Как провалить десятки гипотез, почти облажаться с монетизацией, отказаться от инвестиций и выжить

Всем привет! Меня зовут Рома, и вот уже полтора года мы с командой развиваем проект VOX. Это голосовой дейтинг, в котором основной упор сделан на общение голосом. Мы прошли большой путь, перепробовали кучу идей, сделали много ошибок, решились на пивот, и сегодня я хотел бы поделиться нашим опытом.

В статье речь пойдет о том, как мы тестировали гипотезы, работали над монетизацией и привлекали инвестиции, – с перечислением реальных ошибок, которые стоили нам денег, и сделанных выводов.

С самого начала проекта мы придерживались подхода, который заключался в том, что нужно тестировать как можно больше гипотез. Серьезный продукт можно построить только в процессе перебора, попасть в product/market fit сразу почти нереально – разве что при большом везении. И даже когда после серии экспериментов работающая идея нащупана, останавливаться нельзя, следует продолжать итерации и тесты, чтобы проект постоянно развивался.

Вот какие гипотезы мы успели протестировать за время существования VOX.

Сначала VOX был просто соцсетью для аудиалов, но позднее мы склонились в сторону голосового дейтинга. Тут логичной стала казаться мысль попробовать внести больше огня в общение людей и дать им возможности обсуждать даже самые интимные темы – так появилась функция «Вирт». Каждый пользователь мог в своем профиле проставить галочку о готовности к общению в таком формате. Если после мэтча у каждого из пользователей обнаруживалась такая настройка, они видели ее в чате и могли переходить к «горячему» разговору.

Эта функция проработала несколько месяцев, и у нее даже были пользователи, но оказалась недостаточно востребованной. Поэтому от нее было решено отказаться.

Другая гипотеза: на платформе есть люди, которым не хватает общения в жизни, и есть те, кто пришел в VOX просто скоротать свободное время. И первые могли бы платить вторым за общение здесь и сейчас. Получалось что-то вроде услуги «друг на час», и на бумаге это выглядело перспективно.

Мы реализовали эту фичу и назвали ее «Улица голосов». Пользователь, которого нанимали, мог устанавливать свою цену за общение, и происходило оно в формате голосовых сообщений. За назначенную цену можно было отправить десять войсов, затем нужно было продлять общение.

К сожалению, этот сервис не полетел. Оказалось, что основную ценность в платном голосовом общении люди видят в знаниях и опыте собеседника. У нас же платить нужно было за общение с пусть и интересными, но обычными людьми, не экспертами в разных темах. Фича генерировала определенную выручку, но мы быстро поняли, в какую сторону ее нужно развивать: привлекать настоящих экспертов, разговор с которыми будет не просто приятным, но и полезным.

Ресурсов на эту масштабную работу у нас не было, так что от функции решили отказаться. Но вполне возможно, «Улица голосов» еще вернется в VOX – уже в новом формате.

Когда мы начали работы по привлечению трафика из соцсетей, нам часто попадались блогеры, чьи аккаунты и каналы были построены вокруг игры «Клуб романтики». Оказалось, что и в нашей на тот момент голосовой соцсети есть каналы, посвященные этой игре. Суть ее в прохождении испытаний за выбранного персонажа – и весь сюжет вертится вокруг какой-то романтической линии.

Мы долго думали, в чем секрет популярности «Клуба романтики», Love Stick и подобных, и поняли: в игре люди получают то, чего не хватает им в реальной жизни. Поэтому они с удовольствием погружаются в виртуальный мир и борются за любовь в красивых онлайн-декорациях. А раз мы уже запустили пивот в сторону дейтинга, то перенести часть таких механик к нам казалось логичным.

Здесь сложностью стала уже сама разработка квестов: она требовала ресурсов, в том числе времени. А стартап, который постоянно тестирует гипотезы и находится в ситуации прессинга из-за сгорающих денег, не всегда позволяет доводить до конца такие сложные внутренние проекты.

