Большой гайд для стартапов по продажам на американском рынке

Статья идеально подходит для стартапов, планирующих выход на американский рынок, будучи на ранней стадии и не только.

Дмитрий Ким — участник сообщества Heg.ai, более 10 лет находится на позиции sales в стартапах и энтерпрайзах, занимает должность Chief Growth Officer в американском стартапе и AI-проекте Speechki, ментора в американском акселераторе Alchemist, эксперта в акселераторе ФРИИ, амбассадора в US AWS-Marketplace.

Он закрыл сделок более чем на $30 млн и обожает своего корги по имени Клевер. А еще шутить о том, что американский акселератор Alchemist ставит лайки под его постами в твиттере.

Дима рассказал сообществу Heg.ai о том, как выходить в США стартапам на ранней стадии, как работать с энтропией продаж и объяснил, какие ошибки не стоит совершать.

За последние год я встретился с более 500 фаундерами различных стартапов и наблюдал всегда одну и ту же проблему: у CEO, по большей части, дофаминовое мышление и он всегда хочет одного — выручку, зачастую даже не понимая, как ее достигать.

Я называю это энтропией продаж. И тут я переживаю не за фаундеров и бизнес, а за команду, которую направляют в неправильное русло, а также частенько демотивируют. Мой совет: обуздайте хаос и будут вам продажи.

Я выделил 4 самых важных пункта, которые помогут пересмотреть свои «желания».

• Маржинальность

В стартапе ее не должно быть — она является блокером роста. Как говорил великий и ужасный инвестор Russ Hanneman из сериала «Кремниевая долина»: «Нет нет нет нет нет! Прибыль? Если ты покажешь прибыль, люди спросят сколько и далее им всегда будет недостаточно! Неважно сколько ты зарабатываешь, важно сколько ты стоишь и кто стоит больше всего! Компании Pinterest, Snapchat — без прибыли, Amazon теряет кучу денег на протяжении 20 лет и Безос, он король!». Действительно, зачем вам прибыльный стартап? Когда фаундеры начинают осознавать это, открывается много возможностей.

• Выручка

В принципе, логично — мы должны зарабатывать деньги. Однако, выручка должна быть тогда, когда вы точно поймете, где ее зарабатывать. Найдите свой Product Market Fit, поймите, где основной Revenue Stream, поднимите инвестиции и направьте все ресурсы на процессы продаж. Еще не нашли свой Revenue Stream? Тогда забудьте о выручке!

• Лиды

Часто СЕО не понимает, что нужны лиды вместо продаж и сфокусирован на найме сейлзов, РОПа и всего остального ненужного, что не приносит лиды. А найти их легко, вот вам компания — signum.ai, которая вам их предоставит. Пишите им, передавайте привет от меня и закрывайте сделки сами.

• Фандрейзинг

Наконец мы пришли к самому главному: стартап должен только поднимать инвестиции! Что для этого надо? Все просто: рост, трэкшн. И рост — это не выручка. Например, для b2b стартапов достаточно иметь кучу Letters of Intents, писем о намерении. Если вас хотят клиенты, поверьте, значит и захотят инвесторы. В B2C это может быть рост месячных активных пользователей, даже если у вас не сходится unit-экономика.

Вернёмся к нашей теме. За годы своего опыта я постоянно собирал различные знания с различных источников (включая saleshacker, hubspot, close) и в итоге создал свою методологию, сотворил «серебряную пулю», которая так и называется Sales Bullet.

• Strategic Planning. Стратегическое планирование
• Smart Preparation. Четкая препарация
• Proper Outreach. Правильный Аутрич
• Best Sales Software Tools. Лучшие инструменты продаж
• Ice on the cake: mistakes and sales hacks. Вишенка на торте: главные ошибки и лайфхаки продаж

Разве мы можем начать с другого? :)

• Lean Canvas. Лин Канва

Есть такая интересная сущность, называется Lean Canvas. Если ее у вас нет, собственно и не странно почему у вас не получается продавать :) Благодаря Lean Canvas вы спускаетесь на землю с потока своих хаотичных мыслей, собираетесь структурировано и движетесь вперед. Что же это за чудо? Это одностраничная бизнес модель, благодаря которой у нас образуется стратегия Go-to-Market Strategy.

Давайте рассмотрим пример Lean Canvas на базе стартапа AirBnB 2008 года.

В интернете много информации по тому, как ее заполнять, но мы сейчас остановимся на тех моментах, на которых мы хотим сфокусироваться с точки зрения продаж.

