Как мы попали в крупнейший акселератор Юго-Восточной Азии Chinaccelerator и что получили

В 2021 году мы в amma pregnancy tracker, сервисе для беременных женщин и членов их семей с 1,5+ млн пользователями по всему миру, прошли две акселерационные программы фонда SOSV — Chinaccelerator и MOX.

В этой колонке я хотел бы рассказать, почему мы решили принять участие в акселераторе, что потребовалось для отбора, как проходила программа и с какими результатами мы завершили её.

Прежде всего, давайте определимся с терминами.

  • SOSV – один из крупнейших мировых венчурных фондов с более чем $855 млн в управлении.
  • Chinaccelerator – акселлерационная программа фонда для иностранных стартапов, нацеленных на экспансию в Китае и на рынках Юго-Восточной Азии, а также для китайских стартапов, выходящих на международные рынки. По своим масштабам и возможностям Chinaccelerator считается "азиатским аналогом" YCombinator. Ежегодно SOSV принимает заявки на участие в Chinaccelerator от 1 000+ проектов со всего мира, однако в каждый поток отбирается не более 20 проектов.
  • MOX (Mobile Only Accelerator) – отдельная программа SOSV для стартапов, разрабатывающих мобильные приложения.

Почему для нас важен рынок Китая и Юго-Восточной Азии?

На сегодня наш сервис уже является одним из лидеров рынка в СНГ и странах Латинской Америки. Например, в СНГ нас скачивают более 60% беременных женщин, у которых есть мобильный интернет, а непосредственно в России - более 70% беременных. На данный момент Юго-Восточная Азия - наш приоритетный регион для экспансии в ближайшие несколько лет. В регионе проживают четыре миллиарда человек. Количество рождений здесь будет крайне высоким, даже если все страны региона начнут законодательно ограничивать рождаемость по примеру Китая.

Первая попытка, и как у нас не получалось выйти на рынки Азии

Первую попытку выйти в Китай мы совершили в 2018 году. Мы просто перевели наше приложение на китайский язык и опубликовали его в AppStore. Такой подход был для нас отправной точкой на западных рынках. Мы получали естественный трафик, начинали анализировать его и постепенно наращивали пользовательскую и партнерскую базу, развивая сервис. Но в Китае это не сработало.

Следующим шагом стало открытие офиса в Гонконге в 2019 году: мы поняли, что нам надо присутствовать в регионе физически. Гонконг – очень удобная юрисдикция по нескольким причинам. Это один из крупнейших финансовых центров Азии. Английский является здесь вторым официальным языком. В том году я много ездил в наш гонконгский офис, общался с инвесторами и партнёрами. Тогда я привлёк от сингапурского фонда Prytek и нескольких ангелов из Гонконга и Южной Кореи $1,6 млн инвестиций.

Однако на тот момент нам всё равно не удалось закрепиться на рынке и привлечь ожидаемое количество пользовательской аудитории. Если в Гонконге население говорит на кантонском диалекте китайского языка, то на материковой части Китая – на Мандарине. В целом, языковая карта в Юго-Восточной Азии очень пестрая, и мы, как контентный сервис, не понимали, что с этим делать.

Стало ясно, что нахрапом выйти на восточные рынки у нас не получится. Для понимания местной специфики, нюансов и тонкостей функционирования мобильных сторов, выхода на нужный нетворкинг и клиентов нам нужна была помощь местного бизнес-сообщества и менторов.

Акселератор – как точка входа в бизнес-сообщество Китая

Окончательно и предметно понять, что нам следует сделать, помог Илья Гутов, на тот момент директор по развитию бизнеса в Азии MGVC. Именно он подсказал, что нашим задачам и целям идеально подходит программа акселерации для стартапов и конкретно Chinaccelerator.

Большинство разработчиков рассматривают Азию и Китай как мультипликатор X2 к прибыли, со слепой верой в продукт. "Если сработало на западе, в Азии у нас точно получится". Но не стоит забывать, что речь идёт о высококонкурентных, специфичных и сложных рынках.

Мне понравился подход команды amma pregnancy tracker. С самого начала ребята подошли к задаче правильно и были готовы попробовать иначе выйти на рынок: с пониманием специфики, сложностей, с адаптацией проекта под Китай и рынки Азии. Я длительное время сотрудничал с MOX и Chinaccelerator, знаю управляющие команды этих акселлераторов и у меня не было сомнения, что amma pregnancy tracker привлечёт внимание SOSV. Простое правило, when people match - it works.

Илья Гутов, Директор по развитию бизнеса в Азии MGVC

Мы начали изучать этот вопрос, изучили подробно Chinaccelerator и вышли благодаря Илье и нашему региональному биздеву непосредственно на Уильяма Бао Бина, партнёра SOSV. Предварительно мы сделали заявку на сайте фонда, и поэтому первый разговор с Уильямом был предметным: мы сразу запитчили наш продукт Уильяму как инвестору. На первом колле нам удалось заинтересовать его настолько, чтобы уже на втором получить предложение об инвестиции и приглашение в поток 2021 года сразу двух акселерационных программ – Chinaccelerator и MOX. К нам подключился аккаунт-менеджер фонда и будущий координатор нашего участия в программах, который начал вести наш проект.

