В каждой CRM есть «кладбище» на несколько миллионов. Вот как его найти за 10 минут

Два месяца назад директор оптовой компании попросил меня «просто посмотреть на CRM». Просто посмотреть. Я открыл воронку и попросил показать сделки со статусом «думает», «отправлено КП» и «перезвонить позже» и рассмеялся..

Их было 847. Средний чек в компании — 180 000 рублей.

Я умножил. Получилось 152 миллиона рублей, которые формально числились в работе, но фактически не существовали. Менеджеры давно про них забыли. Руководитель думал, что это «живая воронка». На самом деле это было кладбище.

Такое кладбище есть в каждой CRM. Просто никто не смотрит.

Менеджер позвонил клиенту. Клиент сказал «я подумаю» или «пришлите КП». Менеджер поставил задачу «перезвонить через 3 дня» и переключился на следующую заявку. Через 3 дня позвонил — не дозвонился. Поставил задачу ещё через неделю. Потом забыл. Сделка осталась в воронке.

Формально — работа идёт. Воронка заполнена. Показатели выглядят нормально.

Реально — эта сделка мертва уже через 2 недели после последнего касания. Но она продолжает занимать место в отчётах и создавать иллюзию, что всё под контролем.

Я проверил CRM в отделах продаж 34 компаний за последний год. В 31 из них больше 40% сделок в воронке не имели ни одного касания за последние 30 дней. В среднем — это 60–80 сделок на каждые 100 в работе.

Откройте CRM и сделайте один фильтр: сделки без активности за последние 21 день. Именно 21 — не 30, не 60. За 21 день без контакта клиент уже забыл, о чём вы вообще говорили.

Что вы увидите в этом списке:

Первый тип — «думающие» клиенты. Статус «отправлено КП», «принимает решение», «советуется с партнёром». Менеджер отправил что-то и ждёт. Никто ничего не ждёт — клиент уже купил у другого или вообще отложил вопрос.

Второй тип — «дозвониться» клиенты. Задача стоит уже третью неделю. Менеджер звонит раз в несколько дней, не дозванивается, откладывает. Такие сделки могут висеть месяцами.

Третий тип — «заморозка». Клиент сам попросил «вернуться через месяц». Менеджер поставил задачу и забыл о ней. Теперь прошло полгода.

Посчитайте количество сделок в этом фильтре и умножьте на средний чек. Это и есть сумма вашего кладбища.

Я попросил 12 собственников сделать этот подсчёт прямо на встрече. Средняя сумма по компаниям с оборотом 50–150 млн рублей в год — от 8 до 40 миллионов рублей в «подвешенных» сделках.

Часть из них безвозвратно потеряна. Но не все.

Мы взяли в одной компании 200 «мёртвых» сделок старше 60 дней и прогнали через простую реактивацию: один звонок с конкретным поводом (новое предложение, изменение цен, специальные условия). 31 сделка закрылась в течение месяца. Средний чек — 140 000 рублей. Это 4,3 миллиона рублей из того, что уже считалось потерянным.

Менеджеры не делали это сами — потому что психологически списали эти сделки. Они считают: «если клиент не ответил 5 раз, он не купит». Это неверно. Просто нужен другой повод для контакта.

Потому что смотрят не туда.

Большинство руководителей отдела продаж контролируют входящий поток: сколько заявок пришло, как быстро взяли, сколько звонков сделали сегодня. Это важно. Но это только половина работы.

Вторая половина — что происходит со сделками после первого касания. Именно здесь теряется от 30 до 60% потенциальной выручки. Не из-за плохих лидов. Не из-за высокой цены. Из-за того, что никто не довёл до конца.

Одна цифра, которую стоит считать каждую неделю: доля сделок без активности за 14 дней от общего числа в воронке. Если она выше 25% — у вас есть кладбище.

Скачайте готовую таблицу: 30 поводов позвонить клиенту, который взял паузу:

— Скрипт под каждый повод

— Разбивка по стадиям: свежий / тёплый / остывший / холодный

— Колонка статуса — ставь результат после каждого звонка

Три действия, которые можно сделать прямо сейчас.

Первое. Откройте CRM, поставьте фильтр «нет активности 21+ день». Посмотрите на сумму. Это ваша точка отсчёта.

Второе. Возьмите сделки от 30 до 90 дней без активности — это самый «живой» сегмент. Дайте их менеджерам с конкретным скриптом реактивации и конкретным поводом для звонка. Не «просто проверить» — а с реальным инфоповодом.

Третье. Введите правило: сделка без касания 14 дней автоматически попадает к РОПу на разбор. Не «менеджер должен сам следить» — а автоматическое правило в CRM.

Большинство компаний, которые это попробовали делать, находят в своём кладбище достаточно денег, чтобы закрыть план ближайшего месяца без увеличения рекламного бюджета.