60 дней фильмов и сериалов по промокоду
60 дней фильмов и сериалов на Kинопоиске по промокоду
Условия подписки: clck.ru/dnhea. 18+
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 01.09.22 г. включительно на сайте hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND. 18+
Личный опыт
Andrey Fedorov

Как легко проверить идею бизнеса. Ответ на статью о ненужности исследований перед запуском продукта

Всем привет! Я — Андрей Федоров, основатель Rocketyze и автор телеграм-канала о практическом маркетинге и предпринимательстве. Статью решил написать после прочтения этой. Спорить с автором не буду, потому что с общим посылом — быстро запускаться — согласен, но некоторые детали вызвали вопросы, и я предлагаю посмотреть на идею исследований рынка с другой стороны.

Дисклеймер. Если сказанное ниже вам кажется очевидным, я искренне рад — на самом деле. Проблема в том, что для многих это не так — это я вижу по нашим клиентам в Rocketyze. Поэтому я тут пытаюсь не подать очевидное как новое знание, а распространить существующие знание и опыт.

Начну с пары историй. Я потерял на неудачных запусках продуктов миллионы рублей. К счастью, удачных в итоге было больше, но, разумеется, случались и фейлы. Два самых эпичных: эксклюзивное дистрибьюторство детской одежды из Финляндии и сервис печати на чехлах для смартфонов.

Первая история произошла в 2012 году, вторая — в 2014-м, так что делайте скидку. Не вдаваясь в подробности, обозначу итоги: 80% закупленной одежды передали в благотворительный детский фонд, а сервис печати на чехлах я продал за три копейки, при том что за оборудованием для него я летал в Китай (привез, но не использовал) и Германию (не привез), а в результате купил в Англии. За совокупную стоимость оборудования и сайта с крутейшим конструктором чехлов, с помощью которого мы это все продавали, сегодня можно купить очень приличную новую машину.

«Ха! — скажете вы. — Маркетологи не могут продать и соломки даже не подстелили. Какие же это маркетологи?» Отвечу. В случае с одеждой мы не бросились первым делом закупать товар, да еще и партию, достаточную для эксклюзивного дистрибьюторства: сначала сделали лендинг с формой для сбора имейлов и активно сеяли тизеры в мамских пабликах во ВКонтакте — собрали сколько-то тысяч имейлов и восторженные отзывы. По итогу мы решили, что продать сможем, ведь список имейлов рос адскими темпами плюс запустилась вирусная волна. И соломки даже подстелили — предварительно договорились с популярными тогда купонными сервисами на случай, если продажи не пойдут. Использовали и другие механики, и с точки зрения маркетинга все было сделано по красоте. Но ничего не помогло. И я сделал один из главных выводов: смотреть не на отзывы и намерения, а на оплаты и деньги на счете.

В случае же сервиса по печати я допустил классическую ошибку стартапера — влюбился в свой продукт и сделал его настолько крутым, что неконкурентоспособным. Абсолютно точно на тот момент это был лучший сервис печати — начиная с качества продукта, продолжая онлайн-конструктором и заканчивая упаковкой и вниманием к деталям. По продукту мы превзошли даже тогдашнего лидера — гонконгский Casetify (тогда — Casetagram), но это вылилось в достаточно высокую стоимость, а в скором времени рынок заполнили школьники с ценами в два раза ниже (и соответствующим качеством), ну и Али сделал свое дело — выяснилось, что наше «лучшее качество и лучший пользовательский опыт», о котором так любят говорить большинство делающих свой продукт, никому не нужны.

Ну и в конце концов, опыт мы приобретаем на практике, и это все части моего личного MBA (вы будете смеяться, но и на обычный заграничный MBA я тоже поступил и даже прошел один курс, но позже осознал, что на том этапе он мне был не нужен — возможно, ошибочно).

Я это к чему. Дорогой опыт запуска неуспешных бизнесов, в том числе без проведения предварительных исследований, у меня есть, и я его пропустил через себя, поэтому больше так не делаю.

Так вот, вернемся к статье из предисловия, которая называется «Вам не нужны исследования рынка, чтобы запустить продукт». А что такое исследование рынка в контексте запуска продукта? Видимо, с помощью такого исследования мы хотим ответить на какие-то вопросы, что-то проверить, получить новое знание.

Исследование — это поиск ответов на вопросы

А какие у нас вопросы?