Мы уверены, что решения, которые помогают женщинам до, во время и после беременности – очень важная сфера для инвестирования в современном мире. Будучи одним из самых активных глобальных инвестиционных фондов в сфере health tech, мы рады, что начали сотрудничать с amma pregnancy tracker. Этот сервис открывает миллионам женщин по всему миру, особенно в развивающихся странах, технологические возможности фемтеха

Уильям Бао Бин, Партнер SOSV

Дальнейшая подготовка была стандартной для любой инвестиционной сделки. Мы предоставили финмодель, описание основных метрик, собрали данные о компании: учредительные документы, выписки с банковских счетов, контракты и инвойсы, подтверждающие нашу выручку.

Почувствуй себя новичком

И вот 8 марта 2021 года наше обучение началось. Программа Chinaccelerator разделена на три крупных блока.

Первый, начальный блок – это воркшопы и семинары по общим организационным и техническим вопросам, развитие hard & soft навыков лидера и команды с лучшими менторами региона. Какие метрики важны для стартапа, как правильно построить финмодель, как выстроить систему KPI, какая организационная структура лучше подходит для компании, как разделить роли в команде. Одним словом, это были общие вопросы, наиболее острые для молодых технологических компаний. Ответ на них, с одной стороны, гарантирует отсутствие детских бизнес-болезней при развитии, с другой – важная часть для питчинга проекта инвесторам, чтобы показать собственную надежность, адекватность и перспективу с инвестиционной точки зрения.

График моего участия в Chinaccelerator Евгений Жихарев 

Второй блок – персональная еженедельная работа c менторами фонда SOSV, а это 400+ лучших консультантов и практиков из различных отраслей с международным и региональным (Китай и Юго-Восточная Азия) опытом. Этот блок также предполагал активную работу с другими участниками Сhinaccelerator: все открыто делятся своими успехами и факапами.

В частности, еженедельно мы составляли вот такое электронное письмо для SOSV, в котором описывали проделанную за неделю работу:

Пример еженедельного письма для кураторов Chinaccelerator Евгений Жихарев 

Фактически личное взаимодействие с участниками и менторами и стало для нас выходом на локальное бизнес-сообщество. В нашем распоряжении оказался доступ к пониманию работы рынка и к колоссальной базе контактов с нужными партнёрами и контрагентами.

Третий блок – подготовка к демо-дню, набравшая максимальные обороты к концу программы. Оттачивание презентации, проведение тестовых питчингов на потенциальных инвесторов. Поиск нужных формулировок и снова – презентации, питчинги и правки.

На протяжении всей программы Chinacceerator был “Тотем” – главный документ, который ведёт команда. С него начинается акселератор и им он заканчивается. В нём фиксируется всё, что происходит: изменения в продукте, изменения в определении своего пользователя, составляются митинг-ноуты, учитывается статус финального питча. В нём заранее указаны все необходимые формулы, а сам файл разделён по блокам самой программы. В конечном счёте здесь видны все важные метрики прогресса продукта.

Totem участника Chinaccelerator Евгений Жихарев

Первый раз в онлайне

В связи с пандемией в 2021 году вся программа Chinacceleratora прошла в онлайн. Думаю, общение с другими участниками программы и с менторами было бы эффективнее, общайся мы в офлайне.

Но и в нынешнем формате среди компаний-участников (а большинство были из азиатского региона) находились пересечения, схожие проблемы. Фаундеры делились опытом, решениями, контактами контрагентов, партнёров. Это возникает всегда при доброжелательном общении.

80% встреч и воркшопов начинались в 8 или 9 утра по Москве. Так как среди участников акселератора были команды из разных часовых поясов, были и воркшопы, начинавшиеся в 4–5 утра по Москве. Тогда в них принимали участие наши коллеги из гонконгского офиса. В среднем встречи занимали четыре-пять часов рабочего времени команды каждый день, то есть участие в акселераторе потребовало глубокого погружения всех ключевых сотрудников в течение нескольких месяцев.

Демо-день

Главное в подготовке было не упустить ни одной мелочи. Перед самим днём я завёл в офис второго интернет-провайдера, чтобы застраховать себя от технических сбоев. Я купил световое оборудование на 20 тысяч рублей, чтобы добиться профессиональной картинки. Эти затраты тоже прошли оценку, по факту, если они увеличат вероятность привлечения инвестиции хотя бы на 0,001%, то они окупятся с мультипликатором минимум 10х.

Практика показала, что всё это было сделано не напрасно. У одного из участников действительно случился технический сбой и вместо онлайн выступления поставили запись его презентации. Другой не смог запустить видео внутри своей презентации. И, таким образом, не рассказал о своём стартапе и половины из того, что хотел.

В итоге, я представил наш проект следующим образом:

Результаты Демо-дня

Аудиторией моей презентации на демо-дне стали порядка 400 представителей фондов в онлайн и ещё около 80 потенциальных инвесторов, которые физически присутствовали в кампусе акселератора. Затем также в Zoom были организованы брейк-аут комнаты, в которых мы могли ответить на вопросы инвесторов.

