60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать

Как провалить десятки гипотез, почти облажаться с монетизацией, отказаться от инвестиций и выжить

Всем привет! Меня зовут Рома, и вот уже полтора года мы с командой развиваем проект VOX. Это голосовой дейтинг, в котором основной упор сделан на общение голосом. Мы прошли большой путь, перепробовали кучу идей, сделали много ошибок, решились на пивот, и сегодня я хотел бы поделиться нашим опытом.

В статье речь пойдет о том, как мы тестировали гипотезы, работали над монетизацией и привлекали инвестиции, – с перечислением реальных ошибок, которые стоили нам денег, и сделанных выводов.

Тестирование гипотез: подход «машинки» vs планомерное развитие

С самого начала проекта мы придерживались подхода, который заключался в том, что нужно тестировать как можно больше гипотез. Серьезный продукт можно построить только в процессе перебора, попасть в product/market fit сразу почти нереально – разве что при большом везении. И даже когда после серии экспериментов работающая идея нащупана, останавливаться нельзя, следует продолжать итерации и тесты, чтобы проект постоянно развивался.

Вот какие гипотезы мы успели протестировать за время существования VOX.

Вирт

Сначала VOX был просто соцсетью для аудиалов, но позднее мы склонились в сторону голосового дейтинга. Тут логичной стала казаться мысль попробовать внести больше огня в общение людей и дать им возможности обсуждать даже самые интимные темы – так появилась функция «Вирт». Каждый пользователь мог в своем профиле проставить галочку о готовности к общению в таком формате. Если после мэтча у каждого из пользователей обнаруживалась такая настройка, они видели ее в чате и могли переходить к «горячему» разговору.

Эта функция проработала несколько месяцев, и у нее даже были пользователи, но оказалась недостаточно востребованной. Поэтому от нее было решено отказаться.

Улица голосов

Другая гипотеза: на платформе есть люди, которым не хватает общения в жизни, и есть те, кто пришел в VOX просто скоротать свободное время. И первые могли бы платить вторым за общение здесь и сейчас. Получалось что-то вроде услуги «друг на час», и на бумаге это выглядело перспективно.

Мы реализовали эту фичу и назвали ее «Улица голосов». Пользователь, которого нанимали, мог устанавливать свою цену за общение, и происходило оно в формате голосовых сообщений. За назначенную цену можно было отправить десять войсов, затем нужно было продлять общение.

К сожалению, этот сервис не полетел. Оказалось, что основную ценность в платном голосовом общении люди видят в знаниях и опыте собеседника. У нас же платить нужно было за общение с пусть и интересными, но обычными людьми, не экспертами в разных темах. Фича генерировала определенную выручку, но мы быстро поняли, в какую сторону ее нужно развивать: привлекать настоящих экспертов, разговор с которыми будет не просто приятным, но и полезным.

Ресурсов на эту масштабную работу у нас не было, так что от функции решили отказаться. Но вполне возможно, «Улица голосов» еще вернется в VOX – уже в новом формате.

Голосовые квесты

Когда мы начали работы по привлечению трафика из соцсетей, нам часто попадались блогеры, чьи аккаунты и каналы были построены вокруг игры «Клуб романтики». Оказалось, что и в нашей на тот момент голосовой соцсети есть каналы, посвященные этой игре. Суть ее в прохождении испытаний за выбранного персонажа – и весь сюжет вертится вокруг какой-то романтической линии.

Мы долго думали, в чем секрет популярности «Клуба романтики», Love Stick и подобных, и поняли: в игре люди получают то, чего не хватает им в реальной жизни. Поэтому они с удовольствием погружаются в виртуальный мир и борются за любовь в красивых онлайн-декорациях. А раз мы уже запустили пивот в сторону дейтинга, то перенести часть таких механик к нам казалось логичным.

Здесь сложностью стала уже сама разработка квестов: она требовала ресурсов, в том числе времени. А стартап, который постоянно тестирует гипотезы и находится в ситуации прессинга из-за сгорающих денег, не всегда позволяет доводить до конца такие сложные внутренние проекты.

