Посмотрел на свой стартап глазами инвестора: рынок 46 млрд, иски «Тинькофф» к операторам связи как положительный тренд

Друзья, привет! В прошлой статье я писал про начало истории стартапа Event Link (решение для информирования клиентов через приложение «Календарь», которое уже установлено на всех смартфонах).

Отправной точкой было то, что первая версия увеличила оборот магазина на 70% - это вдохновило развивать проект. Но это было не единственным фактором для принятия решения о полноценном запуске.

Запуск нового проекта — это определенный риск. Чтобы он стал максимально осознанным, важно выйти из вакуума. Я обычно стараюсь абстрагироваться и посмотреть на проект с разных сторон.

Зачем это нужно?

Во-первых, это приблизит вас к непредвзятой оценке и поможет с “холодной головой” принять решение. Во-вторых, это помогает ответить на ряд важных вопросов, чтобы понять в какую сторону двигаться.

В этой статье я описываю один из взглядов на свой проект, а именно - со стороны инвестора. Основатель проекта уже является таковым, так как с самого начала инвестирует в свой проект, как минимум - время.

Чтобы понять - стоит ли на самом деле инвестировать ресурсы, я попытался ответить на следующие вопросы:

1. Какую проблему решает мой продукт?
   Обладает ли продукт ценностью для потребителей и какие сегменты клиентов есть на рынке
2. Какой объем рынка в деньгах и в покупателях?
   А стоит ли игра свеч?
   
3. Какие изменения и тренды на рынке?
   Будет ли рынок расти, как будет трансформироваться и какие изменения могут положительно повлиять на спрос продукта
   
4. Какие игроки уже есть на рынке и какие у нас преимущества перед ними?
   

Общая проблема: растут затраты на удержание клиентов при падении эффективности каналов коммуникации

Главная валюта бизнеса - внимание клиентов. Активности бизнеса по информированию клиентов сводятся к нулю, если потребитель не получает вовремя эту информацию.

Теперь бизнесы конкурируют за внимание клиента не только между собой, но и с другими факторами: современный клиент - это человек, который “живет в смартфоне”, сильно перегружен информацией, заспамлен, ведет в телефоне несколько дел параллельно.

Эффективность существующих каналов для информирования клиентов падает. В итоге, они забывают: купить, вернуться, прийти на мероприятие/вебинар, продлить подписку и т.д.

Решение: новый канал коммуникаций, где напоминания не теряются в спаме и который может охватить сразу максимум групп клиентов без затрат на внедрение

Онлайн образование
Низкая доходимость до вебинаров, необходимость внедрения и обслуживания множества каналов напоминаний
Решение: на 30 - 90% больше посещаемость, единый канал напоминаний для всех групп клиентов

Ритейл
Клиенты приходят один раз и больше не возвращаются
Решение: на 25-35% больше клиентов возвращаются, дополнительный канал продаж

Страхование
Клиенты забывают продлить полис
Решение: автоматические персонализированные напоминания заблаговременно до окончания полиса

Кредитные организации
Клиенты пропускают платежи, сильная заспамленность существующих каналов оповещений
Решение: цепочка персонализированных напоминаний для повышения конверсий в своевременный платеж

Бизнесы, где клиентам нужно напоминать о записи (салоны красоты, медицина)
Значительные расходы на каскады напоминаний.
На примере повторяющихся услуг (при средней цене sms 2.4 руб.)
У вас 5 000 клиентов, в месяц клиент посещает процедуры 3 раза, напоминание в виде sms 2 на клиента на 1 процедуру.
Итого в год: 2.4х5000х3х2х12 = 864 000 руб. в год.
Решение: информирование через Event Link, расчет для 5000 клиентов, неограниченное число напоминаний на 1 клиента 60 000 руб. в год.

В целом для микро и малого бизнеса
Чтобы информировать клиентов нужно:
- объединить все каналы или следить за каждым каналом коммуникации отдельно (e-mail, мессенджеры, соц. сети, звонки, sms, мобильное приложение)
- каждый канал нужно внедрять и подписывать клиентов на каждый канал отдельно

Итого: внедрение от 1 месяца, от 40 - 60 тыс. руб. первоначальные затраты, от 9 000 руб. в месяц поддержка каналов

Решение: внедрение от 30 мин без затрат, охват сразу всех клиентов, от 1 000 руб. в месяц.

Потенциальный объем рынка в России 46,25 млрд. рублей в год

Он складывается из следующих показателей:

• Рынок мобильного информирования 36,92 млрд. руб., рост за 4 года более х2, источник: J’son & Partners Consulting
• 9,33 млрд. руб. (траты на SaaS решения сервисов электронной лояльности, рассылок, телекома)
  

Потенциальный объем рынка России в покупателях: 3.6 млн. бизнесов.

Поскольку первые 6-12 месяцев мы будем сосредоточены на Российском рынке, более детально я изучил только его.

Если говорить поверхностно о Мировом рынке, его объем превышает $50 млрд. в год.

1. С «анонимным режимом» от Apple и Google, стоимость рекламы увеличилась: цена за клик в Facebook в некоторых категориях стала дороже на 42% за год. Та же ситуация с рекламой в Google и на Amazon.
   