Результатом демо-дня стало 27 заявок от крупнейших инвестфондов региона, которые мы получили в течение нескольких следующих дней и которые продолжаем обрабатывать. Этот процесс займёт ещё некоторое время - хороший темп обратной связи по заявкам составляет 3-5 в неделю. Так каждому инвестору мы можем уделить оптимальное время.

Что дальше?

Теперь мы являемся выпускником программы Chinaccelerator и можем пользоваться всем нетворком сообщества. Из приятных бонусов: нам предоставлены скидки от сервисов-партнеров фонда более чем на $1 млн, из которых мы уже воспользовались $180К.

Благодаря Сhinaccelerator у меня есть чёткое понимание того, что нужно сделать для выхода в регионе. Я понимаю, какие шаги в Китае и регионе предстоит совершить в первую, вторую и третью очередь. Нам понятно, как нанимать людей, как подписывать контракты с клиентами, с какими контрагентами работать и где их искать, у кого попросить рекомендации, которые на китайском рынке крайне важны. Сейчас в нашем активе горячие контакты с локальным бизнес- и инвест-сообществом, лучшие менторы в записной книжке, к которым можно обратиться по любому проблемному вопросу и быть уверенным в качественной помощи.

0
19 комментариев
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

спасибо! не только с Китаем, но и всей Юго-Восточной Азией. Индия сюда же :)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Макеев

Только в регион ЮВА не входит ни Индия ни Китай, как у вас написано в статье.

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kuchumov

Отличная статья, давно уже не было на vc полезных и интересных материалов. У нас тоже контент приложение SOTKA (временами #1 в Здоровье & Фитнес в России), поэтому было интересно посмотреть на то, как работает другой подобный сервис.

P.S. Не забудь забрать свою миску риса и кошка жена!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

Спасибо! Если у вас появится что-то для аудитории беременных женщин - обращайтесь!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Petin

а какой результат в Китае через год будет считаться хорошим? через три года? через пять?

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

Через 12 месяцев 30% выручки иметь из APAC региона

В течение 3 лет выйти на выручку $12 млн ARR , чтобы получить возможность выйти на Гонконгскую биржу

В течение 5 лет занять 20% долю в APAC регионе по аудитории

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Zotov

Наконец-то крутой контент на VC. Молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

за годным контентом - к нам в блог )

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Shklyar

Молодцы, Вильяму большой привет. Кстати а что China accelerator получает в замен от вас ? Equity в вашей компании ? Даёт ли вам какие либо первые так сказать подъёмные ? Как это работает ? По вашим ощущениям как китайцы реагируют на отдельно стоящий продукт лучше либо на продукт интегрированный в кросс платформенную китайскую эко систему ? Спасибо 

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

Дмитрий, привет! Спасибо за вопрос.
Разумеется получает - Equity в обмен на инвестиции и участие в программе. Насколько я помню, на сайте http://chinaccelerator.com/ описаны стандартные условия в 6% и сумма в диапазоне 50-150 тысяч долларов. Но и размер доли и сумма являются предметов договоренностей, потому что все компании приходят на разных стадиях, в нашем случае как упоминалось в статье сумма составила 250 тысяч за значительно меньшую долю.
Для роста именно в Китае, разумеется оценивается знание локального рынка и возможность и способность интегрироваться с локальными ecom площадками, создания и запуска wechat mini аппа, знание и опыт работы с каналами продвижения и пр. Но для рынка Азии в целом это не так критично и продукт оценивается с точки зрения перспектив роста как в обычном венчурном фонде.

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Продан

Хороший вопрос, кажется, заслуживает отдельного поста)

Ответить
Развернуть ветку
Матрешка Сатаны

Как китайцы сживаются с тем что данные будут собираться вами и обрабатываться или юридически все это принадлежит Китаю? 

Ответить
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev
Автор

В ключевых регионах нашего присутствия действуют отдельные законы по обработке и хранению пользовательских данных ФЗ 152, GDPR, CCPA, LGPD в Бразилии, PDPO в Гонконге.... конкретно в Китае одного как такового нет насколько я знаю, но часто делают отсылки к Data Security Law (DSL). Эти законы не регулируют "собственность" на данные, то есть не совсем корректно говорить о "принадлежности" данных конкретной стране. Данные пользователей в любой стране обрабатываются нами в соответствии с нашей политикой конфиденциальности, которая предусматривает ограничения и условия перечисленных выше законов, для этого приходится работать с юридическими фирмами в этих странах и успевать технически реализовывать требования закона.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

У нас есть решения, которые помогают женщинам до, во время и после беременности - на физиотерапевтическом уровне.
Мы поставляем по СНГ концентрат морской воды для домашних ванн и/или обертываний, который помогает женщинам улучшать состояние, а плоду - развиваться.
Возможно ли с помощью вашего сервиса продвигать наш продукт в Китае/Азии?

Ответить
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

Борис, напишите, пожалуйста, нам на info (собака) pregnancytracker (точка) app

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Спасибо за адрес, материалы отправил.

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Раскрывать всегда