• Innovators & Early Adopters

Новаторы и ранние последователи, а также ваши первые потенциальные клиенты. Это та категория людей, которой комфортно принимать решения по тому, во что они верят. Это те люди, кто готов стоять часами в очереди за новыми айфонами. И они это делают не потому, что технология “обкатана” и продукт уже зрелый, а для себя любимого, потому что они хотят быть первыми, пока это еще не стало мейнстримом.

На примере AirBnB мы видим, что это те люди, которые впервые начали зарабатывать деньги, делясь своим жилищем. Как их найти и что с ними делать? Обычно эти люди обитают на различных форумах Reddit, в сообществах LinkedIn, обсуждают тренды и готовы вас выслушать.

• High-level Concept

Я еще не встречал ни одного фаундера, кто может одним предложением рассказать о своем продукте. Позвольте поделиться страшной правдой: никому не интересно, чем вы занимаетесь. Думаете инвесторам и клиентам интересно? Вам интересно, чем я занимаюсь? Нет. Всех интересует только успех и результат, который мы принесем. Забудьте о своем продукте и сфокусируйтесь на его ценности. На примере AirBnB они пишут кратко и емко о том, что каждый может принимать гостей у себя дома, не вдаваясь в подробности, как именно.

• Unfair Advantage

Если у вас есть идея, поверьте, ее уже давно пилит какой-то индус. И это нормально. Не нормально, если вы не понимаете свое конкурентное преимущество, а точнее то, чего нет у других или не появится в ближайшее время. Например, рейтинговая система в обе стороны «гость-арендодатель» появилась первая у AirBnB.

• OKR & Sales Plan

Какие цели вы преследуете в ближайшие 3-6-12 месяцев? Еще раз, выручка не должна идти первым пунктом.

Цель №1 — поднять следующий раунд благодаря трекшену и за счет метрик роста;

Цель №2 — понять метрику роста, выделить приоритетную. Например, для b2b это может быть количество пилотов и писем о намерении, а для b2c — рост MAU (количество месячных активных пользователей) и/или retention rate (как удерживать этих пользователей);

Цель №3 — выручка MRR/ARR, которая не должна быть блокером роста.

Нам пора готовиться, тщательно.

• Открытие компании в Штатах и банковский счет

Меня часто спрашивают о том, надо ли открывать компанию в Штатах. Ребята, зачем вы решили стать предпринимателем и строить стартап? Все любят обсуждать гипотезы, проверять их и относиться к открытию компании также. Я люблю аксиомы. Открыть компанию в штатах — это аксиома. Объяснение инвестору или клиенту, почему у вас нет банковского счета в Штатах может обратиться в слезы фаундеров на подушке.

Как открыть компанию? Удаленно, потратив примерно $1000 и воспользовавшись услугами тех, кто на этом специализирован. Об этом хорошо рассказывает уникальный Миша Гаврилов.

Вот список того, что вам поможет:

• Зарегистрировать компанию: Clerky, Stripe Atlas, FirstBase
• Post-incorporated docks: Clerky, Stripe Atlas, юристы
• Получить EIN: юристы
• Открыть счет: Mercury или Brex
• Принимать платежи: Stripe, PayPal
• Бухгалтерия: Pilot + QuickBooks

• Американский номер

Как-то раз я зашел на один сайт стартапа. Все прекрасно, красиво, на английском языке и… с номером начинающимся на +7. Customer Journey Map тут прекрасен, не так ли?

Многие пользуются различными VoIP сервисами, мучаются. Самое простое и удобное решение — это Skype. Покупаете американский номер за 34€ на целый год. Главное, что тут работают смс и можно, например, общаться с клиентом через WhatsApp с американским номером. Дерзайте

• WebSite

Я видел тысячи веб сайтов и большинство из них делают с помощью хаотичных мыслей фаундеров. Например, как вам диалог с Алисой из страны чудес на главном экране с бизнесом в b2b? Весело!

• Главный экран сайта

Делим главный экран на две части по центру и

Слева используем:

• High Level Concept, UVP & Unfair Advantage — берем из Lean Canvas
• Призыв к действию — Get Started | See it in action
• FOMO — Fear of Missing Out. Люди любят ограничения и имеют страх потерять. Это интересная тенденция современного мира, используйте для продаж. Например, кнопка Reserve a Slot вместо Submit

Справа:

• Рекомендация от одного из первых клиентов Early Adopters с его фотографией

Вот несколько примеров правильных сайтов: https://www.gong.io/ https://www.loom.com/ https://www.notion.so/

Также делюсь с вами чек-листом Kraftblick по готовности сайта.