В контексте запуска продуктов/бизнесов чаще всего эти:

  • Нужен ли кому-то наш продукт?
  • Можем ли мы его сделать?
  • Сможем ли на нем заработать?

Тут уже все придумано до нас: обратимся к книге Бланда и Остервальдера «Тестирование бизнес-идей». Они выделяют три аспекта: востребованность, реализуемость и жизнеспособность — и накладывают на шаблон бизнес-модели.

Если любопытно, я делал обзор на эту книгу. Там есть прикольный пример про деревянного предшественника смартфона — если не в курсе истории Palm Pilot, почитайте, это действительно интересно.

Таким образом, у нас есть три вопроса: о востребованности, реализуемости и жизнеспособности — и мы хотим найти на них ответы. Какой вопрос главный?

Давайте попробуем подступиться к ответу так. Какая самая частая причина смерти стартапов? В исследованиях на первом или втором месте всегда будет «продукт никому не нужен», то есть это вопрос о востребованности.

Из последних исследований — от уважаемого исследовательского агентства CBInsights:

Как видите, «нет рыночной потребности» — на втором месте среди причин провалов стартапов. А на первом — «закончились деньги или не нашли инвестиции». При этом вроде понятно, что «закончились деньги или не нашли инвестиции» — не первопричина, а следствие: к востребованным продуктам с жизнеспособной бизнес-моделью обычно очередь стоит из инвесторов.

Итак, будем считать, что вопрос о востребованности продукта чаще всего первым встает при запуске нового бизнеса (если, конечно, речь именно о стартапе, то есть компании/продукте с непроверенной бизнес-моделью).

Вопрос осуществимости перед стартаперами стоит не так часто, потому что они, как правило, пилят то, что могут. Именно поэтому на кладбищах стартапов в основном реализуемые, но никому не нужные продукты. Разумеется, есть исключения в виде востребованных и нереализуемых сегодня продуктов вроде Theranos, но не о них речь.

А что с жизнеспособностью? Вопрос не менее важный, потому что от него зависит, сможем ли мы заработать, то есть надо ли вообще во все это ввязываться. Но, как правило, идет он после востребованности: в экселе мы можем насчитать какие угодно потоки выручки и расходов, но расставлять по местам будет жизнь — и тут все будет зависеть от нужности продукта людям.

Таким образом, критично важно проверить востребованность продукта. И желательно это делать до запуска — зачем пилить то, что никому не нужно?

Тут мы подходим к понятию MVP. Но обязательно ли MVP — это реально работающий продукт, даже с одной востребованной функцией? На мой взгляд, нет. Кстати, мне нравится альтернативная расшифровка MVP как minimum valuable product (вместо viable), то есть «минимально ценный продукт».

Как проверить ценность продукта до его запуска?

Опять же, все придумано до нас, например lean и custdev, но не только.

И вот тут-то я зацепился за реплику из статьи:

Реплика не моя. Вот так из цитаты и не скажешь, но я так понял, что автор с такой методикой не согласен.

Так а почему бы, собственно, и нет? Затраты на разработку лендоса и технического прототипа, даже с одной функцией, несравнимы (тем более лендос-то все равно понадобится). Так почему бы с него и не начать?

Мы запускаем много собственных проектов, и часть из них дальше лендинга не идет. Дело в том, что никто не может предсказать, будет ли востребован продукт — на это может ответить только рынок, а вернее, покупатель своим кошельком. Дайте ему такую возможность, и все станет понятно.

Пример

Пришла мне в голову бредовая идея скупать в супермаркетах акционные продукты, формировать из них корзины и развозить тем, кто хочет разумно экономить. Бред? Может, да, а может, и нет. С какого только бреда не начинались некоторые сегодняшние единороги, вспомните тот же Airbnb с его надувными матрасами в аренду.

Чтобы ответить на вопрос, бред или нет, нужны данные с рынка — непосредственно от потенциальных клиентов, а не от мамы, друзей или экспертов в Интернете. Кастдев-интервью в данном случае проводить смысла нет — это будет дольше и дороже, чем запилить лендос и проверить (но так далеко не всегда), и самое главное, такое интервью даст нам гипотезы для валидации, а проверять-то все равно потом надо.

Ну ок, запилили лендос, дали рекламу, собрали данные и проанализировали. Результаты не устроили (самое забавное, что заявки, то есть доставшие кошельки люди, таки были, но экономика не сошлась даже в теории). Сколько стоит сделать такой лендос по времени и деньгам? Ну вообще нельзя сравнивать ни с какой технической разработкой, закупкой, производством и т. д.

