Как из дипломного проекта сделать сервис с 45 000 пользователей по всему миру: история Asodesk

Ровно пять лет назад мы выпустили коммерческую версию одной из первых платформ по поисковой оптимизации мобильных приложений — Asodesk. Я расскажу, как развивал компанию, какие ошибки совершал и как масштабировал стартап из двух человек до крупной мобильной экосистемы с 30 сотрудниками и выручкой около $1М в год.

Меня зовут Сергей Шаров, в 23 года я создал первое дело своей жизни — компанию Asodesk. Когда-то платформа состояла из нескольких базовых инструментов по поисковой оптимизации приложений, а моя команда ютилась в шумном коворкинге, где рядом работали операторы колл-центра.

Сегодня Asodesk — целая экосистема с комплексом инструментов для работы с поисковой оптимизацией, отзывами пользователей и продвижением мобильных приложений. Наши сотрудники работают в 7 странах и 15 городах мира, а число пользователей превысило 45 тысяч.

В этом месяце нам исполнилось 5 лет, поэтому я хочу оглянуться назад и рассказать о проделанном пути. Возможно, мысли из этой статьи вдохновят других предпринимателей или позволят предотвратить некоторые ошибки.

Я объясню, почему:

• Делать из команды семью — очень плохая идея.
• Важно несколько раз подумать перед выбором нужных технологий.
• Не нужно брать инвестиции на ранних этапах развития.

Наёмная работа была не тем, отчего я горю, поэтому я всегда пытался строить бизнес. С первого курса я запускал свои проекты: доску объявлений на аренду, студенческие сервисы. Реализовать их не получилось, и проекты не дошли до коммерциализации. Успешными попытками стали агенство Indiline, которое уже закрыто, и мобильная экосистема Asodesk.

Я впервые узнал об ASO, когда учился на четвёртом курсе и работал в компании ABBYY. Мой руководитель Михаил Шубин поручил мне разобраться в поисковой оптимизации приложений.

ASO (App Store Optimization) или поисковая оптимизация — это процесс улучшения видимости и оптимизации конверсии страницы приложения из просмотра в установку в App Store и Google Play.

Я быстро понял, что ASO должно стать неотъемлемой частью продвижения мобильных приложений. В отличие от рекламы поисковая оптимизация помогала привлечь большее количество пользователей с маленьким бюджетом: нужно было заплатить только на ASO-платформу. По данным Apple, 65% загрузок происходят из поиска в App Store. У пользователей из поиска также выше коэффициент удержания (Retention Rate).

Сразу после работы в ABBYY я принял решение сделать своё небольшое агентство, оказывающее услуги по оптимизации мобильных приложений и работе с мотивированным трафиком.

В процессе работы в агентстве возникла идея создать ASO-платформу. Для меня продуктовый бизнес — более драйвовая тема, чем агентский. Потому что продукт способен помочь гораздо большему количеству людей, а процессы развития продукта интереснее, чем в агентстве.

В августе 2015 года мы встретились с моим однокурсником Сергеем Захаровым и договорились запускать ASO-платформу. Мы начали работать в коворкинге на Флаконе в Москве и платили 11 000 рублей за место в месяц.

Я был ASO-специалистом и понимал, что поможет сэкономить время на поисковой оптимизации приложений. Мы первыми внедрили собственный алгоритм оценки популярности поисковых запросов: Traffic Score, который теперь называется Daily Impressions. С помощью него можно проверить число показов по каждому запросу пользователей в день.

На рынке тогда было очень мало платформ, которые помогали в поисковой оптимизации приложений, а их алгоритмы были слабыми. Они брали данные из веба, такие показатели популярности запросов нельзя было использовать в ASO. Например, шкала популярности могла показать, что абстрактный запрос из веба популярен в App Store, а это было не так.

Asodesk появился только из наших знаний и часов работы. Мы были студентами, без инвестиций, на пороге запуска своего первого продукта, который уже ждали несколько десятков компаний.

Сначала мы хотели назвать платформу GetTop, так как объединили в ней функции продвижения и аналитики. Пользователи могли закупать трафик и одновременно отслеживать показатели популярности запросов — такого до сих пор нет у других компаний на рынке.

