60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
Личный опыт
Qmarketing Academy

Удаленный отдел продаж: как наладить процессы и не допустить ошибок

2020 год изменил жизнь миллионов компаний, а 2021 год показал, что изменения с нами надолго. По данным Work Trend Index 2021, 73% работников выступают за сохранение гибких форматов. В офисы, например, не спешат выходить сотрудники Apple. В России о решении оставить команду на удаленке даже после отмены ограничений сообщали в начале 2021 года больше трети московских компаний.

Александр Соловьев, CMO и сооснователь QMarketing Academy, поделился опытом организации удаленного отдела продаж. Он рассказал про инструменты, которые помогают поддерживать эффективность и мотивацию sales-менеджеров.

Выходим на новый уровень

Пандемия повлияла на все процессы компании, в том числе, на подбор кандидатов. Собеседования, например, переместились в онлайн. Но мы всегда относились с особенным вниманием к подбору специалистов отдела продаж. Для новых условий разработали систему найма, которая помогает выбирать лучших и оставаться понятными и беспристрастными.

Вот как она устроена — сначала кандидаты участвуют в групповом интервью. По его результатам HR и руководитель отдела продаж ставит им пять оценок:

  • за чистоту и правильность речи;
  • за наличие релевантного опыта;

  • за уровень энергии и эмпатии;

  • за интерес к продукту компании;

  • за навыки в продажах.

Затем начинается тестовая неделя. Это пять оплачиваемых рабочих дней, в течение которых новички, успешно прошедшие собеседование, работают с образовательной платформой. Они решают кейсы, тренируются в симуляциях продаж и знакомятся с компанией. В конце недели их ждет аттестация: соискатели снова получают оценки, а компания — объективную картину навыков и уровня кандидатов. Система помогает сделать оптимальный и объективный выбор.

Итоговая аттестация включает оценку:

  • Знания продукта;

  • Знания (и использования) скриптов;
  • Выявления потребностей клиента;
  • Работы с возражениями;
  • Закрытия сделки;

  • Общего тона звонка.

Система найма из нескольких этапов занимает больше времени и ресурсов. Однако это того стоит: менеджеры, которых мы нанимаем благодаря ей, увеличивают конверсию заявок в заказы на 50-60%.

Строим сообщество

Есть процессы посложнее найма — например, адаптация новичка в коллективе. На удаленке сложно сохранить такую же эффективность процесса, как до пандемии.

Раньше новый сотрудник отдела продаж сразу попадал в рабочее пространство. Обмен энергией и знаниями, который обеспечивали офис и живое взаимодействие, нельзя сравнить с тем, что нам оставил онлайн. Культурный код команды сегодня создается по-другому. Среди новых инструментов — корпоративные стикерпаки и локальные мемы (это весело) или чаты в Telegram (это ещё и полезно: они помогают быть в курсе текущих процессов и контекста).

Чтобы поддерживать интерес к работе, мы стараемся совмещать материальную и нематериальную мотивацию. Для этого ввели номинации по разным показателям. Например, премию «Самая быстрая рука на Диком Западе» вместе с материальным бонусом. Она присуждается за самую высокую скорость обработки новых заявок. Еще по 10-15 тысяч рублей в месяц доплачиваем за самый большой прирост выручки и конверсии. Параллельно развиваем сообщество: в этом помогают стикерпаки, мемы и чаты.

Остаемся на связи

Чтобы сотрудник чувствовал себя частью команды и компании, важно поддерживать коммуникацию и высокий уровень осведомленности внутри сообщества. Делать это в онлайне помогают:

  • Ежедневные митинги. Каждый день проводим две общие планерки: утреннюю, на которой обсуждаем цели, и вечернюю — на ней делимся результатами. На удаленке важно поддерживать связи в коллективе и вовлеченность в проект: при работе из дома легко забыть лица коллег;
  • Обратная связь. Важно следить не только за качеством выполнения задач, но и за состоянием сотрудников. Мы, например, организуем one-to-one встречи тимлидов и менеджеров: на них обсуждаем состояние и настроение продавца;

  • Анонимные опросы. Еще один способ заботиться о менеджерах — это регулярное анкетирование. Мы делаем его анонимным, чтобы не провоцировать лишнюю скромность, и включаем в анкету вопросы о понимании целей компании, уровне энергии, настроении и отношениях с руководителем;
  • Онлайн-ивенты. Фановые активности и коллективные встречи помогают поддерживать энергию и вовлеченность. Каждый месяц мы собираем всю команду, делимся рефлексией, размышляем об успехах и неудачах, играем в простые онлайн-игры и поддерживаем друг друга. Есть и другие поводы встретиться: раз в пару недель идем в зум-бар. Еще регулярно открываем комнаты и тематические обсуждения и придумываем небольшие челленджи: например, рассказать два главных факта о себе.