Полностью лендинг можно посмотреть здесь

Можете сами повторить эксперимент — заполните заявку с любыми фейковыми данными и посмотрите, что будет.

<оффтоп>

Раз уж заговорили об экономике. У меня есть статья о юнит-экономике и как ее просто считать:

</оффтоп>

Важно. Я не утверждаю, что сделать лендинг — единственно правильный способ. Конечно же нет. Не всегда это возможно. К тому же бывают продукты чуть посложнее для понимания, чем доставка акционных товаров, и такие продукты надо иметь возможность хоть чуть-чуть пощупать, но и это можно сделать без разработки, например в виде кликабельного прототипа.

Кто-то скажет: «Софт так не продашь». Да нет, продашь. Вместо лендинга это может быть презентация, описание, видеоролик или упомянутый уже кликабельный прототип и т. д., но сути это не меняет: мы сначала продаем, а потом делаем.

Мы тестировали таким образом IT-услуги, корпоративные услуги (но с услугами в этом смысле, конечно, проще), прикладное и инфраструктурное ПО, сложные и массовые SaaS'ы и, конечно, потребительские товары.

Другими словами, возможностей проверки идей бизнеса без разработки, производства, закупки — масса, и очень часто эти идеи можно проверять совершенно разными способами.

И тут самое главное — это и есть исследование рынка, потому что исследования — не обязательно месяцы работы и отчеты в сотни страниц. Запилить лендос, сделать прототип на бумаге или вообще деревянный прототип, кликабельный сайт без бэкенда или с бэкендом в виде человека, методики «консьерж», «Волшебник страны Оз» и даже тот самый продукт с одной кнопкой или функцией и десятки других методов — это все можно назвать исследованиями, потому что вы ищете ответы на ваши вопросы и первый вопрос: «Нужно ли кому-то то, что мы хотим сделать?» Это просто разные методы проверки бизнес-идеи.

Ожидаю хейта за создание неработающих лендингов и агитацию в их пользу. Важны два момента:

  • Необходимо уменьшить возможный негатив пользователя на последнем шаге: предоставить информацию, честно написать, что это такое, сообщить, что сохранили имейл и после запуска дадите ему плюшек и т. д.
  • Возможно, это некая плата за то, чтобы в итоге востребованные и нужные всем продукты все же появлялись — не исключено, что сейчас потенциальный Стив Джобс (или Возняк — кому как) пилит никому не нужное, а мог бы уже проверить без особых трудозатрат и пойти дальше.

Важный момент. Основной фокус должен быть даже не на лендинге/презентации/вайтпейпере/прототипе/etc, а на ценностном предложении, которое эти артефакты коммуницируют. А с ценностным предложением часто проблемы — мы так устроены, что нам сложно объективно оценивать собственные проекты.

- - - Стартует рекламная пауза - - -

Чтобы облегчить задачу описания ценностного предложения, мы разработали карту ценностного предложения. Это инструмент, позволяющий сформулировать востребованную продуктовую ценность и отразить в маркетинговых материалах. И да, это бесплатно.

О карте ценностного предложения я уже размещал две статьи:

Пожалуйста, читайте и задавайте вопросы.

Спасибо, что дочитали!

Эта статья из моего блога, но подписаться там нельзя, зато можно в телеграме. А еще там можно задавать любые вопросы по маркетингу и получать ответы.

0
274 комментария
Написать комментарий...
Денис Пешехонов

Респект. Сразу видно, что автор запускал настоящие бизнесы, а не гору невнятных ботов.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Ботов тоже впрочем запускал :) 

Например: 
https://tokport.com/
https://corporate.tokport.com/

Но тут дело не в ботах, а в том, чтобы практика языка была в мессенджерах - есть гипотеза, что было бы круто общение ( = практику) оставлять там, где общение обычно и происходит.

Плюс, конечно, всякие для поддержки и программ лояльности (уведомлять о бонусах и пр), но это не продукты для конечного пользователя.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Михаил Катовайс

Крутая статья, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

И вам спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Дмитрий Беговатов

Можно и лендинг не делать, просто написать статью про свою идею в «Трибуну» на виси и первые клиенты сами постучатся к вам 😊

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Можно, но очень неуправляемо: трафик не дать, аналитику не собрать.
Но Трибуна хороша для сбора обратной связи, это кастдев такой.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Елена Кучерявенко

Это не репрезентативно. Клиенты в Трибуне закончатся, а дальше надо будет привлекать клиентов из других источников. Которые будут сложнее, дороже и возможно вообще не станут покупать. И будет бизнес жить только пока хватит трафика с Трибуны.  Тестировать надо на масштабируемых источниках трафика. 

