От расходомеров из гаража до 1500 поставок в год от международного производителя Badger Meter. История компании Семта

Друзья привет! Меня зовут Тимур, это моя первая статья-знакомство на VC. Хочу поделиться историей создания своего бизнеса.

Компания Семта была основана в 09 июня 1998 г. За основу бизнес модели были выбраны поставки измерительной техники для учета различных жидкостей (вода, молоко, пива и т.п.).

На тот момент достойных технических решений от отечественных производителей не было. Как правило, расходомеры изготавливались по устаревшему, еще с советских времен, техпроцессу. Дизайн и функционал оставлял желать лучшего. Внешне это были не эргономичные, громоздкие приборы с низкой точностью. Импортные же аналоги были технологичнее, компактнее и с современными (на тот момент) интерфейсами.

Первый поставщик из гаража деревни Lomnice nad Popelkou

Поиск поставщика начали с Европы, из стран с достаточной низкой стоимостью труда и, при этом, высокого инженерного уровня. Подошли Чехия, Эстония и Венгрия. Съездив на выставки и на несколько предприятий остановились на Чехии. Во время очередной поездки по производствам в небольшой деревне Lomnice nad Popelkou нашли компанию EESA s.r.o., основанную в 1994 году. Ее основное направление было изготовление теплосчетчиков и расходомеров для ЖКХ.

Поразило, что при штате в 8 человек, офис и склад в гараже, они создавали приборы с точностью 0,5% используя купленные в кредит японские станки. При этом комплектующие и материалы покупали в странах постсоветского пространства или на распродажах. За счет этого цены были ниже, чем на российские аналоги на 30-40% при несравнимо более высоком качестве.

Что называется, звезды сошлись. Был подписан контракт на поставки и начались танцы с бубнами. На тот момент логистика, декларирование грузов и сертификация приборов для продажи в Россию находились в состоянии хаоса.

Документы часто выписывались рукописно, база кодов ТНВЭД была крайне ограничена, из известных транспортных компаний были DHL и UPS, но цена доставки была космической. Возить наземным транспортом через РБ было опасно, страхование тоже было казуистическим процессом – дорого, много документов на компенсацию, длительный срок рассмотрения обращений. Выбрали авиаперевозки.

Надежную компанию нам подсказал сам производитель, DB Schenker, на них и остановились.

Первые каналы продаж

Закупив первую партию на склад приступили к продвижению. Сайты в 1999-2001 годах были не инструментом продаж, а скорее нишевым способом. Сделали упор на холодные звонки ЛПР на производствах – алкогольные, пищевые, металлургия, ЖКХ, водоснабжение и т.п.

Задача вести учет уже на тот момент была актуальна, т.к. в условиях рынка нужно было экономить и выставлять абонентам/покупателям счета за фактически потребленную продукцию. Прежние типы расходомеров – весы, турбинные и т.п. имели бОльшую погрешность и влияли на жидкость. Образовывалась турбулентность, пузырьки воздуха.

К нашему удивлению, конверсия на холодных звонках составляла около 25-30%. За достаточно короткое время мы пришли к продажам на уровне 100-150 приборов в месяц, причем иногда до Ду 300 мм с расходом до ~3000 м3/ч.

Через сарафанное радио на нас стали выходить клиенты из смежных отраслей – деревообработка, рыбные фермы.

Естественно рано или поздно мы столкнулись с конкуренцией – примерно с 2004 года несколько отечественных производителей купили оборудование и начали изготавливать аналоги чешских MP400 и МТ200DS.

Имея определенное лобби, они продвигали по госзаказам свою продукцию, часто по более высоким ценам и с худшими тех. параметрами.

На тот момент у нас уже образовалась своя ниша с постоянными клиентами и значительной областью применения. При этом за счет контроля качества % брака был порядка 0,027%, на практике означало, что за год из 2000-4000 приборов 1-2 были заменены по гарантии.

С 2004 года удалось поставить примерно 300 тепловычислителей в нашем регионе регистрации – Ленинградская область и г. Санкт-Петербург. Т.к. мы официальный сервисный дилер EESA, то нам предложили их обслуживать – сдавать отчеты, мониторить и предъявлять ресурсоснабжающим организациям.

Так мы вышли на несколько городов: Сосновый Бор, Ломоносов и т.п.

В начале 2006 года мы решили, что набрали достаточно опыта и можем смонтировать УУТЭ (узел учета тепловой энергии) самостоятельно. В это же время приняли участие как монтажная компания по установке УУТЭ в 3-х районах Санкт-Петербурга: Кировский, Фрунзенский и Московский. За 2 года смонтировали примерно 116 УУТЭ под ключ.