Немного цифр

Удаленный офис должен оставаться продуктивным. Важно сохранить систему оценки результатов или адаптировать метрики к новым реалиям.

  • Используем SimpleSales — и видим количество звонков каждого менеджера и отчет о времени, проведенном в CRM. Это помогает посчитать корреляции между объемом действий и результатами;
  • Автоматизировали распределение сделок. Менеджеры с высокой конверсией в заказы получают примерно 60% лидов, отстающие — остальные 40%. При этом мы можем отслеживать нагрузку через дашборды (они регулярно обновляются) и не допускать переработок, которые снижают эффективность продаж;

  • Развиваем отдел контроля качества. Специалисты слушают не меньше 10 звонков каждого менеджера в неделю и выставляют среднюю оценку. Для этого у них есть больше 10 критериев. Например, они оценивают навыки выявления потребностей, работу с возражениями, использование скрипта. Если менеджер начал уставать, а конверсия — падать, благодаря контролю качества мы сразу это заметим. В такой ситуации ищем решение: например, разбираем с ним сложные ситуации на ролевках;
  • Работаем с «опережающими» метриками. Мониторим ситуацию каждый день и прогнозируем трудности с выполнением плана. Например, когда на майские праздники ввели длинные выходные, план был под угрозой. количество звонков и заявок на рассрочку упало. Чтобы вернуть показатели, запустили майские акции с выгодным ценовым оффером. Это позволило сохранить уровень конверсии.

{ "author_name": "Qmarketing Academy", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 21, "favorites": 65, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 274723, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 28 Jul 2021 15:11:00 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

такая тренировка продажников помогает только в эдтехе? и как этот подход дружит с другими бизнесами?

1

Я бы сказал, что это подход для массовых b2c-продаж.
B2B выглядит иначе. 

1

О, топ контент подъехал! Ребята, жду от вас материалов таких же крутых, как в других ваших рассылках👍

1

У такой добротной статьи и всего 5 комментариев! 
Ну да, ну да - куда интереснее поливать грязью деливери, маркет и таксистов 

1

Ребята, какую CRM-систему используете?

0

Используем AMO CRM

1

спасибо

0

Классная статья, спасибо

0

Конструктивно 🙌🏻

0

Красавцы! Спасибо за статью!

0
Читать все 10 комментариев
Лучшее из интервью автора подкаста Talk Python To Me Майкла Кеннеди

Майкл Кеннеди основал еженедельный подкаст Talk Python To Me, который посвящен Python’у и смежным темам разработки программного обеспечения, и создал онлайн-программу обучения Talk Python Training. Мы поговорили с ним о любимом языке, его особенностях и будущем Python.

Microsoft открыла доступ к установке финальной версии Windows 11 Статьи редакции

Официально операционная система выйдет 5 октября.

Нужны ли в России сити-фермы

И появятся ли грядки на крышах пятиэтажек.

re-thinkingthefuture.com
Неделя российских экосистем: Ozon добавит объявления и кино, Яндекс сделал офис в приложении Почты, а Мегафон — подписку

А бизнес избавился от многочасовых онлайн-закупок благодаря Сберу и Эвотору

Rambler&Co поддержал проект открытых уроков по предпринимательству для московских школьников

В рамках программы «Атланты в школах» исполнительный директор Алёна Корякина рассказала московским старшеклассникам о ценностях в бизнесе и жизни.

ФНС разработала законопроект о новом налоговом режиме для малого бизнеса — ставка 8%, не будет страховых взносов Статьи редакции

Для компаний, которые платят налоги по УСН с режимом «доходы минус расходы» предлагают поднять минимальный уровень налога — с 1% до 3%.

Дизайн-джем #40: хореография Зои Татопулос, связь UI-дизайна с искусством танца и ситуативный перформанс «Таэт Vremya»

Учимся смотреть на вещи с разных сторон в юбилейном дайджесте от Futura by red_mad_robot.

Центробанк Китая объявил все операции с криптовалютой незаконными — их курс упал на 3-10% Статьи редакции

По мнению регулятора, это поможет контролировать риски, связанные с криптовалютой.

Эксперты Httpool выступят на конференции по глобальному маркетингу Globalize! 2021

Событие соберет самых продвинутых специалистов в сфере трафика и аналитики из Google, Httpool, AppsFlyer, Aitarget, Angle Connect, TikTok, OWOX, SHAREit, Tribuna, SportQuake, LCFC, FBS.

«Любая клавиатура может быть эргономичной — просто купите вторую» Статьи редакции

Программист Disney Джефф Пэрриш несколько лет страдал от боли в спине при наборе текста— смена клавиатуры и упражнения не помогали. Решение оказалось изящнее.

Готовы выбрать победителя премии «Экспортер года eBay — 2021»?
null