«Так можно было»: как простые ИТ-решения помогли мне выделиться на фоне тысяч страховых агентов

Ранее рассказал, что сдерживает рост ниши страховых агентов. Сегодня говорю о подходе к развитию, который помог мне стать одним из немногих агентов, способных эффективно работать на федеральном уровне.

Помните такой фильм «Человек, который изменил все» (в оригинале «Moneyball»)? Он о Билли Бине, генеральном менеджере одной из бейсбольных команд-аутсайдеров, который решился довериться коллеге и применить новый подход к отбору игроков — исходя из статистических показателей, а не выдающихся заслуг. Герой использует математическую модель в противовес скаутам, которые привыкли подбирать игроков, основываясь на своем чутье и опыте. В итоге команда одерживает рекордные двадцать побед подряд, а подход берут на вооружение и другие бейсбольные клубы.

Фильм этот, как принято говорить, основан на реальных событиях. Но даже если бы сценаристы выдумали Бина, интересно здесь то, что его подход действительно работает. Даже в индустрии, где все уже давно разложено по полочкам, можно заново придумать правила игры — может быть, это не сделает вас «человеком, который изменит все», но серию побед обеспечит точно. Расскажу, как это получилось у меня, причем в сфере страхование, где правила устанавливают крупные компании, а математическими моделями и технологиями, на первый взгляд, никого не удивишь.

Поначалу я был обычным страховым агентом: выписывал и продавал полисы, консультировал клиентов, учился тонкостям страхового дела на практике. На протяжении нескольких лет работал по 16-17 часов. Не скажу, что всегда мечтал работать в этой сфере, но «затянуло». В какой-то момент у меня, как будто, все сложилось: есть экспертиза, есть портфель клиентов, я на хорошем счету у страховых. Но мне казалось, что в работе есть место для улучшений — а значит, бизнес-процессы «обычного» агента пришлось поменять.

Здесь стоит сказать пару слов о страховой индустрии — с одной стороны, каждая страховая компания пользуется ИТ-продуктами, а многие даже разрабатывают собственные — для расчета скоринговых моделей, отслеживания эффективности агентского портфеля, для учета данных телематики и для многого другого. При этом, работа самих страховых агентов, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами — откровенно плохо автоматизирована. Об этом я недавно уже рассказывал на vc.

Если вкратце: автоматизация агента — дело рук самого агента. Поэтому у многих нет даже простой CRM, чтобы вести клиентов, не говоря уже о каких-то более серьезных наработках. Сегодня агенты мне напоминают тех скаутов из фильма, которые привыкли работать по старинке, не обращая внимания на то, что многие процессы, с которыми они имеют дело, можно препоручить алгоритмам — и это уже давно не «передний край инженерной мысли».

Итак, в какой-то момент я начал разрабатывать свою CRM, чтобы вести клиентов можно было быстрее и удобнее. За ней последовал сайт с информацией о тонкостях и особенностях разных видов страхования, с отзывами клиентов — а ведь некоторые агенты до сих про считают, что потенциальные клиенты будут сами искать их на автофорумах (форумах, Карл!). Наконец, сделал подкаст и свое мобильное приложение, в котором можно заказать страховку, получить документы онлайн, пройти пошаговый алгоритм действий, если страховой случай все-таки наступил. Все эти проекты развивал только органически — никаких сторонних инвестиций и заемных средств я не привлекал, наращивал обороты постепенно.

С точки зрения технологий, в 2021 году в этом нет ничего особенно прорывного. Вот только из агентов так почти никто не делает.

На самом деле — очень многое. В первую очередь, такой подход дает возможность масштабировать свою работу без потери качества. У «неавтоматизированных» агентов (таких сейчас большинство) объем работы исчисляется несколькими полисами в неделю. У тех, кто использует API страховщиков и страховых партнеров, счет идет на сотни полисов в день.

Мне, например, все это позволило выйти на федеральный рынок. Это не значит, что в московском регионе поток клиентов угас или исчерпал себя — просто в других уголках страны люди стали интересоваться моими услугами, читать статьи, слушать подкаст, задавать вопросы о страховании.

Выяснилось, что на федеральном уровне конкуренции с другими агентами фактически нет. Да и сама мысль о выходе на такой масштаб кажется странной для ряда страховых компаний. Там до сих пор уверены, что агент должен быть привязан к своему региону, потому что «больше 500 клиентов все равно не обслужит». Мой кейс они воспринимают как исключение из правил — у них попросту нет опыта в курировании агента, у которого портфель сопоставим с оборотами небольшой страховой компании.

Некоторые страховщики все-таки готовы идти навстречу — например, заключать «федеральное» соглашение, без необходимости подписывать отдельный агентский договор с каждым региональным представительством. Правда, приходится доказывать, что один агент в состоянии работать с таким объемом данных — при том, что сверх-технологий мой проект не требовал.

Читатель, разбирающийся в реалиях страхового рынка, спросит: «А как же агрегаторы? У них технологии круче, инвестиций — море, они привлекают к сотрудничеству агентов. У агента сейчас есть возможность пользоваться гораздо более продвинутой технологической базой и не изобретать велосипед».

Да, действительно, часть агрегаторов старается привлекать на свою сторону агентов и субагентов, чтобы увеличить число продаваемых полисов. Возможно, в этом даже есть риск для страховщиков — работая с агрегаторами, агент может обслуживать некоторое количество постоянных клиентов, и при этом отделаться от скучных работ: не заниматься оформлением полисов, формированием отчетов, доставкой, не общаться с кураторами от страховых, — всю эту работу берет на себя агрегатор.

Но тут, как обычно, есть подвох, и не один: агент, работающий с агрегатором, теряет в комиссии, то есть меньше зарабатывает. При этом агрегатор может продлить полисы его клиентов самостоятельно, а вернуть себе портфель агент уже не сможет. Как у Вовки в Тридевятом царстве: «Вы чего, и конфеты за меня есть будете? — Ага!». К сожалению, агрегаторы, как собственники и владельцы технологических решений, не готовы делиться ими просто так. Многие агенты, кстати, это хорошо понимают (поэтому агрегаторы вынуждены работать с убыточным, несегментным клиентским потоком). Поэтому я не верю в будущее, где агрегаторы победят автоматизированных агентов.

Возвращаясь к «Человеку, который изменил все»: мне кажется, что страхование — далеко не единственная отрасль, в которой такие небольшие и «нереволюционные» изменения могут открыть для обычного представителя профессии новые горизонты. Вполне возможно, в вашей сфере тоже есть место для несложной автоматизации или для работы с контентом, а небольшие последовательные шаги в этих направлениях приведут вас на новый уровень — туда, куда большинство ваших коллег не стремится или даже не подозревает, что «так можно было».

Что еще из публикаций у меня есть на vc:

• Телематика — сложно: какие нормы влияют на такие решения.
• Новые бизнес-модели в страховании — какими они могут быть.
• Почему «страхование по умолчанию» не взлетит.