В итоге мы смогли запилить пару квестов и даже выкатить их в продакшен, но для того чтобы фича заработала, нужно было добавлять еще. А на это уже ресурсов не хватило, учитывая, что монетизация именно квестов была не до конца понятна. Возможно, мы вернемся к этой механике в будущем.

Фотографии в голосовом дейтинге

Главный смысл VOX в голосовом общении, но за время работы над проектом мы поняли, что в этом подходе есть и минусы. Люди усваивают большую часть информации визуально, а когда им не на что смотреть, это быстро вызывает скуку. Пользователям банально некуда деть глаза во время чата! Поэтому одна из наших новых гипотез заключается в тестировании визуальных элементов. Например, мы хотим добавить возможность видеть заблюренные фото собеседника: так нельзя считать внешность, но это вносит элемент развлечения и интриги.

После мэтча или покупки премиум-подписки можно будет увидеть реальное фото на аватарке, но обмениваться фото все равно будет нельзя. Вот как это выглядит:

Вывод: много гипотез хорошо, но не всегда

Главный вывод, который мы вынесли для себя по итогам работы в выбранном нами формате быстрого тестирования множества гипотез: чтобы этот подход был успешным, нужны ресурсы и опытная команда. Для всех нас VOX – это первый стартап, поэтому мы не всегда правильно выбирали гипотезы для тестов, что приводило к расфокусировке и, как следствие, сжиганию лишних ресурсов. В итоге их не хватало на гипотезы, которые могли бы сработать, если бы мы сумели их качественно дожать.

Часто все заканчивалось на том, что фича запилена, выкачена в прод, ею даже кто-то пользуется, но ничего при этом не понятно. Стоит ли ее развивать дальше, как развивать? Если останавливать эксперимент, то в какой момент? На множество подобных вопросов без опыта нам было трудно отвечать сразу.

Накладывал свой отпечаток и тот факт, что в проекте три основателя – и каждый со своими идеями. Один из основателей горит идеей голосового Tinder, другой убежден в необходимости максимальной приватности, чтобы люди могли свободно общаться на самые сокровенные темы, а третий мечтает о большой социальной платформе с голосовым TikTok, подкастами и т. п. Находить баланс между всем этим, двигаясь в рамках одного фрейма дейтинга, было не всегда просто. В итоге нас кидало от подкастов к эротическим квестам и от голосовой соцсети с чтением стихов к вирту.

Нам еще предстоит ответить самим себе на вопрос, как мы хотим работать над продуктом больше: искусственно ограничивать число проверяемых гипотез и действовать медленнее и надежнее либо все же давать свободу творчества и запускать множество экспериментов с кучей MVP в надежде, что какой-то из них быстро выстрелит. Пока мы склоняемся ко второму варианту, но с ограничениями в виде выбранной ниши дейтинга – наши гипотезы сейчас никак не выходят за ее рамки.

Монетизация

Зарабатывание денег – основная цель любого бизнеса, но команды стартапов часто увлекаются построением продукта и забывают об этом. Мы частично совершили эту же ошибку, и несмотря на то что проект монетизировался с самого начала, попытки зарабатывать деньги на старте были робкими.

К примеру, наш дейтинг появился летом 2020 года и поначалу был полностью бесплатным. Потом мы ввели подписку за смешные 15 рублей – и то для этого пришлось преодолеть внутренний психологический блок. Оказалось, что нам готовы платить, но с такой низкой ценой проект никогда не окупится. Тогда мы подняли цену до 149 рублей, что казалось чем-то нереальным.

После введения подписки за 15 рублей начался ощутимый рост платежей

Также долгое время у нас был только один месячный тариф. Позднее мы начали экспериментировать не только с ценами, но и с продолжительностью подписки – так появились еженедельные и годовые тарифы. После их введения выручка стала расти.

Вывод: нужно быть смелее с самого начала

Для дейтинга что 15, что 149 рублей – это ни о чем, чеки должны быть в разы выше, а тарифов больше: пользователям должно быть из чего выбирать. Мы недополучили серьезную выручку из-за своей излишней скромности. Работа над VOX научила нас тому, что нужно быть смелым, считать юнит-экономику и сразу работать на ее сходимость.