Ответить
Развернуть ветку
15 комментариев
Dragon Johan

Респект, статья крутая! Жалко, что многие не понимают золотого принципа "сначала продавай, потом разрабатывай". А это на самом деле огромные бюджеты экономит)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 А это на самом деле огромные бюджеты экономит

Кстати, мало кто умеет нормально считать бюджет на разработку, а свое время так вообще никто правильно не считает (я в том числе).

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Ами Варджа

С одной стороны прекрасно понимаю этот подход, но он вызывает лично у меня сильное отторжение… на этом этапе сильно напоминает торговлю воздухом, нечто мошенническое.
За статью спасибо, читалось легко, информативно и видно что по делу.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Oleg Oleg

Уверен тебе понравится купить продукт который еще не разработали.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Всвиторе

Если продукт решает не только проблему клиента, но и твою, то мне кажется можно и разрабатывать. @Andrey Fedorov как считаете?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
AB AB AB

Хорошая статья. Правда странно, что мало кто понял, что исходная статья была написано не для таких людей как Андрей - предпринимателей, а для разработчиков вроде Никиты.

Действительно, если человек не разработчик, то ему проще и дешевле сделать лендос, дать рекламу, посмотреть аналитику и немного провалидировать идею и потенциальный канал продаж.

Но если человек сам разработчик и у него есть свободное время, то чаще всего ему действительно проще разработать какой-то простой продукт с одной функцией в виде того же бота, приложения или браузерного расширения и написать об этом статью на VC или где-то еще, чем делать лендинг, разбираться с фейсбук рекламой и аналитикой, делать интервью и тд.

Если для предпринимателя разработка даже несложного бота будет стоить 800$-1000$, что гораздо дороже простого лендинга, то для программиста это будет условно бесплатно и даже веселым развлечением, в то время как разработка и дизайн лендинга, а затем настройка рекламы наоборот будут скучной рутиной.

По сути каждый из этих подходов - обо одном и том же.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 написать об этом статью на VC или где-то еще

Статья как вариант кастдева для поиска слабых моментов и неочевидных идей — да, подходит. Для оценки востребованности — нет, потому что покупатели ничего не комментируют — они просто покупают или нет. Комментаторы и покупатели — почти не пересекающиеся множества.

 По сути каждый из этих подходов - обо одном и том же.

В этом согласен, поэтому и обозначил сразу, что с подходом согласен. Но и подход Никиты — это исследование, а он говорит, что они не нужны)

Ответить
Развернуть ветку
71 комментарий
Елена Кучерявенко

Та же история. Закончится аудитория на VС - откуда дальше клиентов брать будете? А там они уже будут стоить, например, 1000 р. за клиента. А у вас цена продукта и позиционирование уже не позволяет столько платить за клиента

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Лев Щенин

Пришла мне в голову бредовая идея скупать в супермаркетах акционные продукты, формировать из них корзины и развозить тем, кто хочет разумно экономить.
Отличная идея!
Вы просто не так её представили покупателям !
Нужно немного по-другому...
(правильный вариант мы покажем в Москве в сентябре-октябре 2021 года в рамках проекта "Клуб бесплатной еды" ) 
Вот здесь наглядно показана ошибка многих стартаперов:

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Да, я давно уже жду ваш клуб бесплатных еды и напитков)

Ответить
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Что за идея?)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Елена Кучерявенко

Все верно, лучшее исследование - когда респондент голосует кошельком. Он может сколько угодно говорить "как круто!", но не будет платить.

Вопрос востребованности - тоже тонкий: мы можем выяснить, что продукт востребован. Но после выпуска продукта и пересчета всех затрат клиенты окажутся не готовы за него платить столько, сколько нам окупится и даст прибыль. Цену тоже надо тестировать, несколько ее вариантов.

Обратная ситуация: очень часто из 3 тестируемых вариантов цены оказывается востребованным самый дорогой или средний, а вовсе не самый дешевый.  Т.е тестируешь с низкой ценой - у тебя продаж нет, делаешь вывод, что продукт не востребован. А подними цену - и он вдруг продаваться начинает. 

