Я специально стал плохим продажником для своего бизнеса - и продажи выросли

Я учредитель достаточно крупного агентства контекстной рекламы. И я сознательно начал продавать хуже. По крайней мере, так это выглядит со стороны классических продаж: меньше напоминаний, меньше уточнений статусов, меньше попыток дожать человека, который пропал.

Парадокс в том, что после этого стало больше доверия и больше сделок. Расскажу, как я к этому пришёл и почему многие бизнесы (особенно B2B) сами себе ломают конверсию слишком активным пушингом.

На старте схема была стандартная:

И я делал то, что делают почти все:

Логика простая: показать, что я рядом, что помню, что хочу помочь, что могу решить проблему и задачу. Иногда это срабатывало. Но часто происходило и другое: клиент начинал избегать диалога.

Агентство росло. И я стал чаще быть в роли клиента:

И я увидел, почему люди пропадают в B2B.

Чаще всего это одна из трёх причин:

Она важная, но не первая в очереди.

Решение не принимается одним давайте.

Даже если вы классные - диалог требует энергии. Иногда её просто нет.

И вот тут главный инсайт: Когда тебе регулярно пишут “ну что там?”, это не ускоряет решение. Это начинает раздражать. А ещё — дешевит исполнителя, даже если он реально крутой. Появляется ощущение, что у вас слишком пусто, раз вы бегаете и подталкиваете.

Я не стал грубым. Я не стал морозиться. Я просто перестал превращаться в догоняющего менеджера.

Теперь моя логика такая:

Да, это выглядит как плохие продажи, потому что нет давления. Но по факту это уважение и возможность дать человеку нужное количество времени на подумать.

В B2C часто работает частый контакт: там эмоциональная покупка, быстрые решения, короткий цикл.

В B2B почти всегда:

И самое главное: в B2B пропал редко означает нет. Чаще это означает: не сейчас.

Есть фраза, которая для многих звучит как “база”, но для многих не так уж очевидна:

Сервис - это когда вы помогли ещё до договора.

Поэтому я стараюсь (в рамках адекватного времени) давать пользу ещё на этапе до начала работы:

Важный нюанс: аудит не для того, чтобы утопить другого подрядчика. Мы подсвечиваем точки роста: где теряются деньги, где можно быстрее получить результат, какие гипотезы можно проверить.

А дальше человек сам решает:

И знаете, что самое приятное? Когда ты реально дал пользу, клиент возвращается сам и возвращается уже тёплым и лояльным.

Я всё-таки возвращаюсь. Но по-другому.

Не “ну что по статусу?”, а:

Я постоянно ищу новые способы быть полезным потенциальным клиентам без дожима. Кроме созвона, аудита, кейсов, рекомендаций по рынку - что ещё вам было бы полезно?

Если есть идеи, как давать дополнительную пользу — напишите в комментариях или мне в личку. Реально почитаю и попробую применить.

Arbiteg - это агентство, которым я реально горжусь. Мы делаем работу качественно и стараемся всегда получить лучший трафик и лучшую цену на рынке. Поэтому если вам нужна качественная реклама для вашего бизнеса - пишите мне или оставьте заявку на сайте. При необходимости и желании можем:

Оставляйте заявку — разберём вашу ситуацию и подскажем, как выжать из трафика больше результата.