Поиск инвестиций

Нас было трое основателей, и мы договорились начинать проект на свои деньги. Расходы делились в равной степени на всех по мере необходимости. Таймлайн роста расходов на проект можно представить так:

в качестве MVP мы запустили Telegram-бота – это стоило нам 7 тысяч рублей; для запуска полноценного мобильного приложения нам понадобилось около 800 тысяч рублей; всего до привлечения первых внешних инвестиций мы сожгли 8 млн.

В определенный момент мы поняли, что наши собственные ресурсы подходят к концу, а проект себя еще не окупает. Нужно было искать инвестиции, чем мы и занялись. В круге общения одного из наших сооснователей был инвестор, который наблюдал за развитием проекта и который стал нашим ангелом.

Однако это не решило всех проблем. Мы понимали, что и эти деньги закончатся до того, как мы окончательно нащупаем product/market fit, а потому сразу начали следующий раунд фандрейзинга. В его ходе я сделал, наверное, пару десятков питчей самым разным инвесторам. Самая первая презентация крупному стратегу стала провалом: я хоть и готовился, но не смог ответить на все вопросы, получил много критики – в адрес как самой идеи, так и подачи информации. На этом инвесткомитете мы получили отказ.

Позднее, уже натренировавшись в питчах, мы снова вступили в контакт с этим инвестором, нам дали еще один шанс на питч – и теперь все прошло куда лучше!

На фото Я (CEO), наш СTO и CMO проекта отмечаем 1 год VOX

В конечном итоге мы получили термшит, и это была огромная радость для всей команды. Однако к тому моменту мы уже находились в переговорах с другим стратегом – об инвестициях на лучших условиях, поэтому отказались от оффера. Вывод: никому не нужны WOW-идеи, инвестору важно понять размер прибыли

Оговоримся, что наш опыт релевантен только для России и местных инвесторов, мы пока не знаем, как все устроено за границей. В нашей стране инвестор – это точно не спонсор, который помогает молодым ребятам менять мир. Обычно это закаленные в бизнесе люди, которые хотят понимать, сколько денег и когда они получат, вложив в проект. Все общение с ними идет через призму этой задачи.

Поэтому советы условного YCombinator не очень подходят. Мы послушали кучу лекций, начитались Пола Грэма, но 80% перечисленных в этих материалах вопросов нам не задали. История взаимоотношений фаундеров и прочие моменты, которые в США могут быть ключевыми, в России интересовали инвесторов во вторую и третью очередь. Когда речь идет о питче, российским инвесторам все нужно сводить к цифрам. Они должны быть на каждом слайде.

Заключение: 5 советов по итогам полутора лет развития стартапа

Закончить хотел бы небольшим списком практических советов и мыслей, которые я для себя сформулировал по итогам полутора лет активной работы над своим стартапом:

  • Важно понять, зачем вы делаете стартап. Если вы просто хотите ощутить романтику стартапа, минимизировать риски и не увольняться с основной работы – в таком случае сильно «убиваться» по цифрам, может быть, и не стоит. Но если на проект делается ставка, ему посвящено все время, то нужно прямо разговаривать языком цифр, замерять всё, выставлять KPI и отслеживать их выполнение.
  • Сначала деньги. По моему мнению, успешные стартапы – это планомерная, часто скучная работа по увеличению прибыли. Поэтому прежде, чем сделать любой шаг, нужно задавать себе вопрос: а даст ли нам это дополнительные деньги? Если нет – лучше даже не тратить время.
  • Нельзя слишком серьезно относиться к догмам. Если вы делаете что-то совсем иначе, сначала это тяжело понять и пользователям, и инвесторам. Я считаю, это не повод останавливаться и прекращать эксперименты. Надо общаться и перенимать опыт.
  • Нетворкинг очень важен. Вариться в своем соку можно долго, но при этом так и не построить стоящий бизнес с приемлемой скоростью, поэтому важно растить свою сеть и активно задавать вопросы экспертам в разных областях.
  • Пивот – это хорошо. Бросать идею, которую долго вынашивал и активно над ней работал, сложно, но если она не летит, то чем позже вы от нее откажетесь, тем ниже шансы на выживание компании.

***

На сегодня всё, спасибо за внимание! Жду критику, вопросы и предложения в комментариях – всем отвечу!

