск команды с идеей на ранней стадии, и приглашение к нам для дальнейшей проработки и роста.

Из всех источников идеи поступают в единую БД и скорятся по нескольким параметрам (простота реализации, денежности/размер рынка, релевантности и пр.). Сейчас на практике сложностей с идеями нет — хватает, а узкое место в количестве доступных команд, которые параллельно могут проверять идеи, и ресурсах для этого.

Добавлю, что ценность идей завышена. Это точно основа любого проекта, но хороший экзекьюшен способен из средней идеи сделать крутой бизнес, а плохой экзекьюшен даже лучшую в мире идею убьет.

Если находим уже существующий проект с кем хотим дальше развиваться и партнериться, то критерии похожи на венчурный фонд: адекватность / экспертность основателей, размер рынка, на котором проект потенциально может быть. Остальное нас не так сильно волнует, потому что мы работаем с ранними стадиями, и многие функции подключаем свои. Поэтому, что может напугать венчурный фонд, для нас просто еще одна операционная задачка на улучшение.

• 20% в бизнесе который построим с нуля вместе (с фаундера время и навыки, с нас — навыки и деньги);

• Инфраструктуру, которая позволит пройти путь в разы быстрее, чем развивая все с нуля, собрав 99,9 ловушек по пути;
  

• Возможность ошибаться и пробовать еще, если с первого раза не вышло;
• Инвестиции в проект вплоть до Round A без размытия доли основателя;
  
• Стратегического инвестора со старта (сразу понятно, кому и как получится продать проект, если захочется);
  
• Если умеете делать, но нет крутой идеи, можем подсказать. Как выше писал, идей много.
  

• Разработка — зло. Чем позже вы ее коснетесь, тем лучше.
• У нас лучше. Ответьте честно себе на вопрос: “Почему проект создаваемый у вас имеет шансы на успех выше, чем аналогичный созданный в диком рынке?”
• В студии надо уметь делать быстрее. Если “в рынке” задача решается фаундером быстрее, чем внутри вашей студии, это проблема. Возможно не сразу, но в идеале скорости должны, как минимум, совпадать.
  

Не очень. Не понятно за что конкурировать. Студия хороша только если может ответить себе и людям на вопрос: “Почему проект внутри получится лучше, чем в диком рынке?” Чтобы грамотно ответить на этот вопрос студия должна быть сфокусирована.

Вряд ли одна студия сможет круто делать и новые нефтяные насосы, и товары для ритейла, и онлайн-сервисы. Скорее, наоборот, хорошо если будет много студий, каждая в своей нише и с особенностями, которые она может дать рынку и фаундерам.Мы, например, считаем, что неплохо разбираемся в интернет-рекламе (adtech), маркетинге (martech) и продуманном потреблении (smart shopping b2c).

Часто спрашивают, но вопрос бесполезный если честно. Вот успешные студии:

• eFounders
• Rocket Internet
• Atomic.vc
• Science
• Pioneer Square Labs

Их проекты и истории про большие раунды/экзиты легко гуглятся. Но говорит ли это о том, что надо делать, как они, и у вас будет успех? Точно нет. Они работают на совсем другом рынке, с другими экзитами, специалистами, размерами целевых сегментов и т.д. Важно, что там совершенно другие макрофакторы, потому если применять их инструментарий в СНГ — толку будет немного. Это, кстати, одна из причин почему у нас акселераторы в большинстве не работают. Мало скопировать Y Combinator, надо еще скопировать рынок США и инфраструктуру долины.

Вопрос похож на “сколько стоит автомобиль?” — очень по-разному. Однако попробую дать ориентиры. Если вы делаете корпоративную студию, и требуется системно отгружать в корпорацию поток проектов под возможные инвестиции, то я не советую ввязываться в бой без хотя бы $5 млн., которые вы готовы на это направление потратить (для сравнения мы проинвестировали уже порядка $ 20 млн. в проекты и собственную экспертизу в этом деле).

Если вы делаете проекты под рынок, под венчурные фонды, то в этом случае можно подойти очень бережливо (даже вообще без инвестиций). Собрали экспертов, которые без зп будут делать свою часть. Плюс если у вас есть хорошие выходы на фонды, чтобы все же получить инвестиции под MVP, которые вы нагенерируете. Такой вариант студии реален, но в этом формате проще делать какой-то один стартап, чем серию. Чем больше проектов у вас одновременно в работе, тем сложнее с этим управляться. С одной стороны вы снижаете риски, если один проект не выстрелит, с другой — теряете фокус. Когда есть ресурсы — вопрос фокусности можно решить. Без ресурсов остается надеяться только на слабоумие и отвагу.

Если остались вопросы — пишите в комментах. На простые вопросы постараюсь ответить сразу, а сложные соберу для FAQ. Часть 2.