• Персональный профиль компании на LinkedIn

Ваш профиль должен быть такой, чтобы не только инвесторы и клиенты готовы были закидывать кэш вам на счет, но и вам самим хотелось себя. Заполняем профиль полностью, делаем его желанным.

LinkedIn является огромным источником лидов и развитием бизнеса. Есть определенные компании, которые вам помогут найти десятки лидов в месяц, а также делать виральный контент с десятками и сотнями тысяч просмотров ваших постов.

Делюсь кто может помочь: https://bamf.co/ https://belkins.io/

Все тоже самое делаете и для своей компании, собственно.

About заполняем по формуле с контентом из Lean Canvas:

• High-Level Concept
• Problem | Solution
• Unique Value Proposition
• Unfair Advantage
• Call to Action
• FOMO

Заполняем все формы, не стесняемся и бьем себя в грудь с шарингом полученных инвестиций. Если вы получили инвестиции, значит вы уверенно двигаетесь вперед. Создается траст и кредибилити.

• Релевантные комьюнити

Нетворкингом заниматься нужно, но надеяться только на это не совсем верно. Так где же искать первых клиентов?

Вспоминаем про наших Early Adopters и бегаем по релевантным сообществам: Quora, Slack, Reddit, Discord, G2, LinkedIn, Facebook, Behance, Product Hunt и тд,

Например, питерская компания Cuberto, что делает потрясающий web motion дизайн, нашла себя на Behance, прокачав свой профиль до 800+ тысяч просмотров своего портфолио. Представьте, сколько они получают лидов оттуда. Ребята из WeLoveNoCode нашли себя на продакт ханте и получают сотни лидов оттуда при релизе каждой фичи.

Вот еще пример комьюнити стартапов из Лондона в LinkedIn. Если это ваша ICP (Ideal Customer Profile) — ЦА (Целевая Аудитория), то у нас следующий чек лист действий:

• Стучимся и заходим
• Делимся там ценной информацией для комьюнити
• Спрашиваем постоянно совета
• Скрэпим контакты и аутричим с помощью Expandi или Phantom Buster

• Leader of Thoughts. Лидеры мнений

Давайте представим ситуацию, что Simon Sinek публикует на своей странице в LinkedIn информацию о том, что попробовал ваш продукт и ему он понравился. Как думаете, сколько лидов к вам придет, а инвесторов и запросов на партнерство? Хехе!

Общайтесь с лидерами мнений в своей индустрии и вертикали, помогайте им и, возможно, они помогут вам. Как минимум, вы можете аутричить тех, кто ставит лайки под постами с помощью Expandi.

Да начнется аутрич!

• Articles. Статьи

Нужно ли их писать? Естественно! Через экспертность у ваши лидов будет подниматься уровень доверия перед тем, как попробовать ваш продукт.

Ловите простой чек-лист того, как нужно называть статьи:

• Угроза: Можем ли мы доверять этому корейцу?
• Дзен: Как показать трэкшн к следующему раунду?
• Piggyback: Sales секреты акселератора Alchemist
• Тизеры: Универсальный гайд по Sales в early-stage стартапе
• Список: Топ 10 sales шагов для закрытия сделки в Штатах

И еще чек-лист по шагам со статьями:

• Напишите 3 статьи сразу. Заказать можно на Fiverr и Upwork за $50 за статью;
• Опубликуйте их на своем сайте, LinkedIn, Medium и в релевантных комьюнити;
• Спросите совета и не пытайтесь продать;
• Пишите минимум 1 статью в месяц.

Хочу процитировать гениальную мысль Миши Гаврилова на одном из офлайн митапов Silicon Pravda SPB, где он у меня был на разогреве.

Хочу также добавить, что Ravi (Executive Director at Alchemist Accelerator) постоянно на всех созвонах говорит, что мы должны спрашивать совета у других. Это работает везде, начиная от продаж, заканчивая хайрингом крутых специалистов и поднятием раундов.

• ICP Contacts. Контакты Целевой Аудитории

Перед тем, как начать аутрич, мы должны понимать, где найти контакты целевой аудитории.

Чек-лист тут довольно прост:

1. Определить, кто наша целевая аудитория: индустрия, вертикаль, страна, штат, размер компании, роли и должности;

2. Найти их в LinkedIn и в различных сообществах;

3. Спарсить их профили, например с помощью Phantom Buster;

4. Получить контакты: почта, телефонный номер, соц. сети через seamless.ai // rocketreach.io // snov.io

• LinkedIn Outreach. Аутрич в LinkedIn

У нас уже есть контакты ICP. Создаем персонализированные сообщения в следующем порядке: приветствие, референс, триггер, ценность и призыв к действию.