В итоге мы смогли запилить пару квестов и даже выкатить их в продакшен, но для того чтобы фича заработала, нужно было добавлять еще. А на это уже ресурсов не хватило, учитывая, что монетизация именно квестов была не до конца понятна. Возможно, мы вернемся к этой механике в будущем.

Главный смысл VOX в голосовом общении, но за время работы над проектом мы поняли, что в этом подходе есть и минусы. Люди усваивают большую часть информации визуально, а когда им не на что смотреть, это быстро вызывает скуку. Пользователям банально некуда деть глаза во время чата! Поэтому одна из наших новых гипотез заключается в тестировании визуальных элементов. Например, мы хотим добавить возможность видеть заблюренные фото собеседника: так нельзя считать внешность, но это вносит элемент развлечения и интриги.

После мэтча или покупки премиум-подписки можно будет увидеть реальное фото на аватарке, но обмениваться фото все равно будет нельзя. Вот как это выглядит:

Главный вывод, который мы вынесли для себя по итогам работы в выбранном нами формате быстрого тестирования множества гипотез: чтобы этот подход был успешным, нужны ресурсы и опытная команда. Для всех нас VOX – это первый стартап, поэтому мы не всегда правильно выбирали гипотезы для тестов, что приводило к расфокусировке и, как следствие, сжиганию лишних ресурсов. В итоге их не хватало на гипотезы, которые могли бы сработать, если бы мы сумели их качественно дожать.

Часто все заканчивалось на том, что фича запилена, выкачена в прод, ею даже кто-то пользуется, но ничего при этом не понятно. Стоит ли ее развивать дальше, как развивать? Если останавливать эксперимент, то в какой момент? На множество подобных вопросов без опыта нам было трудно отвечать сразу.

Накладывал свой отпечаток и тот факт, что в проекте три основателя – и каждый со своими идеями. Один из основателей горит идеей голосового Tinder, другой убежден в необходимости максимальной приватности, чтобы люди могли свободно общаться на самые сокровенные темы, а третий мечтает о большой социальной платформе с голосовым TikTok, подкастами и т. п. Находить баланс между всем этим, двигаясь в рамках одного фрейма дейтинга, было не всегда просто. В итоге нас кидало от подкастов к эротическим квестам и от голосовой соцсети с чтением стихов к вирту.

Нам еще предстоит ответить самим себе на вопрос, как мы хотим работать над продуктом больше: искусственно ограничивать число проверяемых гипотез и действовать медленнее и надежнее либо все же давать свободу творчества и запускать множество экспериментов с кучей MVP в надежде, что какой-то из них быстро выстрелит. Пока мы склоняемся ко второму варианту, но с ограничениями в виде выбранной ниши дейтинга – наши гипотезы сейчас никак не выходят за ее рамки.

Зарабатывание денег – основная цель любого бизнеса, но команды стартапов часто увлекаются построением продукта и забывают об этом. Мы частично совершили эту же ошибку, и несмотря на то что проект монетизировался с самого начала, попытки зарабатывать деньги на старте были робкими.

К примеру, наш дейтинг появился летом 2020 года и поначалу был полностью бесплатным. Потом мы ввели подписку за смешные 15 рублей – и то для этого пришлось преодолеть внутренний психологический блок. Оказалось, что нам готовы платить, но с такой низкой ценой проект никогда не окупится. Тогда мы подняли цену до 149 рублей, что казалось чем-то нереальным.

Также долгое время у нас был только один месячный тариф. Позднее мы начали экспериментировать не только с ценами, но и с продолжительностью подписки – так появились еженедельные и годовые тарифы. После их введения выручка стала расти.

Для дейтинга что 15, что 149 рублей – это ни о чем, чеки должны быть в разы выше, а тарифов больше: пользователям должно быть из чего выбирать. Мы недополучили серьезную выручку из-за своей излишней скромности. Работа над VOX научила нас тому, что нужно быть смелым, считать юнит-экономику и сразу работать на ее сходимость.