И третьи вечные грабли начинающего бизнеса - не учитывается цена привлечения клиента. Вот только сегодня: "Мне нужно 80-100 продаж, бюджет 30000 р. на всё - рекламный бюджет + услуги рекламщика". Вы верите, что цена привлечения из соцсетей (!) оплатившего клиента на дорогую (!) услугу для бизнеса (!) будет 300 р.? А заказчик об этом даже не задумывался.

Сколько бизнесов, сумевших что-то выпустить, умирало именно на этом - не заложен в бизнес-модель ни в каком виде бюджет на привлечение клиентов. И некуда уже его впихивать, т.к. повышение цены на продукт делает его невостребованным. На первых тестах захватили горячие "сливки" аудитории - людей, которые ждали такой продукт и готовы покупать. Но их 2.5 человека. А дальше жестокая реальность: клиенты по 1000 р. за человека и выше. А в бизнес-модель это вообще никак не вписывается. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Полностью согласен, я так детально не расписывал, но это упомянуто кратко под картинкой шаблона бизнес-модели Остервальдера. Конечно, помимо востребованности, есть еще и жизнеспособность, а в других терминах, кроме product/solution fit и product/market fit — business model fit, но сначала все склоняются к проверке востребованности, предполагая, что востребованный продукт денег заработает (что не факт).

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Игорь Смирнов

Хорошая статья. Также можно почитать книгу Эрика Риса "Бизнес с нуля". Идеи очень схожи.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!

 Также можно почитать книгу Эрика Риса "Бизнес с нуля". Идеи очень схожи.

Ну так я ничего сам тут не выдумывал, хотя сначала сам на опыте пришел, а уже потом в книгах прочитал) На Риса есть отсылка по тексту — про lean.

Ответить
Развернуть ветку
borodutch

Ой все

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Что ой все? :)

Ответить
Развернуть ветку
31 комментарий
Артем Богданов

А еще оч желательно делать это все там, где не можешь увидеть близкого дна или берега, как ни стараешься. Этот простой фильтр отсеивает кучу тупиковых затей. Постарался и не увидел - последующее будет опытом, не постарался и поэтому не увидел - глупостью.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Не уверен, что точно понял. В каком смысле "не можешь увидеть близкого дна или берега"? Можете пример какой-то привести?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Руслан Ніколаєнко

очень неплохо, спасибо за информацию, ради таких постов и стоит сюда заходить.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
David Daniel

Сколько стоит создать и разместить на appstore приложение для iOS с одной единственной функцией? Функция — рандомный видеовызов.
Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Чатрулет в iOS? Интересно, сколько продержится и пройдет ли вообще модерацию )

Но по стоимости это скорее к Никите вопрос @borodutch 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Олег Ващуков

Есть неплохой сервис для сборки канвасов — https://cnvs.online/, быть может кому-то пригодится. Я сам дизайнер и стараюсь использовать этот подход — https://jeffgothelf.com/blog/leanuxcanvas-v2/

Конечно, это все больше про метод фокусировки/синхронизации, этакий чеклист. А успех я думаю во многом зависит от адекватного восприятия ошибок, умения восстанавливаться и искать новые решения. Ну и конечно без партнеров не обойтись, один в поле не воин, имхо.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо! Как раз собирался искать такое)

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Rebrov

Чувак, уже читаю не первую твою статью, и каждый раз хочется сказать «спасибо» :) Говорю — СПАСИБО)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!)

Ответить
Развернуть ветку
K R

Ваш подход ничего принципиально не отличается от того, который предлагал Никита Колмогоров. Только он делает мини-продукт, вы - мини-лэнднг, который по-хорошему может выступать в качестве продукта.

Но только не так, как вы это сделали с акционными товарами.

Во-первых, лэндинг у вас никакой не лэндинг. То есть формально, да, лэндинг, но по сути он не выполняет своей функции. Вы не потрудились сделать страницу нормальной, без этих простынь текста, хотя бы немного похожую на настоящий продукт, и, следовательно, вашим результатам нельзя доверять ни капли. Что подумает человек, увидев это "Какая-то хрень непонятно, зачем-то куча текста, ну его в баню!" (Наверняка многие даже не доскроллили до низа, где у вас конкретные цены). Поэтому цифры, которые вы увидели - это реакция людей на лэндинг, а не на продукт. Это надо различать, это критически важно.