Далее отправляем 20-50 инвайтов в день в зависимости от того, как хорошо у вас прокачан профиль и есть ли у вас Sales Navigator.

Прекрасную статью по текущим ограничениям написали ребята из snov.io. Можно автоматизировать аутрич с помощью тулов Expandi, Phantombuster, octopusCRM

• E-mails Outreach. Рассылка писем

Нужно ли пользоваться рассылкой писем? Обязательно! У нас уже есть контакты ICP. Далее создаем персонализированные сообщения.

Добавьте уникальности. Здесь вам поможет Lemlist. Представьте, что вы получаете фото неизвестных ребят с экраном вашего сайта на маке и вашим профилем LinkedIn на айфоне. Это очень цепляет. Пользуемся!

Отправляйте 20-50-100-200 писем в день в зависимости от того, как хорошо у вас прокачана почта/домен. Прогреть почту поможет Lemwarm от Lemlist. Далее делаем автоматизацию с помощью Lemlist или Hunter.io

Важно! Часто встречаю, что рассылают сотни первых писем без фоллоуапов. Как надо? Куча разных рассылок по 10-50 почт с 3-7 фоллоуапами. В этом и хак автоматизации, в фоллоуапах, а не в количестве писем.

• Sales Pitch. Шикарный питч

Сразу скажу, что шикарный питч вырабатывается с опытом, сотнями звонков и переговоров, прокачкой софт скиллов и выработки когнитивной эмпатии.

Давайте всего лишь перечислю, на что необходимо обратить внимание:

1. Готовим Small Talk заранее. Например, смотрел ли ваш потенциальный клиент последнюю серию Локи.

2. Учим питч наизусть. Рассказываем себе перед зеркалом, если возникают трудности.

3. Играемся на звонке с UVP, USP и Unfair Advantage. Где искать? В начале статьи про Lean Canvas.

4. Используем SPIN методологию и 5 WHY. Объясняю проще, задаем правильные триггерные вопросы в нужное время, а не после звонка письмом.

5. Используем квалификацию BANT and Beyond если она уместна.

B - Узнаем, выделен ли бюджет под проект

A - Понимаем, общаемся ли мы с ЛПР. Если нет, пытаемся достучаться до ЛПР.
N - Создаем нужду и сценарии использования нашего продукта
T - Общаемся с клиентом в правильное время.

Beyond - тут много всего, например можем спросить критерии выбора поставщика.

6. Предлагаем оффлайн встречу. Если находимся далеко от клиента, то сразу планируем ее за несколько месяцев.

7. Обсуждаем следующие совместные шаги перед тем как закончить разговор.

• Нужны готовые контакты лидов? Обращаемся в Signum.ai
• Нужно божественно прокачать LinkedIn? Обращаемся в Bamf.co и belkins.io
• База контактов — seamless.ai прекрасны, но и rocketreach.со snov.io хороши
• Инструмент для рассылок писем — шикарный lemlist и прекрасный hunter.io, а про unisender и подобное просто не вспоминаем. Хотя...
• Автоматизация в LinkedIn — Expandi.io о да! Но можно и Phantom Buster воспользоваться, а Linked Helper не нужен.
• Обязательно берем Sales Navigator
• Статьи заказываем на fiverr.com или upwork.com
• Все храним в notion.so, включая базу знаний, Lean Canvas, Task Tracker и CRM
• Ну и последнее, самое важное - создаем атмосферу и вайб благодаря Spotify :)

1. Выше я рассказывал что никому не интересно то, что вы делаете. Забудьте о продукте и его фичах, сфокусируйтесь на ценности и сценарии использования своего продукта.

2. Продажи это математика, тщательно готовьтесь по каждому касанию Prospect/Lead Journey Map создавая максимальную конверсию.

3. Используйте FOMO! Везде! Ведь завтра уже оно работать не будет.

4. Крутитесь вокруг комьюнити и лидеров мнений. Это ваши лучшие друзья.

5. Позвольте клиентам рассказывать о вас!

6. Будьте уникальными и креативными. Например здесь я показываю как записывать фоллоуапы

Это краткая выжимка моей методологии в виде 20% по принципу Парето. Успехов!

Статья написана при поддержке сообщества Heg.ai и акселератора ФРИИ.

Получить консультацию Димы можно тут и тут. А больше хаков — в его Телеграм-канале и Фейсбуке.