Нас было трое основателей, и мы договорились начинать проект на свои деньги. Расходы делились в равной степени на всех по мере необходимости. Таймлайн роста расходов на проект можно представить так:

в качестве MVP мы запустили Telegram-бота – это стоило нам 7 тысяч рублей; для запуска полноценного мобильного приложения нам понадобилось около 800 тысяч рублей; всего до привлечения первых внешних инвестиций мы сожгли 8 млн.

В определенный момент мы поняли, что наши собственные ресурсы подходят к концу, а проект себя еще не окупает. Нужно было искать инвестиции, чем мы и занялись. В круге общения одного из наших сооснователей был инвестор, который наблюдал за развитием проекта и который стал нашим ангелом.

Однако это не решило всех проблем. Мы понимали, что и эти деньги закончатся до того, как мы окончательно нащупаем product/market fit, а потому сразу начали следующий раунд фандрейзинга. В его ходе я сделал, наверное, пару десятков питчей самым разным инвесторам. Самая первая презентация крупному стратегу стала провалом: я хоть и готовился, но не смог ответить на все вопросы, получил много критики – в адрес как самой идеи, так и подачи информации. На этом инвесткомитете мы получили отказ.

Позднее, уже натренировавшись в питчах, мы снова вступили в контакт с этим инвестором, нам дали еще один шанс на питч – и теперь все прошло куда лучше!

В конечном итоге мы получили термшит, и это была огромная радость для всей команды. Однако к тому моменту мы уже находились в переговорах с другим стратегом – об инвестициях на лучших условиях, поэтому отказались от оффера. Вывод: никому не нужны WOW-идеи, инвестору важно понять размер прибыли

Оговоримся, что наш опыт релевантен только для России и местных инвесторов, мы пока не знаем, как все устроено за границей. В нашей стране инвестор – это точно не спонсор, который помогает молодым ребятам менять мир. Обычно это закаленные в бизнесе люди, которые хотят понимать, сколько денег и когда они получат, вложив в проект. Все общение с ними идет через призму этой задачи.

Поэтому советы условного YCombinator не очень подходят. Мы послушали кучу лекций, начитались Пола Грэма, но 80% перечисленных в этих материалах вопросов нам не задали. История взаимоотношений фаундеров и прочие моменты, которые в США могут быть ключевыми, в России интересовали инвесторов во вторую и третью очередь. Когда речь идет о питче, российским инвесторам все нужно сводить к цифрам. Они должны быть на каждом слайде.

Закончить хотел бы небольшим списком практических советов и мыслей, которые я для себя сформулировал по итогам полутора лет активной работы над своим стартапом:

• Важно понять, зачем вы делаете стартап. Если вы просто хотите ощутить романтику стартапа, минимизировать риски и не увольняться с основной работы – в таком случае сильно «убиваться» по цифрам, может быть, и не стоит. Но если на проект делается ставка, ему посвящено все время, то нужно прямо разговаривать языком цифр, замерять всё, выставлять KPI и отслеживать их выполнение.
• Сначала деньги. По моему мнению, успешные стартапы – это планомерная, часто скучная работа по увеличению прибыли. Поэтому прежде, чем сделать любой шаг, нужно задавать себе вопрос: а даст ли нам это дополнительные деньги? Если нет – лучше даже не тратить время.
  
• Нельзя слишком серьезно относиться к догмам. Если вы делаете что-то совсем иначе, сначала это тяжело понять и пользователям, и инвесторам. Я считаю, это не повод останавливаться и прекращать эксперименты. Надо общаться и перенимать опыт.
  
• Нетворкинг очень важен. Вариться в своем соку можно долго, но при этом так и не построить стоящий бизнес с приемлемой скоростью, поэтому важно растить свою сеть и активно задавать вопросы экспертам в разных областях.
  
• Пивот – это хорошо. Бросать идею, которую долго вынашивал и активно над ней работал, сложно, но если она не летит, то чем позже вы от нее откажетесь, тем ниже шансы на выживание компании.
  

***

На сегодня всё, спасибо за внимание! Жду критику, вопросы и предложения в комментариях – всем отвечу!