Во-вторых, то, как вы представили продукт, тоже влияет. В вашем случае, вы предлагаете людям купить огромное количество продуктов со скидкой. Но это какое-то совершенно безумное предложение. Мне, допустим, не нужны все эти продукты, или не нужны именно эти, у вас даже нельзя выбрать. Например, можно было бы предоставить человеку выбрать как минимум 10 позиций, но выбрать!

То есть опять же, отказ людей может быть связан не с самим продуктом ("акционные товары"), а с тем, как он реализован.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Я с вами не согласен, но спорить не буду, потому что смысла в этом нет) у меня нет задачи убедить конкретно вас (и кого бы то ни было) - в любом случае по стилю комментария понимаю, что это невозможно)

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Roman Nenznaskiy

Андрей, спасибо за статью. Разделяю вашу позицию и также в проектах сначала делаю лендос и потом только продукт.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Роман, и вам спасибо! Если не секрет, о каких продуктах речь? Интересуют не названия, конечно, а по сути (назначение/индустрия/...).

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Никита Хисматов
 плюс запустилась вирусная волна [в 2014 году]

Некая летучая мышь в 2019 году: Подержи мое пиво

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

😂

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Shishkin

Хорошо, да

Ответить
Развернуть ветку
Учащийся череп

 > В случае же сервиса по печати я допустил классическую ошибку стартапера — влюбился в свой продукт и сделал его настолько крутым, что неконкурентоспособным.

А как вообще можно на чехлах заработать? Если чехлы для ассортимента, еще понятно, но пилить сайт-конструктор... 

Звучит как стартап по стирке носков с выбором стирального порошка онлайн. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Кастомные чехлы, например, с фотками из инстаграма или любыми другими - с детьми, мужьями/жёнами/котиками и т.д.
Тогда были также популярны чехлы с именами, но держать ассортимент готовых не было смысла. 

Также мы делали оптовые корпзаказы в том числе для компаний, которые вы точно знаете. 

Вообще-то мы на нем зарабатывали, но ошибка заключалась в слишком дорогом оборудовании, заготовках, расходниках и упаковке. Если бы все это проверили заранее, то стало бы понятно: брать все самое дешевое и не париться, это качество людям не нужно. В таком случае оно было бы более жизнеспособно.  

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Oleg

Соглашусь с автором что влюбиться в свой собственный продукт это очень-очень плохо. Ты перестаёшь видеть его недостатки.
Ну а по поводу проверки бизнес-идей с помощью лендинга - так это сейчас стремительно устаревает. Видеоролик на тик токе вот нынешняя тема:)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Тик-ток, конечно, да, но, согласитесь, тоже не универсально;) для потребпродуктов отлично, но не более того. 

Ответить
Развернуть ветку
olja k

Спасибо большое! Еще раз прошлись по очевидному, но многими игнорируемому.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Shalaev

Ради благодарности вышел из read only. Одна из немногих ценных статей на vc. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Крейцер

Отличная практическая статья, Андрей!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Makarov

Всё правильно. И как идея, и как практика

Ответить
Развернуть ветку
Олеся Беляева

Отлично расписал о MVP, все почему-то круто вкладываются в бизнес не проверив продукт на спрос и выгорают, не надо так.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Ta

Как защитить успешный пробник от копирования конкурентами и большими игроками? Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

А как они узнают, что он успешный? И как узнают, что в продукте "под капотом"? И какая разница, узнают ли они об этом на этапе тестирования или чуть позже?

Если же вы об идее, то не стоит себе льстить — идеи никому не нужны, важна реализация, экспертиза команды и наличие "нечестного" преимущества. А ваша идея наверняка приходила в голову уже тысячам людей до вас, как и вам приходили идеи классных продуктов, которые кто-то сделал, а вы нет.

PS "Вы" здесь не буквально вы, а "все", в том числе и я.

Ответить
Развернуть ветку
Бабка в засаде

Нуууу всякие B2B так не проверить. Потому что обычно готовых прайсов там нет. Есть только формы связи после которых тебе начинают названивать продажники и ебать мозги. По факту даже интерес со стороны какого-то потенциального клиента в этом сегменте вообще не означает закрытую сделку - потому что часто он не является ЛПР и он не распоряжается бабками компании, а тот кто это делает, может банально сказать «это слишком дорого, зачем нам новый уникальный сортир с наночастицами, поставим вон уборщицу Прасковью всем жопу половой тряпкой вытирать»

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Со всем согласен, кроме первого предложения. B2B проверить можно, мы проверяли.

