Привет, на связи ThePartners. В июле 2021 года в блоге SkillBox вышло интервью Кирилла Фомичева основателю и управляющему партнеру MarketBox, сооснователю PMG Павлу Сапожникову. В нем Кирилл рассказал о том, каким он видит развитие бизнеса в России и не только: о чем надо подумать, перед тем как открыть свое дело, существует ли беспроигрышная бизнес-стратегия и как набрать команду с «горящими глазами».
В этой статье — выжимка из этого интервью. Нужно еще больше пользы? Подписывайтесь на личный telegram-канал Кирилла — https://t.me/fomichevkirill.
Нужна ли вам стратегия?
Здесь нет правильного ответа. Некоторые предприниматели вообще о стратегии не задумываются, другие начинают бизнес с того, что изучают емкость рынка и продумывают каждое свое действие. Для меня стратегия — это конкретный план, где есть точка А, в которой мы находимся сейчас, и точка Б, куда мы хотим прийти.
При этом важно понимать продукт и его УТП. Многое зависит и от типажа предпринимателя: кто-то более рисковый, кто-то менее. Для одного важно все подтвердить цифрами, а другой просто хочет действовать и смотреть, что получится. Правильного пути нет. Внедрение стратегии — это тоже действие. Поэтому в любом случае все начинается с вашей активности и решений.
Любой бизнес стоит начинать с вопроса: «В каком рынке я хочу работать? Есть ли у него емкость и что я могу предложить для того, чтобы эту емкость заполнить?». Оценить емкость рынка можно самостоятельно. Если мы говорим о кофейне, то можно обойти ближайших конкурентов вокруг. Заказать у каждого кофе, посмотреть на уровень сервиса, изучить цены и ассортимент, посчитать трафик.
Если мы говорим про интернет-бизнес, то можем с помощью определенных веб-сервисов оценить трафик, откуда он приходит и какую конверсию примерно дает. Поэтому входную аналитику начинающий предприниматель может сделать совершенно бесплатно.
Исходя из собранных данных, ты формируешь себе задачу. Например, тебе хочется сделать действительно качественный, но массовый продукт. Соответственно, твоя задача — обеспечить определенное количество трафика. И ты прописываешь конкретные действия, необходимые для достижения результата: какие рекламные инструменты будешь использовать, какие правила для персонала, чтобы он выполнял план. Это все можно зафиксировать, тогда это будет миссия и ценности вашей компании. Им должны следовать все сотрудники, которые уже работают в компании или придут после.
И стоит помнить, что каждый предприниматель должен наложить свои личные запросы и цели на те сферы, которые ему действительно интересны.
Из чего состоит бизнес-стратегия и как ее придумать: KPI, цифры и показатели
Делать стратегия без цифр, мягко говоря, странно. Необходимо на что-то ориентироваться, чтобы понимать, есть ли у тебя динамика, откуда приходят клиенты, что им нравится.
Например, клиент обращает внимание на сервис. В таком случае бесполезно делать ставку на цену, потому что клиенту важнее другое. Мы должны изменять стратегию поведения и продвижения, чтобы больше опираться на потребности клиента. Поэтому да, цифры важны, но не всегда KPI заключен в числах.
Есть разница между онлайн- и офлайн-бизнесом и она может быть критической. Мы видим это, когда к нам обращается офлайн-игрок и просит посмотреть, что вообще происходит в интернете у конкурентов. И здесь начинается самое интересное. Выясняется, что клиент нам предоставил одних конкурентов, а в интернете с ним соперничают совсем другие. И это ведет к различным ошибкам, ведь клиент ориентируется не на те компании и УТП, которые сейчас востребованы.
Поэтому важно анализировать онлайн- и офлайн-каналы по отдельности. Это нужно хотя бы для того, чтобы понимать, какой трафик, какого качества и откуда приходит к вам. Из одного канала вы можете получить 70% трафика, но у него будет достаточно маленькая конверсия. А из другого — очень мало людей, но суперцелевых.
Стратегию можно написать на салфетке и за 40 минут. Эта задача вообще никак не привязана к такому показателю, как время. Стратегия — это скорее вопрос о том, чего вы хотите и каким способом собрались этого достигать. Поэтому важно ставить какие-то конкретные задачи и цели вне временных рамок.
Как набрать команду с «горящими глазами»
Это могут быть мотивационные схемы, могут быть просто амбиции, когда у команды есть задача стать лидером рынка в стране, в мире. Это может быть мотивация с точки зрения какой-то сложности задач для технических специалистов. В том или ином виде мотивация здесь важна.
С точки зрения стратегии важно еще понять, как и чем привлекать людей. Потому что все думают в первую очередь о том, что они получат от сотрудников. Но мало кто думает о том, что они могут дать людям взамен. Почему сотрудники должны относиться к вашему проекту не просто как к работе с девяти до шести? Дайте им причину для того, чтобы прикладывать больше усилий и относиться к работе с теплотой.
Чтобы лояльность сотрудников к компании и ответственное отношение к работе в таких условиях, мы несколько раз в неделю проводим совещания: подключаем людей по видеосвязи, чтобы они знакомились между собой, видели эмоции, заряжались энергией. Помимо этого, организуем разные интерактивные штуки наподобие игр или челленджей, где за выполнение заданий получаешь бонус. И это не всегда материальная история, а больше про состязания и конкуренцию. Все же хотят быть победителями.
Мы решили, что не будем нанимать людей с высокими профессиональными качествами, но «потухших». И лучше предпочтем им тех, у кого поменьше скиллов, но глаза горят. Логика простая: заряженный человек быстро изучит материал, который мы ему дадим. А выгоревший профессионал нам точно не даст результата, а наоборот, может демотивировать всю команду. Поэтому люди важны для стратегии как ничто другое.
Друзья, наш создатель Кирилл Фомичев ведет свой канал в Telegram — https://t.me/fomichevkirill. Подписывайтесь, у нас собралась отличная компания!