   Тренд: ожидаем расцвет рекламных инструментов, которые раскроют потенциал нетрадиционных каналов маркетинга (например, в июле 2021 сервис персонализированных напоминаний Repeat привлек $6M)
   
   Потенциал для моего продукта: стать новым нетрадиционным каналом продаж
   
2. Последние исследования показывают, что привлечение новых клиентов обходиться в 5 раз дороже, чем работа с существующими
   
   Тренд: удержание клиентов становится приоритетным на фоне затрат на их привлечение
   
   Потенциал для моего продукта: вытеснение текущих инструментов напоминаний с большими расходами
3. Развитие систем блокировки спам звонков и умных ботов, которые не пропускают звонки с незнакомых номеров
   
   Тренд: падение эффективности голосового канала в качестве напоминаний. Звонки все больше воспринимаются как нарушение личного пространства
   
   Для моего продукта: занять часть рынка данного способа напоминаний
4. Падение эффективности каналов информирования на фоне роста затрат на их внедрение и обслуживание, которое уже не устраивает крупных игроков рынка (в 2021 г. Тинькофф подал иски к операторам связи 677 млн. руб., 1,1 млрд. руб. и 436,8 млн. руб. из за цен на sms-информирование)
   
   Тренд: компании будут искать способы снижения затрат на информирование клиентов
   
   Для моего продукта: возможность стать инструментом напоминаний, который сократит издержки
5. Анонимность - часть клиентов не хотят передавать данные компаниям. Собственный опрос (480 респондентов)
   

   как вы хотели бы получать информацию (варианты: анонимно либо с передачей персональных данных компаниям)
   - м\ж 31-45 лет: 14% анонимно, 86% без разницы

   - м\ж 20-30 лет: 39% анонимно, 61% без разницы

   
   Тренд: компании либо будут использовать новые инструменты, позволяющие информировать клиентов анонимно, либо будут терять этот сегмент клиентов
   
   Мой продукт: клиенты могут получать информацию от компаний полностью анонимно

Ключевые конкуренты - это существующие способы напоминаний

SMS сильно заспамлены, сообщения длиной в 70 символов, невозможно отписаться

Event Link: уведомления не потеряются в спаме, можно добавлять сообщения более 9000 символов (с контактами, ссылками и дополнительным описанием), есть возможность отписаться, снижение расходов на 40-90% по сравнению с SMS в качестве напоминаний

Звонки мешают и раздражают. Раньше мы боялись пропустить важный звонок, брали трубку с незнакомого номера. Сейчас это воспринимается как нарушение личного пространства

Event Link: уведомления выглядят ненавязчиво и не раздражают. События сохраняются в календаре, клиент может вернуться к ним в любой момент, снижение расходов на 40-70% по сравнению с звонками в качестве напоминаний

Push-уведомления от приложения: требует затрат на разработку и поддержку. А клиентов очень сложно убедить поставить на их смартфон еще одно приложение

Event Link: вашим клиентам не нужно ничего устанавливать, уведомления будет присылать календарь. Экономия на разработке и поддержке приложения

E-mail: открываемость писем стремительно падает, важная информация чаще теряется среди спама и большого количества других писем

Event Link: доставляемость 100%. Не потеряется среди других уведомлений. Напоминание от календаря выглядит как запланированное клиентом событие и побуждает к нужному действию

Помимо ручного поиска в Google и Яндекс, обычно я использую ряд различных уже собранных источников:

Статистика, анализ и поиск

Гугл Академия - поиск готовых отчетов, анализов и научных работ.

Data.gov.ru - открытые данные РФ по разным отраслям

Росстат - Федеральная служба государственной статистики

Statista - много разной статистики

Яндекс Исследования - статистика и результаты исследований

СБИС - данные по юридическим лицам

Tadviser - портал аналитических исследований

Edelman - интересные инсайты по разным направлениям

Nielsen - инсайты и исследования по разным странам

Фонд Общественное Мнение - социологические исследования

Поиск трендов, текущих и зарождающихся

Google Trends - отслеживание изменений поисковых запросов

Signum - отслеживание зарождающихся трендов на ранней стадии

Trend Watching - отслеживание и агрегация трендов

Trend Hunter - еще один агрегатор трендов

Trends.vc - Дрю Райли делает подборки зарождающихся трендов с лаконичными комментариями

Exploding topics - отслеживает динамику поисковых запросов, похож на Google Trends

Trends - отчеты по зарождающимся трендам

Springwise - пишут об изменениях на рынках инноваций

Дополнительные источники

Информация из Telegram каналов:

Тренды против нормы, The Edinorog, Индекс дятла, СберСтартап, Про удобство, Психология Маркетинга, Венчур по Понятиям, 25-й час, Стартап дня Горного, Тёмная сторона

Здесь часто пишут об интересных изменениях на рынках, прогнозах и новостях. Но часто информация не подкреплена ссылками на отчеты и исследования. Поэтому приходится проверять и искать источники в ручном режиме.

Существует много способов и методов оценки потенциала проекта и рынка. Например, один из альтернативных, описал Джош Кауфман в своей книге “Сам себе MBA”, краткую суть метода можно прочитать здесь.

Поделитесь в комментариях, достаточно ли вам пройти путь “идея - проверка - первые продажи”? Какими принципами вы руководствуетесь при запуске проекта?

Историю о том, как появился мой проект, можно почитать здесь.

Если интересен мой проект как новый канал коммуникаций с клиентами и сокращение издержек на существующие - пишите мне, познакомимся и обсудим сотрудничество.

Telegram: @ZamyatinIvan
E-mail: [email protected]
Или оставьте заявку на сайте

Спасибо за внимание и позитивного вам настроения!