«Дерни за веревочку», или Манипуляции в юридической практике

Этот диалог — яркий пример манипуляции, когда собеседник пытается склонить ситуацию в свою пользу с помощью лести, обмана, пассивной или открытой агрессии. Я в своей практике неоднократно сталкивалась с манипулированием и хочу поделиться опытом. Хочу, чтобы мои читатели умели распознавать манипуляцию и знали, как себя вести, если оппонент хочет «продавить» вас.

«Карфаген» или метод группового подкрепления

Интересно устроен мозг человека — если нам несколько повторять одно и то же суждение, мы начинаем воспринимать его на веру. Этим активно пользуются СМИ и люди-манипуляторы. Такой прием называют «Карфагеном» неспроста.

Немного истории:
Римский сенатор Катон Старший часто выступал перед публикой. Но вне зависимости от того, о чем шла речь в выступлении: о цене на овощи, выборах или религии, заканчивал он его одной фразой: «Карфаген должен быть разрушен!». Над сенатором посмеивались, но мысль постепенно укоренялась в головах слушателей. И когда дело дошло до атаки на Карфаген, народ пошел в бой без тени сомнения.

Как выглядит манипуляция «Карфаген»:

— Вы должны подписать этот договор.

— Почему?

— Нужно подписать договор.

— Объясните почему?

— В ваших интересах подписать этот договор. После подписания договора выиграют все стороны. Подпишите договор.

Замкнутый круг. Рано или поздно кому-то придется сдаться.

Что с этим делать?

Скажите: «Вы пятый раз говорите одно и то же. Сейчас я не готов подписывать договор. Мне нужно изучить этот вопрос. Давайте еще раз пройдемся по ключевым моментам».

Приписывание скрытой мотивации

Манипулирующий оппонент неожиданно сообщает, что у вас есть тайные мотивы, которые он умело распознал. Этот прием заставит оправдываться, чувствовать вину и поставит вас в проигрышную позицию.

Как выглядит приписывание скрытой мотивации:

— К сожалению, условия договора меня не устраивают. Я не буду его подписывать.

— Да, я понимаю, что сейчас вы хотите продавить нас на более выгодные для себя условия. К нам регулярно приходят клиенты, хитрые, как вы, и пытаются снизить стоимость услуг.

— Да у меня и в мыслях такого не было!

— Конечно-конечно, кому вы рассказываете?

Что с этим делать?

Прервать такую манипуляцию просто. Верните оппонента к сути разговора. Скажите: «Предлагаю вернуться к теме — сейчас мы почему-то перешли на обсуждение моей личности. Чего вы добиваетесь?»

Обесценивание суждений

Любимый прием манипуляторов всего мира. Представьте ситуацию: вы отстаиваете свою точку зрения, приводите аргументы, факты, апеллируете к здравому смыслу собеседника. Он внимательно вас слушает, делает отстраненное лицо и заявляет: «Все, что вы сказали — полная ерунда». Знакомо? Это и есть обесценивание.

Как выглядит обесценивание суждений:

— Меня смущают эти пункты договора. Предлагаю внести в них изменения.

— А вы в каком вузе учились на юриста? ЮИ ИГУ? Я так и подумал: из этого института выходят только некомпетентные юристы, такие как вы. Ни один опытный специалист не стал бы переделывать эти пункты.

Что с этим делать?

Обесценивание сильно влияет на эмоциональное состояние. Хочется начать оправдываться или жестко поставить собеседника на место. Но я советую применять другой прием:

Сохраняйте спокойствие. Не подпитывайте манипулятора гневом или растерянностью. Задайте ему уточняющие вопросы, например:

— Почему вы так считаете? А как это повлияет на наши договорные отношения?

Правило логической цепи

Каждый человек стремится казаться последовательным. Это признак социальной успешности и высокого статуса. Этим пользуются манипуляторы. Они запускают в человеке механизм последовательности и добиваются этим своего.

Как выглядит манипуляция с помощью логической цепи:

— Вы, как справедливый человек, должны признать, что это условие в договоре является обязательным, иначе мы не сможем получить с вас компенсацию в случае неисполнения вами обязательств.

— Вообще-то это условие невыгодно для меня.

— Анна Степановна, наши общие знакомые охарактеризовали вас как честного партнера. Подумайте еще раз. Мы уверены, что вы примете верное решение.

— Хорошо, я согласна.