Когда в команде было уже 4 человека, мы переехали в офис креативного агентства Most Creative Club, которое сдавало нам часть помещения. Тогда это был разрыв шаблона, мы ещё недавно жили в общаге, а теперь у нас уже свой офис, из окон которого видны шикарные закаты.

Скоро в компании произошёл первый микрокризис, справится с которым нам помог ремонт в офисе. Мы не знали, как развиваться дальше и решили немного переключиться: покрасили стены и купили мебель, сделали карту мира на нитках, чтобы фиксировать фотографии с поездок команды. Это позволило выйти из операционных задач на пару дней и посмотреть на ситуацию со стороны. В результате мы отдохнули, сплотились, а в голове появились свежие идеи.

Было так много энергии, что даже во время отдыха в голову приходили концепции инструментов. Например, сидя в Чайхоне «Топчан» на Ленингадке недалеко от нашего общежития я придумал и нарисовал на салфетке концепцию Organic Report.

Этот инструмент позволяет отслеживать количество и процент установок, которые получает приложение по каждому ключевому слову. Organic Report стал революционным, даже в зарубежных сервисах стали появляться аналогичные инструменты.

Всего за 3 месяца мы разработали и запустили первую закрытую бета-версию Asodesk. На момент её выхода в начале ноября 2015 в системе было зарегистрировано около 200 компаний, в числе которых Aviasales, Sports.ru, Литрес и Медуза.

В закрытой бете были инструменты: Keyword Analytics (таблица и график с отслеживанием позиций по ключевым словам приложения в App Store и Google Play), Competitors (таблица с отслеживанием позиций конкурентов по ключевым словам), Keyword Charts (отслеживание позиций приложения по ключевым словам), Organic Report (аналитика поискового трафика). Была возможность получать уведомления об изменении позиций на email и в Slack.

В Asodesk был первый настоящий алгоритм оценки популярности поисковых запросов в магазинах приложений, опирающийся только на мобильные данные, а не на цифры из веба. Мы также добавили инструмент Keyword Boost, который помогал выводить приложение в топ с помощью мотивированного трафика.

В июне 2016 года мы выпустили первую коммерческую версию продукта. За несколько месяцев нам удалось выйти в ноль, а в течение года — стать самым популярным ASO-сервисом в СНГ. В тот год мы заработали около $150 тыс., что позволило покрыть расходы нашей небольшой команды.

В основном мы продвигались с помощью публикаций в Facebook. О каждом обновлении я рассказывал на своей странице и странице проекта.

Мы также публиковали статьи на vc.ru, в Medium и других профильных СМИ. На крупных клиентов я выходил самостоятельно, звонил и рассказывал о преимуществах Asodesk. Я искал людей, ходил на разные конференции: РИФ+Киб, Target Summit. В 2019 году мы начали делать свои митапы, например, ASO Wine Time и «ASO Факапы» в Минске, Москве и Санкт-Петербурге.

Выступления на конференциях отлично работали в краткосрочной перспективе, а многие старые статьи на vc.ru и в других источниках до сих пор приносят нам лидов.

Компания росла, и в штате появлялись новые сотрудники. Постепенно к нам присоединились ребята из Беларуси. К 2018 году в нашей команде было уже 15 человек.

Росла не только команда, но и наша выручка: c 2016 по 2019 мы показывали +30% за год. В 2018 году у нас была попытка масштабироваться и сделать офис в Барселоне, мы попробовали перевести туда отдел продаж. Но затем поняли, что не рассчитали свои силы, и офис в Барселоне пришлось закрыть. На испанском рынке мы были неизвестным брендом, поэтому было сложно выходить на личные встречи. К тому же мы вкладывали мало в маркетинговые активности: митапы и рекламу.

Постепенно мы пришли к выводу, что формат офисной работы нам не подходит. Мы с Сергеем Захаровым переехали на Кипр, и последние 2,5 года вся команда работает удалённо.

Это позволяет нанимать компетентных специалистов с разных точек мира. Приятный бонус: так намного дешевле, чем работать в офисе. Остался офис в Москве и на Кипре, а наши ребята работают в 7 странах и 15 городах мира.