Банкротство основного поставщика EESA

К сожалению, с появлением все большего количества конкурентов как в России, так и в мире, у компании EESA появились проблемы. Закупочные цены на металл, электронные компоненты, фторопласт значительно выросли, а для небольшой компании не было возможности закупать большие партии.

Мы даже помогали им с поиском поставщиков из разных стран, но увы, это лишь откладывало неизбежное.

В 2009 г компания обанкротилась без предупреждения. Мы вынуждены были еще 1 год осуществлять гарантийные обязательства, что в условиях отсутствия, комплектующих было проблемой. Плюс срок отгрузки и сопровождения сделки иногда занимал до 4-х месяцев, поэтому начался каскад возвратов за непоставленные расходомеры. Плюс прошлый 2008 г был кризисным и количество клиентов снизилось.

В этот же год мы решили сокращать издержки и искать новые направления работы. Переехали в Санкт-Петербург на Цветочную поближе к центру города решили, что благодаря опыту монтажей будем участвовать в тендерах/аукционах.

Удалось выиграть несколько крупных и около 50-60 мелких. Монтажи и обслуживание было по всей Л.О. и г. Санкт-Петербурге. Образовательные, медицинские, административные, рекреационные учреждения.

В 2008 г приступили к работам по капитальному ремонту в г. Сосновый Бор со сроком сдачи 4-5 лет.

На тот момент у фирмы было 4 офиса в разных городах.

В 2012 году сменился директор. У нас уже 3 года не было поставщика оборудования и монтажи закончились преждевременно – бюджетные выделенные средства иссякли.

Расходомеры от международного производителя Badger Meter

В этом же году начались поиски поставщика – опять смотрели на европейские компании, но остановились на международной Badger Meter из-за того, что у нее было 18 линеек (типов) расходомеров с 27000+ моделями и 6 странами, где размещены заводы. Съездили на одно из производств и подписали договор.

Пришлось одновременно сертифицировать и изучать 7 линеек за 2 года. Теперь добавились нефтеперерабатывающая, фармацевтическая отрасли, сельское хозяйство и т.п. Столько данных, что в голове не укладывалось первое время.

Заключили партнерские контракты с несколькими представителями в России по автоматизации, монтажу расходомеров в ЕГАИС для алкогольной промышленности. Суммарно поставили 1500 приборов за первый год с заключения соглашения с Badger Meter.

В 2013-2014 годах приняли участие в монтажах телеметрического оборудования для Ростелекома на базе их оборудования. Пригодился опыт монтажей УУТЭ.

Наступил кризис 2014 года

Пришлось сократить штат и переехать в другой офис. Монтажей стало меньше, оплата за обслуживание начала снижаться. Было решено вкладывать все силы в обновление сайта, раскрутку в социальных сетях, продвижение. Отчасти это дало плоды, но о прежних 30-40% конверсии пришлось забыть навсегда. Отныне 2-5% было суровой реальностью.

Так продолжалось до 2018 года, когда производитель оценил наши усилия на ниве продаж и сопровождения документации и присудил нам серебряную медаль за 2017 год. В феврале 2018 года директор прошел обучение по работе с 15 линейками расходомеров в Германии, а уже в марте поехал на выездное групповое обучение к партнеру в г. Челябинск.

Стоит добавить, что с 2018 года заметно усилилось влияние санкционных ограничений. Стало заметно сложнее работать, бесконечные согласования, проверки, уточнения. В итоге поставки начали растягиваться на 4-5 месяцев, что не устраивает клиентов.

В связи с этим мы приняли решение снова сменить офис и заняли выжидающую позицию с надеждой на лучшее. В планах у нас осуществить еще несколько крупных проектов по контролю за учетом сброса сточных вод, т.к. сейчас это направление максимально перспективно по защите окружающей среды.

Спасибо за внимание!

0
4 комментария
Денис Демидов

Походу статьи все ждал: "мы решили плюнуть и замутить свое производство расходомеров с блэкджеком и шлюхами", но увы...

Ответить
Развернуть ветку
Ar AbduRashid

Я тоже ждал, но это опять, очередное купи-продай

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Купили, продали, денежки проели, и иак по кругу, суровая правда российских компаний ))

Ответить
Развернуть ветку
Егор Горыныч

Имхо, вы могли бы расширить диапазон приборов, предлагаемых к продаже. Из других областей.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null