Что с этим делать?

Смещайте акценты с себя на предмет разговора. Иногда срабатывает прием «отзеркаливания» — в ответ назовите оппонента справедливым человеком и поверните ситуацию в противоположную сторону.

Принцип вертикали

Об этом невербальном приеме манипуляции знали все великие управленцы. Секрет: расположитесь выше собеседника, и у вас повышаются шансы убедить его в своей позиции.

Наше подсознание воспринимает высоких людей более важными, авторитетными, значимыми. Это идет родом из детства, когда мы безропотно подчинялись взрослым.

Кстати, я в работе тоже использую эту практику — аргументы противоположной стороны в суде выслушиваю исключительно стоя, чтобы быть на ее уровне.

Как выглядит принцип вертикали:

Собеседник раскидывает руки по спинке стула, выпрямляется, старается смотреть сверху вниз. Посреди разговора встает, активно передвигается по кабинету, говорит громко, уверенно.

Что делать?

Сохранять спокойствие. Постарайтесь тоже занять высокую позицию — встаньте, если сидите, смотрите в глаза оппоненту, но при этом не забывайте улыбаться, чтобы не показаться недоброжелательным.

А теперь, как и обещала, примеры манипуляций из моей практики:

Случай 1

Совсем свежая манипуляция в отношении меня. На расширенном совещании по проекту, манипулятор пытался вывести меня из равновесия тем, что говорил: "Мы все не видим результатов вашей работы, ни Вася, ни Миша, ни Петя..." То есть попытка создать якобы толпы недовольных для усиления своего мнения. Моя реакция: "Постойте, и Вася, и Петя, и Миша участвуют в совещании, так давайте у них лично спросим фид бек по нашей работе...

Случай 2

Оппоненты позволяют себе манипуляции типа: что это за бизнес у тебя такой, что по пол года в штатах живешь, можешь ты незаконной деятельностью занимаешься... пытаются вывести меня из равновесия перед важными переговорами. Я всегда отвечаю, что все доходы задекларированы, налоги уплачены. Поэтому мы можем перейти к обсуждению спорной ситуации, а не моей личности.

Случай 3

При редактировании договора делаешь 33 правки для того, чтобы приняли 1 нужную.

Но это все так, мелочи. Вот, например, сильные мира сего манипулируют по-крупному. Мой любимый манипулятор — Стив Джобс. Хочу рассказать об одном показательном случае с этим гениальным управленцем.

Стив Джобс и Рон Джонсон

2001 год. Apple собирается открыть сеть розничных магазинов по продаже техники. В это горячее время к Джобсу подошел вице-президент по продажам — Рон Джонсон. «Послушай, Стив, — сказал он, — У меня идея. Давай параллельно с магазинами создадим консультационные центры, в которых владельцы нашей техники смогут получить помощь по ее использованию . В качестве консультантов соберем самых умных чуваков из нашей команды. назовем их «гениями», а структуру — «Genius Bar».

Угадайте, что ответил Рону Джобс? Он открыто высмеял его, назвал идею сумасшедшей. «В нашей компании гениев нет. Это просто зануды».

Но на следующий день юрисконсульт Apple зарегистрировал торговую марку «Genius Bar». Автором идеи, разумеется, был назван Джобс.

Он умел лестью располагать людей к себе, вытаскивать из них ценные мысли, а потом безжалостно отправлять приближенных на свалку.

Манипулирование — это не плохо и не хорошо. Каждый из нас немного манипулятор. Главное — уметь распознать попытки попользоваться твоей доверчивостью и жестко их пресекать.

Умеете справляться с манипуляторами? Расскажите об этом в комментариях.

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Ярмолинский Сергей

А мне, как раз, очень понравилось!
Люблю различные несложные лайфхаки.
В данном случае, применение на практике описанных лафхаков очень сильно разгрузит от проблем вызванных вынужденным общением с токсичными людьми.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья Метелева

Интересно, а иллюстрации вообще огонь!

Ответить
Развернуть ветку
Антон

Бред, вы для кого пишете вообще?

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Гайн
Автор

Как раз пример манипуляции ))

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан

ИИ, оказывается, уже неплохо справляется с написанием статей.

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Гайн
Автор

Так-так, приём «обесценивание» ;)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Максимова

"Каждый из нас немного манипулятор" - вы можете говорить только за себя, иначе это манипуляция)))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null