Как и любой молодой проект без опыта, мы совершили много ошибок, которые я исправлял в течение последующих лет. К счастью, от большей части проблем нас спасли друзья компании, люди с опытом, менторы, бывшие преподаватели. Я хочу поделиться с вами главными ошибками, которых стоит избегать в своей работе:

1. Недостаток в кадрах. В первые годы развития команда Asodesk была небольшой, и мы работали за деньги, которые заработали сами. Были ситуации, когда должность просто никем не закрыта, или один человек берёт сразу несколько функций.

Например, я занимался стратегическим планированием, поиском клиентов и документооборотом. Я мог выделить на развитие продукта всего 15% времени. А нужно было раньше найти хорошего продуктолога, который бы все 100% времени работал над продуктом. Если бы я больше времени уделил внедрению HR-функции, то бизнес бы рос быстрее и пользователи получали более удобную платформу.

Поэтому не игнорируйте потребность в кадрах и старайтесь закрыть самые важные события как можно скорее.

2. Попытка построить семью вместо команды. В семью не внедрить правила и регламенты, особенно когда все ребята почти одного возраста. Эта политика вышла мне боком во время кризиса. Некоторые члены команды не выполняли все поручения, что приводило к большим проблемам. Было много неприятных моментов, когда сотрудники устраивали саботажи на простые просьбы.

Например, у нас был коллега на договоре ГПХ. Каждый месяц он должен был готовить простой отчёт на полстраницы А4 для проведения оплаты, но саботировал это требование. С этим человеком пришлось расстаться.

Потом я понял, почему так произошло. Когда всё было хорошо, было меньше требований к дисциплине. Когда появлялся кризис, я стал внедрять изменения, которые затрагивали требования к качеству и объёму работы. Кризис — нормальный этап развития каждой компании. Но при любых изменениях есть группа сотрудников в состоянии скрытого саботажа и несогласия с политикой компании.

Будет легче пережить кризис, если в команде есть ограничения и иерархия, а в культуре компании прописано стремление к изменениям. Никогда у всех членов коллектива не будет точно такой же цели, как у компании. Поэтому без правил сотрудники могут случаться неприятные ситуации.

3. Низкая производительность системы. Мы выбрали не самый оптимальный и устаревающий стек технологий — Angular JS, что приводило к проблемам с производительностью. Пользователи стали приходить на платформу очень быстро, а система тормозила. Из этого вытекала и следующая трудность.

4. Проблема с наймом программистов. Было очень мало специалистов, которые работали на Angular JS. В итоге мы тратили на поиск профессионалов больше времени. Постепенно мы стали перестраиваться на React.

По этой технологии было намного больше специалистов и система на ней работала быстрее. Нужно было изначально заложить возможность быстрого развития системы, тогда не было бы необходимости в перестройке.

Поэтому заранее предусмотрите быстрый рост, используйте актуальные и развивающиеся технологии, по которым появляется много специалистов на рынке труда. Тогда не придётся адаптировать систему под большой поток пользователей, а искать новых специалистов будет проще.

В 2017 году мы задумались о том, что нужно не только разрабатывать продукт, но и делиться своим опытом по ASO. Тогда не было полноценного курса, где на системном уровне раскладывают все функции ASO-специалиста, рассматриваются особенности профессии и даются чёткие должностные инструкции. Таким курсом стал Asodesk Academy, который сначала вёл я. Потом мы стали проводить курсы с другими преподавателям и практикующими экспертами.

В самый первый год пришлось сделать 2 группы Академии с перерывом пару недель просто потому, что желающих было несколько сотен. Мы также запускали формат онлайн-конференции с дискуссионной панелью и обучение на английском языке для зарубежных специалистов.

Одиннадцатая Академия бесплатно вышла на YouTube и до сих пор продолжает собирать просмотры. В плейлисте собраны лекции по полному циклу ASO.

Сейчас обучение проходит 2 раза в год по 2 месяца, и включает в себя лекции не только по ASO, но и по маркетингу мобильных приложений, а также сертификацию и возможность трудоустройства. В этом месяце у нас был уже тринадцатый выпуск.