Вот из статьи:
"Мы тестировали таким образом IT-услуги, корпоративные услуги (но с услугами в этом смысле, конечно, проще), прикладное и инфраструктурное ПО, сложные и массовые SaaS'ы"

Думаешь, я это придумал? Скажи, что конкретно тебя интересует, постараюсь ответить более детально, чтобы не нарушить при этом NDA.

 так не проверить

"Так" это как именно? Опять же из статьи: "Вместо лендинга это может быть презентация, описание, видеоролик или упомянутый уже кликабельный прототип и т. д., но сути это не меняет: мы сначала продаем, а потом делаем".

По факту даже интерес со стороны какого-то потенциального клиента в этом сегменте вообще не означает закрытую сделку - потому что часто он не является ЛПР и он не распоряжается бабками компании

Согласен, ну так не надо общаться не с ЛПРами. НеЛПРы нам нужны, только чтобы выйти на ЛПРов. А если это по каким-то причинам невозможно, какая разница лендос мы этому неЛПРу показываем или работающий продукт? Он и так и так Прасковью предложит вместо наночастиц.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Против Спама

А мне не нравится идея с лендингом, который реально ничего не продает. Он уже нашел людей, которые готовы были купить, но лендинг их разочаровал. 
Владелец лендинга, видимо, не учитывает тот факт, что таких как он, у которых нет товара, множество. 
Потом к нам люди приезжают и рассказывают, что кругом одни обманщики: у одних товара нет; у других якобы только сегодня закончился и так они отвечают каждый день; у третьих цена не соответствует; у четвёртых сайт или аккаунт с огромным ассортиментом товаров, допустим из 100 разных детских колясок, а по факту маленькое помещение с пятью колясками. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 Потом к нам люди приезжают

Так вы должны радоваться тогда)

 рассказывают, что кругом одни обманщики

Поэтому я и пишу, что делать надо корректно, а не оставлять покупателя в неведении.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Non Existence

Пора вводить термин "однокнопочные".

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл

По собственному опыту: в тройку вопросов , интересующих инвесторов при оценке бизнес-проекта, входит вопрос по рынку (без маркетинговых исследований они не будут вести диалог)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Здесь речь не об инвесторах, но инвесторов как раз интересует и ёмкость/объём рынка (TAM, SAM, SOM) и проверка идеи практикой. 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Было бы круто увидеть опыт проверки в формате какой бизнес /сколько потратили на тест(на трафик и разработку лендоса например)/ почему не взлетело. А то пример обычно один, а хочется статистики побольше. Помимо спроса есть же ещё цена которую также нужно тестировать, может после теста понимаете что нужно делать пивот и тестировать другое ЦП. И как с помощью таких тестов сделать касдев на примере, если таковой имеется.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

У меня есть статьи в профиле в том числе с такими данными. Эта статья совершенно о другом — зачем в ней эти цифры?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дмитрий Николаевич

это действительно азы инструкция по гипербыстрому проверки гипотез(особенно хорошо подходит под торговлю или услуги, но плохо подходит под новый и\или уникальный продукт), НО .. :) В неё совершенно не укладываются очень многие стартапы-единороги и в том числе обанкротившиеся или собравшие на  (пре)сид раундах какие то невменяемые суммы.  Или стартапы, которые почему то собрали под убыточную юнит экономику(прибыльную в теории и через ххх лет когда пользоваться(клиентами) будет пол земного шара). Ну и другой вопрос, аккуратно обходимый, стоимость такого тестирования гипотез, включая человекочасы фундеров, наёмных исполнителей, таргетологов и пролив самого трафика :)  

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 но плохо подходит под новый и\или уникальный продукт

Очень хорошо подходит, и как раз для нового/уникального продукта наиболее оптимально делать именно так. Вероятность, что новый/уникальный продукт окажется никому не нужен, крайне высока — так зачем его делать до проверки востребованности?

Единороги и стартапы с убыточной юнит-экономикой делают все то же самое (разумеется, не все): еще раз уточню, что, помимо лендинга, есть десятки других способов проверить востребованность до разработки продукта.