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Дейтинг приложение без возможности отправить фотку своего дружка? Да кому это черт возьми может быть интересно??

2

Какие в итоге цифры по месячному доходу сейчас? Окупаетесь?
Откуда трафик берет сейчас? Соц. сети? блогеры? или саморост идет уже?

Почему не сделаете подписку 15р, а списание через месяц 150р/500р. как делают многие дейтинги? Или зашквар?) 

В итоге то сколько потратили? выглядит как какие-то нереальные суммы, даже не представляю куда можно было столько слить)) У какой студии вы заказываете? или фриланс? Просто цифры в 8млн+ конечно сильно...особенно для РУ сегмента..)

1

По моему так делают не дейтинги, а мошенники)))))

1

Хм, тогда ОККО, Кинопоиск, IVI и прочие тоже мошенники) У них у всех бесплатная пробная версия , после которой идет списание 150-500р. в зависимости от тарифа. В дейтинге тоже самое может быть. Списание же идет не просто так, а человек покупая подтверждает и соглашается с офертой. И в какой-то мере это даже удобно если сервис реально годный. 

1

Не я про другое. Есть приложения в сторах развод на бабки. Регаетесь, Вам сразу начинают написывать боты под видом девушек. Но чтобы прочитать нужен премиум типа 100 рублей. А там хуяк потом через неделю ещё списывается и ещё и прочее. У людей так по 500 рублей списывают.

0

да я понимаю) сам в этой нише варюсь и знаю всех кто этим занимается, но если приложение годное то там есть юзеры(а не боты) и соответственно есть за что брать плату. Опять же все зависит от функционала и возмжностей ВИП услуг)

0
Парадный каякер

Ну не нужны вы, не нужны!

0

Очень интересная статья. Успехов и развития своему проекту!

0

мммм, но ведь пивот нужно делать вокруг боли клиента, а вы делали пивот вокруг именно голосового общения, может вот тут проблема...?

У человека нет боли делать это голосом, у него есть боль найти половину, а вы как мне кажется почему то уперлись именно в голос, и в этом как мне кажется причина неудач.

Но в любом случае удачи...)

0

Огрызки , куда никто не лезет , сама идея примитивная , хотя никто не знает , сколько в мире идиотов и что им может нравится.
Даже если и стрельнет посвящать свою жизнь такому ущербному делу.
Хотя для кидка инвестора как написали выше это супер вариант.

0

Пять советов как написать годную статью.
1. Важно понять зачем вы пишете статью.
2. Сначала - ценность. Букв много, ценных мыслей нет.
3. Нельзя серьезно относиться к комментариям.
4. Важно растить свой рейтинг (нет).
5. Бросать статью, которую долго вынашивал и активно над ней работал, сложно. Попробуйте сменить аудиторию. В дзене такой контент залетит на ура.

0
Читать все 11 комментариев
ТОП-17 ошибок, которые съедают конверсию лендинга на завтрак
Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Как у меня украли 600 тысяч с карты, а «Тинькофф» нарушает федеральный закон

Спойлер: я не вводил никуда код, не переходил по ссылкам и не сообщал данные карты.

«Мечтайте о выходе на международные рынки, а не о новом авто»: истории о том, как вывести бизнес на миллиардные обороты

Что предприниматели из списка Forbes думают о развитии компании.

Новый пролетариат

Очень давно один из классиков написал ёмкую по тогдашним временам фразу «пролетариату нечего терять, кроме своих цепей» Сейчас сложно понять её суть, но тогда она была понятна всем. Рабочий обладал только своими «руками» и это было единственное, чем он владел, абсолютное большинство жило от зарплаты до заплаты в арендованном жилье и не обладала…

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?

В данной статье приведен мой личный опыт покупки данных курсов, мои оценочные суждения, а также сухие факты, в виде скриншотов и аудиозаписей из моей личной переписки с владельцем этих самых курсов, на тот момент исполняющего услуги как ИП Яковлев Виталий Борисович ( ОГРНИП: 319784700156839 ), сейчас же, работающего от лица ФОП Торб'як Тетяна…

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Дегустация Nescafe National Museum
null