C 2016 по 2019 года в сервисе появились инструменты по сбору семантического ядра, измерению эффективности ASO, мониторингу приложения в поиске, конкурентному анализу. Так Asodesk стал продуктом полного цикла в ASO. Сейчас у нас более 15 инструментов для поисковой оптимизации приложений.

В 2018 году мы перезапустили агентство по поисковой оптимизацией приложений, в котором наши эксперты выполняют полный цикл ASO для клиентов, делают аудиты приложений, привлекают мотивированный трафик и настраивают рекламу Apple Search Ads.

В прошлом году мы значительно расширили функции платформы, внедрили новую навигацию и ускорили работу системы за счёт отказа от Legacy SSR в пользу React.

Мы добавили инструменты не только по ASO, но и по маркетингу мобильных приложений, автоматизации служб поддержки, работе с отзывами и аналитике рейтинга приложения. Теперь в Asodesk 30 инструментов по ASO, Customer Support и маркетингу мобильных приложений.

Многие писали в службу поддержки о том, что им неудобно переключаться с платформы на платформу, и они хотели бы решать все задачи в одном месте. Мы добавили и продолжаем добавлять функции по просьбам клиентов.

Советую всегда прислушиваться к мнению ваших клиентов. Во многом благодаря им Asodesk стал не просто ASO-платформой, а экосистемой, которая помогает продвигать приложения с помощью инструментов, услуг и обучения. Сейчас в честь нашего юбилейного дня рождения мы дарим подарки для развития приложений всем, кто занимается ASO.

В 2021 году наконец-то дошли руки до работы над фирменным стилем компании. До этого у Asodesk не было продуманной айдентики, и мы не меняли логотип с момента основания. Сейчас мы проводим ребрендинг. Уже поменяли логотип и начали обновлять дизайн сайта. Новый фирменный стиль отражает текущее позиционирование Asodesk не просто как набора инструментов для ASO, а целой экосистемы, которая помогает мобильным приложениям расти.

В первые годы существования Asodesk почти все функции операционного управления замыкались на мне. Это мешало стратегическому развитию, поэтому я постепенно стал внедрять управленческую культуру.

Самые крупные изменения произошли на четвёртый год: мы переосмыслили важные позиции в компании, например, функцию технического и коммерческого директора, внедрили новую позицию руководителя отдела маркетинга. Теперь я могу отойти от операционных дел и погрузиться в планирование новых инструментов и стратегии компании.

В компании также появилось много новых специалистов, теперь в нашей команде уже 30 человек не считая тех, с кем мы работаем на фрилансе.

Мы также организуем удалённые тимбилдинги, где каждый сотрудник может рассказать о проблемах в команде, которые мешают ему развиваться. А онлайн-корпоративы помогают сотрудникам познакомиться и больше узнать друг о друге. Такие мероприятия формируют доверие к команде и развивают корпоративную культуру.

Изначально я не хотел брать инвестиции, поскольку у компании ещё не была сформирована бизнес-модель, мы делали много организационных и управленческих ошибок. К тому же нам хватало собственных ресурсов для развития.

Я решил взять инвестиции в тот момент, когда у нас уже были отлаженные процессы, профессиональная команда и понятные цели. Мы были очень сильным игроком на рынке СНГ, и нужно было вкладывать больше в международное развитие.

К февралю 2020 года у нас было 24,4 тыс. пользователей из СНГ. А опрос в одном из популярных профессиональных чатов по ASO — «ASO-приветах» показал, что 37% специалистов выбирают Asodesk. Нашей платформой пользуются чаще, чем другими сервисами.

В феврале 2020 мы привлекли инвестиции компании Embia на $1 млн, которые направили на развитие продукта и маркетинг. Embria стала не просто инвестором, но и бизнес-партнёром Asodesk. Опыт инвесторов помог структурировать бизнес, маркетинг и продажи с учётом менталитета зарубежного рынка.

Возможно, более ранние инвестиции помогли бы быстрее закрыть недостаток в кадрах. С другой стороны, мы на хороших условиях получили партнёра в тот момент, когда наш проект действительно нуждался в этом, а все продуктовые и управленческие ошибки уже были исправлены.