Ответить
Развернуть ветку
Aynur Zulkarnaev

А какие технологии используете для создания лендинга? Тилда, Вордпресс, Реакт? Или что-то другое?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

В последнее время только Тильда. Но, разумеется, не на стандартных блоках. 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Николаев

Имеет смысл привлекать третьи стороны для проведения исследований? Будут ли они в таком случае более объективными?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Какие третьи стороны? Вы кого имеете в виду?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Гермес Трясило
методики «консьерж»
«Волшебник страны Оз»

Уточните, пожалуйста, что за методики? Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Эти описания (и десятки других) есть в упомянутой книге "Тестирование бизнес-идей"

Ответить
Развернуть ветку
Гермес Трясило
https://razumno.market/

Вы пробовали т.н. А/Б тесты проводить?

Например:
1) делать корзины "под задачи" - Сладости, Похудение, Перекус, Ужин за 5 минут.
2) Добавлять картинки в корзину и как-то менять UI, отслеживая как меняется конверсия?

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

Конкретно на этом проекте нет, не пробовали. Он здесь вообще просто для примера.

Ответить
Развернуть ветку
Ewen D. Eremina

Вопрос есть.  По нейминг.
Условно говоря, вы придумали бизнес.
и у вас есть отличное название. Прям огонь и очень запоминаемое.
Будем делать сайт, чтобы протестировать спрос, ну и до сезона (весна-лето-осень) он хоть появится в поисковиках.

Ясен пень, что первые 3-5 месяцев это будет именно имитация бизнеса, заказы принимать не будем.

Как поступить? взять временное название? или сразу то, которое легло?
ведь те потенциальные клиенты, которые туда будут заходить и потом понимать, что покупка/заказ невозможны, запомнят название в негативном ключе.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор
 запомнят название

Во-первых, не запомнят. У людей куча своих проблем, им до вас особого дела нет.

 в негативном ключе

Как уже писал, пытайтесь минимизировать негатив. Много негатива к Маску, который анонсирует НЕогнемет и прочие штуки и принимает предзаказы?

Наверное, не исключена какая-то специфическая ситуация, когда надо делать по-другому (надо конкретно смотреть), но в целом использование реального названия сразу несет и плюсы: домен с историей, сбор базы контактов и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Малышев

Но, лендинги работают не во всех сферах. SAAS и b2b нет - это точно. Ведь сейчас жесткая конкуренция есть в каждой из этих сфер.
 Зачем клиенту ждать Вас, если он может пойти к конкуренту и начать работать уже сегодня по своей сфере?)
А так по сути Вы потратите время, ресурсы. А пока поняли, что надо делать, то конкуренты уже на целый состав поезда впереди Вас 🤷

Может лендинги и работают на новые идеи, но если «окно прорублено», то все хотят посмотреть демо. 

Для хорошего примера CRM. Давно видели, чтобы по этой тематике собирали почты, если есть уже готовые продукты?)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Fedorov
Автор

1. SaaS и B2B — точно да, ведь я это делал)

2. Если вы делаете ровно то же самое, что ваши конкуренты уже сделали, то у меня для вас не очень хорошие новости.

3. Конечно, речь о новых идеях — ведь об этом явно сказано в статье (а старые идеи зачем проверять?)

4. Демо можно делать, да. Это один из вариантов теста, я об этом написал. Другое дело, что способов реализации демо — тоже масса.

5. Если вы в 2021 делаете очередную CRM без нечестного преимущества или сильной идеи отстраивающего позиционирования/ценностного предложения и при этом предварительно (до разработки) его не протестировали, у меня для вас ооооочень плохие новости)

Именно в таких случаях карта ценностного предложения и может помочь:

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ксения

Без партнеров и ресурсов создала успешный бизнес, миллионы не теряла как автор поста. Смотрите на мир шире - такое возможно.

Ответить
Развернуть ветку
Anatoli Dolgov

я уже написал коммент на ту статью, где предлагают начать с кнопки:
"Статья познавательная, но для серьезных проектов, этот метод работать не будет. к примеру Visual Studio 2022 с одной кнопкой нафиг никому не нужен ... если бы Королев так проектировал ракеты - сделал трубу, а чего там?

Я в разработке с 1973 ... программно - аппаратных систем. Представляю интерполятор, который я сделал в 1977 кажется году - его с тех пор в России так и не повторили, ну потому что методы на уровне тик - токеров - процессор об голову и на потребу таким же ... ну так представьте себе если бы я сделал одну только кнопку - в то время люди были все грамотные - долго бы смеялись ..."

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 274 комментария
null