Я хотел бы поделиться инсайтами, которые понял за время построения бизнеса. Возможно, эти советы помогут вам управлять командой эффективнее:

1. Регулярно учитесь и будьте продуктивны. Не будет такого, что вы пьёте смузи и лежите на шезлонге, а бизнес растёт. Нужно постоянно прокачивать себя в управлении и построении бизнеса, иначе вы не выдержите роста компании и будете тормозить её развитие. Важно учиться быть хорошим управленцем, предпринимателем и специалистом.

Форма обучения может быть любая, в зависимости от ваших целей. Например, мне помогла книга Владимира Зимы «Инструменты руководителя». Также я регулярно общаюсь с успешными управленцами, в том числе из оффлайн-сфер и производства. Многое я узнал из курсов магистратуры на кафедре «Управление технологическими проектами» в МФТИ.

2. Работайте на большой рынок. Ориентируйтесь на ту рыночную нишу, которая принесёт наибольшую прибыль. Можно строить бизнес на рынке в 50 млн долларов или развиваться на рынке в несколько миллиардов. Во втором случае будут те же самые стрессы и бессонные ночи, но ваша стоимость актива будет намного выше.

3. Внимательно относитесь к выбору партнёров, с которыми начинаете сотрудничать. Они должны расти также быстро, как и ваш бизнес. Выбирайте тех, кто будет вкладывать много сил и ресурсов в своё развитие и развитие компании.

Доли в бизнесе измеряются практически всегда только деньгами, для времени возьмите опцион. Если потенциальный партнёр инвестирует не деньги, а технологии, знания или услуги, то оптимальнее предложить опцион, а не долю в компании.

4. Стройте компанию, а не семью. При найме людей в первую очередь ориентируйтесь на компетенции и цели человека. Создайте чёткую иерархию и не делайте акцент на неформальном общении. Компания должна развиваться за счёт компетентных и профессиональных сотрудников, а члены команды — получать возможности для реализации личных целей.

В противном случае дружба может резко закончиться, когда в компании начнётся кризис. Люди будут разбегаться или саботировать процесс, ведь раньше они работали с семьёй и без соблюдения нужных правил. Тогда требования начальства были сформулированы нечётко, а теперь сотрудников заставляют соблюдать регламенты.

Создавайте понятные должностные инструкции, где каждый пункт расписывается по методологии SMART, указываются обязанности и графики работы. Прописывайте принципы компании и доносите их до сотрудников, это поможет сразу отсеять тех, кто не сможет работать по вашим правилам.

5. Будьте аккуратнее с инвестициями. Они не всегда нужны здесь и сейчас. Иногда важно сосредоточиться на внутренних процессах и не спешить. Для увеличения прибыли часто достаточно изменить внутренние процессы, например, перестроить систему продаж. Внешний капитал под неэффективные процессы только масштабирует проблемы, которые уже есть в бизнесе.

Например, если вы хотите запустить проект в другой стране или нужно расширить продуктовую линейку, то можно взять инвестиции. Но если у вас всё идёт неэффективно и вы хотите взять деньги, чтобы не умереть от голода, то лучше этого не делать. Нужно взять паузу и подумать, что можно изменить внутри.

Я придерживаюсь подхода, что для роста бизнеса вам нужно столько средств, сколько требуется для перехода на следующий заранее запланированный этап развития компании. Лишние деньги, которые вы не использовали под нужды бизнеса, не будут работать. Они беруться на невыгодных условиях и не приносят развития.

При принятии решений о необходимости инвестиций смотрите на следующие факторы:

• текущий этап со всеми возможными метриками: скорость роста пользователей, доходов и расходов, возврат пользователей, текущие накопления;
• прогноз метрик на следующем этапе развития бизнеса;
• наличие детально проработанного плана по переходу на следующий этап со всеми расчётами и оценкой порога перехода.

Совсем скоро я расскажу о теме инвестиций больше в своём Telegram-канале «CEO хочет спать», где я делюсь своим опытом управления. А в нашем канале ASO & ASA Channel вы найдёте много полезной информации для ASO-специалистов и мобильным маркетологов.

Надеюсь, что статья была полезна, и мой опыт пригодиться в реализации ваших проектов. За 5 лет я и моя команда уже проделали огромный путь, но нам ещё есть куда расти.